銷售也是學(xué)習(xí)心理學(xué)的過程

摘要： 這個雙十一不簡單,怎么說,自己忙了很多事情,還有突發(fā)狀況,自己就出去了一趟,沒想到的是,就這幾天很多事情更加讓我意外。首先,沒想到的是,自己確實知道一點蝦皮()的事情,我也發(fā)現(xiàn),大...

這個雙十一不簡單,怎么說,自己忙了很多事情,還有突發(fā)狀況,自己就出去了一趟,沒想到的是,就這幾天很多事情更加讓我意外。

首先,沒想到的是,自己確實知道一點蝦皮()的事情,我也發(fā)現(xiàn),大家關(guān)心起了東南亞。

第二點就是,沒想到的是,大家對于蝦皮的關(guān)注如此急切,恨不得上來就要到答案,可惜的是,這種心態(tài)不可取,因為容易跑偏,容易自己沒有明白為什么要做,就一頭進(jìn)入這個領(lǐng)域,就跟自己去網(wǎng)上找到外網(wǎng)賺美金的項目一樣,如此興奮的加入后,又如此落寞,發(fā)現(xiàn)自己做不了,當(dāng)然,蝦皮來說還是可以操作的,但是注意的點也有很多。

第三就是關(guān)注力轉(zhuǎn)移,沒想到這么多人會來咨詢,確實,很多東西需要門檻,總歸有些核心的東西,需要別人教導(dǎo),但可惜的是,自己前面在忙雙十一,不過現(xiàn)在看來,運(yùn)營好了,接下來有時間給大家準(zhǔn)備一些項目,不過事先聲明,想白看請遠(yuǎn)離,這個項目有些偏門和實時盈利性,不論是長遠(yuǎn)性,還是效果,還是不錯的,算了,說多了。

今天我們也不講什么項目,說說關(guān)于心理學(xué)在銷售一些過程中的知道作用。

很多人就是覺得銷售是有技巧,殊不知,歸根結(jié)底都是雙方心理在博弈,很大時候,人的內(nèi)心選擇還是尊崇自己內(nèi)心的想法,就好比如沉迷打游戲的人,其實大多是因為童年時候關(guān)于父愛的缺失,父親的不管不問,甚至是嚴(yán)厲暴利毆打、要求過于嚴(yán)厲等等,都是容易導(dǎo)致內(nèi)心陰暗,導(dǎo)致自己對現(xiàn)實的逃避,只能通過虛擬世界滿足,因為這樣的成績比較顯而易見,有實時反饋。

所以我們可以在銷售過程中,自己也需要把握一些用戶心理,我們明白了用戶喜歡什么,想要什么,自然就能達(dá)到怎么銷售給他們的。

因為篇幅關(guān)系,今天就講三個,第一要講的銷售心理,是叫做錨定定律。

人在對某樣?xùn)|西做判斷的時候,容易受第一印象,或第一次獲得的信息支配,就像沉入海底的錨一樣,把人們的思想固定在某處。比如,你在第一次看到某產(chǎn)品的價格,那么這個第一印象的價格,將對該消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響。

什么意思?就是雙十一給大家?guī)淼挠∠缶褪谴蛘鄞黉N,還有還有上面的東西就是便宜一點,殊不知,我的有些商品在淘寶上賣的還有便宜,到了拼多多和閑魚上還要貴,但依舊是很多人在喜歡在這兩個平臺上購買這個產(chǎn)品;同樣在雙十一來臨前,先升價再打折,大家都知道這個套路,但是依舊很多人會在雙十一這一天去搶購。

所以,我們在賣一樣產(chǎn)品的時候,假如要賣出高一點的價格,在保證沒有質(zhì)量問題上,客戶怎么接受我們的產(chǎn)品?

可以在兩個方面入手,品牌,固定思維,大品牌,有質(zhì)量,貴但有保證。

第二方面,跟一個也是差不多貴的產(chǎn)品綁定對比、捆綁等等,客戶一看,就認(rèn)定這個東西值這么多,就是跟鉆石一樣,其實世界上鉆石足夠所有人都擁有5克拉,鉆石商經(jīng)過一些修飾,說跟黃金差不多,大家也就信以為真了。

第二個要講的銷售心理,叫做注意力偏見。

意思是,我們的看法,受我們重復(fù)的認(rèn)識所影響。所以我們常常有這個結(jié)論,一個消費(fèi)者越頻繁地看見你的廣告、消息,他越有可能從你這里產(chǎn)生購買。

這就是為什么,這么多商家,需要不斷打廣告的原因,這也是廣告商能活的很好的原因。好比如,在同樣很多相同的產(chǎn)品在選擇的時候,大多數(shù)人都會糾結(jié)選擇哪個,因為害怕購買到不是自己喜歡的,假如有一個商品是經(jīng)常能看到,那么你就會馬上注意到這款產(chǎn)品,然后擺脫糾結(jié)怎么選,把廣告詞認(rèn)定為產(chǎn)品的品質(zhì),然后選購它。

這里也有一定的錨定心理,更多的就像人群中,你總是能找到你喜歡的人,因為,你腦子里一直有這個反射,一旦觸發(fā),就會有相應(yīng)的反應(yīng),在我們的錯的認(rèn)知里,就是認(rèn)為,這個好一點,實際上產(chǎn)品相差不大。

所以, 我們要是想要在眾多產(chǎn)品中脫穎而出,就必須讓用戶最快發(fā)現(xiàn)自己,可能是需要更多的廣告,但也是醒目的識別標(biāo)志,好比如一直被大家認(rèn)為low的椰樹椰汁,這款產(chǎn)品涵蓋了上述兩種心理,現(xiàn)如今還有一個叫做可利用性法則。

自然,我們第三個講的是可利用性法則心理。

在很多時候,人們只是簡單地根據(jù)事情已有的信息,包括回憶、簡單的計算、簡單的總結(jié)來確定事情發(fā)生的可能性。

比如,由于1929年大崩盤的痛苦記憶,許多者在災(zāi)后一直不敢入市,擔(dān)心再次蒙受巨損,從而高估股價下跌的概率,等到股價上竄的時候,覺得“這股價虛高,還會跌的”,接著,股價仍然上竄并到高位,投資者們心亂了。

比如,路邊上的“江南皮革廠倒了,老板跟小姨子跑了......”,3折甩賣皮具,想買真皮具的消費(fèi)者并不會圍觀上去,因為他們很容易簡單地推測出來,這是假的。而上去圍鋪的人多是大媽,只是想買一個便宜包,并不真覺得“皮包如此便宜”。

自然,椰樹椰汁,在不斷強(qiáng)調(diào)自己做了多少年,為了就是激起你小時候的回憶,大家大多對于小時候美好的回憶比較多,特別是過年才能喝到的飲料,那種幸福感,總是想要回味對吧,這就是為什么大多數(shù)人不討厭喝椰樹椰汁,也喜歡的原因。美好的回憶等于幸福,想回味等于消費(fèi)購買。

好了,不管怎么說,很多人上來,就喜歡問我現(xiàn)在在做什么,我說運(yùn)營,多數(shù)人還是懵逼的,想到的是某某項目,想要一起帶飛,可惜的是,想找項目的人,在我眼里還沒入門,又談何帶飛?