今天我一位剛加入無名漁夫的學員,進群之前咨詢了我一個問題,他是一名房地產(chǎn)售樓中心的銷售,前段時間他進到了他們本地的幾個房產(chǎn)交易群,但是都被群主踢了出來,他很郁悶,昨天在朋友圈看到了我在朋友圈分享的一段關于“社群引流”學員實操感悟,給他很有啟發(fā)和幫助,于是毫不猶豫加入了進來,今天就以他昨天的提問,做一個分享,希望對你有所幫助。
趙斌,新疆伊犁的一名小伙子,2016年來到烏魯木齊打工,19年開始做房產(chǎn)銷售,至今在團隊里業(yè)績算是中低檔,曾經(jīng)他們的營銷方式就是拿著宣傳單去各大商業(yè)中心,大型建材市場,小區(qū)大門口派發(fā)宣傳單頁,但是現(xiàn)在這種方式顯然很費勁,而且效果不是很理想,每天能要到電話,或者添加到微信的客戶數(shù)量也是十分有限,經(jīng)理培訓的營銷更多是如何通過電話預約技巧,把顧客約來以后如何快速拿下客戶,制造緊迫感,什么環(huán)節(jié)使用什么套路,等,但是他發(fā)現(xiàn),他真誠面對客戶的時候,他的心才不慌,反而成交率更高,當他越是想拿下客戶,反而客戶會很反感他,甚至離開,這讓他很是郁悶,買了很多營銷書籍,但還是沒有給他實際性的幫助,我相信,他的經(jīng)歷一定有很多人的影子,包括曾經(jīng)的自己。
那么,我們該如何突破這個營銷難題呢?
首先,作為一名營銷人,無論你賣的產(chǎn)品是什么,先不重要,重要的是在我們的腦子里一定要有一套屬于自己的營銷流程,如果用互聯(lián)網(wǎng)營銷的思維來做線下,效果一定是非常好的。
今天分享一個萬能營銷公式=定位+品牌+引流+培育+成交
就拿趙斌來舉例:
趙斌的定位是一名房產(chǎn)銷售人員,當然他對房產(chǎn)的相關知識肯定是過硬的,這是他的專業(yè),那么他就不是一名簡單的房產(chǎn)銷售人員,而是這個細分領域的專家,而他對房產(chǎn)的知識就是他的內(nèi)容(記?。喝藗冎粸樽约赫J為有價值的內(nèi)容而買單,并不是房子本身),一個城市有這么多樓盤,他為什么會找你購買呢?在他的觀念里,地域?qū)傩?,周邊服務,未來發(fā)展?jié)摿Γ陨硎褂脳l件,等因素,只是他腦子里認為的價值,但是你能否去改變他思維中的原有認知,并給到他超出他原有認知的價值呢?這就是內(nèi)容。
對于趙斌來說,內(nèi)容即是思想體系,即是專業(yè)度,以及超預期的產(chǎn)品本身價值屬性。
接下來就是引流,趙斌為什么做傳統(tǒng)的線下引流效果不好了?
因為,市場的人群太泛,不精準,會非常消耗人的精力,更重要的是,這個互聯(lián)網(wǎng)時代人人一部手機,當我們在尋找精準客戶的時候,我們一定要清楚,我們的客戶群體注意力在哪里,我們就去那里做宣傳或者是去吸引我們的精準客戶群體,這樣就會事半功倍。
當人人都成為了一個移動的互聯(lián)網(wǎng),那么互聯(lián)網(wǎng)這么大,人們都會在互聯(lián)網(wǎng)里的哪一片水域呢?———當然是微信,社群,還有這個人群關心的一切平臺上,這樣我們只需要去他所關心的魚塘就可以找到我們需要的人群。
你一定要相信,你本自具足,你需要的一切別人都已經(jīng)為你準備好了,你只需要去借就好了,這時候我相信很多人已經(jīng)明白了,沒錯,就是同行。
趙斌只需要去進入同行的社群,無論里面有100人還是200人,這些人群就是精準的客戶,那我們該如何把這里面的人群吸納進我們自己的微信或者社群里呢?
說道這里,我建議你可以看一下我上一篇分享的文章,可以借鑒,但是在同行群里,不適合上篇文章的方法,今天我會分享一個新的方法,就是用你的小號混進去,進去不是打廣告,而是先觀察,觀察大家感興趣的話題和需求,看群主能為大家提供什么價值,群主與粉絲的粘性如何,你能否滿足群員更多的需求,提供更多的價值。
作為趙斌不就是在這里犯了致命的錯誤嘛!
不但用自己的大號進去,進去就是打廣告,而且主動添加別人,別人還不通過,最后被群主發(fā)現(xiàn)直接踢出群,這就得不償失了。
接下來我將分享2大絕招,幫助你找到更多精準客戶添加你的微信。
第一招:小號進去以后,多配合群主,和群主搞好關系,而且多給群員分享有價值的訊息,比如裝修知識,家具知識,學校等···這些都是買房者關心的,如果你的輸出內(nèi)容不僅可以幫助到對方節(jié)省時間,還能節(jié)省錢那就更好了,等你和群員都熟悉了,每天可以適當添加5個人就可以,不要多,安全起見,在添加對方的時候話術非常重要,你可以這樣說:“你好,在群里看你比較關心給孩子選擇學校的問題,我這里有一本【XX城市校區(qū)該如何選擇】最新版電子書一本,送給你”,這樣他通過你的指數(shù)是不是就高了很多呢。而且他會非常感謝你的。
在群里,你了解了也有一段時間了,大家關心的話題和需求,這時候你需要根據(jù)大家關心的話題去多準備幾套來,專門添加微信當做小禮物使用就很好。
你也可以偶爾在群里發(fā)一個大家都普遍關心的需求價值,你進行截圖,配一段文案,告訴大家,這份資料的價值,誰需要可以添加你微信,你送給他,這樣大家是不是就會主動來添加你,這樣客戶就自動導入了你的微信里,但是這一招不確保群主不會踢你,建議后期使用。
第二招:你的小號進去,你還可以在拉一個你另外一個號碼進去,關于買房,你可以分享一段故事,自己之前買房是如何上當受騙的,現(xiàn)在自己在哪里買的房,而且你是多么的鐘意,寫出你鐘意的細節(jié),不要太客觀,要真實性強,而且你特別感謝這位銷售經(jīng)理,幫你挽回了不少損失,在對這位銷售經(jīng)理進行價值包裝,最后把這位銷售經(jīng)理的微信推薦給大家,其實這位銷售經(jīng)理就是你的大號,哈哈,這招是不是夠狠,但是一定要記住,做營銷也是要有底線的,不建議在同行群里用,慎重!
其實,無論你今天做任何銷售,核心流程都是一樣的,只需要把產(chǎn)品做一個替換,方法簡單優(yōu)化,就可以使用,雖然很簡單,但是威力是非常巨大的,你可以試試。
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