摘要： 一、同一件商品，金卡客戶買得比新客戶還貴？我以前是家附近一家服裝店的會(huì)員，算是老主顧了，可是有一次買單的經(jīng)歷，讓我再也不想踏進(jìn)他家的門了。...

一、同一件商品，金卡客戶買得比新客戶還貴？

我以前是家附近一家服裝店的會(huì)員，算是老主顧了，可是有一次買單的經(jīng)歷，讓我再也不想踏進(jìn)他家的門了。

當(dāng)時(shí)我前面有位顧客在買單，遞給收銀員一張優(yōu)惠券，收銀員告訴她，可以減免100元。我是錢QQ/微信：6420636

我聽(tīng)了覺(jué)得很奇怪，她買的衣服和我的一樣，價(jià)格為什么比我的卡打折后還便宜？難道她的會(huì)員卡等級(jí)比我高？

收銀員也說(shuō)不出個(gè)所以然，只解釋說(shuō)那位顧客是新客戶，店里最近有促銷活動(dòng)，新客戶憑券能減100元現(xiàn)金。

我覺(jué)得有種受了欺騙的感覺(jué)，同樣一件T恤，老客戶金卡打7折，居然比第一次進(jìn)店來(lái)的客人買得還要貴！

很顯然因?yàn)槲覀冞@些老客戶已經(jīng)辦了儲(chǔ)值卡，錢進(jìn)了老板的口袋，遲早都是要來(lái)消費(fèi)的，老板就不再善待，而把主要精力用在了開拓市場(chǎng)，用低價(jià)吸引新客戶。

當(dāng)天我就把會(huì)員儲(chǔ)值卡里的錢退了，從此沒(méi)再進(jìn)過(guò)這家服裝店，不知道是不是還有老會(huì)員和我有同樣的感受退出了，今年這家服裝店已經(jīng)關(guān)門了。

服裝本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)就激烈，單店復(fù)購(gòu)率也不高，還不懂善待老顧客，生意怎么可能好得起來(lái)呢？

二、維護(hù)老客戶是降低銷售成本最好的辦法。

有數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于其20%的客戶，這20%的客戶就是老客戶，而且，留住一個(gè)老客戶的成本，大約只有贏得一個(gè)新客戶成本的1/5。

一些企業(yè)信奉“漏斗原理”，潛在客戶相當(dāng)于漏斗上端，忠實(shí)的VIP客戶是漏斗底部，為了保持銷售額，企業(yè)不斷地加大“漏斗口”，開拓市場(chǎng)，發(fā)展新客戶，這本沒(méi)有錯(cuò)，問(wèn)題就在于企業(yè)內(nèi)部資源分配不公，疏于維護(hù)“漏斗底部”，造成客戶“上面進(jìn)，下面出”的情形。

這樣的企業(yè)，如果吸納了100個(gè)新客戶，同時(shí)失去了100個(gè)老客戶，看起來(lái)業(yè)績(jī)差不多，但其實(shí)，為了爭(zhēng)取新客戶所花的成本，比維護(hù)老客戶昂貴太多，這樣算下來(lái)，可能還虧了。

所以，只管拉新，不維護(hù)老客戶的做法，無(wú)疑是本末倒置。

喬·吉拉德，是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，他創(chuàng)造的汽車銷售記錄，至今無(wú)人打破。

他說(shuō)自己的經(jīng)驗(yàn)，是高頻率地聯(lián)系老客戶，他一年十二個(gè)月不間斷地寄出不同花樣設(shè)計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有“I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬(wàn)六千封卡片。

他說(shuō)：“我的名字‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家十二次！當(dāng)你想要買車，自然就會(huì)想到我！”

同時(shí)，他切實(shí)考慮老客戶的需求，幫助他們解決，為老客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，使老顧客一次一次向他購(gòu)買汽車，并且推薦新的客戶給他。

他認(rèn)為賣給客戶的第一輛汽車，只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開端，如果首輛汽車的交易，不能帶來(lái)以后的多次生意的話，他認(rèn)為這次交易是失敗的。

可見(jiàn)，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人銷售，留住老顧客都非常重要，是降低銷售成本最好的辦法。

三、經(jīng)常打折促銷，得不償失。

買過(guò)一件商品的老顧客最煩什么？最煩這東西打折了。

相信很多人都有這樣的感受，自己上周剛買的東西，今天看到在打折促銷，心里一定會(huì)覺(jué)得買虧了。

那么下次，我們可能就不會(huì)再買這個(gè)品牌的東西了，因?yàn)楹ε沦I到的東西貶值。

心理學(xué)上有個(gè)詞叫“損失厭惡”，指的是人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失更加令他們難以忍受。

剛買的東西就打折了，很明顯給人帶來(lái)?yè)p失厭惡，老客戶不開心、后悔了，對(duì)商家是莫大的損失。

打折促銷，吸引來(lái)的多是價(jià)格敏感型顧客，他們更在意價(jià)格，也就是說(shuō)哪家便宜買哪家，而這些顧客，很顯然并不是忠實(shí)客戶。

所以打折促銷不能留下忠實(shí)客戶。打折帶來(lái)短暫的銷售增長(zhǎng)，卻失去了長(zhǎng)期的老客戶，實(shí)在得不償失。

奢侈品從不打折，這是他們的營(yíng)銷手段和理念，卻擁有一批忠實(shí)的擁促者，為買到這些產(chǎn)品而感到自豪和榮耀。

要獲得更多客戶，提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌層次是關(guān)鍵，對(duì)老客戶好一點(diǎn)，再好一點(diǎn)，讓他們愛(ài)上你家的產(chǎn)品，信賴你家的服務(wù)，靠20%的老客戶，就足以產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，讓你的企業(yè)生存下去。