摘要：
人人作為業(yè)務員，對提成二字，可以說是極其敏感了。別人做一單的提成動輒上萬，再回頭看看自己做一單的提成，真是無限嘆息。怎么才氣多拿提成？小公司小平臺，怎么才氣拿到大客戶？我想，這位一... 人人作為業(yè)務員，對提成二字，可以說是極其敏感了。
別人做一單的提成動輒上萬，再回頭看看自己做一單的提成，真是無限嘆息。
怎么才氣多拿提成？小公司小平臺，怎么才氣拿到大客戶？
我想，這位一年提成51萬的圈友@清風自來 就很有發(fā)言權，看看她是怎么說的吧。
1
2019年，這一年。
聽，許多多少人在我耳邊說，XX，今天又發(fā)貨啦！
聽，許多多少人在我背后說，XX，她今年怎么運氣這么好！
聽，許多多少人在我身邊說，XX，你怎么客戶這么多，有什么訣竅嗎？
能有什么訣竅？
講真，我已經(jīng)遺忘是哪一年報名冰大課程的了，只是近兩年，收入每年成倍遞增，就在今年大環(huán)境這么惡劣的情況下，我已經(jīng)完成了上半年的銷售額，生產訂單已經(jīng)排到7月份了。
（必須要說，這照樣半帶娃半事情，在家完成的業(yè)績，若是不是在家辦公，業(yè)績應該遠遠跨越現(xiàn)在）
而且正如我男神所祝福的，不靠價錢也能拿下所有客戶訂單，偷偷告訴你，我是做機械裝備的，一樣平常出單周期都是以年為單元，
而我從去年3月最先，每月都爆單，而且，我賣的所有裝備，都是價錢凌駕行業(yè)平均價的20%，真是，優(yōu)異起來我自己都怕。
回憶當初的自己，無限糾結，無限猶豫，無限忐忑。
那時剛剛買完房生完孩子，還換了事情，一貧如洗，報名即意味著一個月的人為沒有了；
然則不報名，又被中年危急壓的喘不外氣，歲數(shù)不匹配能力，時刻有種被社會鐫汰的危急感。
剛進一個新單元，和大多數(shù)人一樣，總是想給老板留下好印象，我也云云，新單元是看中了我的事情履歷，然而，我自己很清晰自己的出單能力。
那時，想出單的心稀奇稀奇急切，然而，僅僅只是急切是改變不了現(xiàn)狀的。
在這種壓力下，我不停的想突破自己，找到出路。以是在無限糾結之后，我照樣報名了冰大的課程。
我在很短的時間內，學完了郵件和談判章節(jié)，那種醍醐灌頂?shù)母惺苷媸亲屛医K身難忘，現(xiàn)在想起來，報名報的太晚，虛度了許多多少年華，也錯失了許多機遇。
那段時間，我天天的飯邊書，都是配套的課本，冰大在課本內里的案例剖析，我現(xiàn)在可以說天天都還在用。
在我的出單秘笈中，這些“套路”猶如屠龍刀和倚天劍般存在。
實話實說，我實在是一個各方面條件都很差的人，首先智商不行，以是再怎么起勁，數(shù)學都沒有及格過。
谷歌搜索不行，寫文案不行，市場營銷更不行，“蠱惑人心”似乎還行。
我們公司是私企，沒有所謂高上大的企業(yè)文化，就一個阿里平臺，沒有可靠的自力英文網(wǎng)站，沒有展會。
看到這里是不是很驚訝，這么低配的條件是怎么做到拿51萬提成的？哎呀，全靠“蠱惑人心”吶！
我總結的冰大思路的焦點就是“蠱惑人心”，教你寫郵件“蠱惑人心”，教你打電話“蠱惑人心”，教你集會桌上“蠱惑人心”。
2
先從寫郵件提及，怎么蠱惑人心呢？
找到目的客戶，不管三七二十一，mail group, presentation 配齊，這不是“蠱惑人心”是什么？
對，就是我不要你喜歡不喜歡，接受不接受，我就要寫到你喜歡，寫到你接受，寫到你忘不掉我。
簡樸提一下，通常我寫開發(fā)信，喜歡直擊要害：
題目直接掛他們行業(yè)leader的名字，然后用mail group列出我和這個leader互助的產物細節(jié)，產量，價錢，能耗，整條生產線的部署，給客戶帶來的收益。
在他沒有回復的時刻，沒有專程展示company background，catalogue等等，這些器械對他們來說沒有多大興趣，而且稀奇容易進垃圾郵件。
可能有人會說，沒有和leader互助過怎么辦？
沒有關系呀，橫豎我賭他也不會跑去競爭對手那里去問，是不是從XX中國供應商那里采購過啥啥的。
為什么這樣說呢？
由于我之前有兩個俄羅斯客戶，是競爭對手，在行業(yè)領域的職位劃分是NO.1和NO.4的位置，而且還在同一個都會，廠房相距不外幾十公里的樣子。
我曾經(jīng)在飯桌上，劃分和他們對方聊過相互，都是在相互攻擊對方，甚至其中一方還開頑笑的說，讓他們去死吧。
說到這里，不得不說，有一個典型案例，對后期客戶開發(fā)的影響力真的很大。
由于你一旦互助過，就有許多互助細節(jié)可以展示，有底氣和客戶交流，有實實在在的履歷可以輔助到客戶做決議。
當客戶最先依賴你的建議，期待你幫他盤算收益比，廠房設計，能量消耗，日產能等等，等等，這個時刻他就離不開你了。
郵件來往過密或者郵件沒有被回復，適當?shù)拇虼螂娫?，照樣很有需要的?/span>
打電話不是一定要說什么，是一定要讓客戶知道你是誰，這里一定要注意，打電話一定要有熱情，熱情，熱情！
主要的事情說三遍，不是冒充的熱情，是真正的熱情！
有錢人也開始消費降級了！
有小伙伴說，可能撥號的時刻已經(jīng)重要到窒息了，還怎么熱情？
那你一定要戰(zhàn)勝重要，再淡定的撥號，把自己要說的寫在紙上，無非就是一些客套話，訓練自己微笑著說出來，電話是冰涼的，但語氣可以是豐滿的。
也許客戶今天很喪，接到你電話，被你的熱情熏染，你們會多說幾句。也許客戶今天很開心，被你的熱情感動，你們會多說幾句。
畏懼自己聽不懂客戶說的，沒關系，把你要說的說完，最后彌補一句，I am XX, please check your email.
OK 掛完電話，發(fā)一封郵件，讓客戶加深印象。這件事就算沒有白做。
我經(jīng)常在家和客戶打電話，先生也會說“你怎么笑的這么諂媚”
熱情是真的，諂媚也不假，客戶最后能被我影響的在那邊大笑，這就妥了。
有一句話說，悅目的皮囊一模一樣，有趣的靈魂萬里挑一。
做一個有趣的人，不僅僅是為了什么，而是時時刻刻記著自己是一個快樂的人?？鞓窌腥?。
3
郵件發(fā)了，電話打了，碰頭還遠嗎？
由于行業(yè)的特殊性，基本上郵件談的差不多，客戶采購設計提上日程，就會來考察工廠，而我們這個產業(yè)都集中在一個鎮(zhèn)上。
以是，客戶一樣平常來一趟，會考察4-5家工廠。
這5家工廠，去掉一個實力最強的（價錢最高），一個實力最弱的（價錢最低），另外2家就是我的競爭對手。
那么這里，我想說，基本上只要來考察的，80%我都能拿下。
甚至，一年總有那么2-3個客戶，考察完我們工廠，然后竟然還會約請我第二天和他們一起去考察我們偕行。
說人格魅力就有點自夸了，然則這樣的事情真的每年都在發(fā)生，我想可能是我喜歡站在對方的態(tài)度考慮問題。
集會桌上，我是誰人給他們專業(yè)意見的人，私底下，我是誰人可以逗樂子的人。
我的“合伙人”就是這樣生長來的，機遇總是留給有準備的人，你的每一次起勁，都會在未來獲得回饋。
我總結了一下，為什么客戶來考察，我的樂成率會這么高，應該是和我與世無爭的性格有關。
我不怎么愛push客戶，只會把該做的都做了，接下來讓客戶自己做決議，我會準備好耐心。
其次，我從心里認定，買賣雙方都是相互同等的，以是我能做到不卑不亢，自信大方。
自信有多主要呢，就是客戶問我的每一個問題，我都可以做到胸中有數(shù)。
另有另有，有句話說，愛笑的女孩運氣都不會太差，一直保持發(fā)自內心的微笑，總是不會錯的。假笑就算了哈。
從接到客戶最先，就一直面帶笑容；
若是客戶是很爽朗的性格，我們一最先就會有說有笑，若是客戶碰頭很嚴肅，我也會自黑來調治一下氣氛，然后人人就會聊的對照開心，
加上我有小孩，許多客戶都愿意聊他們孩子的趣事，人人各自分享，很快就有一種相知恨晚的感受。
有人一定會說，自己口語欠好，不會和客戶談天，實在我口語也很糟糕，那又有什么呢？
只要他們可以聽懂就可以了，說什么不主要，聽不懂也不是很嚴重，只要當下快樂的氣氛感動到了客戶就行。
別人做不到的，你做到了，印象分就留下了。
最后說一下，找準時機生長合伙人，這個合伙人身份可以是當?shù)氐氖炙?售后支持，然則首先，他必須是手藝人員，有能力幫你在合適的機遇“蠱惑”客戶的購買欲。
你一旦進入了一個行業(yè)，就一定會接觸到手藝方面的關鍵人物，這個行業(yè)的專家，手藝人員，工程師，總有會愛錢的。
他們有他們的朋友圈，他的朋友圈有采購需求，你可以跟他們互助，究竟他們可以拿到第一手新聞，采購信息的互通性也比你好太多。
給他們傭金，讓他們幫你找客戶，詳細聯(lián)系和談判都自己來，他的第一手新聞可以讓你知己知彼，可以說是戰(zhàn)無不勝了。
這也是為什么我賣出去的價錢能凌駕市場平均價錢，定制化裝備，你沒有辦法去一對一比價錢。
然則我由于有代理人這張王牌，清晰你的定位，你的目的價，摸透了你的心理，你再叫我降價，什么，降價？
降價是不可能了，然則送配件，送服務，送禮包，我一個都不少。
這個就是冰大課程里細說的，讓客戶有贏的感受。啊，又是“蠱惑人心”吶！
現(xiàn)在通過這個方式，開發(fā)了美國，印度，馬來西亞三個市場，去年中美貿易戰(zhàn)打的如火如荼，我竟然還開發(fā)了美國市場。
而且這個合伙人，幫我賣了11臺，真是忍不住要給自己加個雞腿。
就是這個模式，讓我的訂單源源不停。今年，疫情當下，經(jīng)濟下滑，印度合伙人已經(jīng)幫我賣了四臺了，而且價錢不菲。
記著，合伙人比你更愛賺錢，對你來說很難的事，對他們來說許多可能都是舉手之勞。
這就是為什么我可以一年提成拿51萬。
最后謝謝一下我的男神冰大，是他教會我，外貿可以這樣玩，人心可以這樣蠱惑。
謝謝顏sir，營銷課程深入我心，我的心理學皮毛，都是跟他學的，讀完他推薦的《人性的弱點》《自私的基因》讓我懂得了許多。
今天，我可以在家?guī)Ш⒆?，收入穩(wěn)固，時間自由支配，可以跟老板談條件，不用再心驚肉跳業(yè)績差......
不是由于我先天異稟，也不是由于我天生好運，只是多懂了那么一點點蠱惑人心的手段而已。
人人互惠互利，何樂而不為。
- 讀萬卷書，行萬里路 -
文章讀到這里，可能會有少部門人以為作者是撰寫了一篇樂成的“軟文”。
但實際上，這種分享自己的賺錢之道的文章，若是強行隱去自己學習課程的這部門細節(jié)，才是刻意藏私，不是嗎？
作者小姐姐能拿到今日的功效，究其原因，與她所學的知識密不可分，也與她的個人起勁密不可分。
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