摘要：
直播帶貨已經(jīng)成了乏善可陳的電商們最新的救命稻草。各路網(wǎng)友們?cè)谥鞑ニ宦暳叩乃缓鹬懈惺莒`與肉的沖擊，然后沖動(dòng)著買買買，享受著撒幣的快樂(lè)。我得承認(rèn)，看直播帶貨確實(shí)很快樂(lè)，差不多相當(dāng)..... 已經(jīng)成了乏善可陳的們最新的救命稻草。
各路網(wǎng)友們?cè)谥鞑ニ宦暳叩乃缓鹬懈惺莒`與肉的沖擊，然后沖動(dòng)著買買買，享受著撒幣的快樂(lè)。
我得承認(rèn)，看直播帶貨確實(shí)很快樂(lè)，差不多相當(dāng)于過(guò)去逛電商看圖文賣點(diǎn)改成了看短視頻賣點(diǎn)，確實(shí)是質(zhì)的飛躍。
很多媒體也在鼓吹帶貨是最大的風(fēng)口，可惜他們忘了一件事情。
論直播帶貨，最朋克最Old School的還是電視購(gòu)物，那可是可以養(yǎng)出很多大型上市公司的神奇行業(yè)，和電視購(gòu)物一比，直播帶貨差不多相當(dāng)于乞丐版，沒(méi)有鋪墊，沒(méi)有劇本，沒(méi)有崩潰演繹，只有干巴巴的買買買，沒(méi)有創(chuàng)新。
電視購(gòu)物才是真正的硬核朋克。
我以前做盡職調(diào)查的時(shí)候，給很多有借款需求的電視購(gòu)物公司做過(guò)盡調(diào)，這里面硬核的東西太多了，很多都是現(xiàn)在做直播電商的小朋友們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的硬點(diǎn)子，還有很多套路依然存在，我覺(jué)得可以給大家好好講講。
看過(guò)電視購(gòu)物的套路，你會(huì)覺(jué)得直播帶貨索然無(wú)味，且枯燥。
一、
賣東西，首先要有貨，有貨，就有利潤(rùn)這個(gè)概念。
直播帶貨在這里選的其實(shí)是Easy難度的貨物。
因?yàn)榻^大多數(shù)賣得好的貨，都是性價(jià)比非常過(guò)關(guān)或者本身單價(jià)就很低的，講白了就是便宜貨，哪怕是買貂，也是不到1W快的便宜貂。
最近網(wǎng)紅帶貨什么最火？都是什么口紅，紙巾，洗衣液，大閘蟹等日用品和食品，平均單價(jià)高于200的都不多，這些東西當(dāng)然好賣了，因?yàn)閯傂?，而且成本相?duì)透明，買這些東西的用戶多數(shù)都是真的需要，甚至都是比過(guò)價(jià)的，利潤(rùn)率非常低甚至算上營(yíng)銷成本都是賠錢。
很多網(wǎng)紅玩兒嗨了還喜歡口嗨當(dāng)場(chǎng)再便宜20%，搞的商家非常被動(dòng)，最后賠錢流淚賣了一堆賠錢貨。
網(wǎng)紅帶貨本質(zhì)還是流量+便宜貨，非?？菰铮瑳](méi)有挑戰(zhàn)性。
而電視購(gòu)物不一樣，人家從來(lái)只賣高溢價(jià)的智商稅產(chǎn)品，玩得是Hell模式，暴躁又硬核。
利潤(rùn)率沒(méi)有個(gè)500%，你在侮辱電視購(gòu)物。
首先成本最起碼都是幾塊幾十塊的東西幾百塊幾千塊賣給你，還能聯(lián)合供應(yīng)鏈和商超來(lái)控價(jià)。
利潤(rùn)率這么高的產(chǎn)品，很多時(shí)候都是一言難盡的，很多都屬于玄學(xué)產(chǎn)品，什么XX祛斑，XX五行針，XX腰帶，XXXX手機(jī)，XX茶，XX增高水，XX智商藥,XX金首飾，只有你想不到的，沒(méi)有他們編不出來(lái)的。
之前那個(gè)0賣的那個(gè)量子波動(dòng)姨媽貼，放在網(wǎng)上沒(méi)人買，放在電視購(gòu)物上只怕你貨不夠，只要利潤(rùn)率夠，老中醫(yī)一頓RAP，保證小區(qū)大媽人手一套，哪怕她們絕經(jīng)。
網(wǎng)紅帶貨只是便宜貨+消費(fèi)沖動(dòng)，而電視購(gòu)物，才真的考驗(yàn)靈魂。
二、
很多網(wǎng)紅帶貨，說(shuō)穿了還是幫供應(yīng)鏈銷貨，供應(yīng)鏈有什么，他們就帶什么，無(wú)非是壓一下價(jià)格，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制根本沒(méi)有什么概念。
就像之前翻車的大閘蟹券（買了不發(fā)貨，金融蟹券6到飛天）和不粘鍋（當(dāng)場(chǎng)粘鍋雞蛋摳都摳不下來(lái)），其實(shí)就是網(wǎng)紅對(duì)于供應(yīng)鏈?zhǔn)Э氐谋憩F(xiàn)，畢竟只是一個(gè)賣貨的。
而硬核的電視購(gòu)物們不一樣，人家都是聯(lián)合起來(lái)直接從上游供應(yīng)商那里選擇產(chǎn)品的，從源頭把關(guān)，保證從頭坑到尾，不漏一滴水。
網(wǎng)紅帶貨只是供應(yīng)商的出氣口，而電視購(gòu)物，是供應(yīng)商的親爹。
很多網(wǎng)紅推銷其實(shí)沒(méi)有什么真正的，就是靠著貨便宜來(lái)喊麥。
而電視購(gòu)物不一樣，有了選品之后，電視購(gòu)物會(huì)給這個(gè)產(chǎn)品做一套廣告片模板，有專業(yè)的劇本，使用專業(yè)的特型演員來(lái)演，絕對(duì)到位。
注意，這里不是做廣告片，而是做廣告片模板，實(shí)際上，這一套模板通過(guò)后期制作和二次配音，可以拼接成各種風(fēng)格的廣告，帶完全不同的貨，B站引以為傲的二次創(chuàng)作，在電視購(gòu)物影視制作面前，還是不夠硬核。
你們見(jiàn)識(shí)過(guò)一個(gè)德高望重的老中醫(yī)上午再片子里推銷量子姨媽巾，下午就化身世界設(shè)計(jì)大師推銷床墊，晚上就變成了時(shí)尚巨子賣泳裝么？
我見(jiàn)得多了。
他們才是真正的百變魔法少女，巴啦啦賣貨小魔仙。
三、
一般來(lái)說(shuō)，電視購(gòu)物的由于主要的成交依賴電話客服（當(dāng)然現(xiàn)在又多了微信客服），所以需要有完整話術(shù)，這個(gè)話術(shù)都是要切合產(chǎn)品以及廣告片專門(mén)定制的，為的就是強(qiáng)化效果，畢竟要帶的產(chǎn)品太硬核了，不是被忽悠瘸了的人不會(huì)買的。
依據(jù)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)模式，廣告會(huì)分為2類，依據(jù)類別不同，會(huì)有不同的投放邏輯。
一類是明碼標(biāo)價(jià)的廣告，類似【199元黃金首飾8件套】【299元組合神奇拖把】【399元蠶絲被】【1199元靈芝孢子粉】之類的產(chǎn)品。
這些產(chǎn)品，一般是在夜里10點(diǎn)到中午12點(diǎn)左右播放，而且投放沒(méi)那么講究，能多投放就多投放，投放一夜的價(jià)格也就只有2W到5W，基本上打進(jìn)電話來(lái)都會(huì)成交，嫌貴的，聰明的，都不會(huì)打電話進(jìn)來(lái)，被叫做價(jià)購(gòu)。
還有一類是廣告里使勁吹這個(gè)產(chǎn)品，但是不說(shuō)價(jià)格，只說(shuō)前多少多少名免費(fèi)贈(zèng)送名額有限的，吸引客戶拼命打電話進(jìn)來(lái)的，依靠后續(xù)硬轉(zhuǎn)化的，這樣的產(chǎn)品一般叫做電購(gòu)。
對(duì)比可得知，價(jià)購(gòu)的投放費(fèi)用少，客戶致電也少，但是成交概率高。
電購(gòu)，才是電視購(gòu)物的核心。
當(dāng)價(jià)購(gòu)廣告的客戶致電時(shí)，一般會(huì)直接在電話里成交，然后發(fā)到付的快遞。
而電購(gòu)廣告的客戶致電，一般會(huì)告知客戶現(xiàn)在線路繁忙，很多人打進(jìn)來(lái)，請(qǐng)稍后一會(huì)兒給您回?fù)埽缓髵斓綦娫捊酉乱粋€(gè)。
我之前盡調(diào)的公司里面，一條30分鐘的廣告，一般平均能創(chuàng)造2000+的有效呼入電話（100+接線員），大概每個(gè)電話的成本50元左右。
當(dāng)然，這個(gè)和廣告有關(guān)，有時(shí)候一些送表的廣告，打進(jìn)來(lái)5000甚至10000都有可能。
記住，電購(gòu)的第一個(gè)環(huán)節(jié)不是引導(dǎo)客戶成交，而是盡最大可能保留電話號(hào)碼，這些號(hào)碼都是錢，后面都用得上。
只要號(hào)碼在手，賣不出他們是狗。
當(dāng)廣告過(guò)去后，就是到了回?fù)茈娫挼臅r(shí)候了，電話人員會(huì)把剛才積累下的電話來(lái)一一回?fù)?，并推銷產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，第一次推銷成功率在30%不到，畢竟這年頭SB雖然多，但是傻瓜不太多。
互聯(lián)網(wǎng)公司吹噓的用戶標(biāo)簽體系，早就被電視購(gòu)物們玩爛了，撈錢才是技術(shù)進(jìn)步的第一動(dòng)力。
不管是電購(gòu)還是價(jià)購(gòu)，電話中客戶口頭達(dá)成購(gòu)買意向后，接線員會(huì)要求客戶留下收貨地址和聯(lián)系方式，然后用快遞把貨物寄過(guò)去，貨到付款，這樣一筆交易就完成了。
只要有了這么一筆開(kāi)始，后面就開(kāi)始好玩兒了。
四、
毫無(wú)疑問(wèn)，不管是網(wǎng)紅帶貨還是電視購(gòu)物，話術(shù)在整個(gè)推銷過(guò)程中起了非常重要的作用，畢竟你需要說(shuō)服客戶來(lái)掏錢。
很多網(wǎng)紅帶貨的話術(shù)都太糙了，很難快速打動(dòng)用戶，往往總結(jié)到最后就是太便宜了，全網(wǎng)最低，買買買，毫無(wú)新意。
而電視購(gòu)物針對(duì)不同產(chǎn)品的話術(shù)，是完全不一樣的。
這里不扯開(kāi)講具體產(chǎn)品的話術(shù)，就講幾條通用話術(shù)準(zhǔn)則。
a.不要光跟客戶講產(chǎn)品怎么好，而是要和客戶描述使用產(chǎn)品的效果。
b.如果客戶質(zhì)疑產(chǎn)品的安全性，則可以用嚴(yán)重的語(yǔ)氣直接懟回去，要用斬釘截鐵的語(yǔ)氣強(qiáng)勢(shì)壓住客戶，很多人都是有抖M傾向的，而且不太會(huì)拒絕。
例如回答：現(xiàn)在的廣告法知道吧？我們的產(chǎn)品要是有問(wèn)題，是絕對(duì)上不了媒體的，要負(fù)法律責(zé)任的巴拉巴拉巴拉。我們的產(chǎn)品有QS的巴拉巴拉，一定要顯得比客戶更加理直氣壯。
有時(shí)候就是誰(shuí)聲音大，誰(shuí)是爸爸。
c.如果客戶詢問(wèn)你們這個(gè)產(chǎn)品網(wǎng)上也有賣的，比你們便宜，則要斬釘截鐵地污蔑其他渠道，然后恐嚇客戶，這點(diǎn)在電商特別繁榮的今天，特別重要。
最好就是直接告訴客戶：那些都是假貨，我們已經(jīng)起訴他們了，一分錢一分貨，哪有這么便宜的好事，天上掉餡餅?zāi)阈挪恍胖惖摹?/span>
每個(gè)騙子都喜歡說(shuō)天上掉餡餅，真有趣。
d.一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品都是有發(fā)票的，包售后，不滿意退貨，7天無(wú)理由云云。
這一步是打消用戶的核心顧慮，還有的喜歡說(shuō)電話有錄音，到時(shí)候都是證據(jù)，可以放心購(gòu)買。當(dāng)然真的有那時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)錄音系統(tǒng)壞掉了。
網(wǎng)紅直播多少還有錄像下來(lái)可以監(jiān)控，電話渠道銷售那可就是滿足跑火車了。
e.小劇本制度。
電話銷售的過(guò)程中，用戶是隨時(shí)可能變卦或者起疑心的，為了穩(wěn)住用戶，順利成交，往往會(huì)有一套配合。
例如A扮演B的上級(jí)，來(lái)和用戶溝通，或者和A吵架吵出一個(gè)最低價(jià)來(lái)，或者B嘶聲力竭求A降價(jià)，總之就是讓用戶覺(jué)得夠便宜，夠誠(chéng)懇。
總歸就是買。
五、
關(guān)于高價(jià)的產(chǎn)品，電視購(gòu)物一般不會(huì)出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，那太低級(jí)了。
電視購(gòu)物玩兒的就是一個(gè)真實(shí)，東西不是假的，但某種程度上也不是真的，賣點(diǎn)全都是模糊的，較起真來(lái)除了貴沒(méi)有任何把柄。
隨便說(shuō)幾個(gè)很火的產(chǎn)品。
祛斑產(chǎn)品，廣告曾經(jīng)打的非?；?，做廣告的那個(gè)老太太演地非常到位，我看了都覺(jué)得是個(gè)不世出的神人，人家廣告里張口就斬釘截鐵說(shuō)自己的祛斑館在北京天津這一塊非常出名，不信去問(wèn)去（實(shí)際上吧，沒(méi)人會(huì)去真的問(wèn)）。后來(lái)這一款產(chǎn)品火爆之后，冒出了好多老太太，都是一樣的臺(tái)詞，就是換了名字。
價(jià)格大概199一瓶（普通版），399一瓶（強(qiáng)效版），599套裝（日夜版），999套裝（上天版），成本差不多3塊錢，其中2塊錢在包裝上。
產(chǎn)品就是凡士林兌水加香料，你說(shuō)有用是肯定沒(méi)用，但是用出問(wèn)題那肯定也用不出問(wèn)題，非常神奇。
某生發(fā)產(chǎn)品，主打天山雪蓮成分（真是夠了），專治疑難雜禿，秒殺章光101，只要299元，成本3塊。
某鉆石手表，號(hào)稱產(chǎn)品免費(fèi)送，但是是國(guó)外發(fā)貨，要付關(guān)稅和運(yùn)費(fèi)，關(guān)稅和運(yùn)費(fèi)加起來(lái)要699元，產(chǎn)品本身不要錢，成本大概12塊。
某茅臺(tái)鎮(zhèn)酒，一箱只要398元，茅臺(tái)鎮(zhèn)出品，在節(jié)目中大談醬香酒的特點(diǎn)以及如何分辨假酒和假茅臺(tái)酒，成本大概12塊一瓶，主要是包裝。
靈芝孢子粉，1199元，一盒，成本大概60元吧，里面都是淀粉，絕對(duì)吃不死人，靈芝孢子粉的療效本身就是騙局。
某神奇不粘鍋，秒殺雙立人，腳踏麥飯石，只要399一套，號(hào)稱蒼蠅都要打滑，說(shuō)真的成本8塊錢，還不如那個(gè)粘鍋的不粘鍋呢。
某電子煙替代品，號(hào)稱尼古丁克星，輕取諾貝爾創(chuàng)新獎(jiǎng)（注意創(chuàng)新獎(jiǎng)三個(gè)字哦），文字游戲6的飛起，秒殺各類電子煙，成本只要20塊，1688上批發(fā)只要幾塊。
基本上你能在電視購(gòu)物看到的商品，最大的成本永遠(yuǎn)是包裝（當(dāng)然物流另算，這個(gè)看重量）。
為了能把這些沙雕賣出去，你知道他們多努力嗎？網(wǎng)紅帶貨根本不能和他們比。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)客戶群體，電視購(gòu)物的群體和網(wǎng)紅帶貨的群體完全不同。
這些銷售人員會(huì)和這些客戶稱爹成媽套近乎，很快就能拿下，注意這些人的收入實(shí)際并不低，傻是傻了點(diǎn)。
想想你們看網(wǎng)紅帶貨都是一對(duì)多的廉價(jià)感情，人家電視購(gòu)物都是一對(duì)一的貼身行騙，效果當(dāng)然不一樣。
六、
電視購(gòu)物雖然產(chǎn)品本身非常暴利，但是電視購(gòu)物本身的成本也非常高。
不像網(wǎng)紅只要一根網(wǎng)線幾個(gè)選品商務(wù)化妝師，電視購(gòu)物是真正的集團(tuán)作戰(zhàn)，電銷員更是重資產(chǎn)模式，所以只靠一次性賣產(chǎn)品的話，賺不到很多錢。
這時(shí)候，重點(diǎn)來(lái)了。
洗單和二次銷售，是非常重要的盈利點(diǎn)。
前面說(shuō)到了每一條電話都是拿錢買來(lái)的，都是資源，而資源，一定要被榨出最大的價(jià)值。
如果是那些已經(jīng)銷售成功的電話，則會(huì)打去進(jìn)行二次銷售，有的消耗型產(chǎn)品，例如白酒，補(bǔ)品之類的，會(huì)打去詢問(wèn)用的怎么樣，現(xiàn)在搞特價(jià)，要不要再買點(diǎn)？別說(shuō)，一般這類產(chǎn)品，銷售的還不錯(cuò)，因?yàn)榫七@東西很看個(gè)人喜好，有的人就喝這個(gè)開(kāi)心了，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買；而保健品，則一通忽悠要多吃幾個(gè)療程才有效果，身體是最重要的balabala。
別不信，很多用戶其實(shí)真的是沒(méi)法分辨好壞的，尤其是酒類和保健品，復(fù)購(gòu)率都很高，只要多加點(diǎn)折扣。
這些復(fù)購(gòu)的商品，是不算流量成本的，往往利潤(rùn)更高。
不只是商品復(fù)購(gòu)，這些號(hào)碼還有別的作用。
有些銷售成功的號(hào)碼，也會(huì)進(jìn)行一些全新的產(chǎn)品銷售，但不是原來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的銷售，而是私貨的銷售。
例如打去通知客戶說(shuō)恭喜你中獎(jiǎng)了，你之前是不是在XXX電視購(gòu)物購(gòu)買過(guò)XXX？
客戶說(shuō)是，電話里就會(huì)和客戶講，恭喜你中獎(jiǎng)了3000元，可以在我們這里進(jìn)行消費(fèi)巴拉巴拉，然后賣給客戶一些紀(jì)念品啊，郵票啊，豹子連號(hào)鈔之類的高利潤(rùn)產(chǎn)品，一般最低8000元起，但是之前的3000可以抵價(jià)之類的。
是不是在大家看來(lái)很弱智？這都有人信？
當(dāng)一個(gè)號(hào)碼被榨取到最后之后，會(huì)被以一條幾元的價(jià)格賣給同行，由他們?cè)僦匦麻_(kāi)始洗，洗來(lái)洗去洗來(lái)洗去，錢如流水散去。
七、
東西賣完了，就要談到售后。
說(shuō)到售后的朋克，網(wǎng)紅帶貨和電視購(gòu)物是完全不能比的。
網(wǎng)紅帶貨很多走正規(guī)電商平臺(tái)的，是享受標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)的，甚至還有很多人一時(shí)沖動(dòng)買了一堆之后分分鐘取消訂單或者收到后退貨，網(wǎng)紅帶貨從來(lái)只吹銷售額，不會(huì)告訴你退貨率的。
很多網(wǎng)紅帶貨真的是只見(jiàn)走量不見(jiàn)賺錢，最后算上退貨和售后成本，根本劃不來(lái)，而且也沒(méi)用戶忠誠(chéng)度。
這和電視購(gòu)物比，就屬于弟弟了，電視購(gòu)物都有專業(yè)的劇本和話術(shù)，說(shuō)真的處理售后要硬核的多。
他們的售后，已經(jīng)到了大成的地步。
就是沒(méi)有售后。
至于什么客戶找到杭州找不到公司地址，售后給客戶瞎指路讓客戶圍著余杭饒了一大圈這些事情，就很常見(jiàn)。
俗稱客戶教育部，教育客戶世界的殘酷。
具體怎么教育，我講2個(gè)小故事，都是我見(jiàn)到的。
1、我在盡調(diào)的時(shí)候，聽(tīng)到售后正和客戶聊天。
2.也是一則售后
客戶哭著把電話掛了。
八、
當(dāng)時(shí)調(diào)查過(guò)多家電視購(gòu)物公司之后，我發(fā)現(xiàn)這些公司的狀況其實(shí)非常不穩(wěn)定，都是看上去很美。
雖然，產(chǎn)品暴利售后更暴利，但他們的廣告成本，物流成本和人力成本其實(shí)非常非常高，并且被電商擠壓的很嚴(yán)重，甚至第一次銷售都不，全靠二次銷售和洗單賺錢，很多真的較真的用戶和他們弄起來(lái)他們還有法律風(fēng)險(xiǎn)，所謂的社會(huì)關(guān)系也根本靠不住，所以最后拒絕了他們的貸款需求。
當(dāng)時(shí)有其他機(jī)構(gòu)的人跟進(jìn)了這些case，有不少給他們放款甚至投資的，因?yàn)榇_實(shí)乍一看上去確實(shí)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)亮眼，并且盈利模式直接。
不過(guò)后面監(jiān)管趨緊，很多瞎玩兒的公司都給自己玩兒坑里了，有時(shí)候投資機(jī)會(huì)這個(gè)東西，誘惑背后是把刀。
再回頭看網(wǎng)紅帶貨，其本質(zhì)不過(guò)是簡(jiǎn)化版的電視購(gòu)物，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段縮短了購(gòu)買鏈路，看起來(lái)像是新商業(yè)，其實(shí)本質(zhì)沒(méi)有什么變化。
用戶在為沖動(dòng)的多巴胺付費(fèi)，并且享受著低成本物流來(lái)帶的所見(jiàn)既得的快感，爽的只有下單的那么一瞬間。
長(zhǎng)此以往，用戶是會(huì)厭倦的，畢竟一次性賣幾十年的廁所也不現(xiàn)實(shí)，到最后變成砂紙就更刺激了。
而且現(xiàn)在大方向已經(jīng)在開(kāi)始嚴(yán)查網(wǎng)紅帶貨的水分以及質(zhì)量了，誰(shuí)也不知道下一波監(jiān)管會(huì)什么時(shí)候落地，被點(diǎn)名，已經(jīng)人很多人感受到了一絲涼意。
這些，電視購(gòu)物都經(jīng)歷過(guò)。
可以說(shuō)電視購(gòu)物吃過(guò)的苦，網(wǎng)紅帶貨都少不了；電視購(gòu)物享過(guò)的福，網(wǎng)紅帶貨都多不到哪里去。
從這個(gè)角度講，未來(lái)不過(guò)是過(guò)去的一再重演而已。
