摘要：
前幾天我應(yīng)邀去深圳參加了農(nóng)資與市場(chǎng)雜志主理的中國農(nóng)化首腦峰會(huì)，在會(huì)上對(duì)于當(dāng)前的隆冬論，我重申了一個(gè)看法：宏觀上的冬天，微觀上的春天。為何這樣說？可能許多人都市以為，今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境稀... 前幾天我應(yīng)邀去深圳參加了農(nóng)資與市場(chǎng)雜志主理的中國農(nóng)化首腦峰會(huì)，在會(huì)上對(duì)于當(dāng)前的隆冬論，我重申了一個(gè)看法：宏觀上的冬天，微觀上的春天。
為何這樣說？
可能許多人都市以為，今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境稀奇不景氣，許多行業(yè)都泛起了嚴(yán)重的下滑，好比服裝行業(yè)、餐飲行業(yè)，餐飲業(yè)中新開店的關(guān)店率高達(dá)70%，餐廳平均壽命只有508天，還不到一年半，而通常一家新開餐廳接納成本的周期需要18個(gè)月，以是這些倒掉的餐廳基本都是血本無歸；
再看看中國經(jīng)濟(jì)的印鈔機(jī)——房地產(chǎn)，11月15日，國家統(tǒng)計(jì)局宣布的《10月份70個(gè)大中都會(huì)商品住宅銷售價(jià)格更改情形》講述顯示，10月份，在受統(tǒng)計(jì)的70個(gè)大中都會(huì)中有35個(gè)二手房?jī)r(jià)格環(huán)比泛起下降，占到了一半。
而從新居交易價(jià)格來看，10月份受統(tǒng)計(jì)的70個(gè)大中都會(huì)中有17個(gè)房?jī)r(jià)環(huán)比泛起回落。房?jī)r(jià)環(huán)比增幅跨越1%的都會(huì)僅有15個(gè)，其余38個(gè)都會(huì)房?jī)r(jià)環(huán)比持平或增幅不足1%。
房市的疲軟也直接導(dǎo)致大批地產(chǎn)公司倒閉，據(jù)人民法院通告網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年天下已有400家房地產(chǎn)開發(fā)公司宣布停業(yè)。
除此之外，P2P行業(yè)基本已經(jīng)全軍盡沒，新能源車企正在備受煎熬，老羅、王思聰都被“限高”了，以是此時(shí)此景許多人不禁想起了王興年頭時(shí)刻轉(zhuǎn)發(fā)的誰人段子：2019年可能會(huì)是已往十年里最差的一年,但卻是未來十年里最好的一年。
只能以此聊以自慰。
雖然我已往也多次提過經(jīng)濟(jì)隆冬論，但我整體對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的向好生長(zhǎng)是抱有信心和希望的，從海內(nèi)來看，我們的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)性差距以及每年相當(dāng)于一個(gè)西歐國家的新生人口，都將為未來經(jīng)濟(jì)的生長(zhǎng)提供廣漠的增進(jìn)空間；從外部來看，就在前天深夜，國新辦放出重磅新聞，中美就第一階段的經(jīng)貿(mào)協(xié)議文本殺青一致。
而且雖然大環(huán)境確實(shí)不太好，但有句話說得好，只有斜陽的企業(yè)，沒有斜陽的行業(yè)，決議企業(yè)生長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿τ肋h(yuǎn)來自于企業(yè)內(nèi)部，在宏觀上的冬天環(huán)境下，依然涌現(xiàn)了一些逆市雄起的品牌和企業(yè)，它們正是我說的“微觀上的春天”。
這次深圳參會(huì)就接觸到兩個(gè)這樣的品牌，一個(gè)是錢大媽，另一個(gè)是百果園。
在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，這兩個(gè)品牌都實(shí)現(xiàn)了驚人的逆勢(shì)增進(jìn)。
好比錢大媽，于2012年在東莞開出第一家豬肉專賣店，2016年12月門店突破260家，2017年6月獲得啟承資源的投資，2018年5月獲得高榕資源和宏章資源的B輪融資，2018年9月錢大媽店肆跨越1000家，而進(jìn)入2019年以來增速更是狂飆突進(jìn)，半年時(shí)間加盟門店數(shù)目暴增500家。
百果園同樣云云，2002年建立，第一個(gè)七年開了100家，第二個(gè)七年開了1000家，而最近兩年則生長(zhǎng)到了3600多家，去年百果園的銷售額到達(dá)85億，其中線上占了20億，這在流量盈利枯竭的今天堪稱事業(yè)。
經(jīng)濟(jì)高速增進(jìn)的時(shí)刻，企業(yè)的樂成有很大部門是時(shí)代的盈利帶來的，只有經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)刻，仍然保持增進(jìn)的企業(yè)才真正厲害，也最值得學(xué)習(xí)研究。
那么，這兩家企業(yè)到底有何怪異之處？
首先，回歸產(chǎn)物，踏踏實(shí)實(shí)打造用戶價(jià)值，而且極致化，可感知。
錢大媽最厲害的招牌就是“不賣隔夜肉”，我曾經(jīng)見過有蛋糕房跨越10個(gè)小時(shí)就倒掉產(chǎn)物的，但這樣賣肉簡(jiǎn)直實(shí)少見，這個(gè)銷售理念的提出，錢大媽應(yīng)當(dāng)是第一家。
這實(shí)在就是瞄準(zhǔn)了用戶的消費(fèi)痛點(diǎn)，隨著康健理念的提升，許多消費(fèi)者尤其是年輕人對(duì)產(chǎn)物的平安、康健越來越重視，生鮮肉類更是云云，怎么才能讓他們買的放心？錢大媽的答應(yīng)就是不賣隔夜的產(chǎn)物。
答應(yīng)誰都市，錢大媽的高明之處就在于通過一個(gè)巧妙的“清貨促銷政策”設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者信賴而且感知到了其產(chǎn)物的怪異價(jià)值。
走進(jìn)錢大媽的門店就會(huì)首先看到一張顯眼的海報(bào)，上面寫著天天的清貨時(shí)間：晚上7點(diǎn)以后全場(chǎng)九折、7點(diǎn)半以后全場(chǎng)八折……11點(diǎn)以后全場(chǎng)一折、11點(diǎn)半以后全場(chǎng)免費(fèi)派送。
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也就是說當(dāng)天的商品必須所有賣完，免費(fèi)送也要送完，這樣的“返利+答應(yīng)兌現(xiàn)”的組合設(shè)計(jì)深得民心，也有用的驅(qū)動(dòng)了消費(fèi)者的口碑流傳，深圳的同伙說許多人示意開錢大媽會(huì)上癮，甚至有的小區(qū)泛起四個(gè)門都有錢大媽的情景。
而百果園的樂成，同樣得益于其對(duì)產(chǎn)物價(jià)值的極致追求。從2003年最先，百果園創(chuàng)始人余惠勇就給了公司一個(gè)明確的生長(zhǎng)定位——做“好吃的水果”。
什么才是好吃的水果？百果園通過自己多年謀劃水果的履歷，將水果尺度分為四級(jí)三等——招牌、A、B、C；大、中、?。还?2個(gè)品級(jí)。
好比“四級(jí)尺度”就是從“四度一味一平安”（糖酸度、新鮮度、爽利度、細(xì)嫩度、香味、平安性。其中，糖酸度、新鮮度、平安性是共性尺度；香味、爽利度和細(xì)嫩度尺度，有的水果有，有的水果沒有）六大要素，明確每一個(gè)品種水果每一品級(jí)的尺度。
然后根據(jù)嚴(yán)酷的尺度訂價(jià)收購果農(nóng)的水果，舉一個(gè)例子，招牌級(jí)巨峰葡萄，它的尺度是什么呢？一個(gè)要害指標(biāo)是“糖酸度”要大于19度。這就意味著必須要用有機(jī)肥，必須要控產(chǎn)，蒔植密度要降低，必須杜絕過早采摘以及不能打激素催熟，否則糖酸度不可能大于19度。
但水果蒔植異常渙散，很難統(tǒng)一治理，為了推行自己的尺度，獲得好吃的水果，百果園不僅從一最先就接納產(chǎn)地直采，而且直接介入到上游蒔植環(huán)節(jié)，一方面根據(jù)科學(xué)的方式指導(dǎo)農(nóng)戶蒔植，另一方面自己種。
2003年最先，百果園就自己建基地和尋找深度互助基地，現(xiàn)在百果園在江西、山東、海南、云南、新疆等地都有自己的蒔植基地，光江西省就有19000多畝，全球互助基地230個(gè)?？缭?0%的產(chǎn)物，百果園深度介入蒔植治理，包羅種子、肥料、蒔植手藝、采摘、摘后治理等；跨越50%的產(chǎn)物至少介入到采摘和摘后治理，好比，著花時(shí)，授粉時(shí)、要采摘時(shí)，百果園的手藝員都要到現(xiàn)場(chǎng)。
“謀劃之圣”稻盛和夫曾說：“提供給消費(fèi)者的價(jià)值，要像厲害的刀割破手指一樣被消費(fèi)者感受到！”
錢大媽通過“清貨海報(bào)”讓消費(fèi)者感知到了它的產(chǎn)物不隔夜，而百果園的計(jì)謀就是推出“三無退貨”政策：“不好吃，三無退貨——無小票、無實(shí)物、無理由”。
正所謂眾口難調(diào)，不好吃就無條件退貨，這簡(jiǎn)直需要決策者的勇氣，但與錢大媽的晚上十一點(diǎn)半后免費(fèi)派送清場(chǎng)一樣，這些政策雖然會(huì)帶來一些成本的損失，但同時(shí)也帶來極致的用戶體驗(yàn)和口碑流傳，吸引來了更多的到店客流。
其次，重視運(yùn)營，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
好比錢大媽的門店險(xiǎn)些很少能堅(jiān)持到晚上十一點(diǎn)半免費(fèi)清貨，由于不到十點(diǎn)店里的商品就銷售一空了，之以是能天天零庫存運(yùn)營，就在于它基于每家門店的銷售數(shù)據(jù)的進(jìn)銷存治理。
據(jù)了解錢大媽對(duì)信息化的投入是異常偉大的，未來會(huì)行使大數(shù)據(jù)分析，完成店面的自動(dòng)下單，以削減天天商品打折的比例。
通過多年的試探，錢大媽現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個(gè)壯大的運(yùn)營治理體系和價(jià)值循環(huán)模式，即擴(kuò)大規(guī)模，提高門店運(yùn)營能力，不停提升采購量，增強(qiáng)對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，從而降低加價(jià)率，使得門店最先盈利，吸引更多的人加盟獲得加盟費(fèi)，又反哺總部和加盟店。而數(shù)據(jù)化又可以優(yōu)化采購量環(huán)節(jié)和商品消耗環(huán)節(jié)的成本，配合零庫存的運(yùn)營模式，使得錢大媽的行業(yè)壁壘越發(fā)堅(jiān)硬。
為了保證每家加盟店都能盈利，除了品牌帶來的引流效應(yīng)和規(guī)模采購帶來的成本效應(yīng)外，錢大媽還直接賦能門店的治理體系，在所有加盟門店實(shí)驗(yàn)推行新的合伙人模式——員工內(nèi)部加盟模式，不僅店長(zhǎng)可以分紅，一些門店的焦點(diǎn)崗位，如刀手，都能獲得響應(yīng)的激勵(lì)。而為了維護(hù)加盟商群體的穩(wěn)固，錢大媽對(duì)于新開業(yè)的、處于培育期的門店實(shí)行了補(bǔ)助。據(jù)大略估算，一年下來，錢大媽總體補(bǔ)助金額差不多要一億元。
正是由于錢大媽超強(qiáng)的品牌溢價(jià)效應(yīng)以及對(duì)門店的運(yùn)營扶持，以是門店盈利能力超強(qiáng)，從建立至今，錢大媽一直不缺加盟商，許多人示意開錢大媽會(huì)上癮，甚至有的小區(qū)泛起四個(gè)門都有錢大媽的情景。而在今年錢大媽走出華南進(jìn)軍上海，盟商們也紛紛自告奮勇要求追隨品牌一起北上。
終端加盟模式，門店的運(yùn)營掌握在投資人和店長(zhǎng)手里，因此對(duì)投資人和店長(zhǎng)的激勵(lì)治理是異常要害的一環(huán)。
與錢大媽的內(nèi)加盟模式類似，百果園在原來加盟模式的基礎(chǔ)上，經(jīng)由系統(tǒng)總結(jié)，選用了“類直營”模式，即讓店長(zhǎng)成為投資主體，現(xiàn)實(shí)相當(dāng)于店長(zhǎng)合伙人制度。百果園不收取加盟費(fèi)，每年利潤(rùn)的分配，百果園收取30%，其余70%按門店股權(quán)結(jié)構(gòu)分配，而且門店若虧損，前3年的虧損由百果園負(fù)擔(dān)，若是3年后還虧損，則會(huì)評(píng)估是否關(guān)閉。
而在門店運(yùn)營方面，首先百果園在上游蒔植端擁有壯大的掌控力，可以保證門店產(chǎn)物的高品質(zhì)，其次在門店裝修氣概、貨物陳列治理、營銷計(jì)謀以及線上引流等方面都給予了門店極大的扶持和指導(dǎo)，好比他們打造的“倉店一體化”“線上線下一體化”，都大大增強(qiáng)了單店的運(yùn)營能力和盈利能力。
現(xiàn)在百果園已經(jīng)擁有200多個(gè)前置倉和一體倉，這些倉儲(chǔ)對(duì)加盟商所有免費(fèi)，在線上百果園的App累計(jì)注冊(cè)用戶已有800多萬，小程序累計(jì)用戶1300多萬，這些流量也對(duì)門店所有開放。
產(chǎn)物是基本，運(yùn)營是保障，而無論是產(chǎn)物照樣運(yùn)營，都需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，需要堅(jiān)持歷久主義和專業(yè)主義。
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