中秋節(jié)淘寶賣月餅用極少的錢然后大賣

摘要： 今天，跟大家分享的是一家零食類目的商家運(yùn)營(yíng)。01、類目特點(diǎn)零食類目是一個(gè)說好做也好做，說不好做也難做的類目，比如這個(gè)類目一直有三座大山擺在所有商家面前（三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味?..

今天，跟大家分享的是一家零食類目的商家運(yùn)營(yíng)。

01、類目特點(diǎn)

零食類目是一個(gè)說好做也好做，說不好做也難做的類目，比如這個(gè)類目一直有三座大山擺在所有商家面前（三只松鼠、良品鋪?zhàn)印俨菸叮?/span>

但是這個(gè)類目復(fù)購率又比較高，所以買家忠誠度也比較低，誰家好吃就去誰家，每個(gè)買過零食的人基本都會(huì)這么想。

在前幾年的運(yùn)用過程中其實(shí)走了很多彎路，試過堅(jiān)果、烘焙等零食，但是一直做不起來，后來慢慢的確定了主做粽子和月餅這兩個(gè)節(jié)氣食品。

今天主要講這兩年我們家如何賣端午節(jié)的粽子和中秋節(jié)的月餅。這兩個(gè)節(jié)日在中國(guó)人心目中還是比較注重的，同樣也帶動(dòng)了粽子禮盒和月餅禮盒的銷售。

其實(shí)這兩個(gè)商品是在不同的類目下，粽子屬于糧油類目，月餅屬于零食特產(chǎn)類目。但是這兩個(gè)商品都屬于季節(jié)性送禮商品，所以運(yùn)營(yíng)思路是差不多的。

先說下這兩個(gè)類目的一些大佬級(jí)別的賣家：

粽子有：五芳齋、真真老老、榮慶和、潤(rùn)之禧、荃盛等等。

月餅有：稻香村、華美、美心、廣州酒家、知味觀、金尊等等。

上面這些品牌，可能在大家買東西的時(shí)候也是首先想到或者考慮的品牌，那么如何在這些大佬賣家的夾縫中生存呢，硬拼肯定是拼不過的，那么只能走個(gè)性化。

主要從三個(gè)方面介紹我們走的個(gè)性化：口味、包裝、服務(wù)。

02、個(gè)性化之口味

現(xiàn)在食物千奇百味，每個(gè)人對(duì)口味也非常挑剔，之前比較傳統(tǒng)的口味可能對(duì)現(xiàn)在的年青一代已經(jīng)沒有吸引力，比如說我個(gè)人比較喜歡五仁月餅，但是五仁這個(gè)口味卻在微博上被批判了好一陣子哈哈。

當(dāng)然這其中有年輕人追求個(gè)性的因素在里面，比如老一輩人喜歡的東西，年輕人有時(shí)為了追求個(gè)性就要反著來。

我們做賣家的當(dāng)然是要滿足顧客的需求為主。所以一些比較流行、新潮的口味就加入到了粽子或者月餅里面。

如何搜集這些口味的信息呢，一個(gè)是關(guān)注社交軟件（微博、推特、臉書）熱點(diǎn)，一個(gè)是關(guān)注短視頻平臺(tái)網(wǎng)紅熱點(diǎn)。

還有就是線下的糖酒會(huì)、推介會(huì)等。粽子這幾年除了傳統(tǒng)的蛋黃肉粽、豆沙粽、蜜棗粽等，新增了水晶粽、竹筒粽、燕窩粽等。

月餅除了傳統(tǒng)的蛋黃蓮蓉、五仁等傳統(tǒng)口味，新增了奶黃流心、冰皮、燕窩等。加入這些網(wǎng)紅口味最主要的就是提高了產(chǎn)品的溢價(jià)能力。

如果有能力的話，盡量在一個(gè)禮盒里面放多餅（粽）多味，如果能力有限，即使你的禮盒里面只有一個(gè)網(wǎng)紅口味，你也可以競(jìng)爭(zhēng)這些關(guān)鍵詞的流量。

03、個(gè)性化之包裝

線上銷售主要是賣圖，所以禮盒包裝變得更為重要。

如果想做性價(jià)比比較高的禮盒，那么只需要做一些紅色的喜慶禮盒，也不需要太多的工藝，但是這樣就沒有附加值沒有溢價(jià)的空間。

所以我們這幾年結(jié)合線上線下的包裝趨勢(shì)做了一些個(gè)性化。

首先，包裝的主題要順應(yīng)時(shí)代潮流，如果你實(shí)力比較強(qiáng)的話，可以和一些大的IP合作，比如五芳齋和漫威、和小罐茶等合作推出的禮盒。

如果不想投入太多的話，其實(shí)這幾年的潮流在微博上可以看出來，隨著故宮淘寶成為一個(gè)網(wǎng)紅，到天貓推出的新國(guó)貨運(yùn)動(dòng)，這幾年國(guó)潮這個(gè)詞成為大熱。

所以這幾年的包裝可以參考一些國(guó)潮元素，比如說祥云、吉祥的字、財(cái)神、蓮花、京劇、臉譜、中國(guó)結(jié)、甚至一些比較好看的漢字等都可以。

除了國(guó)潮的元素，還可以加入一些年輕人比較喜歡的有點(diǎn)玄學(xué)的東西。

比如星座、塔羅牌等，其實(shí)這些比較受歡迎的原因是讓原本冷冰冰的包裝和自己有了互動(dòng)而變得有溫度。

例如每個(gè)人都有自己的星座，每個(gè)星座又有不同的解讀，去年的月餅禮盒我們把每個(gè)星座的標(biāo)志印在了禮盒上，在每個(gè)星座旁邊寫下一句最具代表性的話。

如果收貨人在禮盒上發(fā)現(xiàn)了自己的星座肯定會(huì)有一些驚喜，而且還會(huì)主動(dòng)和同事等討論星座旁邊的話是不是和自己的性格相似。

04、個(gè)性化之服務(wù)

線上銷售的服務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅體現(xiàn)在了售前售中售后這些基本的服務(wù)，要想脫穎而出必須也要有特殊的服務(wù)（哈哈，不要想歪了哦）。

前兩年讓我比較眼前一亮的就是奧利奧的餅干音樂盒，咬一口餅干換一首歌，作為禮物來說，肯定對(duì)收禮物的人非常的驚喜了！

還有一家叫瘋兔盒子的淘寶賣家推出的掃描二維碼能聽到送禮的人給你點(diǎn)的專屬歌曲，包括還可以打印照片等等，這都是比較特殊的服務(wù)。

以上這些服務(wù)大部分都是對(duì)于個(gè)人送禮來說的，當(dāng)然作為團(tuán)購送禮來說，這些服務(wù)顯得不那么大氣，團(tuán)購送禮大部分是公司定制。

一般來講是需要宣傳公司的企業(yè)文化，所以我們?nèi)ツ晖瞥隽硕ㄖ乒?logo 及文化的服務(wù)，簡(jiǎn)單來講就是可以把公司的 logo 或者祝福語定制到禮盒上。

這樣既突出了公司的人文關(guān)懷，又宣傳了公司文化。所以這項(xiàng)定制服務(wù)推出后比較受歡迎，直接把我們一款 138 元的月餅禮盒賣爆了，而且溢價(jià)能力非常好。

評(píng)價(jià)評(píng)分也始終維持在 4.9 分（在這里也和大家吐槽下：越買便宜東西的人，售后事情越多哈。）

想要做差異化，就得對(duì)競(jìng)品有個(gè)充分的了解。

總結(jié)下今天分享的內(nèi)容就是：

第一，在產(chǎn)品上盡量多彩多味，在包裝上緊跟時(shí)代潮流。

第二，在服務(wù)上加入個(gè)性定制，讓商品和買家能有一定的互動(dòng)。讓寶貝變得有溫度，這樣買家才會(huì)在有限的時(shí)間里對(duì)你有一點(diǎn)點(diǎn)的記憶！