50萬(wàn)粉絲單日銷(xiāo)售額1000萬(wàn)！中腰部達(dá)人如何帶貨？

摘要： 第一次看到“韓承浩”的名字，是在賬號(hào)「快手賣(mài)貨助手」上。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，他入駐快手不足一年，50萬(wàn)粉絲單日帶貨1000萬(wàn)。這是什么概念呢？舉個(gè)例子，另一快手達(dá)人「娃娃」粉絲數(shù)137.....

第一次看到“韓承浩”的名字，是在賬號(hào)「賣(mài)貨助手」上。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，他入駐快手不足一年，50萬(wàn)粉絲單日帶貨1000萬(wàn)。

這是什么概念呢？舉個(gè)例子，另一快手達(dá)人「娃娃」粉絲數(shù)1376.6萬(wàn)，她在國(guó)貨品牌日上單日帶貨1150萬(wàn)元。

我將這兩個(gè)案例放在一起，并不是想比較他們的帶貨能力，畢竟品類(lèi)不同，也不是各自最好的帶貨數(shù)據(jù)

只是想直觀的告訴大家，影響帶貨銷(xiāo)售額高低的因素，不是粉絲數(shù)量而是粉絲粘性。

目前，韓承浩在快手上粉絲數(shù)56.4萬(wàn)，直播間在線人數(shù)大概在幾千。日常的達(dá)27%，退貨率不到1%。

不同于頭部達(dá)人，中腰部達(dá)人如何帶貨？如何增強(qiáng)粉絲粘性？

他做過(guò)代購(gòu)，

也做過(guò)

韓承浩在韓國(guó)首爾大學(xué)讀完碩士，接著在三星集團(tuán)做過(guò)5年的高級(jí)工程師。因?yàn)槭懿涣顺磐砦宓纳?，他果斷辭職，專(zhuān)職做起了代購(gòu)，批發(fā)過(guò)女裝、手機(jī)殼，后來(lái)在淘寶、天貓等平臺(tái)運(yùn)營(yíng)店鋪。

2014年，他的天貓店代理了韓國(guó)母嬰品牌啵樂(lè)樂(lè)，但是運(yùn)營(yíng)品牌店鋪并不容易。除了日常的運(yùn)營(yíng)工作、推廣店鋪，他還要應(yīng)對(duì)啵樂(lè)樂(lè)其他經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果他因提前購(gòu)買(mǎi)了不少產(chǎn)品，積壓大量庫(kù)存，資金鏈險(xiǎn)些斷裂。

2016年5月淘寶直播正式上線，同年9月，韓承浩開(kāi)始嘗試淘寶直播，試用最新美妝產(chǎn)品。他曾堅(jiān)持連續(xù)直播7天，直播間人數(shù)最高上萬(wàn)。

他告訴我，自己轉(zhuǎn)型全球購(gòu)買(mǎi)手6個(gè)月后，海外購(gòu)店鋪銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)，平均客單價(jià)130元，復(fù)購(gòu)率高達(dá)60%。

但這樣的成績(jī)并沒(méi)有讓他感到安心，反而進(jìn)入了瓶頸期。

 “我專(zhuān)門(mén)報(bào)名學(xué)習(xí)了韓國(guó)彩妝課程，把自己的學(xué)習(xí)收獲通過(guò)淘寶直播告訴直播間的粉絲，但是好像很多人并不喜歡花時(shí)間聽(tīng)我啰嗦?！?/span>

他提到，因?yàn)樘詫氈辈ブ饕尸F(xiàn)的內(nèi)容就是賣(mài)貨，但他是自己做產(chǎn)品，沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，不可能每天都有低價(jià)商品，所以他的店鋪無(wú)法和平臺(tái)相匹配，更不能提供淘寶直播想要的東西。

做知識(shí)型導(dǎo)向主播

通過(guò)長(zhǎng)視頻積累“鐵粉”

去年年初，他開(kāi)始在小紅書(shū)、快手、等不同平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，想嘗試通過(guò)視頻與粉絲交流。

一次偶然，他發(fā)現(xiàn)快手對(duì)視頻長(zhǎng)度的限制可以放寬到10分鐘，用他的話來(lái)說(shuō)“可以更自由的創(chuàng)作”。他想通過(guò)發(fā)布短視頻強(qiáng)化自己人設(shè)和定位，展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)能力。

他幾乎每天都會(huì)發(fā)布2-5分鐘的視頻，去年累計(jì)發(fā)布了400多條視頻作品。內(nèi)容為美白、抗老、基礎(chǔ)護(hù)膚、祛痘等，教粉絲如何選擇適合的產(chǎn)品。

 “很多人想模仿我的內(nèi)容，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)每天拍長(zhǎng)視頻太累，想一直持續(xù)的輸出專(zhuān)業(yè)內(nèi)容并不容易?！?/strong>

目前，他在小紅書(shū)上有140萬(wàn)粉絲，抖音22.7萬(wàn)粉絲，快手56.4萬(wàn)?！霸缙?，三個(gè)平臺(tái)漲粉迅速，最多一天漲粉1萬(wàn)，但是后期抖音漲粉疲軟”。所以，他現(xiàn)在主要經(jīng)營(yíng)小紅書(shū)和快手兩個(gè)平臺(tái)。

不同的是，小紅書(shū)的種草屬性較強(qiáng)，使用用戶(hù)更多為一、二線城市，他更在乎自己在小紅書(shū)平臺(tái)上作為意見(jiàn)領(lǐng)袖的價(jià)值。而快手更多是作為平臺(tái)，通過(guò)短視頻+直播帶貨完成轉(zhuǎn)化。

也因此，他的不少快手粉絲和直播間觀眾是從小紅書(shū)而來(lái)。他提到，發(fā)布長(zhǎng)視頻后，漲粉速度變慢，但粉絲更精準(zhǔn)，基本都是通過(guò)視頻內(nèi)容漲粉，也更容易轉(zhuǎn)化下單。

隨著粉絲數(shù)上漲，不少快手粉絲開(kāi)始催促他。因?yàn)榭焓稚纤奈寰€城市的用戶(hù)普遍缺乏護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)，他抓住這一痛點(diǎn)，給粉絲推薦適合的商品，通過(guò)拍攝視頻解決他們?cè)谧o(hù)膚方面的問(wèn)題。

在“老鐵經(jīng)濟(jì)”基礎(chǔ)上，去年2月中旬，10萬(wàn)粉絲的韓承浩進(jìn)行了第一場(chǎng)直播賣(mài)貨，直播間人數(shù)1000-2000，一晚上帶貨60多萬(wàn)。

他說(shuō)，“即使在快手不開(kāi)播，粉絲也可以通過(guò)視頻內(nèi)容了解我，這樣我在推薦產(chǎn)品時(shí)，可以很好的把控” 。目前，除去淘寶自然搜索帶來(lái)的收入之外，他的收入幾乎100%來(lái)自快手。

“相比新粉絲，

老粉絲才是最容易開(kāi)發(fā)的資源”

快手引以為傲的分發(fā)機(jī)制，讓韓承浩獲得了一批忠誠(chéng)度很高的鐵粉。雖然他的粉絲數(shù)不足百萬(wàn)，但依舊可以爆發(fā)出很高的勢(shì)能。除了今年成交量最好的單日銷(xiāo)售額達(dá)1135萬(wàn)，其他單日成交額大多在400-700萬(wàn)。

即便如此，他依舊認(rèn)為自己是一位美妝內(nèi)容博主，而不是帶貨博主。

在他看來(lái)，老粉絲永遠(yuǎn)比新粉絲更理解主播，相比對(duì)新粉絲的渴求，老粉絲才是最容易開(kāi)發(fā)的資源。

韓承浩表示，“雖然我只有50萬(wàn)粉絲，但50萬(wàn)粉絲可以拆分出50萬(wàn)種可能性，我即便只賣(mài)給1000個(gè)粉絲，也要賣(mài)給1000個(gè)最需要這個(gè)產(chǎn)品的人。如果他們覺(jué)得好用，也會(huì)推薦給自己的朋友”。

所以，他目前的想法是先維護(hù)好已有的50萬(wàn)粉絲資源，沉淀老粉絲，不強(qiáng)求快速漲粉。

不少在國(guó)內(nèi)缺乏知名度的品牌找到韓承浩，愿意給他提供有“誠(chéng)意”的價(jià)格。他表示，“很多品牌找我合作，我都拒絕了。我不會(huì)因?yàn)槟苣酶嗝唾u(mài)，而是選我認(rèn)為好的”。

如今，在快手上不少帶貨主播的核心優(yōu)勢(shì)是低廉的價(jià)格。

但他認(rèn)為，一些頭部主播最大的問(wèn)題在于，每一天都會(huì)推薦數(shù)十種產(chǎn)品，更多是站在品牌和帶貨立場(chǎng)上做直播。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，必須把貨賣(mài)出去，并且要賣(mài)很多，才能體現(xiàn)他們的商業(yè)價(jià)值。因此，很多人買(mǎi)他們推薦的東西，是沖著價(jià)格和福利來(lái)的。

韓承浩覺(jué)得自己要做的是讓粉絲花貴但是值的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最合適的產(chǎn)品?？蛦蝺r(jià)大多在200-500元。在直播時(shí)，他會(huì)直接表示，新粉先不要買(mǎi)，可以多看看我的視頻，等你們都信任我了再來(lái)買(mǎi)。

據(jù)介紹，每月1日是他專(zhuān)門(mén)為粉絲設(shè)計(jì)的“佳人節(jié)”，在直播間推薦好用的產(chǎn)品。其他時(shí)間的直播內(nèi)容主要是和粉絲聊聊天，解答疑問(wèn)。

“我不認(rèn)為每天直播是一個(gè)好事情，我首先一個(gè)以生產(chǎn)內(nèi)容為主的美妝博主，才是賣(mài)貨的。如果我每天推薦這個(gè)那個(gè)產(chǎn)品好，反而會(huì)失去粉絲的心?！?/span>