抖音增粉,為什么離開了主播和直播，銷售額就撲街？

摘要： 前言主播在，銷量在主播無，銷量無公司內(nèi)部無法自主把控銷售額，那么閱讀此篇或許能給到你一些啟發(fā)。前天跟一個(gè)做日化護(hù)膚的同伙談天，他說：“16年淘寶直播開啟內(nèi)部測(cè)評(píng)，17年我就最先和淘...

前言

主播在，銷量在

主播無，銷量無

公司內(nèi)部無法自主把控銷售額，那么閱讀此篇或許能給到你一些啟發(fā)。

前天跟一個(gè)做日化護(hù)膚的同伙談天，他說：“16年淘寶直播開啟內(nèi)部測(cè)評(píng)，17年我就最先和淘寶主播互助，舉行主播賣貨，在淘寶內(nèi)部獲得了一批流量盈利?！蓖ㄟ^淘寶直播天貓旗艦店的年銷售額從幾十萬增到近萬萬，最多的時(shí)刻一個(gè)月會(huì)有7，8個(gè)主播為店肆引流。

現(xiàn)在種種平臺(tái)都在直播，流量被渙散。主播的用度也水漲船高，產(chǎn)物訂價(jià)越來越低，贈(zèng)予產(chǎn)物越來越多，一場(chǎng)直播下來，基本沒有什么利潤可言。

若是遇上退貨率較高的情況下，還略有虧損?？墒遣荒懿挥仓^皮做下去，一旦不做，進(jìn)店人數(shù)和銷售額直接下滑，慘不忍睹，陷入了惡性循環(huán)。”

我不禁有個(gè)疑問，運(yùn)營天貓旗艦店3,4年的時(shí)間，憑據(jù)以往年入萬萬銷售額的業(yè)績來看，也應(yīng)該積累了不少用戶群呀。怎么就離開了主播，就會(huì)沒有銷售額了呢？

他說：“由于這些主顧都是奔著主播來的，基本沒有什么回購率。我們也不是著名大品牌，沒有品牌影響力”

我不禁沉吟了一下，我這位同伙現(xiàn)在最要緊解決的不是品牌著名度影響力的問題，也不是尋找新流量方式的問題，而是要解決有銷售額有主顧，卻沒有用戶的問題。

其實(shí)有這個(gè)問題不管是線上照樣線下，都市存在。譬如說線上依賴直播，主播，電視購物等等引來的流量，譬如說線下依賴渠道商，經(jīng)銷商提供客戶源。都存在著互助的中止，導(dǎo)致客戶源斷供或丟失的風(fēng)險(xiǎn)。

我用一個(gè)路徑圖來展示他現(xiàn)在的一個(gè)銷售狀態(tài)

從銷售路徑圖就可以看出，主播/渠道是商家到達(dá)受眾群體之間的橋梁，一旦橋梁斷掉了，就沒有路徑接觸到這些主顧了。同時(shí)，若是一家店面或者一家企業(yè)的銷售業(yè)績?nèi)?0%以上是依賴這種路徑來獲取的話，那么就會(huì)對(duì)此發(fā)生異常大的依賴。在互助方式，議價(jià)權(quán)，甚至產(chǎn)物研發(fā)上都損失掉話語權(quán)。

由于主播/渠道在整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值鏈條中，她們是流量孝敬，業(yè)績孝敬。而企業(yè)在某種水平上來說則成為了產(chǎn)物提供和售后服務(wù)方。

那要怎樣來走出這樣的怪圈，盡可能的去杜絕和規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)。把主控權(quán)放在自己的手里呢？

【轉(zhuǎn)換頭腦】

頭腦模子穩(wěn)定，企業(yè)的增進(jìn)輿圖就不會(huì)變。 

在原有的頭腦模子里，商家保住銷售額，提升業(yè)績，不停的尋找新主播，拓展新渠道商，將大量的時(shí)間和精神放在找互助方，引來足夠的流量客源，舉行銷售。

典型的銷售頭腦，永遠(yuǎn)走在拓新的路上，重復(fù)勞動(dòng)。以是，要掙脫桎梏，首要任務(wù)是切換頭腦模式。

將銷售頭腦轉(zhuǎn)換為用戶運(yùn)營頭腦

不管是新店肆照樣老企業(yè)，現(xiàn)階段有沒有一定量級(jí)的客戶基數(shù)。用戶運(yùn)營頭腦的基調(diào)就是處置企業(yè)和客戶之間的關(guān)系水平。圍繞留存，口碑，忠誠舉行思索和運(yùn)營。

當(dāng)切換頭腦，用用戶運(yùn)營頭腦去看待，那么主播的引流就釀成了一個(gè)劈頭，而不是效果。謀劃重心和資源自然向用戶運(yùn)營方面舉行傾斜，著重落在若何與客戶發(fā)生關(guān)系，發(fā)生優(yōu)越且恒久的關(guān)系上。

頭腦變了，行為就會(huì)改變，行為改變了，效果自然也就不一樣了。把從通過主播和用戶隔空對(duì)話釀成確立用戶毗鄰。

確立用戶毗鄰的第一個(gè)方式就是讓用戶從關(guān)注主播到用戶關(guān)注她自己，進(jìn)而和商家確立有用毗鄰上來。

怎么讓用戶關(guān)注自己，進(jìn)而與商家/企業(yè)確立有用毗鄰呢

【提供價(jià)值】

1、用產(chǎn)物價(jià)值來破冰

• 讓主顧感知你，熟悉你

  一文看懂農(nóng)夫山泉的營銷策略！

  
  

• 讓主顧通過你來關(guān)注自己

試想一下，在2,3個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，主播要銷售幾十件差別的產(chǎn)物，N個(gè)品牌，留給每一款產(chǎn)物的時(shí)間都異常有限。以是主播經(jīng)常會(huì)接納夸張的語言，極快的語速，低價(jià)多送的優(yōu)惠，主要刺激的搶購等等環(huán)節(jié)來讓旁觀直播的人腎上激素飆升，在OMG，買他買他買他，瞬間下單購置。無意識(shí)的成為了你的主顧，也成為了其他商家的主顧。

誰人她即將吸收的快遞包裹里的產(chǎn)物，就是你們破冰的主要工具和載體。以是，這個(gè)載體怎么在同期收到的N個(gè)包裹中，同類產(chǎn)物中脫穎而出，發(fā)生開端印象和好感，優(yōu)先記著你，是第一重產(chǎn)物價(jià)值。

客戶通過你的產(chǎn)物，能從無意識(shí)的看官購置釀成有意識(shí)的自我需求的選擇是要賦予客戶的第二重產(chǎn)物價(jià)值。

怎么明白？舉個(gè)例子：

譬如口紅：在一場(chǎng)4小時(shí)的直播里，感動(dòng)購入了好幾個(gè)品牌的主流色和經(jīng)典色，譬如：迪奧的999，阿瑪尼的400，蘭蔻的196，成為了多個(gè)品牌的主顧。在一堆快遞收貨后，打電話過來跟主顧交流的品牌會(huì)比只有快遞公司提醒短信的品牌更讓人影象深刻，更快拆箱。

若是這個(gè)品牌在產(chǎn)物中隨附上這管口紅約會(huì)時(shí)，上班時(shí)，旅游時(shí)等多種場(chǎng)景和化妝視頻教程，是不是有意識(shí)的讓主顧提高了使用頻率，增加了使用場(chǎng)景

若是加贈(zèng)其他彩妝小樣或者優(yōu)惠券，這個(gè)主顧是不是大概率的登錄店肆舉行相關(guān)彩妝產(chǎn)物的購入。

從直播間的無意識(shí)購置釀成有意識(shí)的選擇，把主播的流量釀成自己的客戶。

2、提供情緒價(jià)值積累情緒

人都是受情緒支配的，無論是優(yōu)異照樣普通，都需要撫慰，指導(dǎo)，分享，陪同和新穎等，一個(gè)產(chǎn)物，一個(gè)品牌越能在與客戶的每一次互動(dòng)中，賦予客戶正向的情緒體驗(yàn)，客戶對(duì)品牌的好感和忠誠度積累越快。

什么是情緒價(jià)值呢？

就好比在網(wǎng)上廣為流傳的一個(gè)故事，一個(gè)主顧走進(jìn)海底撈火鍋店，一個(gè)人吃火鍋。在偌大的堂食空間，周邊的食客推杯換盞，熱烈特殊，孑然一身難免被陪襯的有些孤獨(dú)。海底撈的服務(wù)員在這個(gè)主顧劈面的位置上放了一個(gè)憨憨的大公仔，陪著這個(gè)主顧。

這個(gè)時(shí)刻，海底撈就給這個(gè)主顧提供了溫暖、知足、開心的情緒價(jià)值。

就像我之前寫的《這個(gè)美容院，讓你心甘情愿的重復(fù)消費(fèi)》這篇，他們?cè)谂c我的互動(dòng)中賦予了我愜意，平安，愉悅等等異常多的情緒感受，從而讓我成了他們的死忠粉。

3、提升情緒價(jià)值，深度締結(jié)關(guān)系

亞里士多德將人稱為“社會(huì)性動(dòng)物”。有一種強(qiáng)烈的歸屬需要（need to belong）-與他人確立連續(xù)而親密的關(guān)系的需要。樂于跟那些能帶來報(bào)償?shù)娜藖硗?，還喜歡跟與那些能讓我們心情愉悅的人來往。當(dāng)跟某人來往所獲得的回報(bào)大于支出的成本，那我們就喜歡并愿繼續(xù)維持這種關(guān)系。換而言之，企業(yè)和用戶之間也云云。

企業(yè)和用戶之間要締結(jié)情緒關(guān)系，要將情緒價(jià)值提升到情緒價(jià)值，有兩點(diǎn)供參考：

• 締造有意思的互動(dòng)

所有的喜歡都是“熟悉”+“意外”，重復(fù)會(huì)讓人審美疲勞，以是在跟客戶歷久的關(guān)系運(yùn)營中，有意思的互動(dòng)，意外的小驚喜，都市讓客戶感覺到這個(gè)企業(yè)的鮮活和生動(dòng)。

• 制造有意義的影象

給客戶制造美妙的影象是情緒升溫，關(guān)系變慎密的不二法門，有許多企業(yè)和品牌，通過與客戶一起做慈善，通過約請(qǐng)客戶介入高規(guī)格的品牌流動(dòng)來締造屬于企業(yè)和客戶之間的專屬影象。

在天貓?zhí)詫毱脚_(tái)里，許多店肆都掛有一句話：“你購置此產(chǎn)物，將會(huì)為某慈善基金捐贈(zèng)1元錢”，這個(gè)就屬于運(yùn)用人的“好善心”來一起做有意義的事情。間接的向客戶表達(dá)企業(yè)文化，品牌精神。

配合有意義的影象越多，客戶越忠誠。這種價(jià)值更能經(jīng)受得起持久的市場(chǎng)競爭的磨練，才氣讓企業(yè)煥發(fā)出難以被模擬與復(fù)制的焦點(diǎn)競爭力。

寫在最后：

若是陷入到一個(gè)困局，那么試著切換到新頭腦，確立新系統(tǒng)。

誠云云篇

從銷售頭腦切換到用戶運(yùn)營頭腦

在用戶運(yùn)營頭腦的系統(tǒng)里確立“產(chǎn)物，情緒，情緒”的價(jià)值交付系統(tǒng)。

這篇沒有操作方式，旨在坦蕩思緒。只有思緒坦蕩，才氣憑據(jù)自己的實(shí)際情況舉行方式方式的創(chuàng)新和操作，確立自己的用戶運(yùn)營系統(tǒng)。

若是你有用戶運(yùn)營，會(huì)員系統(tǒng)方面的疑心與心得，迎接在談?wù)搮^(qū)交流喲~