B2B企業(yè)如何提升銷售轉(zhuǎn)化率和潛在價值？,微信引流方法

摘要： 在文章的開頭，先跟人人聊一下B2B營業(yè)與B2C營業(yè)之間有什么區(qū)別：服務工具差別B2B企業(yè)所服務工具是企業(yè)/商家，而B2C企業(yè)所服務工具是小我私家/消費者購置因素差別B2B企業(yè)影響買...

在文章的開頭，先跟人人聊一下B2B營業(yè)與B2C營業(yè)之間有什么區(qū)別：

• 服務工具差別

B2B企業(yè)所服務工具是企業(yè)/商家，而B2C企業(yè)所服務工具是小我私家/消費者

• 購置因素差別

B2B企業(yè)影響買家購置的因素許多，當中包羅家資質(zhì)審核，價錢對照，貨期權(quán)衡以及服務態(tài)度的端詳，屬于理性消費；而B2C買家，也許會貨比三家，也會由于包不包郵，有沒有貨而思量到底買不買，但感動消費可能性也很大。

• 營銷計謀差別

B2B企業(yè)注重用實力語言，會通過打造好的產(chǎn)物，提供好的服務，競爭力的價錢來贏得客戶，其銷售流程主要基于責任和穩(wěn)固的關系，因此B2B更考量銷售能力，B2C則更講求運營和營銷，通過文案/包裝去感動消費者，更考量運營能力。

• 相同方式差別

B2B企業(yè)銷售過程中互動較多，一個訂單從意向到完成的整個流程，涉及更多方面的談判，付款方式/交貨期/價錢等，都需要相互相同和確認，服務到不到位很主要。B2C可能賣家和買家只有在質(zhì)量出現(xiàn)問題的時刻才會有所相同。

綜上所述，與B2C營業(yè)相比，B2B營業(yè)涉及更多的決策人，而且存在加倍專業(yè)的采購模式，加倍龐大的購置決策，加倍正式的購置流程，同時也需要更長的銷售周期，也更注重于歷久關系。

那么在討論銷售轉(zhuǎn)化率之前，我們先來領會幾個觀點：

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什么是潛在客戶？

潛在客戶是可能對購置您的產(chǎn)物或服務感興趣的任何小我私家或企業(yè)。

2

什么是轉(zhuǎn)化？

轉(zhuǎn)化是您界說的任何操作?？赡苁琴徶?，電話聯(lián)系，資料表提交，手機注冊，社交共享，訪問者在網(wǎng)頁上停留的指定時間長度，播放視頻，下載等。

3

轉(zhuǎn)化率及其盤算方法

界說要跟蹤的轉(zhuǎn)化后，即可盤算轉(zhuǎn)化率。就以下示例而言，我們將轉(zhuǎn)化稱為銷售。

若是您要跟蹤潛在客戶的銷售轉(zhuǎn)化率，可以這樣盤算轉(zhuǎn)化率：

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轉(zhuǎn)化率=總銷售額/潛在客戶數(shù)目*100

若是您要跟蹤來自網(wǎng)站潛在客戶的轉(zhuǎn)化，則公式如下：

轉(zhuǎn)換率=總銷售額/自力訪客數(shù)* 100

領會這些觀點后，那么對于B2B銷售的特點來說，需要關注的點在那里呢？

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客戶泉源

B2B客戶在關注企業(yè)時通常消費目的和消費意愿已經(jīng)相對明確，其首次關注企業(yè)的點極有可能是其真正的需求點，以是，獲取客戶泉源對于輔助企業(yè)領會客戶需求，舉行精準營銷十分主要。

數(shù)據(jù)剖析解釋，平均而言，有13％的潛在客戶會轉(zhuǎn)化為商機，平均轉(zhuǎn)化時間為84天。從商機到生意的轉(zhuǎn)換率更低，只有6％的商機轉(zhuǎn)換為生意，但平均只需要18天。

以諸葛為例，諸葛自己就是一個B2B的企業(yè)，幸運的是，我們擁有諸葛io這樣一個壯大的數(shù)據(jù)剖析平臺，可以在其中跟蹤潛在客戶直到完成生意為止。諸葛通過在公司官網(wǎng)嵌入SDK，對泉源渠道添加諸葛的utm參數(shù)方式，當客戶第一次進入官網(wǎng)時便能準確紀錄客戶泉源信息。

通過對客戶泉源渠道數(shù)據(jù)剖析我們發(fā)現(xiàn)，生意轉(zhuǎn)化率最高的渠道為「員工和客戶推薦」，到達3.6%，其次是「公司官網(wǎng)」和「社交網(wǎng)站」。而「電子郵件營銷」的潛在客戶轉(zhuǎn)化率不到0.1%，低于其他渠道。同時，潛在客戶從社交網(wǎng)站轉(zhuǎn)化為生意所需的時間僅為40天，網(wǎng)站銷售線索約莫需要75天，引薦約莫需要97天才氣轉(zhuǎn)化，而潛在客戶列表，電子郵件營銷和網(wǎng)絡研討會的轉(zhuǎn)化率最低，交貨時間最長。

在龐大的B2B銷售過程中，某些渠道始終提供比其他渠道更好的性能。諸如潛在客戶線索列表和電子郵件流動之類的渠道往往顯示最差?？磥須⑶嗌馀c潛在客戶的泉源以及銷售技巧一樣主要。

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客戶旅程優(yōu)化

B端客戶不像C端客戶那樣會破費大量時間在文案內(nèi)容中，B端客戶更喜歡企業(yè)方直接提供他們所體貼的內(nèi)容和服務，其銷售模式通常為背對背銷售模式，決議銷售轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)就是產(chǎn)物或服務，客戶體驗好，就會傾向繼續(xù)使用產(chǎn)物或服務，反之，若是客戶體驗差，就有很高的幾率不再使用并成為流失用戶。

客戶旅程優(yōu)化的目的是通過優(yōu)化客戶體驗來提高客戶忠誠度，使客戶更愿意繼續(xù)使用、付費，進而提高客戶終身價值，為公司贏利。

同樣以諸葛為例，諸葛一直在不停的優(yōu)化自身產(chǎn)物，通過在官網(wǎng)埋點代碼方式采集用戶行為信息，通過用戶行為數(shù)據(jù)反饋不停更新迭代，極大提升了用戶的體驗流程。

在今年4月份，我們聚焦行業(yè)“用戶行為剖析”圍繞客戶真實營業(yè)場景，將網(wǎng)站Demo舉行優(yōu)化升級，升級后的Demo體驗增添了「用戶/消費者剖析」類行業(yè)，包羅：電商、金融、新零售、教育、企業(yè)服務、內(nèi)容社區(qū)、在線醫(yī)藥、游戲、證券、銀行等行業(yè)，同時還增添了「內(nèi)部員工剖析」類DEMO,包羅：員工剖析和快遞員剖析。成熟的行業(yè)數(shù)據(jù)看板,實時用戶行為剖析和場景數(shù)據(jù)剖析，為科學決策提供數(shù)據(jù)支持。

Demo升級之后，極大增添了官網(wǎng)注冊線索的占比，同時，我們優(yōu)化了sem的投放計謀，以至于諸葛io 7月份高質(zhì)量線索較之前增添近20%。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，生長和維系用戶是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)占有市場的焦點手段，聚焦真實營業(yè)場景，挖掘用戶需求，領會用戶行為習慣成為產(chǎn)物設計和用戶運營必不可缺少的一環(huán)。

最后，B2B市場的特點之?是?常注重修?和維護?期關系。產(chǎn)?這種需求的原因是生意雙?往往是相互依賴的，需要?起界說問題，找到解決?案，并相互?持。