摘要： 2020年上半年，直播帶貨穩(wěn)居話題C位。不管你是購物達人照樣吃瓜群眾，是明星粉絲照樣大佬擁躉，多多少少都接觸過直播賣貨。既然熱度正高，咱們今天就一起聊聊直播帶貨這件事。先上我的四個...

2020年上半年，直播帶貨穩(wěn)居話題C位。不管你是購物達人照樣吃瓜群眾，是明星粉絲照樣大佬擁躉，多多少少都接觸過直播賣貨。

既然熱度正高，咱們今天就一起聊聊直播帶貨這件事。

先上我的四個判斷：

1. 直播賣貨本質(zhì)照樣一場價錢戰(zhàn)；

2. 直播賣貨是明星/主播社交賬戶的一次集中變現(xiàn)；

3. 直播賣貨是各平臺協(xié)力謀劃的一場大型營銷流動；

4. 直播賣貨有望成為一場全民介入的大型吃瓜現(xiàn)場。

為什么這樣說？今天這篇文章我會和人人一起回首10位頗具代表性的賣貨主播，借由他們來聊聊直播賣貨這件事。

入坑直播帶貨必須先領會的10個主播

1. “除了軍器什么都賣”的薇婭

標簽：全品類、“商超”

薇婭最大的特點是什么都賣，直播間簡直就是一個商超。借助“堅持全網(wǎng)最低價，強化什么都賣的多來薇婭形象，自建供應鏈”這三板斧，薇婭把自己賣貨達人的形象夯的實實的。

去年雙十一，薇婭更是直播銷售額超27億，成為當之無愧的帶貨女王。

對于消費者來說，器械廉價，什么都有，另有一定的保證，為什么不買呢？正是基于這種信托，薇婭的帶貨業(yè)績越滾越大。薇婭背后壯大的供應鏈團隊，則是這種玩法實現(xiàn)的保障。

直播帶貨的焦點在帶貨而不是直播，究竟看直播不要錢，買器械才要。薇婭之成為淘寶第一主播，也是由于把“帶貨”這件事做到了極致。

2. 比明星還像明星的李佳琦

 標簽：美妝、女性垂直

很少有直播紅人能享受到微博超話、個站、粉絲后援團等飯圈待遇。李佳琦做到了。雖然一直有李佳琦落伍的聲音，但相比薇婭，李佳琦無疑更出圈。

李佳琦更像是一個藝人而不是賣貨主播，雖然帶貨品類越來越厚實，但他身上的人設標簽仍然異常鮮明：“女性好閨蜜”、"口紅一哥"、“美妝主播”。李佳琦一年直播200多場，曾經(jīng)5分鐘內(nèi)賣出15000支口紅，一場直播帶貨3000萬，樂成“打敗”馬云。

薇婭身上的標簽是貨，李佳琦的標簽更多的則是自己。李佳琦行使自己的小我私家魅力為商品賦能，粉絲們更多的也是為了李佳琦這個溢價買單。

最近李佳琦說出了自己的目的，確立一個屬于自己的新國貨品牌，我以為李佳琦是有這個潛力的。

3. “不賺錢，交個同伙”的羅永浩

標簽：情懷 

對于數(shù)目不少且忠誠的錘粉來說，給羅永浩捧場是情懷，是為理想主義致敬。當羅永浩傳出要直播的新聞后，各大平臺掀起了一場“老羅爭奪戰(zhàn)”，最終老羅也以1.8億戰(zhàn)績在抖音打響直播賣貨第一炮。

“不賺錢，交個同伙”應該是真話，老羅賺不賺錢不知道，但品牌商和抖音大概是沒賺到錢。但圖什么呢？

品牌商們賣貨不賺錢，但卻合資請了個高峻上的“代言人”，若是用品宣的邏輯算，一點也不虧。抖音為老羅提供了萬萬級的流量傾斜，卻也收割了一批錘粉和大批圍觀老羅直播首秀的吃瓜群眾。這里走的是營銷邏輯而不是賣貨邏輯。

4. 818人人長辛巴

 標簽：幫派、家族

深耕下沉市場的快手形成了怪異的老鐵文化，這里的紅人主播往往帶有粘稠的“幫派”、“家族”色彩。

辛巴深諳快手的平臺空氣，通過搶榜出道，靠“農(nóng)民的兒子”、“專情丈夫”的人設，贏得了大批快手用戶的喜歡，更成為了818人人長。

據(jù)新快數(shù)據(jù)顯示，剛剛竣事的辛巴快手回歸首秀，在延續(xù)近10個小時的直播后，辛巴最終帶貨數(shù)據(jù)達12.9億。

送禮人數(shù)

圖片來自新快

辛巴直播賣貨，粉絲會為偶像買單，路人則吃瓜看戲。觀摩辛巴的種種操作，你會有一種看情景劇的錯覺。這種強烈的戲劇感，跟在抖音靠高峻上人設吸粉有異曲同工之妙。

扒開老鐵666這層外衣，你會發(fā)現(xiàn)快手的底層邏輯跟抖音并沒有太大的差異。

5. “明星專職賣貨第一人”劉濤

標簽：明星

劉濤入職聚劃算，假名“劉一刀”直播賣貨是一個具有標志性的事宜，意味著直播賣貨真正走進了民眾圈層。

直播賣貨業(yè)內(nèi)很火，但對更大局限的路人來說也就那么回事。明星最大的作用就是行使自己多年積累的知名度和用戶信托，把直播賣貨推到他們眼前。

劉濤在淘寶直播首次開播，三小時成交額到達1.48億，創(chuàng)下全網(wǎng)明星直播的新紀錄。同時淘寶也新增了大量來自劉濤的淘外流量。

平臺的需求很簡單，流量、內(nèi)容、變現(xiàn)，直播賣貨把這三件事都干了。直播賣貨火，那就堆明星吧，既然冠名綜藝、流動站臺、明星代言都要花錢，那就花在當下最火的事情上。

6. 新晉直播帶貨女王董明珠

標簽：企業(yè)家

正如海爾團體董事局主席張瑞敏說的那樣，直播賣貨本質(zhì)上就是價錢戰(zhàn)。提到價錢，誰能比品牌商更有降價空間。讓你們這些主播賺傭金，是我董明珠拿不動刀了嗎？

價錢一直是影響購物決議的主要因素，在直播這樣一個需要快速決議甚至是搶的消費場景下，甚至沒有之一。

事實也證實，品牌商降價加上平臺補助，董明珠給出了異常有競爭力的價錢，消費者也回饋了異常漂亮的戰(zhàn)報，23萬、3.1億、7億、65.4億元，董明珠的直播答卷出現(xiàn)爆炸式增進，格力借此完成了清庫存、盤活現(xiàn)金流、品宣三大目的。

講道理眾叛親離，理中客天打雷劈，“沒屁股”你說啥都是錯的

7. 佛系直播張朝陽

標簽：生涯方式分享

相比較其他激情洶涌、高呼買買買的直播間，6月8日搜狐總裁張朝陽的直播賣貨首秀顯得格外清奇。開播半個小時，直播間熱度1064547，點贊數(shù)14.92萬。

直播間內(nèi)，張朝陽強調(diào)的不是產(chǎn)物的價錢和優(yōu)勢，而是“這都是我在一樣平常生涯中歷久使用且離不開的器械”。這更像是一場大佬生涯方式分享秀，而不是銷售式直播賣貨。 

但若是你聯(lián)想到日益尷尬的搜狐現(xiàn)狀，就以為一切都天經(jīng)地義了。既然直播帶貨很火，那就下場玩一把，橫豎成本很低，不比開一場新聞發(fā)布會強？

同理，6月11日上午，網(wǎng)易在香港聯(lián)交所鳴鑼上市，晚上8點，這位身價2000億港幣的互聯(lián)網(wǎng)大佬就笑瞇瞇坐進了快手直播間，和主持人華少和快手主播蛋蛋小盆友一起營業(yè)賣貨。

與其說大佬們愛上了直播賣貨，不如說精明的人不愿意錯過任何一個熱門。

8. 從明星、微商轉(zhuǎn)職帶貨主播的張庭

標簽：微商

6月10日的抖音直播賣貨，張庭交出了一份漂亮的答卷：戰(zhàn)報顯示，張庭直播帶貨首秀單場成交總金額達2.56億，累計旁觀人數(shù)超1900萬，訂單量115.98萬，峰值在線人數(shù)49.80萬，收獲音浪超268.1萬，付費人數(shù)超15.8萬。

在《十三邀》中，薇婭談及自己的樂成，“流量”；談及自己的失敗，照樣“流量”。在直播賣貨中，流量不是一切，但卻是生命線。

而流量就是張庭直播賣貨的隱秘。有當明星積累的路人粉，有當微商積累的私域流量和訓練有素的微商團隊，張庭的直播自然贏在了起跑線上。

直播賣貨對于張庭，更像是一場經(jīng)由謀劃的業(yè)績匯報會。

9. 從玉石珠寶商人到快手主播的全哥

標簽：線下商家、草根紅人

在之前的文章中《曾半年虧500萬，現(xiàn)在1人銷量頂1000家門店！全哥是怎么成為快手珠寶帶貨頭部的？》，我們先容過全哥這位“倔老頭”。

由于線下生意冷清以是不得已選擇線上，又由于實力過硬、踩對了路子，在直播賣貨上煥發(fā)了事業(yè)第二春。據(jù)全哥先容，現(xiàn)在直播間人數(shù)大概在4000人，一周刷榜破費近100萬，月出單量10-20萬。

這樣的案例實際上挺多，對于消費者來說，購物是真實存在的需求，若是能看著段子聊著天就把單買了，也算是不錯的體驗。

疫情形勢下，直播賣貨也成為大量線下商家追求出路的一個方式。

10. 電商平臺店肆直播

標簽：線上商家、素人主播

打開淘寶、京東、拼多多這些電商平臺，你會發(fā)現(xiàn)險些每個店肆都在直播，有的是客服客串主播，有的爽性店長親自上陣。而一份來自淘寶的數(shù)據(jù)也顯示：2019年淘寶90%的直播來自商家，10%的直播來自主播/網(wǎng)紅。70%的交易額由商家直播孝敬，30%是主播/網(wǎng)紅帶貨。

這樣的店肆直播可能沒有明星網(wǎng)紅企業(yè)家那樣萬萬上億的成交額，卻實實在在支持起了整個直播賣貨市場。

直播賣貨自己沒有門檻，但正由于誰都能直播，到最后比拼的就是資源和極致的小我私家能力，價錢、商品、體驗、供應鏈……每一個環(huán)節(jié)都決議著直播帶貨的樂成與否。

關于直播賣貨的四個判斷

直播賣貨實際上是一個終端出口，他是把原本就可以賣掉的貨集中賣出去了，而不是賣了賣不出去的貨。

1. 直播賣貨本質(zhì)照樣一場價錢戰(zhàn)。

全網(wǎng)最低價仍然是直播帶貨的焦點競爭力，沒有低價，也就沒有成交。直播賣貨的火爆嚴重依賴利益驅(qū)動。 

這是一件異常高難度的事情，要么依賴品牌商和平臺放血，連續(xù)補助，要么商品自己就有異常高的利潤空間。

最終的走向，要么賠本賺吆喝，名為賣貨實為品宣；要么假降價，用限時限量、先漲后降跟消費者玩文字游戲；要么精細化運營，不停提升商品溢價。

低價不可取，商品最大的護城河永遠是情緒共識、價值觀、生涯方式分享這些虛的器械。降價對于一個品牌的久遠來看從來不是最優(yōu)解。

2. 直播帶貨是明星/主播社交賬戶的集中變現(xiàn)

買單無非兩個緣故原由，要么圖貨，要么圖人。而圖人，談的就是情緒、信托了。

明星之以是值錢，就是由于他們通過優(yōu)秀作品歷久活躍在民眾眼前，得到了粉絲的喜歡和信托。這種社交賬戶是異常值錢的，他可以讓粉絲為了偶像走進電影院，同樣可以讓粉絲到直播間買買買。

明星/主播最大的價值就是為商品加碼，原本猶豫的，買了，原本以為有點小貴的，現(xiàn)在不在乎了。不外這種社交賬戶是有價的，當商品、明星/主播、粉絲三者步調(diào)一致的時刻才氣發(fā)生效果。

李佳琦在女性粉絲中打下了“美妝、口紅”的標簽和信托，一旦脫離這個框架，效果往往不是很好。

3. 直播賣貨是各平臺協(xié)力謀劃的一場大型營銷流動

實際上，直播賣貨與電商倉儲、配送、外洋通關等零售“基建”和配套政策的連續(xù)完善息息相關，不是一件可以一蹴而就的事情。

但現(xiàn)在各大平臺竭盡全力的發(fā)力直播賣貨，勢要搶下這個賽道，為什么？

對于淘寶，內(nèi)容和社交一直是切身痛苦，微信之后，抖音快手的崛起，淘寶更是生怕自己淪為一個萬能貨架。直播賣貨兼具賣貨和內(nèi)容兩大屬性，是淘寶發(fā)力內(nèi)容的主要結(jié)構。

對于抖音和快手，累計近10億日活和海量內(nèi)容，由內(nèi)容到電商也是被驗證過的樂成模式，不做白不做，總是要恰飯的嘛。 

至于京東、蘇寧、B站這些，熱門不蹭白不蹭。

從另一個維度來講，平臺最主要的就是流量、內(nèi)容和變現(xiàn)，既然直播賣貨是最近最大的熱門，那就投資看看嘍，縱然沒樂成，吸引來的用戶總不是假的。

4. 直播賣貨是一場大型吃瓜現(xiàn)場

直播賣貨這么火，歸根到底照樣人人太無聊了。嗑著瓜子把器械給買了，多悠閑。

看平時居高臨下的明星大佬化身“導購小姐”、“帶貨達人”，操著或熟練或生澀的商品賣點，偶然還能圍觀明星翻車現(xiàn)場，比看綜藝好玩多了，還可以時不時積累一些同伙圈素材。

另外，一群人在電影院看電影和一小我私家在家看電影是完全不一樣的體驗，直播同理，作為一場實時交流的群體性流動，這種在主播率領下的群體狂歡，能帶來極強的歸屬感和安全感。

現(xiàn)在直播賣貨很火，就像前些年的社交電商、網(wǎng)紅經(jīng)濟，熱門來了，能上就先追著試試，萬一成了呢。