成交的本質(zhì)其實是價值交換！

摘要： 昨天給孩子檢查作業(yè)，偶然間看到孩子語文試卷上有一段閱讀理解，標(biāo)題是《炎帝創(chuàng)世》，故事內(nèi)容大概是這樣的：有一天，炎帝來到一個村莊，先是走進一個農(nóng)夫的家里，農(nóng)夫用糧食和蔬菜招待了炎.....

昨天給孩子檢查作業(yè),偶然間看到孩子語文試卷上有一段閱讀理解,標(biāo)題是《炎帝創(chuàng)世》,故事內(nèi)容大概是這樣的:

有一天,炎帝來到一個村莊,先是走進一個農(nóng)夫的家里,農(nóng)夫用糧食和蔬菜招待了炎帝,并且告訴炎帝,我們家只有糧食和蔬菜,沒有肉食,因為我不會打獵,只會種地!

隨后,炎帝走進一位獵戶家里,獵戶用各種野獸的肉食招待了炎帝,他也告訴炎帝說,我們家只有肉食,沒有糧食,所以每天就只能靠吃肉生活,因為我是獵戶,我只會打獵,不會種地!

所以,炎帝一想,如果讓農(nóng)夫用糧食和蔬菜去找獵戶交換,豈不是大家都可以吃到自己沒有的食物了嘛!于是,炎帝在幾個村莊的交界處設(shè)立一個集市,固定某個時間,大家都把自己家多余的東西拿出來,和自己想要的東西去進行交換,于是正式有了交易!

當(dāng)然,后來有了貨幣作為物質(zhì)交換的一種媒介,但是,從根本上來說,成交、,本質(zhì)依然是,因為你是在用自己的“多余”價值來賺錢,然后把賺到的錢去購買別人“多余”的價值!

1、相信價值,才能有價值

最早接觸銷售培訓(xùn)的時候,經(jīng)常有一種訓(xùn)練,那就是培訓(xùn)銷售員要對自己銷售的產(chǎn)品充滿信心,否則你肯定銷售不成功!

原因很簡單,如果你自己沒有認識到產(chǎn)品的價值,自己都認為產(chǎn)品不值這個價格,你自然就沒有信心去推薦給客戶了!

打給比方:如果你把一張100塊的錢去銷售給客戶,并且定價只有50元,你會銷售成功嗎?

所以,成交最重要的環(huán)節(jié),就是讓銷售者對自己的產(chǎn)品價值有最充分的了解!

這要求首先要全力的提升自己產(chǎn)品的價值,要真正能夠制造出值100元的產(chǎn)品才可以;同時還要讓你的員工首先體驗和相信,這個產(chǎn)品確實可以給用戶帶來100元的價值,這個時候他才能很有信心的把產(chǎn)品以50元的“低價”銷售出去!

2、需求大小,決定價值高低

我們經(jīng)常聽說,某些年輕人,為了買一部手機,能夠去賣鞋,賣腎;但是,我們也經(jīng)常聽說,某些病重的患者,他們希望用畢生的財富,來換取多一年,哪怕多一天的生命!

同樣類型的案例,一瓶普通的礦泉水,在超市購買,可能也就2塊錢;但是如果你把它背到山頂去銷售,就能賣到10塊錢;如果你能帶到沙漠當(dāng)中銷售,可能幾百上千都有可能;如果遇到一個快要渴死的億萬富翁,可能你能賣出天價!

這兩個案例想要告訴你的是,你的產(chǎn)品價值大小,價格高低,和你能夠塑造出來客戶的需求有多大,有直接的關(guān)系!你可能會說,我們找不到那些口渴的富翁,也不是救死扶傷的行業(yè),但是,我們依然可以通過附加價值,來滿足客戶的更多需求,從而塑造更大的價值!

比如,你單純的賣褪黑素,可能價格并不高,價值也不大,但是如果你賣的是腦白金,賣的是年輕態(tài),賣的是送禮,你的價格就可以很高!

再比如,你單純的賣中藥材可能賣不上高價,單純的賣高度白酒更是談不上價值,但是如果你賣的是擁有各種保健功能的藥酒,你就可以隨便定價!

所以,提高附加值的目的,是通過一個產(chǎn)品,來滿足客戶的多重需求,從而讓客戶感覺到有多重價值滿足,這樣你的產(chǎn)品自然就更好賣了!

3、人際關(guān)系的本質(zhì)也價值交換

可能有的朋友不是靠銷售賺錢的,而是靠人際關(guān)系賺錢的,那就更應(yīng)該了解價值交換的原理了!因為人們的需求不止有物質(zhì)方面的需求,有時候精神需求的力量更大!

分享兩個搞定大客戶的案例:

第一個是我在大學(xué)期間聽哈維麥凱講攻心為上的時候聽到的!他被稱為人際關(guān)系專家,他是賣信封的,居然能夠成為價值上億美金的公司!他分享過一個搞定大客戶的案例:

本來這個客戶拜訪了很多次,都沒有結(jié)果,原因是他們公司已經(jīng)有合作的信封公司了!但是后來,哈維麥凱得知這個大客戶的兒子在一次意外中摔傷了腿,心情非常沮喪,他們?nèi)叶紱]有辦法讓他的兒子高興起來!結(jié)果,他得知大客戶的兒子喜歡某位籃球明星,于是他就找到各種關(guān)系,拿到了一個這位籃球明星的簽名籃球送到醫(yī)院里面,并且沒有以此為籌碼要求成交,而且是以大客戶的名義送給他的兒子!

這個行為直接導(dǎo)致的結(jié)果,就是這位大客戶未來的所有信封訂單,都從麥凱公司購買!

他沒有用高質(zhì)量或者低價格這樣的價值去吸引大客戶,而是滿足客戶的一種心理需求,反而這樣的價值更大一些!

第二個案例講的是一個賣高級床墊的人,號稱有很多功能的高檔床墊,售價2萬塊一個!有一次,這個銷售員盯上了一個飯店的老板,但是也是長時間的跟蹤,都沒有結(jié)果,最后朋友給他出了一個主意:

讓他給這家飯店送了一堆錦旗,這些錦旗足以掛滿飯店的四面墻壁,當(dāng)這個老板得知這件事情是這個賣床墊的小伙子做的時候,毫不猶豫的就買單了!

同樣,他沒有用描述自己床墊有多好,或者給客戶打折的方法去成交,關(guān)鍵那種方法有時候也沒有什么用處!滿足客戶背后更大的價值,反而能從客戶那里得到更多的收獲!

我接觸過很多已經(jīng)成功的人,如果總結(jié)一個成功和賺錢的真理,那么一定就是持續(xù)的給別人創(chuàng)造價值!因為我們不用讀過《資本論》,我們依然也會知道價格只是價值的一種體現(xiàn)而已!

所以,無論何時何地,當(dāng)我們滿腦子想的不是如何去賺錢,而是如何去創(chuàng)造更多價值的時候,可能我們才能真正走向成功的方向!