直播帶貨“憋單”的正確玩法

摘要： 到目前為止，憋單仍然是最快速、最節(jié)約成本且最有效的起號(hào)方式。憋單不是洪水猛獸，理解了憋單的原理，掌握了憋單的技巧，也沒(méi)那么容易把標(biāo)簽搞成羊毛黨。因此，我們一些在線(xiàn)低的小直播間，你其...

到目前為止，憋單仍然是最快速、最節(jié)約成本且最有效的起號(hào)方式。憋單不是洪水猛獸，理解了憋單的原理，掌握了憋單的技巧，也沒(méi)那么容易把標(biāo)簽搞成羊毛黨。

因此，我們一些在線(xiàn)低的小直播間，你其他辦法已經(jīng)都試了，都搞不起來(lái)，那就試試憋單。憋單可以分為三步：

第一步，把人氣憋高

第二步，放憋單款

第三步，轉(zhuǎn)承接款

這三步都做成功，這個(gè)憋單才算一次成功的憋單。

想要把人氣憋高，首先選擇的憋單款就要正確，有的人一上來(lái)就選了一個(gè)錯(cuò)的憋單款，那樣就很難把人氣憋起來(lái)。

例如賣(mài)化妝品的，拿一個(gè)化妝品小樣9.9來(lái)憋，這種東西就不好把人氣憋起來(lái)，因?yàn)檫@種化妝品小樣它的價(jià)值感不強(qiáng)，也許成本貴，但是大部分消費(fèi)者不知道，他不確定它的價(jià)值，可能覺(jué)得這個(gè)東西就是十塊左右的的價(jià)格，這時(shí)候你9.9的價(jià)格就沒(méi)有太大的吸引力。

憋單不是說(shuō)一定要價(jià)格很低，而是要在大家日常的認(rèn)知范圍內(nèi)一看就知道這個(gè)價(jià)格，能買(mǎi)到這樣一個(gè)東西就是賺到，只要消費(fèi)者感覺(jué)超值，高價(jià)也能把人氣憋起來(lái)。

我舉個(gè)極端的例子，蘋(píng)果13現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)5000左右，你拿2999的價(jià)格去憋，隨隨便便就可以憋到上萬(wàn)人的在線(xiàn)。因?yàn)橛脩?hù)在意不是價(jià)高價(jià)低，而是是否占到了大便宜。

第二，太冷門(mén)的東西不適合拿來(lái)做憋單，例如有個(gè)賣(mài)五金工具的直播間，他拿電鉆頭來(lái)憋單，這個(gè)效果就不太行，因?yàn)檫@個(gè)東西很多人用不上，他就不會(huì)在你直播間等你，拿個(gè)老虎鉗螺絲刀都比這個(gè)鉆頭效果好，因?yàn)樗鼈冃枨竺鎻V，讓人有搶的欲望。

憋單品選對(duì)了，憋單價(jià)定好了，把人氣拉高，就已經(jīng)成功了80%了，這個(gè)時(shí)候主播要把憋單的話(huà)術(shù)練好，憋單品的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)，價(jià)值塑造話(huà)術(shù)、場(chǎng)景帶入話(huà)術(shù)以及拉互動(dòng)的話(huà)術(shù)、拉關(guān)注、拉粉絲團(tuán)的話(huà)術(shù)這些統(tǒng)統(tǒng)都要設(shè)計(jì)好。

如果直播間權(quán)重低的話(huà)，自然流量會(huì)很少，直播間的基礎(chǔ)人數(shù)也很少，這個(gè)時(shí)候你還需要投一些小店隨心推的廣告，投兩三百的直播間進(jìn)人再投個(gè)兩三百的直播間互動(dòng)，讓直播間能有點(diǎn)基礎(chǔ)在線(xiàn)人數(shù)以及一部分愿意扣屏互動(dòng)的人。

其實(shí)我們直播間每分鐘都有流量進(jìn)入的，我們平常在線(xiàn)人數(shù)低主要是因?yàn)橹辈ラg留人能力差。

憋單它就是用這個(gè)超值的人人都想要的憋單品把人吸住，讓進(jìn)來(lái)的人不走，而引導(dǎo)用戶(hù)扣屏互動(dòng)以及加關(guān)注加粉絲團(tuán)，這些動(dòng)作是讓系統(tǒng)捕捉到我們這個(gè)直播間有熱度，觸發(fā)系統(tǒng)推更多的流量進(jìn)入直播間。

進(jìn)來(lái)的人繼續(xù)扣屏，系統(tǒng)就再推更多的人，就是通過(guò)這樣反復(fù)的過(guò)程，在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)把在線(xiàn)拉到一定的高度。

把在線(xiàn)人數(shù)拉高，同時(shí)又有很多人互動(dòng)，營(yíng)造了這個(gè)直播間很火熱的感覺(jué)，人的情緒是很容易受別人影響的，當(dāng)互動(dòng)人多了，很多人都在扣想要，這時(shí)候一個(gè)路過(guò)你直播間的人，他可能本來(lái)沒(méi)那么想要，但是被其他人帶動(dòng)了，就會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西真好價(jià)格真給力，他也就想要了。

這就是我們所說(shuō)的羊群效應(yīng)。假設(shè)這種熱烈的氛圍能持續(xù)下去，在我們放了憋單福利款后，你講解承接款的時(shí)候，仍有很多人這么熱烈，那這個(gè)時(shí)候你的承接款就很容易賣(mài)出去，而且這種熱度不停的話(huà)，系統(tǒng)就會(huì)不停推流，在線(xiàn)人數(shù)就不會(huì)掉的太低。

所以我們憋單轉(zhuǎn)款的核心邏輯是如何讓這些人繼續(xù)留在你直播間處于一個(gè)高度亢奮的狀態(tài)，持續(xù)的互動(dòng)扣屏。因?yàn)榛?dòng)熱度一旦退潮，系統(tǒng)推流就會(huì)減少，在線(xiàn)就會(huì)往下掉，另外看播用戶(hù)不興奮，高價(jià)款就很難轉(zhuǎn)化。

就好比我們?nèi)ス涑?，如果一個(gè)賣(mài)紙巾的攤子大家都在瘋搶?zhuān)懵愤^(guò)看到了肯定也會(huì)不管三七二十一先沖上去搶一個(gè)再說(shuō)，這個(gè)時(shí)候根本沒(méi)時(shí)間去思考這個(gè)東西好不好價(jià)格到底給不給力，先搶了再說(shuō)。

轉(zhuǎn)承接款后也是這樣，熱度退了成交就很難轉(zhuǎn)出去了，為了讓熱度不退，首先憋單款的時(shí)候就一定要把人氣憋的很高，因?yàn)楸飭慰罘艈沃笤诰€(xiàn)肯定會(huì)掉一部分，(羊毛黨)如果只憋到80人，憋單款放了之后可能只剩20人了，這時(shí)候的熱度是不足以讓你轉(zhuǎn)化承接款的。

如果你能憋到2000人，憋單款放了后即使會(huì)掉一部分在線(xiàn)，但至少也還有五六百人，這時(shí)候還是很方便我們轉(zhuǎn)化的。另外，承接款不能講太久，最多三分鐘就一定要開(kāi)價(jià)放掉了，所以這里我們想要轉(zhuǎn)款能成功，至少要有三個(gè)條件：

第一 要把在線(xiàn)人數(shù)憋到一定高度

第二 承接款和憋單款的差價(jià)不能太大，個(gè)人覺(jué)得控制在40以?xún)?nèi)比較好，最大也不要超過(guò)60

第三 主播對(duì)承接款的價(jià)值塑造以及引導(dǎo)用戶(hù)公屏的熱度不能減退

這三個(gè)條件有一個(gè)沒(méi)做好，承接款就很難轉(zhuǎn)款成功。

我們憋單款放單后不要磨嘰，不用去做逼單促轉(zhuǎn)化，因?yàn)楸緛?lái)就是虧本超低價(jià)，不怕他們不買(mǎi)。放單后馬上要鋪墊并進(jìn)入到承接款的介紹了。還有在轉(zhuǎn)承接款分時(shí)候，一定不要以任何形式把承接款最終要放的價(jià)格透露給用戶(hù)，一旦透露他們肯定就走了，像變魔術(shù)一樣，這個(gè)謎底不在最后一刻不能揭曉。

這里很多人會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是會(huì)去很有必要提示一下：

今天這個(gè)衣服不要399不要299不要199，連99都不要，想要的扣三遍想要等下主播就給你們炸福利。

這個(gè)說(shuō)法很不可取，雖然沒(méi)有說(shuō)明價(jià)格，但給消費(fèi)者的感覺(jué)就是這個(gè)東西最終價(jià)格也就八九十塊錢(qián)，這時(shí)候他們就沒(méi)有欲望繼續(xù)留在直播間。

在我們放憋單款的時(shí)候其實(shí)可以用福袋配合一下，福袋里放一句評(píng)論：搶到了主播太給力啦，等下一個(gè)福利!

等我們憋單款一開(kāi)價(jià)，馬上引導(dǎo)用戶(hù)去搶福袋，這時(shí)候一有人領(lǐng)福袋公屏上就會(huì)出現(xiàn)評(píng)論，而且搶了福袋的人有的就會(huì)等著福袋開(kāi)獎(jiǎng)，也不會(huì)那么快走，這也可以防止在線(xiàn)人數(shù)快速往下掉，其他新進(jìn)來(lái)的人看到這樣的評(píng)論內(nèi)容，也有可能會(huì)在直播間等著搶下一個(gè)福利款。

還有一個(gè)問(wèn)題就是低價(jià)的憋單款放多少單的問(wèn)題。原則上是在不被系統(tǒng)判斷你利益誘導(dǎo)的情況下，低價(jià)的肯定是放單越少越好，因?yàn)榉诺脑缴偬澋腻X(qián)就越少，而且低價(jià)單成交的少，直播間的標(biāo)簽也不容易變成羊毛黨。

任何東西都是有兩面性的，如果我們開(kāi)播這個(gè)第一波憋單的成交做的太少的話(huà)，就會(huì)影響我們本場(chǎng)直播的后續(xù)推流，所以，如果你有能力轉(zhuǎn)出去承接款的話(huà)，憋單款是可以適當(dāng)多放出去一些的，把轉(zhuǎn)化給做足。

只要后面你承接款也能多賣(mài)一些，把本場(chǎng)直播的評(píng)論UV價(jià)值給拉起來(lái)，也不會(huì)給你打上羊毛黨的標(biāo)簽。

如果憋單款放出去太少，一方面會(huì)影響后續(xù)的推流，另一方面沒(méi)有搶到的人太多，直播間罵你的人太多，這也是會(huì)影響后續(xù)轉(zhuǎn)承接款的，所以憋單這個(gè)東西它要考驗(yàn)的點(diǎn)還是很多的，方方面面都要注意，一個(gè)點(diǎn)沒(méi)注意到可能這場(chǎng)憋單就會(huì)失敗。

在線(xiàn)憋不起來(lái)是失敗，只能把在線(xiàn)憋高，承接款轉(zhuǎn)不動(dòng)也是失敗。所以想要玩憋單，一定要真正理解他們的原理，理解原理了你就知道話(huà)術(shù)要怎么寫(xiě)、轉(zhuǎn)款要怎么安排了，然后反復(fù)的去排練，自己先錄播，然后去觀看自己的錄播視頻。

站在一個(gè)觀眾的角度上，看這張場(chǎng)直播能不能把你吸住不走，有沒(méi)有可能去買(mǎi)你的承接款，如果覺(jué)得ok了再上播去實(shí)戰(zhàn)。

沒(méi)準(zhǔn)備好直接上，可能一下子失敗了，會(huì)打擊你的信心，你可能就不敢再去嘗試憋單了。