摘要： 有一對老夫婦準備賣掉住房他們委托房產(chǎn)經(jīng)紀刊登一篇廣告，廣告的內(nèi)容很簡單：有兩個臥室，裝修精美，一個車庫，地下室一應(yīng)俱全。廣告登出，一個月之后一個電話都沒有打過來。...

有一對老夫婦準備賣掉住房

他們委托房產(chǎn)經(jīng)紀刊登一篇廣告，廣告的內(nèi)容很簡單：有兩個臥室，裝修精美，一個車庫，地下室一應(yīng)俱全。廣告登出，一個月之后一個電話都沒有打過來。

于是老夫婦又登了一條廣告，這次告營銷人員親自寫了一條廣告詞：“住在這所房子里，我們夫婦感到非常幸福，只是兩件臥室不夠用我們才決定搬家。

如果你喜歡在春天呼吸新鮮的空氣；

如果你喜歡夏天庭院里綠樹成蔭；

如果你喜歡在秋天一邊聽著音樂，一邊透過落地窗，極目遠望；

如果你喜歡在冬天和家人一起在壁爐喝著溫暖的咖啡。

那么請你購買我們這所房子，因為我們也只想把房子賣給這樣的人”

廣告登出不到一個星期他們就搬家了。

那么為什么第一條廣告無人問津，第二條廣告不到一個星期就有人購買了。

今天我們就來聊聊與之密切相關(guān)的購買欲望。

購買欲望是指消費者購買商品或勞務(wù)的動機愿望和要求，它是使消費者由潛在購買力轉(zhuǎn)變成變成現(xiàn)實購買力的必要條件。

其實就是從考慮到?jīng)Q定的過程。

這個過程通常會經(jīng)過這樣的邏輯：基于了解產(chǎn)生信任，基于信任產(chǎn)生偏好，基于偏好產(chǎn)生欲望。前兩句話說的是品牌的塑造，與我們今天說的話題無關(guān)，以后有機會我們再探討。

購買欲望的決定因素

在營銷中語言藝術(shù)的優(yōu)劣決定了營銷的成敗，營銷人員利用有效的語言，不僅可以喚起消

購買欲望的決定因素大體有兩種。

1.顧客的需要。

顧客需要是顧客對產(chǎn)品的各種要求，他是引起購買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對產(chǎn)品確實沒有需要，即便是產(chǎn)品再好，營銷人員的語言再精彩生動，也不會使顧客產(chǎn)生購買欲望，更沒有購買的可能。

2.顧客購買產(chǎn)品的預(yù)期利益。

一般顧客購買一件商品的時候他會思考，這個商品對我的現(xiàn)在或?qū)碛惺裁礃拥挠绊懞蛶椭?；而且會橫向比較與類似產(chǎn)品的差異。

那么怎樣有效的激發(fā)消費者的購買欲望呢？

我們可以通過分析，利用顧客的一些本來引發(fā)他們的購買欲望。

比如一般消費者都會有占便宜的、精打細算的本能；

希望得到贊美和尊重的本能；

感到好奇的本能；

追逐潮流的本能；

而開篇我們所講到的那個案例，就是結(jié)合了精打細算的本能和好奇的本能。廣告才如此奏效。

想要賣貨更快你得吊起他的欲望

總之，不同的顧客有不同的欲望，相對應(yīng)的有不同的擔(dān)憂和疑慮。因此不能用千篇一律的方法，去激發(fā)所有消費者的欲望。不能認為在別的地方和別的顧客身上所適用的方法和激發(fā)情感的手段在這個顧客身上同樣有效。