別人和你砍價怎么應對，遇到愛討價還價的客戶，怎么辦？

摘要： 價格談判是外貿(mào)人永遠逃脫不掉的話題。尤其是沒什么經(jīng)驗的外貿(mào)新人，一遇到這種愛還價的客戶，立馬就慌了手腳，只能乖乖就范了。今天就來和大家講講，遇到愛討價還價的客戶，到底該怎么辦？...

價格談判是外貿(mào)人永遠逃脫不掉的話題。

尤其是沒什么經(jīng)驗的外貿(mào)新人，一遇到這種愛還價的客戶，立馬就慌了手腳，只能乖乖就范了。

今天就來和大家講講，遇到愛討價還價的客戶，到底該怎么辦？

01

一再還價的客戶

先來看看一位朋友的問題：

我最近遇到了一個很頭疼的問題，

我發(fā)現(xiàn)我有幾個客戶在用一種錯誤的價格倒推方法來向我們壓低價格。

是這樣，這些客戶拿當?shù)仄渌偁帉κ值呐l(fā)價(這些客戶都是當?shù)氐倪M口批發(fā)商)，減去關(guān)稅，減去運費，雜費，減去自己要賺的利潤，結(jié)果倒推出來一個非常離譜的工廠價格。

然后拿著他們倒推出來的工廠價格來向我們壓價，因為這些客戶覺得他們的競爭對手一定是拿到貨的價格很低才能這么賣得這么便宜。

而事實上并非如此，人家的銷售策略和戰(zhàn)略跟他們的老套路完全不一樣。

我這樣說不是因為我們做不到那么低的價格才說離譜，而是事實上確實如此，按客戶這樣的倒推方法，算下來的拿貨價格比我們的成本價還要低很多。

我很確定，要真按客戶這樣的價格，在同行里無人能做到。

這些客戶理所當然地認為別人跟自己一樣要賺那么多，比如他們要固定30%的利潤甚至更多，而事實上也許別人的為了能更快賣出去，把自己的利潤壓縮到了10-15%，市場銷售手法不一樣。

面對這樣的客戶，我應該怎么跟他說好呢？有沒有什么委婉的辦法？我怕直接說出口又會傷了客戶的面子。

客戶價格賣得太高意味著在他們當?shù)匾矝]有競爭力，銷售翻單也很慢。

他自己又覺得一定要賺那么多，問題是我們的行業(yè)已經(jīng)不是10年前他們賺第一桶金的時候了，今非皆比，現(xiàn)在的市場競爭非常大，我該怎么說服客戶呢？

02

給客戶選擇

其實呢，你還別說，很多客戶真的是在用這個計算方法。

就像我當初做采購的時候，我很多FOB價格，也是根據(jù)同行Costco和Target的零售價反推，然后猜測FOB，再去壓供應商的價格。

因為美國市場，往往很固定，利潤相對還是透明的，只要不是打折商品，基本能推算FOB，雖然會有誤差，但誤差也不會很大。
但是不同國家和不同市場的情況都不一樣，但不管實際情況如何，你都不要被客人牽著鼻子走。

你只要根據(jù)自己的情況，做方案，報價，就可以了。

客人說你們的價格高，那就做幾套方案出來。

對于客戶覺得價格高這個問題，其實除了課程里滲透的無數(shù)案例，答疑平臺里也有無數(shù)的解答，我再解答一次吧。

你不要總想著說服客戶，而是要讓客戶自己做出選擇，讓他們覺得，自己賺了。

我再舉個例子吧。
假設(shè)你賣寶馬車，可能客人詢價，是寶馬528的價格，你報價，一般按照的，就是比較低配置的來報，這樣價格有優(yōu)勢。

但是可能，客人還是會覺得高，那你就只有做幾套方案了。
第一套方案：繼續(xù)報寶馬528，但是給客人最低價格。

比如說你可以從公司申請到的最好價格，告訴客人，這就是最低價，last price。

第二套方案，就是付款方式上給予更大支持。

比如告訴客人，可以首付少一些，給他做金融方案，后期分期付款，首付也可以借他一部分。這就是外貿(mào)中的付款方式讓步，來換取客人對于價格的敏感性的降低。

第三套方案，就是推薦寶馬3系的中檔配置，略低于5系的價格。

第四套方案，推薦目前公司打折力度最大的一款車，可能配置不同，但是性價比很高，因為折扣力度大。

第五套方案，還是原來那款車，原來的價格，但是可以贈送一個大禮包，包括什么什么什么。

第六套方案，推薦x1和3系最低配，突出價格優(yōu)勢，然后用小suv是測試客戶對于其他類產(chǎn)品的興趣。

不是說客戶詢價轎車，就一定買轎車，或許suv價格好，可能也會有興趣。就是換產(chǎn)品的推薦，測試反應。

還有第七第八套方案，可以根據(jù)客人的進一步反饋，再做方案來探討。
你做方案的目的，就是根據(jù)客人現(xiàn)有情況，給客人解決麻煩，選擇最合適的。

不是價格好的東西，每個客人都喜歡；也不是高檔的東西，每個客人都喜歡。每個人情況不同，你必須量身定制。