一、9種策略快速吸引精準(zhǔn)客戶
這是我盧松松博客投稿的第12篇文章,今天懂事長(zhǎng)跟大家分享互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下,最快漲粉裂變的9種獲客方式!互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的增長(zhǎng)獲客,見效快,成本可控,用戶也精準(zhǔn),沒有空間的限制,也可以做到大范圍長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)傳播。
獲客策略1:自媒體廣告投放
自媒體投放一旦找準(zhǔn)用戶畫像,內(nèi)容性更簡(jiǎn)潔,信息量比較大,而且內(nèi)容更適合感興趣的人。一般常見的有公眾號(hào)軟文營(yíng)銷、朋友圈廣告投放(Lbs,興趣,年齡段等)、抖快短視頻平臺(tái)廣告投放、小程序廣告投放、咨詢搜索網(wǎng)站投放等。
1)朋友圈廣告投放
其實(shí)朋友圈廣告更依賴于對(duì)素材及投放策略的優(yōu)化,一旦跑通,成本也是可控,但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,所以成本后續(xù)仍會(huì)逐漸走高;
2)公眾號(hào)軟文營(yíng)銷
其主要取決于公眾號(hào)號(hào)主的IP及內(nèi)容價(jià)值。隨著目前隨著短視頻的崛起,公眾號(hào)文章的打開率以及閱讀量也成下坡趨勢(shì)。但只要新媒體軟文具備足夠?qū)I(yè)的技巧打動(dòng)用戶,而且在找到好的投放渠道下,也能有相對(duì)較低的獲客成本。
3)抖快等短視頻平臺(tái)廣告投放
用視頻的形式更簡(jiǎn)潔粗暴的表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等,而且符合以后主流的習(xí)慣;教育目前大家都能意識(shí)到重要性,目前有數(shù)據(jù)報(bào)告分析,很多的家長(zhǎng)往往趨向于“在不重要的方面拼命省,在重要的方面拼命花”。
4)咨詢搜索SEM等
用戶極其精準(zhǔn),但是屬于被動(dòng)類型,所以需要專業(yè)的長(zhǎng)尾詞優(yōu)化,綜合獲客成本較高;
獲客策略2:渠道合作
渠道的本質(zhì),是規(guī)?;|達(dá)那些潛在消費(fèi)者。一般會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品分析——用戶分析——物料籌備——體驗(yàn)渠道——上線的完整過程。
目前常見的有渠道群商務(wù)對(duì)接線索、分銷平臺(tái)談合作、找KOL/KOC談合作等,還有一些目前來看比較異類或小眾的:抽獎(jiǎng)助手、支付寶、京東等平臺(tái)的合作。
1)分銷平臺(tái)合作
目前已經(jīng)是在線教育的常規(guī)操作,通過將產(chǎn)品上架分銷平臺(tái)如:向日葵媽媽,習(xí)慣熊,爸媽心選等等,后端CPS,CPA等結(jié)算方式,實(shí)現(xiàn)雙贏。一般大平臺(tái)強(qiáng)者恒強(qiáng),能保證流量客源的穩(wěn)定,小平臺(tái)可能會(huì)面臨單量小的情況;
(教育機(jī)構(gòu)是供貨商,他們需要課程用戶,無論是大公司小公司都需要,小公司增長(zhǎng)手段不多,而且可能缺乏品牌,跟課程分銷平臺(tái)合作無疑是很好的選擇,而大公司需要海量用戶,課程分銷平臺(tái)的用戶正好做個(gè)補(bǔ)充。但是也有部分渠道用戶刁鉆,專職薅羊毛,還需進(jìn)行鑒別。)
2)渠道群商務(wù)線索對(duì)接
這里面一般會(huì)有分銷平臺(tái)商務(wù),也會(huì)有一些小平臺(tái)或者機(jī)構(gòu)的資源可以供利用,但是現(xiàn)在商務(wù)渠道魚龍混雜,需要大家進(jìn)行更細(xì)致的甄別;
(找kol/koc合作,這種只要產(chǎn)品質(zhì)量可以,kol/koc一般還是比較樂意合作,但是尋找的過程比較艱辛,獲客數(shù)量也不好控制。)
3)抽獎(jiǎng)助手
可玩性比較強(qiáng),可以引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)、點(diǎn)贊視頻號(hào),也可以通過獎(jiǎng)品引導(dǎo)用戶留咨,作為轉(zhuǎn)化線索。以前的玩法太過暴力,導(dǎo)致微信有過封殺,現(xiàn)在只能是小范圍內(nèi)傳播,但是幸運(yùn)抽獎(jiǎng)才是抓住人性的貪婪以及幸運(yùn)期望,獲客成本可以維持在較低的水平。
4)支付寶,拼多多等平臺(tái)
可以通過服務(wù)商上架相應(yīng)商品,利用平臺(tái)任務(wù)機(jī)制或者積分機(jī)制,引導(dǎo)用戶付費(fèi)或留咨,獲客成本也是比較低,但是用戶需要進(jìn)一步跟進(jìn)挖掘;
獲客策略3:裂變
很多企業(yè)會(huì)用裂變的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)增長(zhǎng),一些高質(zhì)量的裂變活動(dòng)可以帶來高轉(zhuǎn)化,有很好的效果;并且裂變的方式大都出現(xiàn)在用戶與用戶之間的傳播,更容易產(chǎn)生信任。目前市面上公眾號(hào)裂變、社群裂變很常見,個(gè)人號(hào)裂變,小程序裂變受不同因素的制約,有些許影響。
1)公眾號(hào)裂變,俗稱任務(wù)寶
通過獎(jiǎng)品吸引用戶,讓用戶完成固定的任務(wù)方能領(lǐng)取獎(jiǎng)品。只用策劃活動(dòng)獎(jiǎng)品,設(shè)置領(lǐng)取獎(jiǎng)品規(guī)則。通過引導(dǎo)用戶分享裂變海報(bào),讓用戶影響用戶的層級(jí)傳播模式,獲得源源不斷新用戶的關(guān)注。(目前公眾號(hào)每天有漲粉的安全閾值,所以采用公眾號(hào)矩陣的形式會(huì)更加高效安全。)
2)社群裂變
通過帶誘餌的海報(bào)來吸引種子用戶推廣,從而進(jìn)入社群。通過社群內(nèi)的自動(dòng)化提醒話術(shù),促使群內(nèi)用戶完成轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)任務(wù),利用群成員的社交關(guān)系,帶領(lǐng)更多的新用戶進(jìn)群,擴(kuò)大圈層傳播的過程。目前無任何風(fēng)險(xiǎn),但是會(huì)有很多炸群的同行,攪亂市場(chǎng),總體來看利大于弊。(常見的社群有興趣群,學(xué)習(xí)群,打卡群,福利群等等)
3)個(gè)人號(hào)裂變
用戶從各個(gè)渠道,比如公眾號(hào)或者微信群或者朋友圈看到誘餌海報(bào),掃碼添加到個(gè)人號(hào),通過個(gè)人號(hào)自動(dòng)回復(fù)提示用戶發(fā)朋友圈分享傳播的形式,促進(jìn)用戶層級(jí)間傳播的過程。
個(gè)人號(hào)的好處很多,可以更高效的和用戶互動(dòng)和營(yíng)銷,價(jià)值極高。但是目前個(gè)人號(hào)的承接量有限,又受微信的管控,如果被騰訊封號(hào),可能會(huì)因小失大,一定慎重。目前企業(yè)微信政策利好,也有企業(yè)微信裂變的工具,目前可玩性極強(qiáng),極其值得去嘗試,裂變后記得做好對(duì)用戶的標(biāo)簽。
4)分銷裂變
外在表現(xiàn)是一種“上家拉下家獲取傭金,下家繼續(xù)升級(jí)上家再拉下家”的拉新循環(huán)。主要是通過利益驅(qū)動(dòng)用戶去進(jìn)行分享的,實(shí)際上他是不太受行業(yè)限制的。
5)轉(zhuǎn)介紹
就是付費(fèi)用戶口碑傳播帶來新的付費(fèi)用戶。一般服務(wù)人效比較低的公司轉(zhuǎn)介紹率會(huì)高,比如小班課、一對(duì)一,因?yàn)檫@類產(chǎn)品有更好服務(wù),從而老師與家長(zhǎng)的粘性也變得更強(qiáng),結(jié)果就是更能驅(qū)動(dòng)家長(zhǎng)們?nèi)マD(zhuǎn)介紹了。其實(shí)裂變的底層原理還是利用了人性中貪婪的弱點(diǎn):一個(gè)用戶若想獲得獎(jiǎng)勵(lì),必須邀請(qǐng)更多的新用戶來參與活動(dòng),無限循環(huán)。
一般裂變活動(dòng)要想獲取足夠的精準(zhǔn)用戶,活動(dòng)的選品、一級(jí)用戶的數(shù)量以及質(zhì)量非常之重要!“裂變玩法現(xiàn)在很常見,懂裂變方法不一定能復(fù)制!但是懂裂變底層邏輯一定可以復(fù)制!”
獲客策略4:助力拼團(tuán)
助力拼團(tuán)是電商類比較常用的玩法,但是教育培訓(xùn)課程也相當(dāng)于商品,可以作為標(biāo)品去包裝。助力拼團(tuán)最初目標(biāo)在于拉新、提高訂單量、利用用戶關(guān)系鏈進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、擴(kuò)大影響面。通過建立拼團(tuán)活動(dòng),添加拼團(tuán)商品、用戶開團(tuán)、分享邀請(qǐng)、人滿成團(tuán)引發(fā)裂變傳播。然后只用設(shè)計(jì)用戶流轉(zhuǎn)路徑,就可以將付費(fèi)用戶沉淀到自己私域。這些成熟的玩法沒有多少技巧性的東西開發(fā),所以獲客直接用就行。
還有邀請(qǐng)有禮、0元打卡、拆紅包、拼手氣等都是也是大家接受的形式,將其植入到玩法設(shè)計(jì)中,如果想撒幣并換流量,也可以屢試不爽。
獲客策略4.1:1元解鎖
助力拼團(tuán)的升級(jí)變式——1元解鎖。通過有價(jià)值的相關(guān)內(nèi)容,整合成精美的sku,然后通過低價(jià)進(jìn)行裂變傳播,篩選付費(fèi)用戶的同時(shí),讓用戶更加平滑的進(jìn)入私域,輕松獲客。筆者團(tuán)隊(duì)目前仍能利用這套玩法,較低成本去獲客。
tip 1:極致性價(jià)比驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)(以性價(jià)比極高交付產(chǎn)品吸引精準(zhǔn)用戶,獲取優(yōu)質(zhì)流量。)
tip 2:精品內(nèi)容驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)(找到大眾普世需求的內(nèi)容低成本獲取相對(duì)優(yōu)質(zhì)的流量。)
獲客策略5:產(chǎn)品化小工具引流
1)解決痛點(diǎn)工具型
提供免費(fèi)的、可供用戶使用的、能解決用戶痛點(diǎn)的高頻工具,然后通過機(jī)制設(shè)計(jì),達(dá)到圈層傳播以及引流獲客的方式。難度最高,同時(shí)成功也是收益最大的。目前最重要的拍照搜題已經(jīng)被大廠占據(jù)有利地位,但是其他垂類的小程序工具仍有市場(chǎng)。
2)小程序裂變
小程序的用戶參與門檻低,用戶無需關(guān)注公眾號(hào)或者下載APP,通過某些誘餌或獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊分享操作簡(jiǎn)單,易于達(dá)到分享傳播的目的。而且小程序的消息模板能及時(shí)反饋,便于在分享過程中實(shí)時(shí)提醒用戶,提升用戶體驗(yàn)。但是小程序裂變來得流量轉(zhuǎn)化到私域還需要一個(gè)步驟,所以需要去細(xì)心設(shè)計(jì),整體上難度有所增加。
獲客策略6:短視頻平臺(tái)引流
抖音、快手、視頻號(hào)坐擁好幾億流量用戶,平臺(tái)可以提供內(nèi)容為用戶提供的獲得知識(shí)的爽感的。一般采用提供高質(zhì)量?jī)?nèi)容和矩陣式導(dǎo)流運(yùn)營(yíng)模式,擴(kuò)大自己IP品牌的內(nèi)容宣傳,也方便用戶認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化。在有一定粉絲之后,仍可以直播帶貨,在獲客的同時(shí),轉(zhuǎn)化提高營(yíng)收。
筆者認(rèn)為短視頻中抖快轉(zhuǎn)私域路徑較長(zhǎng),而且主打品牌矩陣較為常見,畢竟品牌是免費(fèi)的流量。而視頻號(hào)雖然目前內(nèi)容生態(tài)有待進(jìn)一步完善,但打通所有的私域,IP引流的價(jià)值可能會(huì)大于品牌,值得提前布局并挖掘更大的潛在價(jià)值。
獲客策略7:異域生態(tài)引流
直接入駐平臺(tái),在滿足平臺(tái)規(guī)則的原則下獲取流量。一般量不會(huì)很大,但是現(xiàn)在流量緊缺的時(shí)代,聚水成涓。一般比較常見的就是閑魚引流,資訊平臺(tái)文章或解答信息引流,資源合作互換流量等。
二、依托線下場(chǎng)景的獲客方式
由于教育培訓(xùn)行業(yè)具有個(gè)性化、差異化、碎片化的特點(diǎn),所以即使是巨頭也無法壟斷教培市場(chǎng),隨著教育政策的管控,線下的相對(duì)較低的獲客成本的優(yōu)勢(shì)漸漸又體現(xiàn)出來,線下流量依然是塊“肥肉”,一場(chǎng)無聲的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)拉開帷幕。
獲客策略8:線下地推場(chǎng)景
地推其實(shí)是市場(chǎng)推廣人員,深入實(shí)地針對(duì)用戶來宣傳推廣,筆者認(rèn)為是一種原始但有效且低成本的推廣方式。比如通過在學(xué)校周邊擺攤子,然后咨詢送資料的做法;也可有再高級(jí)一點(diǎn)的,線下的周邊如小區(qū)物業(yè)、超市、文具店等場(chǎng)景為其賦能,線下人脈每人分發(fā)“愛心卡”給接觸到的孩子和家長(zhǎng),每報(bào)名成功一個(gè)返現(xiàn)等形式。
獲客策略8.1:線下體驗(yàn)門店活動(dòng)
教培機(jī)構(gòu)在獲得品牌知名度方面也是非常重要的,品牌和口碑除了解決了消費(fèi)者信任問題,在公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)上,更能降低營(yíng)銷銷售費(fèi)用。開線下門店,拋開線下門店開業(yè)優(yōu)惠等活動(dòng),門店選址帶來的自然流量,外加一些簡(jiǎn)單的策略手段引來用戶流量。然后公益性質(zhì)的講座,以及免費(fèi)試聽的營(yíng)銷手段,通過利他的形式,也可以收獲口碑以及潛在用戶資源。
獲客策略9:異業(yè)權(quán)益合作
建立生態(tài)伙伴,追求總體價(jià)值最大化,以向“戰(zhàn)略級(jí)”發(fā)展為驅(qū)動(dòng)。大膽猜想,比如和書籍出版商合作、與手機(jī)賣場(chǎng)合作、與同類型但主營(yíng)業(yè)務(wù)不沖突的其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作等等。一旦多方合作著重于助力品牌勢(shì)能/聲量的增量,那么還是有很大機(jī)會(huì)帶來潛在的用戶,畢竟線下只要能反復(fù)多次觸達(dá),其實(shí)就是在占領(lǐng)用戶心智。
還有美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、本地寶等本地化服務(wù)拓展,也有機(jī)會(huì)成為線下教培的線上宣傳引流入口,也值得去提前占位。
三、關(guān)于在線教育的思考
借用楊飛老師《流量池》中的觀點(diǎn):增長(zhǎng)的核心存量帶增量,高頻帶高頻,一切產(chǎn)品皆可裂變,一切創(chuàng)意皆要可分享。
裂變成功的要素:存量用戶、福利刺激、分享趣味。
現(xiàn)在的流量緊俏,沒有那么多優(yōu)質(zhì)流量去供如此多公司去使用,我們也得去提防流量陷阱的現(xiàn)象,在關(guān)于引流轉(zhuǎn)化方面,流量的漏斗轉(zhuǎn)化盡可能扁平,流量轉(zhuǎn)化的效果可能會(huì)越好。
關(guān)于教培行業(yè)的增長(zhǎng),其實(shí)核心還是圍繞用戶心理去研究定制相應(yīng)的增長(zhǎng)方案,做增長(zhǎng)得保持敏銳,時(shí)刻觀察市場(chǎng)和政策變化,必要時(shí)候及時(shí)出圈,不同的策略組合都可能會(huì)產(chǎn)生1+1>2的效果。
四、結(jié)語
最后還是想說,獲客是個(gè)慢功夫,對(duì)于在線教育行業(yè)來說更應(yīng)該是,希望各大頭部平臺(tái)應(yīng)當(dāng)回歸理性,尋求行業(yè)和自身的良性發(fā)展,不要讓“在線教育終究會(huì)成為一地雞毛”成為現(xiàn)實(shí)。目前K12等在線教育都會(huì)面臨增長(zhǎng)困境,策略框架筆者暫時(shí)梳理這些,關(guān)于一些細(xì)節(jié)以及玩法的結(jié)合還是有很多可延展性在里面,歡迎和我一起深入探討。
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