摘要：
6月10日破曉，天下邦團結(jié)創(chuàng)始人兼CEO趙新宇公布了一條同伙圈：盼君珍重，來日方長。有媒體隨后去探訪了天下邦的辦公地，亦早已人去樓空。作為定制游領(lǐng)域的明星企業(yè)，“在線旅游創(chuàng)業(yè)公司”... 6月10日破曉，天下邦團結(jié)創(chuàng)始人兼CEO趙新宇公布了一條同伙圈：盼君珍重，來日方長。有媒體隨后去探訪了天下邦的辦公地，亦早已人去樓空。
作為定制游領(lǐng)域的明星企業(yè)，“在線旅游創(chuàng)業(yè)公司”里的老前輩，成立于2012年的天下邦，有過資源蜂擁的風景時刻。許多業(yè)內(nèi)從業(yè)人士感傷，疫情恰似一片雪花，落在旅企身上，可能就會造成雪山“崩塌”。我國現(xiàn)在另有1759家定制旅游企業(yè)，市場份額每年也到達了1000億，它們的未來又將何去何從？
Chapter 01
文藝復(fù)興時期就有
“古典定制游”
談及現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)的劈頭，托馬斯·庫克（Thomas Cook）是跳不外的。作為現(xiàn)代旅游的創(chuàng)始人，“近代旅游業(yè)之父”，他是第一個組織團隊旅游的人，也組織了天下上第一例全球旅游團。
但問題是，在旅行團泛起之前，人們就沒有旅游活動嗎？事實上，不只有，而且與現(xiàn)在的定制游頗為相似。在文藝復(fù)興時期的，“大旅游”成為那時追求自由、盼望知識的潮水產(chǎn)物，那時上流社會普遍認為，這是完成所謂紳士教育的必經(jīng)之路。
介入“大旅游”的人需在一名導(dǎo)師的陪同下，花3年或者更多的時間，游遍歐洲各大文化中心，雖然，其高昂的價錢與對文化素養(yǎng)高要求的體驗，使得這種“古典定制游”只限于上層人士。
爾后，隨著經(jīng)濟生長，人們購置力普遍提高，越來越多通俗人也有了旅游的資源，旅游業(yè)生長有了偉大的需求市場。此時旅行社的泛起，給出了一個最高性價比，又最具普適性的旅游方案，自然頗受普羅民眾的喜歡。
對于剛剛接觸旅游的群體來說，游客出行絕大多數(shù)都要依賴旅行社來完成，但當旅游業(yè)生長到一定階段，游客不再知足于按部就班地出行，一切被安排得明明白白，反而失去了旅途中的體驗感與驚喜感，舟車勞頓、人擠人景點、非必要消費，都成了旅行社的“原罪”。
作為“全球第一家旅行社”，2019年Thomas Cook走向停業(yè)重組，冥冥中似乎在示意這一個時代的竣事。
加倍年輕而具有自我意識的新生代游客，與愿意用更多錢來換取恬靜旅行體驗的新中產(chǎn)，正在呼叫更適合自己的出行方式——比旅行社自由，比自由行省心，定制游的泛起，幾乎是旅游業(yè)生長到一定階段的一定。
我們或許可以將其看做是“大旅游”的循環(huán)——需要游客有一定的文化素養(yǎng)與經(jīng)濟實力，是對目的地的深入體驗，但現(xiàn)在的定制游，有了更準確的觀點：一種私密化、社交化、主題化、不限人數(shù)、自力成團的新型旅游出行方式，包羅行程方案設(shè)計、資源選擇及預(yù)訂、行前咨詢、行中管家、地面接待、售后客服保障的全方位、一站式服務(wù)等。
Chapter 02
1000億市場的“資源危急”
從2000年的450萬人次，到2018年的1.5億人次，中國出境游的生長一起飆升。海內(nèi)游的定制游市場，是與整個旅游業(yè)，尤其是出境旅游業(yè)一起生長起來的。
憑據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)在有2044家定制旅游相關(guān)企業(yè)，在業(yè)存續(xù)的企業(yè)有1759家。最近的定制旅游服務(wù)更是做的風生水起，2019年相關(guān)企業(yè)注冊量到達417家，較2015年上升了123%。
此外，憑據(jù)《中國定制旅行生長講述（2019）》，2017年海內(nèi)線上線下定制旅行總額為865億元，2018年這個數(shù)字突破了1000億元。攜程定制旅游講述顯示，2018年攜程定制旅行平臺需求單量同比增進超180%，二三線都會定制游需求增速跨越一線都會，一線的北上廣深定制游需求升級。
除了遇上整個旅游業(yè)騰飛的風口之外，隨著中國消費者旅行次數(shù)增添、旅行履歷豐富，他們在行程計劃時也加倍成熟和有辨別力，游客的旅游習慣改變也在催生定制游的生長，幾十年來與陌生人組團的習慣正釀成與家人同伙組成小團、私人團，游客需要更多時間探索目的地，更自由的半自助游更受歡迎。
在這些優(yōu)勢靠山之下，定制游自然成為了資源追逐的寵兒。2014-2017年是定制旅行各種玩家融資的春天，其中2015年的定制旅行賽道的投資事宜到達了44起，投資額超30億人民幣。一擁而上的資源，不乏復(fù)星昆仲、經(jīng)緯中國這些著名機構(gòu)。
資源烈火烹油，定制游事實上卻幾乎沒有生長出真正能盈利、自我造血的路徑，差別的企業(yè)，甚至連對于定制師的培養(yǎng)目標都無法殺青一致。這也使得整個定制游市場呈現(xiàn)出喧鬧而又雜亂的情景，2017年后資源最先退場，疫情又成為了加速器，加速解決議制游企業(yè)的問題，和有問題的定制游企業(yè)。
Chapter 03
性感故事后的“囚徒逆境”
天下邦并不是第一家倒下的定制游企業(yè)，號稱“用機械干掉旅行定制師”的奇策旅行在2019年就有新聞傳出謀劃已阻滯，其民眾號也在2019年6月18日后再也沒有更新。而其他一時風頭無兩的定制游企業(yè)，譬如無二之旅，指南貓、6人游、路書等，也都在投資風口褪去后，艱難求生。
差別于其他行業(yè)，旅游業(yè)很容易與理想的生活方式掛中計，4300米海拔泡溫泉、和長頸鹿共進晚餐、乘坐快艇穿越水平瀑布、去法國學(xué)調(diào)制香水……寥寥幾字就能鋪陳畫面，就能講好一個性感的故事，這無疑是定制游的優(yōu)勢。但在商業(yè)行為眼前，故事只是吸引游客和投資人的誘餌，最終決議生計的，仍然是產(chǎn)物與回報。
在做好產(chǎn)物、實現(xiàn)擴張、獲得盈利的艱難平衡中，左支右絀的定制游企業(yè)陷入了一層層“囚徒逆境”。
01 與游客 ：高成本之困
若是說定制游吸引游客最大的點在于能提供一樣平常旅行社沒辦法提供的融入當?shù)伢w驗，那么勸退游客的要害就是定制游的價錢。定制游的均價要高于通俗旅游30%，其中，北上廣深高端定制游客的人均消費為23749元。
頗為高端的定位，意味著定制游當前面臨的是對價錢不太敏感，但對產(chǎn)物絕對理性的客群，一次樂成的互助，或許能以口碑帶來更多客戶，同樣的，失敗的互助影響也比一樣平常的旅行社要深遠得多。
更多的人，只是對定制游發(fā)生好奇而咨詢，并不會下單。咨詢營業(yè)的重成本和低轉(zhuǎn)化率迫使一些從業(yè)者提升成單價錢。
高訂價背后另一面，則是定制游的高成本。與旅行社大而泛且能頻頻使用的打卡式旅行方案不一樣，定制游企業(yè)的旅行定制師在面臨差別客戶的個性需求和小我私家喜歡時，要提供出差別的方案，由于這不是一個可以“工業(yè)化復(fù)制”的器械，在旅游資源的議價權(quán)上，也遠弱于旅行社，成本自然更高。定制游企業(yè)為了生計需要，不會將產(chǎn)物單一化，而泛起了有推薦建議的“半定制化”甚至現(xiàn)成的“尺度包”產(chǎn)物，反而又釀成了想逃離的旅行社的樣子。
前端營銷渠道、中端服務(wù)和后端資源的高成本，使得定制旅行的故事變得不那么美妙。
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02 與旅行社：“背叛者”之苦
不少定制游企業(yè)，將自己視為“傳統(tǒng)旅游的背叛者”，來標榜自己的差別。確實，隨同擁有178年歷史的英國老牌旅游公司Tomas Cook的倒下，露出出了老牌旅行社現(xiàn)在的生計現(xiàn)狀——謀劃的門檻并不高導(dǎo)致的惡性競爭，以及來自線上旅游商的襲擊。
但在這些弊病眼前，老牌旅行社也并不會坐以待斃，憑借著自己市場的醒目優(yōu)勢，很容易對定制游發(fā)生襲擊。
在業(yè)內(nèi)人士看來，海內(nèi)的定制游實在早已存在許久，最初就是由傳統(tǒng)旅行社原來有“包團”營業(yè)生長出來，只是這一項營業(yè)，需要游客自行組織好團隊，與旅行社舉行協(xié)商，不外旅游產(chǎn)物上有一定的局限，旅行社也沒有占有這一細分市場的強烈意愿，服務(wù)質(zhì)量亂七八糟。
一些做定制游的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，只管擺出了與傳統(tǒng)旅行社“決裂”的姿態(tài)，但卻沒有旅行社整合旅游行業(yè)供應(yīng)鏈的能力，隨著越來越多大多從傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)變過來的定制旅行社泛起，無論是獲客精度照樣在線路設(shè)計、地面服務(wù)和資源控制方面都更有履歷和資源，定制游企業(yè)一定要履歷一輪慘烈廝殺。
03 與OTA：難以聯(lián)手
除了轉(zhuǎn)型的定制旅行社外，OTA無疑是定制游企業(yè)更大的對手，幾年的生長史，是從互助到無法互助的歷程。
最初的定制游企業(yè)與OTA的互助，是由于定制游獲客成本很高，而OTA基于網(wǎng)站舉行獲客，在廣度上甚至是遠遠大于旅行社的。譬如在2016年5月，為了緩解獲客難問題，6人游入駐攜程定制游平臺。據(jù)6人游2016年財報顯示，6人游16.26%的營業(yè)收入來自攜程等渠道。CEO賈建強曾示意，“攜程的訂單占6人游（營收）近四成”。但他同樣也說過，“OTA懂互聯(lián)網(wǎng)但不懂旅游，他們一心想著以流量賺錢?！币虼?，這一互助僅連續(xù)到2017年5月，6人游轉(zhuǎn)而用原先付給攜程的傭金，來推廣自己的直客渠道。
相比起將“命門”交付給其他平臺，將客戶拱手他人，更多的定制游企業(yè)選擇自有平臺，守住不多的客戶。
與此同時，OTA平臺們也最先借助自身壯大流量優(yōu)勢進軍定制游，其對出境游市場的壟斷，某一種程度上倒逼定制游創(chuàng)業(yè)公司團體向B端轉(zhuǎn)型。
只管OTA的定制游營業(yè)也存在自己的問題，如難以面臨游客更個性化需求，無法確定足夠精準的用戶客群，但那已經(jīng)是另一個故事了。在當下，OTA依然是站在定制游企業(yè)眼前的巨人,難以共分一杯羹。
04 與投資人：To C 照樣 To VC
作為資源曾經(jīng)的“寵兒”，定制游企業(yè)也不得不受制于投資人對業(yè)績的要求。一名創(chuàng)業(yè)者示意，被資源追逐是件幸福的事情，但一旦“上了船”，就得為數(shù)據(jù)賣力，即所謂To VC。對旅游而言，互聯(lián)網(wǎng)的性感包裝與渠道雖然主要，但在這個注重體驗的行業(yè)，To C的產(chǎn)物與服務(wù)仍是第一位，否則又難免淪為VC賺錢工具。
定制游的初心自然是為了給游客提供更不一樣的旅游服務(wù)與體驗，然則在OTA的壟斷與資源的裹挾下，定制游不得不最先面向To B 或者To VC，加速推廣沒有優(yōu)越體驗的產(chǎn)物，無疑就是加速殞命。
Chapter 04
旅游3.0時代下
定制游是最擁擠的賽道
若是我們將旅游分成幾個階段，我們已經(jīng)走過了旅行社主導(dǎo)的團隊游時代，也順應(yīng)了OTA主導(dǎo)的自由行時代，隨著消費水平提高，與游客對旅途體驗的需求提升，使得定制游的賽道正在變得越發(fā)擁擠，旅游的3.0時代，一定與定制游脫不開關(guān)系。正如候鳥旅行的創(chuàng)始人劉國柱所說 ，定制旅游并非一個小眾市場，相反擁有著重大需求和受眾，且仍在穩(wěn)健增進。我以為定制旅游現(xiàn)在是最好的時代，也是最壞的時代。
若何跑贏這場競賽，是旅行社、OTA、定制游企業(yè)都在思索的問題。
01 手藝是降低成本的重點
事實上，出境游自由行定制市場競爭并不猛烈，由于要做到能籠罩大量用戶（價錢低、產(chǎn)能高，同時服務(wù)好），需要很高的手藝、運營和供應(yīng)鏈壁壘。
有業(yè)內(nèi)人士指出，行使大數(shù)據(jù)和人工智能來定制線路現(xiàn)在來看并不容易，很難通過這些手藝形成一個準確的消費者畫像，從而憑據(jù)這些消費特征制訂專屬旅行線路。然則人工智能手藝可以解決售前服務(wù)中的機票、簽證、旅店、車導(dǎo)、門票、保險等一系列環(huán)節(jié)，籠罩低轉(zhuǎn)化率下的高人工成本。
若何提升定制游中的手藝應(yīng)用，將能脫節(jié)重成本之困。
02 流量是最需關(guān)注的點
只管有數(shù)據(jù)指出，從定制訂單都會間漫衍來看，定制用戶正向低線都會滲透，2018年一線都會占36%，二線都會占42%，三線都會占13%，其他都會占9%，但除了中產(chǎn)外，許多通俗游客對于定制游的認知仍停留在價錢昂貴上，他們沒有為"定制服務(wù)”買單的習慣，可能在獲得相關(guān)定制行程服務(wù)之后，轉(zhuǎn)頭就去其他平臺購置相似產(chǎn)物。
為了獲得更多的流量，定制游企業(yè)正在降低自身的門檻，2016年海內(nèi)定制旅行客單價為4000元、出境為8407元；2017年海內(nèi)為3200元、出境為7800元，2018年海內(nèi)為3302元、出境為7020元。
此外，無論是受疫情影響，照樣OTA對境外游的壟斷，越來越多的定制游企業(yè)最先推出海內(nèi)定制游服務(wù)，不再盯著境外定制游——只管境外定制游是這些定制游企業(yè)的收入大頭，但天下邦的運氣擺在眼前，改變是一定。
03 塑造自己的IP及特色門路
作為一種“小而美”的旅行領(lǐng)域，定制游不是簡樸地做一個從住三星級、經(jīng)濟艙釀成頭等艙、五星級的旅游產(chǎn)物來“割韭菜”，而是捕捉消費者的需求，知足他們想要的體驗，與消費者一起發(fā)展。
只管現(xiàn)在眾多的定制游企業(yè)，都在試圖找到特色來與偕行做出區(qū)分，譬如六人出游最合適、智能制訂出行方案等，但給游客留下的印象，依然是顯得一模一樣，沒有突出的、無可替換的線路，也沒有足夠的高性價比，自然難以讓人記著。
旅行者越走越遠，走過的地方越來越多，常見的山河湖海自然無法再勾動心弦。他們會最先憧憬親自前往的田園夢、與當?shù)厝斯餐强?、學(xué)習烹飪念茲在茲的當?shù)夭恕切┘毿《烂畹膲粝耄缘却ㄖ朴芜@一既新且舊的業(yè)態(tài)，披荊斬棘來實現(xiàn)。中國的旅企定制游這路，充滿希望，道阻且長。
