摘要：
現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾經(jīng)說(shuō)：企業(yè)有且僅有兩個(gè)功效營(yíng)銷和創(chuàng)新。在兵法先生看來(lái)，營(yíng)銷的焦點(diǎn)是不停吸引用戶的眼球。然后再靠產(chǎn)物、口碑、服務(wù)等方式去提升用戶的體驗(yàn)價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)用戶拉... 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾經(jīng)說(shuō)：企業(yè)有且僅有兩個(gè)功效營(yíng)銷和創(chuàng)新。在兵法先生看來(lái)，營(yíng)銷的焦點(diǎn)是不停吸引用戶的眼球。然后再靠產(chǎn)物、口碑、服務(wù)等方式去提升用戶的體驗(yàn)價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)用戶拉新和留客的目的。
被網(wǎng)友戲稱為行業(yè)“冥燈”的羅永浩，在制造話題和打造懸念去吸引用戶關(guān)注上，可以說(shuō)是先天異稟，在首次直播帶貨中，就樂(lè)成吸引了4800萬(wàn)人次的旁觀。羅永浩的一些營(yíng)銷計(jì)謀，或許有我們可以學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
一、花式預(yù)熱，吊足用戶胃口
1）懸念+倒計(jì)時(shí)海報(bào)，締造儀式感
在羅永浩的各種流動(dòng)/發(fā)布會(huì)最先之前，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，他的團(tuán)隊(duì)會(huì)推出懸念海報(bào)+倒計(jì)時(shí)的方式。
懸念海報(bào)，將用戶的好奇心提升到最大，吊足用戶胃口，吸引用戶關(guān)注并介入到最后的流動(dòng)中。而倒計(jì)時(shí)，在營(yíng)銷中有加深用戶影象的作用，并營(yíng)造出一種儀式感提醒用戶關(guān)注。
2018年春季手機(jī)發(fā)布會(huì)倒計(jì)時(shí)海報(bào)
堅(jiān)果R1鳥(niǎo)巢發(fā)布會(huì)倒計(jì)時(shí)海報(bào)
2016年上海新品發(fā)布會(huì)倒計(jì)時(shí)海報(bào)
無(wú)論是之前做錘子手機(jī)營(yíng)業(yè)，照樣現(xiàn)在的直播賣貨，在最先之前羅永浩團(tuán)隊(duì)打造的儀式感依然存在。
懸念+倒計(jì)時(shí)海報(bào)的方式，既能引發(fā)用戶的好奇心，并實(shí)現(xiàn)與用戶互動(dòng)，同時(shí)保證了流動(dòng)/發(fā)布會(huì)的曝光量和流傳。
二、交個(gè)同伙，拉近與用戶之間的距離
在更多人的印象中，商人就是追名逐利不講求人情世故的，然則羅永浩團(tuán)隊(duì)打出了「交個(gè)同伙」的口號(hào)。這里的交同伙，有著兩層意思：
一是，羅永浩愿意與消費(fèi)者成為同伙，去掏心掏肺開(kāi)誠(chéng)布公的講價(jià)錢、產(chǎn)物、服務(wù)，談理想等等。
二是，羅永浩在銷售上是一個(gè)愿意讓利用戶的“商人”，他給出的價(jià)錢都是友誼價(jià)，能夠真正讓用戶撿到廉價(jià)的價(jià)錢。
羅永浩的「交個(gè)同伙」在無(wú)形中弱化了商人求利的目的，無(wú)疑給他的每一次營(yíng)銷增加了親和力，拉近了與用戶之間的距離。
三、羅永浩事實(shí)賣的是什么？
「一切營(yíng)銷都是吹?！乖诹_永浩的身上顯示得淋漓盡致。營(yíng)銷賣的是什么？除了產(chǎn)物自己，歸結(jié)起來(lái)基本上是在“銷售”，雞湯、焦慮、情懷等等，而羅永浩將「銷售情懷」做到了極致。
1）賣情懷-工匠精神
工匠精神原本是人們對(duì)產(chǎn)物精雕細(xì)琢精神的表述，在羅永浩的營(yíng)銷中，其工匠精神被展現(xiàn)的淋漓盡致。他通過(guò)工匠精神去講述自己的品牌故事，以情動(dòng)聽(tīng)，引發(fā)用戶的共識(shí)。而錘子手機(jī)在手藝和工藝上有著自己獨(dú)到的看法，讓人們一提工匠精神就讓人想到手機(jī)中的錘子手機(jī)。
而工匠精神對(duì)做工業(yè)產(chǎn)物的人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)工匠精神有著自己的情懷。而羅永浩將這種做情懷融入到了產(chǎn)物和廣告，在錘子T1面世之前，羅永浩坐在窗前，在昏暗的燈光下仔細(xì)打磨器械的樣子，像極了一個(gè)不諳世事的匠人，讓羅永浩情懷中的工匠精神更有說(shuō)服力和感染力。
而關(guān)于手機(jī)的情懷，在現(xiàn)在錘子手機(jī)營(yíng)業(yè)被賣之后，羅永浩依然保留著自己對(duì)品牌的熱愛(ài)。前不久，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手平臺(tái)的發(fā)布會(huì)，再次玩起了手機(jī)營(yíng)業(yè)，依然是羅永浩熟悉的方式進(jìn)場(chǎng)。
2）賣文案-擊中用戶心智
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說(shuō)羅永浩是營(yíng)銷鬼才，另有一大很主要的原因是，他寫的文案總是能夠快速擊中用戶心智，收割品牌粉絲。
劈面錘子手機(jī)，羅永浩的每一個(gè)形貌都都可以讓人瞥見(jiàn)其中的光澤，文案中融合了品牌美學(xué)、產(chǎn)物使命等。
“天生自滿”
“漂亮得不像實(shí)力派”
“所有的光澤，都需要時(shí)間才氣被看到”
“彪悍的人生，不需要注釋”
“每一個(gè)生命來(lái)到世間，都注定改變天下”
“以狂妄與偏執(zhí)，回敬狂妄與偏見(jiàn)”
在更早的時(shí)刻，羅永浩為其英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寫的文案，通過(guò)對(duì)比展現(xiàn)了老羅英語(yǔ)課的實(shí)惠。在文案最先就發(fā)起了一個(gè)疑問(wèn)“人民幣一元錢在今天還能買點(diǎn)什么？”引發(fā)人思索，雞蛋、鹽、辣椒等，而在海報(bào)的右下角回復(fù)了這個(gè)疑問(wèn)“或者，也可以到，老羅英語(yǔ)聽(tīng)八次課！”，讓人們心中的謎底如一個(gè)雞蛋形成對(duì)比，立馬展現(xiàn)了羅永浩英語(yǔ)培訓(xùn)的性價(jià)比。
3）賣人設(shè)
為了獲得更多的流量和粉絲，基本上給每一個(gè)明星都有自己的“人設(shè)”，這小我私家設(shè)可能是“銷售夢(mèng)想”，也可能是“拼命三娘/郎”，亦可能是“人生逆襲”等等，而羅永浩的人設(shè)，基本上可以算得上是另辟蹊徑，來(lái)了一個(gè)出其不意。
a、羅永浩式完善主義
關(guān)于羅永浩式完善主義這一稱謂，實(shí)在是因?yàn)殛P(guān)于羅永浩的“完善”存在著太大的爭(zhēng)議。有人以為羅永浩是理想主義者，把事情想的太完善。而有人以為羅永浩是小我私家主義者，太注重小我私家感受。
即便如此，羅永浩也通過(guò)自己的方式推翻了手機(jī)行業(yè)對(duì)工匠精神的界說(shuō)，依附強(qiáng)有力的小我私家魅力，收獲了重大的粉絲基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷裂變。
對(duì)于自己的完善主義，羅永浩說(shuō)到“完善主義者，不在乎輸贏”，有人說(shuō)這是羅永浩在4G取代3G自己因手藝盲點(diǎn)錯(cuò)失銷量轉(zhuǎn)化契機(jī)的推脫，在兵法先生看來(lái)，若是羅永浩真的可以尊重市場(chǎng)，放下自身界說(shuō)的完善主義，這或許就不是羅永浩式完善主義了。
b、中國(guó)第一代網(wǎng)紅
中國(guó)第一代網(wǎng)紅的稱謂已經(jīng)忘記了來(lái)自那里，然則現(xiàn)在在羅永浩的一樣平常宣傳中，總能能夠瞥見(jiàn)這個(gè)詞的運(yùn)用，可見(jiàn)羅永浩本人和團(tuán)隊(duì)對(duì)此詞語(yǔ)的認(rèn)可度。
網(wǎng)紅變長(zhǎng)紅，不知道是多少品牌和網(wǎng)絡(luò)紅人的夢(mèng)想，而羅永浩確是在爭(zhēng)議不停長(zhǎng)紅之后被冠以的“網(wǎng)紅”稱謂，這個(gè)「中國(guó)第一代網(wǎng)紅」被使用在其一樣平常宣傳中時(shí)，卻沒(méi)有網(wǎng)友站出來(lái)反駁，也足以見(jiàn)到網(wǎng)友對(duì)羅永浩這小我私家設(shè)的認(rèn)可和喜歡。
四、羅永浩式自黑，讓自己成為標(biāo)桿
1）價(jià)錢標(biāo)桿
在首次直播中，羅永浩在直播間很玩笑的說(shuō)了一句：「低過(guò)老羅」，以顯示自己的價(jià)錢更低。卻沒(méi)有想到會(huì)引起軒然大波。
看似一句玩笑話，卻輔助羅永浩在賣貨價(jià)錢上做了一個(gè)尺度，成為了消費(fèi)者心中的標(biāo)桿。這種自黑的說(shuō)法，輕松打消了用戶對(duì)其賣貨價(jià)錢的疑慮，轉(zhuǎn)移了粉絲對(duì)價(jià)錢敏感度，并讓羅永浩的賣貨歷程充滿了興趣。面臨用戶敏感的價(jià)錢，羅永浩通過(guò)自黑的方式輕松化解，并給用戶提供了一個(gè)價(jià)錢參考的尺度，即羅永浩的報(bào)價(jià)。
而現(xiàn)在關(guān)于直播帶貨價(jià)錢，羅永浩在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的創(chuàng)新，即：“是在不能再低了之后，再低一點(diǎn)”的特賣價(jià)，為了夯實(shí)羅永浩直播間的價(jià)錢為最低價(jià)，甚至團(tuán)隊(duì)拍起來(lái)情景喜劇，為這個(gè)價(jià)錢標(biāo)桿服務(wù)。
2）行業(yè)標(biāo)桿
無(wú)論是手機(jī)行業(yè)的“理想主義者”，照樣直播行業(yè)位列第四的抖音帶貨一哥，羅永浩對(duì)自己的定位清晰明晰。對(duì)于這兩大行業(yè)的定位，前者是以遠(yuǎn)景（未來(lái)）為導(dǎo)向解釋自己為“理想主義者”；而后者是站在1.1億的成就之上的，樹(shù)立這樣的行業(yè)標(biāo)桿可能更讓人信服。
這才有了網(wǎng)友對(duì)羅永浩的界說(shuō)：創(chuàng)業(yè)不行，打工成就第一名。
五、碰瓷營(yíng)銷有趣有梗
論碰瓷營(yíng)銷，可能羅永浩的“碰瓷”還在瑞幸火起來(lái)之前。羅永浩最著名的碰瓷是關(guān)于蘋果的，以至于現(xiàn)在他還把“收購(gòu)蘋果”當(dāng)著一個(gè)梗，在節(jié)目中局勢(shì)施展，讓其成為內(nèi)容的梗和爆點(diǎn)。
某節(jié)目上，羅永浩說(shuō)一度差點(diǎn)收購(gòu)蘋果。
深夜與粉絲互動(dòng)，關(guān)于“收購(gòu)蘋果”的主題。
在2013年，羅永浩公然立下“收購(gòu)蘋果”的flag：“我會(huì)起勁的，把錘子做好了，未來(lái)收購(gòu)不可避免地走向衰落的蘋果，并中興它，是我余生義不容辭的責(zé)任?！?/span>
而5年之后，羅永浩為自己的手機(jī)發(fā)布會(huì)造勢(shì)，再次將蘋果拉到人們眼前，最后的“竊以為”給整個(gè)內(nèi)容增加了笑料。
在更多的人看來(lái)，碰瓷營(yíng)銷是具有一定風(fēng)險(xiǎn)的，若是控制欠好輿情是可能會(huì)翻車的。然則，碰瓷營(yíng)銷能夠輔助品牌實(shí)現(xiàn)快速的出圈，獲得與被碰瓷品牌差不多的知名度，其營(yíng)銷成本相對(duì)低，性價(jià)比高。碰瓷營(yíng)銷這種高效、快速的方式，自然成為了首選。
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