摘要：
2019年1月12日，在天貓新勢界和一條的謀劃之下，薛兆豐走進(jìn)薇婭的直播間舉行互動，探討年輕人“一個錢打二十四個結(jié)”、“以惠為樂”的消費(fèi)觀：我們?yōu)槭裁磹圪I買買？為什么打折優(yōu)惠讓人那... 2019年1月12日，
在天貓新勢界和一條的謀劃之下，
薛兆豐走進(jìn)薇婭的直播間舉行互動，
探討年輕人“一個錢打二十四個結(jié)”、
“以惠為樂”的消費(fèi)觀：
我們?yōu)槭裁磹圪I買買？
為什么打折優(yōu)惠讓人那么開心？
打折經(jīng)濟(jì)的模式可連續(xù)嗎？
電商直播和電視購物到底有什么差別？
……
在薇婭直播間里，
薛兆豐也實(shí)驗(yàn)了賣貨，
他的《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)課本》，
半小時內(nèi)，8萬本售罄，
整個出書業(yè)為之震驚。
我們專訪了薛兆豐教授，
“電商直播已經(jīng)發(fā)展到這種程度了，
經(jīng)濟(jì)學(xué)家還沒有足夠的注重，
這是我們的內(nèi)疚?！?/span>
薛兆豐已經(jīng)進(jìn)薇婭直播間20多分鐘了，還沒有最先賣書。這個新聞已經(jīng)預(yù)熱了兩天，連薇婭當(dāng)晚的直播題目都是“快來聽薛教授上課”，直播20點(diǎn)最先，薛兆豐22點(diǎn)才進(jìn)場。有些等著剁手的粉絲有點(diǎn)不耐，屏幕上最先有敦促聲。
更多人在饒有興致地圍觀薛教授和薇婭PK，盤算哪種優(yōu)惠方案更廉價。數(shù)學(xué)系結(jié)業(yè)的薛兆豐顯著算不外薇婭，直播間氣氛進(jìn)一步高漲。
此前的20多分鐘，兩人已經(jīng)舉行了厚實(shí)的互動，猜了“生涯小神器”，聊了薛兆豐追求太太的浪漫故事，還剖析了為什么女性比男性更適合理財。直播間早就不僅僅是“買買買”的戰(zhàn)場，它融合了八點(diǎn)檔劇情、微綜藝、真人秀，提供了厚實(shí)的娛樂體驗(yàn)。
一個月前，薇婭上“星空演講”，講到她的一次休息引發(fā)的“一場血案”：“停播了一天，當(dāng)天晚上就有粉絲留言了——嚴(yán)格來說不是粉絲，是粉絲的老公——他說薇婭你今天為什么不直播，你不直播，我妻子跟我吵架了，平時（她）看你直播我打游戲，我們很協(xié)調(diào)，今天突然你不播，她連游戲都不讓我打，跟我吵了一晚上。我有點(diǎn)啼笑皆非。”
在薛兆豐之前，薇婭直播間里已經(jīng)進(jìn)過許多名人，其中和薛兆豐的“調(diào)性”最相近的大概是許知遠(yuǎn)。薇婭見到薛兆豐后，再三提起這次履歷：“許知遠(yuǎn)先生來到我的直播間后，說他看到了伶仃。不知道薛教授你是什么感受？我想先保留這個問題?！?/span>
8萬本書秒空
對于賣經(jīng)濟(jì)學(xué)課本這件事情，薇婭實(shí)在一最先并沒有太大掌握。
她之前也賣過書。就在薛兆豐進(jìn)直播間的當(dāng)晚，她還在售賣另一套科普書，“之前賣的也都是這種，輕松科普類的，好比中國新年的由來，給孩子們看的，漫畫的形式?！?/span>
薛兆豐的這本書叫《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)課本》，很厚，500多頁，是他在獲得App上的音頻課程《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》的精華版?！敖?jīng)濟(jì)學(xué)給人的印象是很高深，很死板，聽到經(jīng)濟(jì)學(xué)三個字就有點(diǎn)畏懼，”薇婭笑道。
出書社也沒有太大掌握，一最先備了3萬本，厥后追加到6萬本，以為這個量應(yīng)該是綽綽有余。究竟，2019年，中國成人的人均紙質(zhì)書閱讀量是一年不跨越5本書，加上電子書委曲到達(dá)8本，相比之下，美國是12本，韓國是15本，日本44本。
薛兆豐呆在薇婭直播間的20多分鐘里，涌進(jìn)來的觀眾大概有200多萬人，旁觀人數(shù)一起從600萬飆升到了800萬。根據(jù)事先的設(shè)計，應(yīng)該先由薛兆豐充實(shí)先容書，再開賣，然則薇婭武斷決議順應(yīng)粉絲們的節(jié)奏，“來，上鏈接，五、四、三、二、一，開！”
話音剛落，3萬本書售罄了。
薛兆豐不相信自己的眼睛，薇婭已經(jīng)麻利地下令加貨。出書社之前備的貨派上了用場。就在薛兆豐研究怎么搶購下單的時刻，加貨也售罄了。瑰寶頁面現(xiàn)在顯示的月銷量是6萬5千本，薛兆豐放棄搶薇婭的專屬優(yōu)惠券，終于也搶購到了一本。
買完了單，薇婭重新約請薛兆豐來先容這本書的主要內(nèi)容。下面另有人在不停呼吁加貨，“沒有了，真的沒有了，只有預(yù)售，你們能等嗎？”
預(yù)售也開了，半小時后，銷量飆升到8萬本。鏈接背后，出書社最先聯(lián)系印廠，緊要加印。
等到薛兆豐走出薇婭直播間時，天貓圖書的兩位小二已經(jīng)激動地等在了門口。原來，適才那兩分鐘，讓整個出書業(yè)驚掉了下巴，“行業(yè)震驚”，“締造了歷史”。
薇婭在直播間賣貨
買到廉價的器械自己就是一種快樂
“我沒有想到直播間里會這么熱鬧，也沒有想到直播間這么通俗，這么簡樸，這么適用，然后也沒有想到我的書會賣得這么快。”
薛兆豐之前曾經(jīng)上過直播，賣過貨?！拔以讷@得APP上，直播賣我的課程，銷量不錯的，199塊錢一份，一個晚上，兩三個小時，賣了3000多份?！?/span>
《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)課本》自己也是暢銷書，出書一年多，印量已經(jīng)跨越百萬冊。但那究竟是用了一年多的時間才到達(dá)的銷量。這次在直播平臺上幾萬冊秒空的速率，著實(shí)讓薛兆豐驚訝不已。
刺激人的首先是價錢。這本書訂價68元，雙十一疊加種種優(yōu)惠，價錢也在30元以上，薇婭直播間領(lǐng)完券購置只需29.8元，還送有聲書月卡。
千萬別讓你老板耽誤你賺錢
書秒空后，薛兆豐還實(shí)驗(yàn)了一把直播賣貨，賣的是妮維雅的一款沐浴慕斯。這款產(chǎn)物限時買贈，多買還能領(lǐng)券分外再減免，賣的時刻，薛兆豐連系產(chǎn)物瞬間起泡等特點(diǎn)，俏皮地用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理舉行了先容。售賣鏈接一上，瞬間秒掉了4萬多瓶。
“買到又好又廉價的器械自己就是一種快樂，這實(shí)在是人生幸福的一部門?！?/span>
若干年前，薛兆豐還在當(dāng)學(xué)生的時刻，曾經(jīng)網(wǎng)購了一本很貴的舊書，孤品?！?00多美金，換算成人民幣要一千多塊錢，很貴了”。他咬牙忍痛下了單，之后即是看著這本書的價錢一起飆漲。“誰人網(wǎng)站有一個功效，每次統(tǒng)一本書重新上架，都會給訂閱者發(fā)郵件見告最新市場價。我一直到今天都保持著這個訂閱，每收一次郵件，心里就開心一次?！?/span>
“買得越廉價，就以為自己賺到得越多，就有快感。我們每一次下單，實(shí)在都是希望重新體驗(yàn)上次下單時的那種快感。以是貴的器械不能多買，時不時來一下小喜悅?！?/span>
薛兆豐有一個學(xué)生，在網(wǎng)上賣包包，他告訴薛兆豐一個關(guān)于價錢的隱秘：他賣的所有包包單價都不跨越250塊錢，“由于這個數(shù)字是大部門女生不動腦就直接剁手的一個上限”，“跨越250塊錢，這筆賬就要經(jīng)由大腦，重新走一走了?！?/span>
“征采自己也是有成本的，你不會找到最廉價的咖啡才喝。我們每小我私家都有一個自己的心理賬戶，內(nèi)里是對種種器械的‘合理價錢’的一個認(rèn)知?！?/span>
艾媒咨詢公布的《2019中國特賣經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究報告》指出，隨著中國人收入水平提高，消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變，越來越看重性價比。想買的器械，若是價錢高于預(yù)期10%，65%的人會選擇暫時不下單。
“以是世界上實(shí)在沒有‘原價’這件事情，這是我們對價錢的最大誤解。成交就是成交，真實(shí)成交價和消費(fèi)者心理最高估價之間的差距，就是所謂的‘消費(fèi)者剩余’，也是給我們帶來購物快樂的源頭?！?/span>
供需關(guān)系倒轉(zhuǎn)，消費(fèi)者成為宇宙中央
在薛兆豐深夜進(jìn)薇婭直播間之前，他先花了小半天時間觀光直播基地、和薇婭談天。
2019年被稱為“電商直播元年”。淘寶直播的帶貨數(shù)據(jù)不停被刷新，雙十一時代，跨越10個直播間指導(dǎo)成交額過億，全天直播間指導(dǎo)成交額過200億。直播逐漸成為商家通例的運(yùn)營渠道之一。
“實(shí)在我很好奇，為什么電商直播能夠煥發(fā)出這么大的能量？”
很早的時刻，薛兆豐看過“吃播”，“一小我私家在那邊吃吃吃，一邊給你先容”，“他吃得香，確實(shí)會給你帶來購置欲”。
“據(jù)說在網(wǎng)上賣吃的，最早能賣出去的是那些能進(jìn)入客廳的，好比干果，然后是進(jìn)入廚房的，好比大米，最難賣的是進(jìn)入冰箱的，好比生鮮?！?/span>
“我們賣水果基本都是限量的，怕物流會損壞，影響人人的體驗(yàn)?！鞭眿I先容道。之前安徽碭山縣副縣長來直播間賣梨膏，“上來就賣了2萬份，賣完以后縣長說不賣了，粉絲們都震驚了，問為什么，他說由于我要保證我的品質(zhì)，我下次能給你們帶來更好的?！?/span>
永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者的角度去“選貨”，而不是“推銷”，這也許是直播間受人人迎接的要害?；貞浽凇矮@得”的那次直播賣課，薛兆豐形容實(shí)在照樣在模擬電視購物。“我先容一輪，我的產(chǎn)物司理來賣一輪”，直播歷程也沒有實(shí)時互動。
但在薇婭的直播間完全差別。不僅實(shí)時互動，而且人人在互動中提出自己的需求。哪怕薇婭下播了，粉絲也可以留言。
“你看，什么都有，”薇婭領(lǐng)著薛兆豐觀光直播間時，指著電腦屏幕說，“手表，電動牙刷，啤酒，包包……”
傳統(tǒng)電視購物是品牌商找主播，付推廣費(fèi)和廣告費(fèi)，主播推銷。“但電商直播大部門時刻是用戶需要什么，愿意接受什么樣的價錢，去找主播，主播再去聯(lián)系商家舉行生產(chǎn)和供應(yīng)。以是是有需求才有生產(chǎn)，關(guān)系是倒過來的，整個供應(yīng)鏈鏈條是圍繞末尾轉(zhuǎn)的?！毖φ棕S一針見血地指出。
“最近他們給我留言，‘薇婭我想要輪胎’，我有點(diǎn)頭疼，我從來沒賣過輪胎?！钡灼淞州喬ヒ呀?jīng)自動找到了她和她的團(tuán)隊，商家也在關(guān)注薇婭的直播。
她的直播間之前賣過豪車，但粉絲留言說想要電動車，媽媽買菜需要用，薇婭就去找電動車廠家。一最先廠家不愿意配合，“他們實(shí)體店，平時備貨也就十幾臺”。往返溝通了幾個月，最后談下來兩千臺，上鏈接以后，幾秒鐘內(nèi)賣空。
“銷量增添，價錢一定會降低。不僅如此，而且經(jīng)濟(jì)學(xué)展望，量大以后品質(zhì)也會變得更好。由于所有的產(chǎn)物，都有試錯的成本，改善的成本，這個成本若是量不夠大，就cover不住。訂單一萬，可能賠本，訂單一千萬，就可以調(diào)動?！?/span>
買得越多，也能享受到越多的實(shí)惠。上文提到過的妮維雅的那款沐浴慕斯，據(jù)統(tǒng)計，8成的消費(fèi)者買這款慕斯以及妮維雅的其他產(chǎn)物，都是成套購置，一次買兩瓶以上。只有兩成的用戶是單瓶購置。
薇婭還曾經(jīng)在直播間里賣過許多神奇的器械：榴蓮味的螺螄粉，暖鍋味的牙膏，風(fēng)油精味的雞尾酒……
“我很喜歡實(shí)驗(yàn)分享這些新鮮的器械，但許多時刻都被我的團(tuán)隊打壓，”薇婭很遺憾，“他們以為我的粉絲量越來越大，要思量民眾的接受度。”
“我以為你的團(tuán)隊的計謀可能是對的，”薛兆豐說，“若是你是面臨大多數(shù)的人，大多數(shù)的市場，你要取最大公約數(shù)，這是你的一個全品類平臺的計謀。要么你就做另一個計謀，走小眾門路，也可以。但這兩者可能不能夠兼容。”
商業(yè)是最大的慈善
2018年10月，薇婭去長沙，輔助推廣袁隆平研發(fā)的海水稻米，一秒鐘賣了86萬斤。2019年9月，她去云南，輔助當(dāng)?shù)厝送其N土特產(chǎn)，2秒鐘賣掉了1.3噸云南咖啡，云南咖啡廠廠長不得不中途電話緊要補(bǔ)貨，“沒想到薇婭一句話，頂?shù)蒙箱N售跑天下。”
薇婭笑稱自己只是一個“賣器械的”。2016年，她第一次實(shí)驗(yàn)電商直播做公益，是去一個遭受了水災(zāi)的地方幫當(dāng)?shù)厝送其N滯銷的楊梅，效果推銷不動。
“厥后我們復(fù)盤，才發(fā)現(xiàn)我們那次楊梅賣得太貴了，高出了市場的價錢?！?/span>
“原本站在粉絲的角度，我一向是對價錢很計算的，然則那一次我以為既然是做公益，貴一點(diǎn)就貴一點(diǎn)吧，就不要再去跟他們砍價了?！?/span>
“人為地抬高價錢去扶持他們，實(shí)在效果是達(dá)不到的，也不能夠真的連續(xù)地輔助他們?！毖φ棕S說。
薇婭表示同意。她發(fā)現(xiàn)，電商做公益依舊要選品，要砍價，進(jìn)到直播間的每個產(chǎn)物，都是商品。農(nóng)民有許多商業(yè)頭腦不足的地方，好比標(biāo)準(zhǔn)化不夠，量化不夠，服務(wù)意識不夠，要幫他們?nèi)プ鱿到y(tǒng)性改善?！皩?shí)在厥后我賣貨都不講這是公益了，就當(dāng)正常賣貨，賣完了告訴粉絲們，他們一下子就能接受了?！?/span>
“我的書內(nèi)里有一句話叫，商業(yè)是最大的慈善。若是你能夠幫他們真正地商業(yè)化，做好商業(yè)模式，那才是真正的公益?！?/span>
經(jīng)濟(jì)學(xué)家被震撼
走出薇婭的直播間，薛兆豐嘆息：“電商直播這件事已經(jīng)發(fā)生四五年的時間了，規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到令人震驚的境界了，經(jīng)濟(jì)學(xué)家對他們現(xiàn)在還沒有足夠的注重，這是我們的內(nèi)疚?！?/span>
2018年，淘寶直播的銷售額為1000億，2019年為1500億，據(jù)設(shè)計未來3年內(nèi)，這一數(shù)字將增長到至少5000億。
“未來天花板在那里，我不知道。薇婭也還在不停地做實(shí)驗(yàn)。然則有一點(diǎn)可以展望：薇婭賣的通常都是最終端的消費(fèi)品，不需要加帶其他的服務(wù)。若是要加其他專業(yè)服務(wù)才氣使用的話，可能就沒有那么容易賣了?！?/span>
“其次是風(fēng)險。世界上總是存在林林總總的風(fēng)險，為了降低風(fēng)險，我們通常會把風(fēng)險分?jǐn)偨o最有本事削減相關(guān)風(fēng)險的人，讓他去負(fù)擔(dān)這個責(zé)任。好比生產(chǎn)商負(fù)擔(dān)生產(chǎn)的責(zé)任，運(yùn)輸商負(fù)擔(dān)運(yùn)輸?shù)呢?zé)任。所有的風(fēng)險都分?jǐn)偼戤呏?，最終另有一小撮風(fēng)險是沒有辦法解決的，那我們就交給保險公司，來籠罩這部門的成本?！?/span>
“電商直播到目前為止，還沒有這樣的一個風(fēng)險分?jǐn)倷C(jī)制或者說保險機(jī)制來規(guī)避風(fēng)險。所有風(fēng)險都照樣主播小我私家來負(fù)擔(dān)。”
告辭薛兆豐時，薇婭再一次詢問他對于直播間里是否“伶仃”的觀感，薛兆豐答道：
