2022如何做私域高效拓客？

摘要： 在2021年，探究不少企業(yè)進(jìn)行私域探索的方法論，通過這一年的沉淀我們發(fā)現(xiàn)：“高客單價(jià)”、“低頻消費(fèi)”、“重度依賴口碑”，具備這三個(gè)特點(diǎn)的行業(yè)，做起私域的難度并不低。從過去深聊過的汽...

在2021年，探究不少企業(yè)進(jìn)行私域探索的方法論，通過這一年的沉淀我們發(fā)現(xiàn)：“高客單價(jià)”、“低頻消費(fèi)”、“重度依賴口碑”，具備這三個(gè)特點(diǎn)的行業(yè)，做起私域的難度并不低。從過去深聊過的汽車、婚紗攝影、家裝等“高價(jià)低頻重口碑”行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些行業(yè)大都步入成熟期，且隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，逐漸加大營銷成本投入，從而使利潤逐漸走低，這類行業(yè)對(duì)于拓客的需求也隨著流量紅利的見頂逐漸多元化。

“高價(jià)低頻重口碑”的行業(yè)還有一個(gè)共同的營銷痛點(diǎn)：如何在有限的流量中，打通線上線下客源轉(zhuǎn)化，充分挖掘每位潛在用戶的需求，反饋形成產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)化機(jī)制，建立用戶對(duì)品牌的信任，形成口碑傳播，從而最大化流量價(jià)值。

基于核心產(chǎn)品“專業(yè)服務(wù)+貼心體驗(yàn)”的特點(diǎn)，通過多渠道引流+深度私域運(yùn)營將其價(jià)值傳遞給用戶，再通過有效的社交裂變實(shí)現(xiàn)更多“新客”引入，形成“品牌認(rèn)知教育——社交加熱種草——私域運(yùn)營拔草”的營銷閉環(huán)，為“長達(dá)30天以上的轉(zhuǎn)化鏈路”、“兩年內(nèi)難復(fù)購”等行業(yè)拓客難題提供新的解題思路。

那么究竟是如何破局私域拓客增長的?

01、兩條鏈路+一個(gè)陣地

對(duì)于其潛在客群認(rèn)知十分明確，故而追求更高效的鏈路進(jìn)行拓客引流、私域沉淀。只有這樣才能做產(chǎn)品鏈延伸，最大化實(shí)現(xiàn)流量價(jià)值，做全生命周期的客戶維護(hù)。而這些拓客策略，可以概括為兩個(gè)鏈路：“品牌+效果、線上+線下結(jié)合”。

第一條拓客鏈路，線下拓客，線上沉淀：“渠道地推精準(zhǔn)拓客+小程序+企業(yè)微信+社群”。

梳理的“地推拓客路徑”回答了這個(gè)問題：充分利用小程序沉淀、公眾號(hào)加粉、企業(yè)微信加群等一眾微信生態(tài)私域溝通陣地，實(shí)現(xiàn)高效拓客的同時(shí)，更能留住客戶。

第二條拓客鏈路：線上公域布局，私域沉淀：“多渠道引流+統(tǒng)一陣地沉淀”。

公域布局方面，通過投放朋友圈、公眾號(hào)廣告，吸引目標(biāo)人群關(guān)注;私域沉淀方面，通過企業(yè)微信客服跟進(jìn)新用戶，邀約到店體驗(yàn)，達(dá)成交易。以朋友圈廣告為例，通過朋友圈優(yōu)質(zhì)廣告位展示外層素材吸引用戶點(diǎn)擊，進(jìn)入落地頁后，品牌形象展示吸引用戶關(guān)注公眾號(hào)，隨后自動(dòng)發(fā)送優(yōu)惠、福利信息，引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信客服，再由客服進(jìn)行1V1服務(wù)跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)私域沉淀和轉(zhuǎn)化。

從這兩條鏈路里可以總結(jié)兩個(gè)重點(diǎn)：

1.廣泛布局是硬通路。無論是線上還是線下，通過高效優(yōu)質(zhì)，不斷優(yōu)化的鏈路進(jìn)行用戶觸達(dá)，是拓客的第一步。

2.優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是硬實(shí)力。準(zhǔn)抓痛點(diǎn)，創(chuàng)新多元形式，加以優(yōu)惠福利，通過有代入感的原生場(chǎng)景和真實(shí)經(jīng)歷來展示產(chǎn)品、服務(wù)賣點(diǎn)，是有效提升點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率的重中之重。

02、內(nèi)外部精細(xì)化運(yùn)營

① 將企業(yè)微信作為私域運(yùn)營主陣地。

在通過前端觸點(diǎn)鋪設(shè)引流后，還將企業(yè)微信作為私域運(yùn)營主陣地。目前，70%以上的引流操作都會(huì)引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信，再通過更個(gè)性化的追蹤服務(wù)。從內(nèi)部管理及用戶運(yùn)營兩方面，實(shí)現(xiàn)高效留存的打法同樣值得借鑒。

② 內(nèi)部管理方面

企業(yè)微信提供為客戶標(biāo)簽分組：更新跟進(jìn)記錄功能，與客戶管理系統(tǒng)做到信息同步，保證“員工變動(dòng)時(shí)，客戶不流失”。

不同業(yè)務(wù)條線間的客戶遷移：分組群發(fā)、移動(dòng)端辦公等功能，也幫助企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)整體提效。

總結(jié)來說，內(nèi)部精細(xì)化運(yùn)營策略可以總結(jié)為：用戶標(biāo)簽+企微批量個(gè)性化運(yùn)營+分組群發(fā)+“小程序&客戶管理系統(tǒng)”，聚焦提升內(nèi)部人效。

03、平臺(tái)屬性賦能“轉(zhuǎn)介紹”機(jī)制

轉(zhuǎn)介紹模式是高價(jià)低頻重口碑、重體驗(yàn)的行業(yè)中較為常見的拓客方式，通過企業(yè)微信，可以實(shí)現(xiàn)了超過預(yù)期的結(jié)果。

深度運(yùn)營

而深度運(yùn)營的目的是提高口碑傳播，提高老客戶推薦新用戶的數(shù)量和轉(zhuǎn)化率，同時(shí)增強(qiáng)產(chǎn)品的流量變現(xiàn)能力。

裂變

從這個(gè)角度出發(fā)，不論是獲取新流量、提高轉(zhuǎn)化，還是發(fā)起合伙人機(jī)制，利用老推新開展裂變做法等，都在圍繞轉(zhuǎn)介紹這個(gè)關(guān)鍵方向。

企業(yè)微信社群

轉(zhuǎn)介紹模式通過企業(yè)微信社群，從引流到分層，利用小程序推薦活動(dòng)與微信生態(tài)自帶的社交屬性進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹模式的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

結(jié)語

如何在疫情后競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)中抓住機(jī)遇?

這不僅僅是需要深度探討的議題，還反映出私域打法走在前列的企業(yè)，正在在將營銷重心轉(zhuǎn)移到“公域精準(zhǔn)拓客，私域深度運(yùn)營”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向上。企業(yè)微信則利用自身與整個(gè)騰訊生態(tài)的連結(jié)方式，在后端運(yùn)營能力上持續(xù)優(yōu)化，在存量時(shí)代中，深挖私域用戶需求，助力生意長效發(fā)展。