字節(jié)跳動的ToB生意經(jīng),做微商

摘要： TikTok，一艘字節(jié)跳動的出海大船，最近可能遇到一些貧苦。6月尾，印度通訊和信息手藝部以“平安隱患”克制使用了TikTok（抖音國際版），TikTok出海受阻，在全球范圍內(nèi)刪除了...

TikTok，一艘字節(jié)跳動的出海大船，最近可能遇到一些貧苦。

6月尾，印度通訊和信息手藝部以“平安隱患”克制使用了TikTok（抖音國際版），TikTok出海受阻，在全球范圍內(nèi)刪除了4900萬多個視頻。

先是關(guān)閉今日頭條外洋版TopBuzz，后是TikTok被封，許多人說張一鳴的出海夢即將破碎。

不外這些年，字節(jié)跳動這個“APP工廠”出海的并不只有TikTok這樣的C端產(chǎn)物，以Lark為代表的B端產(chǎn)物也得到了一定量的關(guān)注。

熟悉Lark的讀者應(yīng)該很清晰，這款辦公協(xié)同產(chǎn)物先是在字節(jié)跳動內(nèi)部使用，之后去往外洋取經(jīng)。

直到年頭疫情發(fā)作，在線辦公市場迅速火爆，Lark的海內(nèi)版“飛書”最先火遍海內(nèi)。從Lark到飛書，轉(zhuǎn)變的不只有名稱，其商業(yè)模式也舉行了本土化革新。

在外洋，Lark接納的是Freemium，即免費+增值模式；而在海內(nèi)，飛書對所有企業(yè)免費開放，打法與釘釘、企業(yè)微信相近。

一款產(chǎn)物往往能體現(xiàn)整個公司的營業(yè)結(jié)構(gòu)思緒，而Lark到飛書的生長，若干可以剖析出字節(jié)跳動結(jié)構(gòu)ToB營業(yè)的背后邏輯。

01

被迫入局的字節(jié)

隨著消費互聯(lián)網(wǎng)的不停滲透，用戶增速減緩，盈利逐漸消退，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已是大勢所趨。

BAT等頭部互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛入局ToB市場，在云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、AI等方面舉行試探，追求各自在互聯(lián)網(wǎng)下半場的競爭優(yōu)勢。

可相比較早進軍ToB領(lǐng)域的BAT，字節(jié)跳動這家靠算法平臺起身的公司更像是一張新面孔。年輕的字節(jié)跳動入局ToB市場，若干有點被迫的意味。

在這種情況下，字節(jié)跳動一方面先將Lark派到外洋鍍金，優(yōu)化產(chǎn)物功效，提高產(chǎn)物競爭力；另一方面則加速云服務(wù)的生長腳步，尋找市場空缺機遇。

眾所周知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最初的營收很可能將來自于云盤算，當(dāng)前企業(yè)、小我私家所處置的數(shù)據(jù)、所應(yīng)用的手藝正在源源不停地走上云端，云服務(wù)逐漸成為各大企業(yè)ToB領(lǐng)域的必爭之地。

字節(jié)跳動實在研發(fā)了“字節(jié)云”（LarkCloud，現(xiàn)名輕服務(wù)）這款產(chǎn)物，并在今年2月份，開啟過云服務(wù)小規(guī)模公測。然則隨后據(jù)Tech星球報道，這款產(chǎn)物更名為“火山引擎”。

從輕服務(wù)這款產(chǎn)物的特征來看，這款產(chǎn)物支持Serverless 的應(yīng)用開發(fā)，分為開發(fā)版、商業(yè)版、私享版，但其現(xiàn)在的應(yīng)用案例還都是字節(jié)跳動旗下的產(chǎn)物，暫不清晰后續(xù)結(jié)構(gòu)。

而字節(jié)跳動的火山引擎并不是公有云平臺，而是一個智能廣告推薦平臺，其負責(zé)人肖默示意：“現(xiàn)階段我們希望為中國企業(yè)客戶提供兩類有價值的服務(wù)，即數(shù)據(jù)智能與體驗智能?！?/span>

根據(jù)這個思緒來看，不管是輕服務(wù)提供的云服務(wù)功效，照樣火山引擎提供的廣告推薦功效，都可以為字節(jié)跳動聚攏更多的企業(yè)用戶。此時再以飛書做連接器，字節(jié)跳動確實有機遇從底層和上游兩層切入B端市場。

02

字節(jié)ToB的結(jié)構(gòu)邏輯

不外，不管是主動出擊照樣被動防守，既然字節(jié)跳動選擇進入ToB市場，就該有自己的打法，而不是公布幾款產(chǎn)物就能顯示自己的ToB刻意

作為一家全球化的互聯(lián)網(wǎng)公司，字節(jié)跳動一直很重視自己的外洋結(jié)構(gòu)，而這營業(yè)就是字節(jié)的打法之一

張一鳴曾說過：“無論是獲取用戶盈利照樣市場營銷照樣社交流傳，更多要打全球化，才氣夠進入上游更有難度的事情?！?/span>

字節(jié)跳動之以是把第一款ToB產(chǎn)物L(fēng)ark推向外洋，這種與海內(nèi)大多數(shù)企業(yè)差別的打法或許尚有深意。

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從海內(nèi)ToB大環(huán)境來看，企業(yè)協(xié)同辦公賽道前有釘釘，后有企業(yè)微信，字節(jié)跳動的競爭優(yōu)勢難以凸顯，先出海積累履歷再找機遇回國可能勝算更大。

究竟，海內(nèi)出眾的SaaS產(chǎn)物基本都能在西歐市場找到“先輩”，先去外洋取經(jīng)、更深入地明白產(chǎn)物和行業(yè)，有助于產(chǎn)物快速發(fā)展。

要知道海內(nèi)ToB市場起步較晚，多數(shù)企業(yè)都沒有形成為軟件付費的習(xí)慣，想要生長ToB營業(yè)必須得投入偉大資金、人力，也就是我們所說的燒錢

固然，你可以不燒錢，但有的是人燒。在海內(nèi)SaaS市場，有過釘釘、紛享銷客的燒錢大戰(zhàn)，有過釘釘、企業(yè)微信的隔空互懟，但這些都沒能讓企業(yè)為之買單。

很顯然，字節(jié)并不想介入這場燒錢惡戰(zhàn)。與其和釘釘、企業(yè)微信擠獨木橋，還不如等它們教育好市場，再用“更優(yōu)質(zhì)”的產(chǎn)物直接入局。

年頭線上辦公站上風(fēng)口浪尖，字節(jié)跳動迅速將飛書免費開放給海內(nèi)的企業(yè)和組織，從默默無聞做到與釘釘、企業(yè)微信“三足鼎立”。

圖片來自T研究

若是說疫情時代的發(fā)作是運氣，那為何其他協(xié)同辦公產(chǎn)物沒有取得云云矚目的成就？至少在正式推向市場前，飛書早已在字節(jié)跳動內(nèi)部使用，修修補補了兩三年。

而從2017年起，字節(jié)跳動在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域先是領(lǐng)投石墨文檔，后是戰(zhàn)略投資企業(yè)云盤產(chǎn)物堅果云，收購旦夕日歷、幕布等公司，飛書的差別模塊仍然存在這些產(chǎn)物的許多“痕跡”。

在「ToB行業(yè)頭條」看來，不打沒有準備的仗，就是字節(jié)結(jié)構(gòu)ToB的底層邏輯。

03

把ToB營業(yè)當(dāng)成一個產(chǎn)物

不外客觀來講，飛書發(fā)作并不能證實字節(jié)跳動ToB一定會取得成功。未來字節(jié)跳動若何ToB，誰也不能給出謎底。

張一鳴5年前曾在微博上說：“Develop a company as a product.”（將公司生長成一種產(chǎn)物）似乎早已點明字節(jié)跳動包羅ToB營業(yè)的生長方向。

這些年，字節(jié)跳動不僅把自己打造成了一家APP工廠，還把公司的營業(yè)甚至是整個公司當(dāng)成一款產(chǎn)物打包到海內(nèi)外，其中可能也包羅ToB營業(yè)。

現(xiàn)在，飛書、輕服務(wù)、火山引擎還在小試牛刀的階段，字節(jié)跳動在海內(nèi)ToB市場的結(jié)構(gòu)尚不清晰，但若是字節(jié)跳動依然想把ToB營業(yè)看成是一款產(chǎn)物，在「ToB行業(yè)頭條」看來，市場未必會買單。

ToB營業(yè)差別于ToC營業(yè)，具有高投入、長周期的特點。即使是海內(nèi)云服務(wù)市場份額最大的阿里云現(xiàn)在也沒有實現(xiàn)盈利，更別說海內(nèi)其他的云服務(wù)企業(yè)。外洋也是云云，從虧損到盈利，亞馬遜用了20年的時間。

以是，ToB營業(yè)是一個恒久戰(zhàn)。產(chǎn)物需要不停打磨，服務(wù)需要不停優(yōu)化，銷售需要不停加強，與此同時還要守候時機，才有可能真正實現(xiàn)發(fā)作。

雖說市場已經(jīng)認可了飛書是一款優(yōu)質(zhì)的ToB產(chǎn)物，也以為火山引擎機遇偉大，但從現(xiàn)實情況來看，飛書與釘釘、企業(yè)微信的差距另有很大，不管是企業(yè)用戶數(shù)量、使用頻次，照樣其他維度。

再有，做ToB產(chǎn)物和做ToC產(chǎn)物也有差別。ToB產(chǎn)物對手藝的要求更高，若何邁過手藝門檻，形成自身獨占的護城河卻難度偉大。

飛書只是一款SaaS產(chǎn)物，無論設(shè)計的何等精巧，仍然沒有現(xiàn)實壁壘，競爭的要害照樣底層平臺。誰能用云平臺、手藝平臺、軟件平臺聚攏更多的企業(yè)用戶，誰才氣笑到最后。

可若是字節(jié)跳動想要從0到1自建云服務(wù)，需要花費大量成本和手藝投入，而且很有可能竹籃打水一場空。

而且ToB用戶和ToC用戶的需求和關(guān)注點也差別。C端用戶的需求更普遍，捉住C端用戶的眼球便能獲得流量，可B端企業(yè)用戶的需求龐大，通用型產(chǎn)物并不適合大中型企業(yè)，企業(yè)只愿意為解決現(xiàn)實問題的產(chǎn)物和服務(wù)買單。

再加上B端企業(yè)更注重數(shù)據(jù)平安和隱私問題，字節(jié)跳動卻一直由于泄露隱私爭議不停，若何取消企業(yè)掛念，或許將成為字節(jié)跳動面臨的一大難題。

最后，ToB與ToC相比運營環(huán)節(jié)更繁雜。C端產(chǎn)物買賣周期短，運營環(huán)節(jié)少?？蒚oB營業(yè)除了產(chǎn)物自己，還要思量服務(wù)、銷售等環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)掉鏈子就會有客戶流失的風(fēng)險。

對于字節(jié)跳動來說，這場ToB之旅才剛剛最先，前方要踩的坑另有許多。不外，雖然前路并不晴朗，但我們依舊可以期待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，以字節(jié)跳動為代表的年輕互聯(lián)網(wǎng)公司，可以翻出新的浪花，帶來更具價值的改變。