所謂需求,就是剛好你需要,而我又剛好能滿足你......(雖然原理都一樣,但別想歪了哈)所以,找到一個客戶群體,了解他們“需要”什么,然后給他們提供解決方案或產(chǎn)品,你就能賺到錢。
千萬別說“你一無所有,別人不需要你”這類的話,因為:在這個世界上,總有人需要你,就像你永遠(yuǎn)需要別人一樣?!?俞敏洪
然而,如果你想要了解客戶到底“需要”什么,我得先從移動互聯(lián)網(wǎng)購物習(xí)慣開始說起。畢竟知道了客戶最近的購物行為習(xí)慣和關(guān)注點,可以讓我們順著這些細(xì)節(jié)找到客戶近期的需求。但是,現(xiàn)在都2023了,大家的上網(wǎng)習(xí)慣和購物習(xí)慣,對比前幾年都已經(jīng)天翻地覆了,哪里找靈感?其實,如果你想要了解現(xiàn)在網(wǎng)民最新的購物習(xí)慣和關(guān)注點,最簡單的方法就是參考頭部電商頁面布局,畢竟他們有一幫牛人天天在研究消費者購物習(xí)慣,對于我們來說,只需要“借力”一下就夠用。
比如,你可以直接打開手機(jī)淘寶APP,通過頁面布局找到玄機(jī):(PS:這里僅以淘寶為例,其他平臺用同樣思路分析即可。)
如圖所示,手淘首頁可以看到幾大模塊:訂閱,推薦,搜索框,逛逛頻道;
進(jìn)入“逛逛”頻道后:關(guān)注,發(fā)現(xiàn),短視頻;
所以,從頁面布局模塊來看,這里面的信息我們可以歸納為兩類:
A、主動需求:搜索框;
B、被動需求:訂閱,推薦,關(guān)注,發(fā)現(xiàn),短視頻;
再濃縮一下,從網(wǎng)民購物底層邏輯來看,我把所有購物行為總結(jié)為兩個關(guān)鍵詞:1、搜;2、逛。
看到這里可能你還有點蒙,找到這兩關(guān)鍵點,有什么用呢?別急,下面為你詳細(xì)剖析這里面的秘密......
1、搜
所謂“搜”,可以分為兩種情況:
a、客戶有明確的需求,知道自己想要什么,直接通過搜索關(guān)鍵詞找到對應(yīng)的產(chǎn)品選擇購買;
b、客戶遇到問題,但不知道怎么解決,通過搜索尋找產(chǎn)品和解決方案。(PS:這個就是我們內(nèi)部用的“需求表”挖掘痛點的原理,后面講)
但不管客戶在百度,電商平臺,短視頻平臺,還是其他任何渠道搜索,都是為了“尋找”解決方案或者產(chǎn)品,你可以把這種行為理解為“主動需求”!主動需求的好處是,客戶知道自己想要什么,或者明確知道自己的問題,然后去尋找解決方案或者答案。
重點是,客戶只要做了“搜”的動作,就必然會產(chǎn)生“關(guān)鍵詞”,關(guān)鍵詞在互聯(lián)網(wǎng)上是可以透析用戶行為和想法的重要指標(biāo),但這卻又被大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者所忽略。其實我們只需要通過客戶搜索的關(guān)鍵詞,就能挖掘到對方背后的真正需求和行為動機(jī),然后針對性的設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)。
舉個例子:同樣是“止鼾”這個關(guān)鍵詞,
a)電商平臺搜索,更多偏向于直接找產(chǎn)品;
這時,你還可以通過相關(guān)關(guān)鍵詞,找到客戶的細(xì)分需求,比如不同形式的止鼾產(chǎn)品:貼的,睡的,還是輔助呼吸的?你可以從關(guān)鍵詞,反推搜索人群的狀況或者使用場景。
例如:搜“止鼾枕頭”
說明這類人群睡覺除了打呼嚕,還可能伴有頸椎病,需要通過枕頭順便緩解頸部壓力;同時,這類人還不希望用諸如:牙套,嘴貼或者藥物治療,這類產(chǎn)品可能會讓他們產(chǎn)生不安全感或者不舒適,著重點在于,他們希望直接通過改變枕頭解決問題。所以,詳情頁你得突顯你家枕頭能完美解決這類問題,而不需要其他輔助產(chǎn)品,因為其他產(chǎn)品影響你睡眠質(zhì)量,還不安全......
例如:搜“止鼾呼吸機(jī)”
說明這類人群大多是重度患者,需要呼吸機(jī)輔助,你要知道,重度打呼嚕的人,是隨時有可能造成腦部缺氧死亡的!這時候你需要證明你家機(jī)器技術(shù)多高,國外進(jìn)口,精細(xì)程度高,安全,畢竟這對客戶來說,這是保命用的產(chǎn)品,貴點不是事......
b)搜索引擎結(jié)果,更多偏向于了解信息,尋找解決方案;
大多沒有明確的或者認(rèn)可的產(chǎn)品,需要通過搜索引擎的信息求助或者證實解決方案的可行性。
例如:搜“止鼾什么方法最有效”
說明這類人群對已知的止鼾方法都不認(rèn)可,或者完全沒有概念,希望尋找一種比較好的產(chǎn)品來解決打呼嚕的問題。這類人群大多數(shù)對解決方案幾乎是空白的,所以你只需要通過內(nèi)容告訴對方,你選擇我的這種產(chǎn)品,絕對ok......
例如:搜“止鼾噴霧能治療打呼嚕嗎”
說明這類人群對“止鼾噴霧”這類產(chǎn)品有一定的認(rèn)知,但是不知道具體效果如何,需要求證。對于這類人群,你首先需要證實這種產(chǎn)品的可行性,產(chǎn)品原理,以及各種效果反饋,客戶反饋,暗示這類產(chǎn)品是ok的,對方就會為你買單!
每個關(guān)鍵詞背后,都隱藏著不同的人群和需求,他們的使用場景,需求程度,解決方式 ,對產(chǎn)品質(zhì)量要求,都是完全不一樣的,你需要根據(jù)經(jīng)驗來反推出客戶潛藏在內(nèi)心的“真實需求”。而且更為重要的是,有時候客戶自己都不一定能明確的表達(dá)出來,因為客戶對行業(yè),技術(shù),解決方式基本上都不懂,客戶大多數(shù)在決定購買哪個產(chǎn)品的時候,只是在找“感覺”而已。
覺得這家產(chǎn)品靠譜,就買;
覺得這個商家說的對,人好,就買;
覺得其他買家評論有用,質(zhì)量好,就買;
總之,你得證明,你的產(chǎn)品值得他買。怎么證明?重點圍繞你從關(guān)鍵詞反推出來的客戶現(xiàn)狀論證就行。如果實在不行,就通過需求表找靈感......
2、逛
除了遇到問題直接搜索解決方案以外,很多商家忽略了一個重要的購物行為:“逛”!
回歸到現(xiàn)實世界,大家都知道“無聊”的時候就會去逛街,在網(wǎng)上,也是同樣的道理,當(dāng)人們“無聊”的時候,就會打開各種app到處“逛”。人們不僅僅是在各種購物app上“逛”,其實當(dāng)你刷短視頻,打開各種社區(qū),微博,其實也是在“逛”。只是有時候你本身的目的并不是買東西,而是消遣無聊的時間,當(dāng)你剛好看到某個東西不錯,可能馬上就會下單。而本質(zhì)上,這就是逛。
所以現(xiàn)在延伸出來的,各種形式的電商,包括:社區(qū)電商,直播電商,短視頻帶貨......
所有內(nèi)容電商本質(zhì),就是利用人們無聊的時間,打開各種app在“逛”的時候,順便銷售產(chǎn)品。這是一種非常值得關(guān)注的銷售方式,你看手淘APP直接把“逛逛”做成一個頻道,下面再分支出“文章”類分支和“短視頻”分支就知道,這有多重要!所以“逛”,就是除了“搜索”購物以外的第二大產(chǎn)品銷售形式,也統(tǒng)稱為“內(nèi)容電商”。
但是,說到這你得明白,逛,不一定買,讓客戶大腦產(chǎn)生“買”的欲望的前提是,你得先吸引用戶的“注意力”,然后讓客戶“動心”,這就是所謂的“種草”!
所以說,做“逛”的生意,關(guān)鍵核心點就是:制造內(nèi)容,吸引注意力!但是,在吸引注意力的同時,你還得明白客戶看你內(nèi)容背后的真正需求是什么。
舉個例子:當(dāng)無聊的人看到某美女在直播間扭屁股跳舞,吸引了很多人的注意力,圍觀的人非常多,但是不見得美女主播推薦一條蕾絲連衣裙會有多少人買單。因為圍觀美女扭屁股的大多是又窮又無聊的男屌絲,這里面有1%的人給你個小打賞就不錯了。如果一個美女通過直播間或者視頻展示家里的多肉盆栽,即使她沒有說要賣,可能也會很多人主動咨詢能不能買,多少錢一棵......
因為這吸引過來的,都是對多肉盆栽感興趣的群體,對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,被吸引了,看到美女配“多肉”,男的看了動心,女的看了種草......
所以,在你選擇做內(nèi)容電商之前,必須先設(shè)計好自己的定位,變現(xiàn)方式,人群的需求或者他們的關(guān)注點是什么。如果連對方關(guān)注什么都不知道,你又如何制造內(nèi)容吸引對方的注意力,從而讓他對你的產(chǎn)品動心,最后愿意為你買單呢?沒有定位就想賺“逛”的客戶的錢,無疑是給男屌絲們賣蕾絲連衣裙,可笑至極......
最后
1、不管你以文字,視頻,或者其他什么樣的形式做“逛”的客戶生意,都需要注意,不同平臺人群屬性不一樣,表現(xiàn)的風(fēng)格不一樣,關(guān)注點和人群價值觀都有所不同,要提前定位好自己的人群和平臺屬性,就像抖音,快手,淘寶,小紅書,b站,每個平臺短視頻表現(xiàn)方式都有所不同,你要有“舍得”思維,不能貪多“通吃”。
2、客戶的“搜”和“逛”是兩種不同的購物行為,但是某些情況下是有“共性”的,例如:興趣點,最近的關(guān)注點產(chǎn)生的需求等。如果你能吃透本文,把兩者融合在一個盤子里,一魚兩味,豈不美哉?!
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