深度了解客戶，拒絕冰冷尬聊

摘要： 關(guān)于，很多人心中都疑惑：為什么有的人和客戶有聊不完的話題？為什么我就是那個話題終結(jié)者？　其實這個問題的答案很簡單：你不夠了解客戶。如果你給每個客戶都建立了非常完善的客戶檔案，不管是...

關(guān)于，很多人心中都疑惑：為什么有的人和客戶有聊不完的話題？為什么我就是那個話題終結(jié)者？　其實這個問題的答案很簡單：你不夠了解客戶。

如果你給每個客戶都建立了非常完善的客戶檔案，不管是公司、家庭、興趣愛好、國家文化你都了如指掌，知道投其所好，客戶自然覺得你專業(yè)，也會很開心和你聊天，更不會出現(xiàn)冰冷的尬聊狀況。Ｅｌｖａ今天和大家一起分享一下如何巧借“客戶檔案”打開話題。

首先，我們要清楚客戶檔案到底應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？　從兩個方面來探討：１．　聯(lián)系人檔案２．　客戶公司檔案　

聯(lián)系人檔案

０１

渠道

這個客戶是通過什么方式認識到你們公司的？可能是網(wǎng)站的詢盤、展會上認識，或者通過海關(guān)數(shù)據(jù)搜索，又或者通過Ｇｏｏｇｌｅ、Ｆａｃｅｂｏｏｋ、ＬｉｎｋｅｄＩｎ等方式搜索到的，亦或是朋友推薦，這些都需要記錄下來，清晰的知道客戶來源，能夠給公司下一次制定營銷推廣策略提供參考。　

０２

職位

發(fā)郵件的過程中，從郵件落款處可以看到客戶的職位，方便判斷談判時采用的方式。不同職位權(quán)限不同，如果客戶職位是采購助理，顯然他是沒有決策權(quán)的，你要表現(xiàn)出：我非常理解你需要給上級進行匯報，我會提供最佳的合作方案，資料也會按照你的要求去做，讓你可以幫你的上級節(jié)省很多時間。

０３

職業(yè)生涯

通過ＬｉｎｋｅｄＩｎ可以去查看客戶的職業(yè)生涯，知道客戶之前做過什么工作。

例如，客戶雖然是新進入這個公司，但是之前在同行做過很多年，這代表客戶是非常專業(yè)懂行的。如果客戶在公司工作很長時間，說明他對公司的情況非常熟悉，打好關(guān)系后很多東西可以從他口中探風。但是如果客戶是新來的，這個時候你需要表示：你會全力協(xié)助，他有任何不懂可以問你，不要問太多關(guān)于他們公司的情況，因為他也不懂。

０４

性格

從電話的語速中也可以判斷客戶的一些性格。有些客戶輕聲細語，非常溫柔，有些客戶說話語速非常快，性子非常急，這些都需要記錄下來，方便給客戶性格特征進行定位。

０５

興趣愛好

通過關(guān)注客戶的Ｆａｃｅｂｏｏｋ了解客戶的興趣愛好、家庭背景、宗教信仰等。可以自己先查找相關(guān)資料，準備好了相關(guān)素材內(nèi)容后再和客戶聊天?！±缗员容^喜歡廚藝，你就可以發(fā)一些漂亮的中國食物圖片，一起探討怎么做美食；男性比較喜歡旅游的，可以整理中國一些有趣的旅游景點進行推薦，說下次他來中國我可以當導游。　　

０６

宗教信仰

國外的宗教信仰也是非常重要的關(guān)注點，畢竟你請客戶吃飯的時候需要知道宗教信仰的忌口問題。還有一些節(jié)假日，有些國家過、有些國家是不過的。

通過上面一系列的關(guān)于聯(lián)系人的了解，把有用的信息記錄在客戶檔案里，這樣才能有針對性地進行客戶跟進。　　

客戶公司檔案

破冰了客戶這一關(guān)，我們需要更多的對客戶公司進行分析。

０１

公司基本情況

通過客戶網(wǎng)站的分析，知道客戶公司的很多基本情況，例如成立年限、銷售方式、公司的優(yōu)勢等等，一般你在公司介紹里面都會知道這些情況。在跟聯(lián)系人聊天中可以問一些關(guān)于他們公司的情況，特別是見面聊天的時候，一般雙方都需要介紹自己公司，此時你需要做好記錄。

０２

組織架構(gòu)

另外客戶的組織架構(gòu)也非常重要。有些大公司分工非常明確，你一定要搞清楚什么事情應(yīng)該找誰，也可以通過這個來判斷需求，提供更攻心的服務(wù)。

０３

從客戶的網(wǎng)站去分析他們公司的主營產(chǎn)品，從ｂｅｓｔ?。螅澹欤欤澹颉〉剑睿澹鳌。穑颍铮洌酰悖舳夹枰诸?，新產(chǎn)品新在哪里，我們公司是否可以生產(chǎn)？ｂｅｓｔ　ｓｅｌｌｅｒ有哪些賣點？我們的產(chǎn)品和他們產(chǎn)品的區(qū)別是什么？

再加上你通過海關(guān)數(shù)據(jù)中了解到他們的產(chǎn)品是從哪些競爭對手那里采購過來的，記錄下來他們的ｓｕｐｐｌｉｅｒ的名字，也可以看出產(chǎn)品是公模產(chǎn)品還是私模產(chǎn)品?！】蛻舻漠a(chǎn)品有哪些類型，同一個市場產(chǎn)品有哪些共性？客戶是在推廣自主品牌還是采購現(xiàn)成品牌，這個也決定了你的合作方式是賣你現(xiàn)有品牌還是ＯＥＭ。找到切入點，進行針對性推薦。

０４

客戶的ｎｅｗｓ

通過客戶的一些ｎｅｗｓ去看看客戶公司發(fā)生的重大事件，他們是線上賣還是自己有實體店或者展會，這些有用的信息都需要摘錄下來。有了這些信息，你可以發(fā)郵件說：知道貴公司會參加什么展會，請問需要我們提供什么協(xié)助嗎？　例如產(chǎn)品的海報印刷、展架、展會樣品、產(chǎn)品人員培訓等等。同時你也應(yīng)該反饋給上級看是否值得去參加那個展會。

當你把客戶和他們公司的相關(guān)信息建立檔案后，很多時候你已經(jīng)不需要問客戶要什么，因為你已經(jīng)知道了客戶要什么?！案鶕?jù)我對貴公司的了解，我覺得這樣的合作方案非常適合貴公司。”這比你天天發(fā)郵件去問客戶是不是顯得專業(yè)得多？對客戶建立檔案后，你腦海中給這個客戶貼了很多標簽，你知道他要什么，自然客戶跟進就變得非常輕松愉快起來。