本文作者:無(wú)名漁夫

降價(jià)銷售如何面對(duì)老客戶,心理學(xué):不要打折降價(jià),這個(gè)做法更能留住顧客

降價(jià)銷售如何面對(duì)老客戶,心理學(xué):不要打折降價(jià),這個(gè)做法更能留住顧客摘要: 一、同一件商品,金卡客戶買得比新客戶還貴?我以前是家附近一家服裝店的會(huì)員,算是老主顧了,可是有一次買單的經(jīng)歷,讓我再也不想踏進(jìn)他家的門了。...

一、同一件商品,金卡客戶買得比新客戶還貴?

我以前是家附近一家服裝店的會(huì)員,算是老主顧了,可是有一次買單的經(jīng)歷,讓我再也不想踏進(jìn)他家的門了。

當(dāng)時(shí)我前面有位顧客在買單,遞給收銀員一張優(yōu)惠券,收銀員告訴她,可以減免100元。我是錢QQ/微信:6420636

我聽(tīng)了覺(jué)得很奇怪,她買的衣服和我的一樣,價(jià)格為什么比我的卡打折后還便宜?難道她的會(huì)員卡等級(jí)比我高?

收銀員也說(shuō)不出個(gè)所以然,只解釋說(shuō)那位顧客是新客戶,店里最近有促銷活動(dòng),新客戶憑券能減100元現(xiàn)金。

我覺(jué)得有種受了欺騙的感覺(jué),同樣一件T恤,老客戶金卡打7折,居然比第一次進(jìn)店來(lái)的客人買得還要貴!

很顯然因?yàn)槲覀冞@些老客戶已經(jīng)辦了儲(chǔ)值卡,錢進(jìn)了老板的口袋,遲早都是要來(lái)消費(fèi)的,老板就不再善待,而把主要精力用在了開拓市場(chǎng),用低價(jià)吸引新客戶。

當(dāng)天我就把會(huì)員儲(chǔ)值卡里的錢退了,從此沒(méi)再進(jìn)過(guò)這家服裝店,不知道是不是還有老會(huì)員和我有同樣的感受退出了,今年這家服裝店已經(jīng)關(guān)門了。

服裝本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)就激烈,單店復(fù)購(gòu)率也不高,還不懂善待老顧客,生意怎么可能好得起來(lái)呢?

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二、維護(hù)老客戶是降低銷售成本最好的辦法。

有數(shù)據(jù)顯示,企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于其20%的客戶,這20%的客戶就是老客戶,而且,留住一個(gè)老客戶的成本,大約只有贏得一個(gè)新客戶成本的1/5。

一些企業(yè)信奉“漏斗原理”,潛在客戶相當(dāng)于漏斗上端,忠實(shí)的VIP客戶是漏斗底部,為了保持銷售額,企業(yè)不斷地加大“漏斗口”,開拓市場(chǎng),發(fā)展新客戶,這本沒(méi)有錯(cuò),問(wèn)題就在于企業(yè)內(nèi)部資源分配不公,疏于維護(hù)“漏斗底部”,造成客戶“上面進(jìn),下面出”的情形。

這樣的企業(yè),如果吸納了100個(gè)新客戶,同時(shí)失去了100個(gè)老客戶,看起來(lái)業(yè)績(jī)差不多,但其實(shí),為了爭(zhēng)取新客戶所花的成本,比維護(hù)老客戶昂貴太多,這樣算下來(lái),可能還虧了。

所以,只管拉新,不維護(hù)老客戶的做法,無(wú)疑是本末倒置。

喬·吉拉德,是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員,從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車,他創(chuàng)造的汽車銷售記錄,至今無(wú)人打破。

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他說(shuō)自己的經(jīng)驗(yàn),是高頻率地聯(lián)系老客戶,他一年十二個(gè)月不間斷地寄出不同花樣設(shè)計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有“I like you!”的卡片給所有客戶,最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬(wàn)六千封卡片。

他說(shuō):“我的名字‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家十二次!當(dāng)你想要買車,自然就會(huì)想到我!”

同時(shí),他切實(shí)考慮老客戶的需求,幫助他們解決,為老客戶提供高質(zhì)量的服務(wù),使老顧客一次一次向他購(gòu)買汽車,并且推薦新的客戶給他。

他認(rèn)為賣給客戶的第一輛汽車,只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開端,如果首輛汽車的交易,不能帶來(lái)以后的多次生意的話,他認(rèn)為這次交易是失敗的。

可見(jiàn),無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人銷售,留住老顧客都非常重要,是降低銷售成本最好的辦法。

三、經(jīng)常打折促銷,得不償失。

買過(guò)一件商品的老顧客最煩什么?最煩這東西打折了。

相信很多人都有這樣的感受,自己上周剛買的東西,今天看到在打折促銷,心里一定會(huì)覺(jué)得買虧了。

那么下次,我們可能就不會(huì)再買這個(gè)品牌的東西了,因?yàn)楹ε沦I到的東西貶值。

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心理學(xué)上有個(gè)詞叫“損失厭惡”,指的是人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí),損失更加令他們難以忍受。

剛買的東西就打折了,很明顯給人帶來(lái)?yè)p失厭惡,老客戶不開心、后悔了,對(duì)商家是莫大的損失。

打折促銷,吸引來(lái)的多是價(jià)格敏感型顧客,他們更在意價(jià)格,也就是說(shuō)哪家便宜買哪家,而這些顧客,很顯然并不是忠實(shí)客戶。

所以打折促銷不能留下忠實(shí)客戶。打折帶來(lái)短暫的銷售增長(zhǎng),卻失去了長(zhǎng)期的老客戶,實(shí)在得不償失。

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奢侈品從不打折,這是他們的營(yíng)銷手段和理念,卻擁有一批忠實(shí)的擁促者,為買到這些產(chǎn)品而感到自豪和榮耀。

要獲得更多客戶,提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌層次是關(guān)鍵,對(duì)老客戶好一點(diǎn),再好一點(diǎn),讓他們愛(ài)上你家的產(chǎn)品,信賴你家的服務(wù),靠20%的老客戶,就足以產(chǎn)生足夠的利潤(rùn),讓你的企業(yè)生存下去。

我是無(wú)名漁夫(微信/QQ:181628402)軒鼎創(chuàng)業(yè)旗下講師,全職網(wǎng)賺創(chuàng)業(yè)11年,知名實(shí)戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)者,為草根提供網(wǎng)上賺錢項(xiàng)目交流技術(shù)方法及最新互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目分享!歡迎在評(píng)論區(qū)留言,也可加我微信QQ交流分享!更多干貨可訪問(wèn)創(chuàng)業(yè)課堂https://www.chuangyeketang.com
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作者:無(wú)名漁夫本文地址:http://m.jinguimall.com/blog/18078.html發(fā)布于 2022-03-30
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