三、四線下沉市場的不完全淘金指南

摘要： 最近，我聽到最多的一句話，就是“經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，各行業(yè)生意都難做”。我在與一些做實(shí)體生意老板閑談時(shí)，他們也都說這幾年實(shí)體很難做，店里營業(yè)額下滑，維護(hù)老客戶很辛苦，也隨時(shí)面臨新店的...

最近，我聽到最多的一句話，就是“經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，各行業(yè)生意都難做”。我在與一些做實(shí)體生意老板閑談時(shí)，他們也都說這幾年實(shí)體很難做，店里營業(yè)額下滑，維護(hù)老客戶很辛苦，也隨時(shí)面臨新店的競爭。

01、三四線下沉市場背景

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境差，這是宏觀層面的因素，但具體到對個(gè)人微觀層面的影響時(shí)，大環(huán)境差所帶來的負(fù)面影響，對個(gè)體的感受微乎其微。大環(huán)境差，在我看來只是一種“托詞”，問題歸根結(jié)底，是中國近30年以來，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展過后，各地區(qū)市場情況由增量轉(zhuǎn)為存量，個(gè)體經(jīng)營者難以適應(yīng)的一種表現(xiàn)。

簡單說，就是市場涌入了更多的新玩家，在整個(gè)蛋糕體積不能繼續(xù)變大的情況下，原有玩家每人分到的蛋糕越來越少了，原有個(gè)體經(jīng)營者對比往年的營業(yè)收入，相比之下不斷減少，感嘆實(shí)體生意越來越難做，也是一種正常的心理反應(yīng)。

02、價(jià)格戰(zhàn)&降維打擊

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場情況下，二三線以下的下沉市場，如何分到更大的蛋糕，這里，我有一種簡單而有效的手段，就是“價(jià)格戰(zhàn)”，用互聯(lián)網(wǎng)人的話說，這叫做“降維打擊”，將你原本賴以為生的利潤來源，我直接將價(jià)格打到最低。

比如，抖音上的牛肉哥，就是使用了這樣一種戰(zhàn)術(shù)和營銷策略，低價(jià)格既保證了流量的同時(shí)，也突出了產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)，主打品質(zhì)和低價(jià)。并抹黑其他商家，將這些商家統(tǒng)稱為賺取消費(fèi)者暴利的“不良商販”，博得廣大群眾的心理支持，群眾也最為痛恨侵犯自身利益的黑商們，墻倒眾人推，時(shí)間一久，原本以來零售賺錢的紅酒商們，生存自然會(huì)變得更加艱難。

你可能會(huì)說，抖音沒有高昂的店鋪?zhàn)饨穑俏覔Q一個(gè)例子，“蜜雪冰城”，一個(gè)橫走在三四線下沉市場的王者，靠低價(jià)和品牌打走一片同行，價(jià)格低至四五元錢的甜品和飲品，任何一家依賴客單價(jià)在10元以上的飲品和甜品都難以在三四線下沉市場與其競爭。

你可能會(huì)問，“蜜雪冰城”大打價(jià)格戰(zhàn)，是可以同行打跑，但自己也很難從產(chǎn)品零售上賺太多的錢，而實(shí)際上人家賺的根本不是產(chǎn)品零售的利潤，而是暴利的品牌加盟費(fèi)與管理費(fèi)。

03、一套組合拳“品質(zhì)&低價(jià)”

前幾年談“消費(fèi)升級(jí)”，這幾年談“消費(fèi)降級(jí)”，升級(jí)升的是品質(zhì)，而非價(jià)格；降的是價(jià)格，而并非是品質(zhì)。品質(zhì)加低價(jià)這一套組合拳，可以打走任何你在線下的競爭者，你只需要保證產(chǎn)品零售的利潤可以維持店鋪基本的營運(yùn)成本即可，在保證了客戶粘性的同時(shí)，可以衍生其他方式賺錢。

開餐飲店的可以做小吃技術(shù)培訓(xùn)，賺培訓(xùn)費(fèi)；開零售店的可以做招商，賺加盟費(fèi)；或者，店鋪?zhàn)馄诘搅丝梢灾苯愚D(zhuǎn)讓，賺轉(zhuǎn)讓費(fèi)?？赡軙?huì)有人罵我，也會(huì)有人痛恨我，大打價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)得罪無數(shù)同行，讓別人生存艱難，甚至倒閉關(guān)店，這種行為是擾亂市場的攪屎棍。

04、存量市場的競爭

但“市場經(jīng)濟(jì)”本質(zhì)是自負(fù)盈虧、自由競爭，一切競爭策略在合法的情況下都可以使用，很多人在“價(jià)格戰(zhàn)”面前無能為力的下，便只能占據(jù)“道德高地”，做最后的抵抗。

目前，過去20年做線下生意，關(guān)鍵在于找到那一片荒蕪處女地，快速切入占據(jù)市場，是成功的關(guān)鍵。未來10年，線下生意成功的關(guān)鍵，在于“顛覆”，顛覆過去玩家的盈利模式，來快速爭取到一己之地。

最后，這篇文章主要寫給正在做實(shí)體生意的粉絲們，希望能對你們有一個(gè)新的啟發(fā)，以應(yīng)對競爭愈發(fā)激烈的線下市場。