客戶購(gòu)買(mǎi)的到底是感覺(jué)還是產(chǎn)品本身？三招為你拆解整個(gè)成交流程。

摘要： 上一次講了兩個(gè)事情。第1個(gè)是：信息差思維。說(shuō)白了就是拿來(lái)主義，先學(xué)習(xí)，模仿，研究他人的，最后原創(chuàng)自己的，所有的原創(chuàng)都是在他人的基礎(chǔ)上。向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，尊重對(duì)手，“一路走來(lái)沒(méi)有敵人，.....

上一次講了兩個(gè)事情。第1個(gè)是:思維。說(shuō)白了就是拿來(lái)主義,先學(xué)習(xí),模仿,研究他人的,最后原創(chuàng)自己的,所有的原創(chuàng)都是在他人的基礎(chǔ)上。

向?qū)κ謱W(xué)習(xí),尊重對(duì)手,“一路走來(lái)沒(méi)有敵人,看見(jiàn)的只是師長(zhǎng)和朋友”這就是高手的心胸和眼界!第2個(gè)的板塊就是:產(chǎn)品、流量,成交率。

在這期內(nèi)容開(kāi)始之前,大家先思考幾個(gè)問(wèn)題:

第一:你是怎么成交的?有做的,有賣(mài)課程的,有做實(shí)體店的,你平時(shí)是怎么成交的?這個(gè)問(wèn)題留著自己去思考,問(wèn)一下自己。我在這里面總結(jié)一句話:簡(jiǎn)單的東西才能學(xué)會(huì)。復(fù)雜的東西沒(méi)有用,沒(méi)有用的東西全都是垃圾,大道至簡(jiǎn),學(xué)習(xí)就學(xué)簡(jiǎn)單的核心,不要學(xué)復(fù)雜的外圍。

第二:為什么你的產(chǎn)品本身質(zhì)量很好,你做產(chǎn)品的時(shí)候做的也很有良心,但是當(dāng)你發(fā)到朋友圈或者放在店里面賣(mài)的時(shí)候,別人就是不買(mǎi)單,去思考一下這個(gè)背后的原因是什么?就是別人為什么不給你交錢(qián)?

第三:客戶給你錢(qián)的時(shí)候,他買(mǎi)的到底是什么?是產(chǎn)品還是什么東西?

第四:如果你家里要買(mǎi)車(chē)子,子,買(mǎi)保險(xiǎn)或者是買(mǎi)家具,你有沒(méi)有找熟人打聽(tīng)價(jià)格,或者找熟人購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣?大多數(shù)人都會(huì)有,你去思考為什么會(huì)去找熟人?

你帶著這幾個(gè)問(wèn)題看接下來(lái)的內(nèi)容,接下來(lái)開(kāi)始進(jìn)入正題。

成交這件事情看看你在哪個(gè)階段里面。

第一個(gè)階段:也是最原始的成交方式,客戶還沒(méi)有聽(tīng)懂,就要付款的主動(dòng)成交,誰(shuí)主動(dòng)?是你主動(dòng),也叫孫子式成交或者跪地式成交或者軟磨硬泡式的耍無(wú)賴式的成交。

之前做銷售的時(shí)候,培訓(xùn)老師給我講:說(shuō)你每天去聯(lián)系客戶,拜訪客戶,給客戶打10個(gè)電話,打著“我愛(ài)你才成交你,我渴望成交你是為了幫助你”等等的旗號(hào),最后客戶被煩的要命,要么施舍你一些,要么直接拉黑。

第二個(gè)階段:就是客戶聽(tīng)懂了去付款的主動(dòng)成交方式,誰(shuí)主動(dòng)?還是你主動(dòng)。你主動(dòng)干什么?現(xiàn)在就比上一階段要好了,開(kāi)始很專業(yè)的講解,講解這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),講這個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì),講這個(gè)產(chǎn)品的好處,總之你在這個(gè)環(huán)節(jié)里面,你是把消費(fèi)者當(dāng)成上帝或者是當(dāng)成爸爸,這種成交方式叫:兒子式成交,就是屁顛屁顛的一直給人家解釋,討好,賣(mài)乖。

第三個(gè)階段:也就是未來(lái)的階段或者是當(dāng)下的階段,也是我們一直在用的階段,叫被動(dòng)無(wú)痕成交,也就是客戶不一定要100%懂你的產(chǎn)品,也不用100%了解你的產(chǎn)品,他就能夠心甘情愿的被你成交。

所以本章內(nèi)容我們學(xué)習(xí)的目標(biāo)只有一個(gè):學(xué)會(huì)架構(gòu)屬于自己的被動(dòng)成交框架,掌握隨時(shí)隨地設(shè)計(jì)成交方案的能力。這套系統(tǒng)是網(wǎng)絡(luò)上面那些年入百萬(wàn)千萬(wàn)的大咖和小咖們通用的,包括市面上各個(gè)三線城市四線城市,或者是線上的培訓(xùn)公司培訓(xùn)界通用的、常用的成交模式和成交框架。

也就是說(shuō):別人已經(jīng)在用的東西,已經(jīng)有結(jié)果的東西,不需要自己動(dòng)腦子拿過(guò)來(lái)直接用就好了。只是別人沒(méi)有給你講的這么清楚,今天我給你講的清清楚楚,你直接拿去放到你的產(chǎn)品和項(xiàng)目里面直接就能用。

說(shuō)實(shí)話你在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,如果你學(xué)不會(huì)或者你不明確這套成交邏輯和成交框架,那么你想要在這個(gè)時(shí)代里面去突圍、去突破、去賺到錢(qián)是很難的一件事情,不光很難,你會(huì)直接進(jìn)入以下三大痛點(diǎn):

第1個(gè):你的腦子里面就是天天賣(mài)東西,但是永遠(yuǎn)沒(méi)有成交的邏輯和成交的框架,你的腦子里面永遠(yuǎn)都是點(diǎn)狀的思維,永遠(yuǎn)沒(méi)有線型和平面甚至立體的思維,也就是布局思維。

第2個(gè):不管你賣(mài)什么東西,你永遠(yuǎn)給人的感覺(jué),或者你自己感覺(jué)就是被人家歧視,被人家看不起,或者是被人家懷疑,甚至被人家惡心,導(dǎo)致你內(nèi)心的能量非常的低。

第3個(gè)就更加直接了,就是你收錢(qián)這件事情是很難的,就你不可能收到錢(qián),然后手里面都是貨,都是好貨,但是賣(mài)不出去,就算你收到錢(qián)了也是別人的施舍,你的內(nèi)心一定是很受傷,錢(qián)包一定是很空虛。

當(dāng)然了,如果你能學(xué)會(huì)這套成交流程,立刻馬上有以下三大好處,就是只要你悟性高一點(diǎn),你把這套流程掌握了,可能下個(gè)星期,甚至明天你就能馬上收錢(qián)。就是簡(jiǎn)單的東西都是能夠讓你立刻收錢(qián),馬上收錢(qián)的。

第1個(gè),就你不管賣(mài)什么產(chǎn)品,做什么項(xiàng)目,你的腦子里面永遠(yuǎn)是穩(wěn)如泰山的,你腦子里面永遠(yuǎn)有局,永遠(yuǎn)在布局,永遠(yuǎn)在做局,你隨時(shí)隨地?fù)碛邢到y(tǒng)的成交邏輯和框架。

第2個(gè),你在銷售和成交的過(guò)程中間,不會(huì)被人家當(dāng)孫子看,而是被人家當(dāng)成一個(gè)有利用價(jià)值的人,被人家尊重,崇拜和尊敬的人。

第3個(gè),就是你隨時(shí)隨地都能收錢(qián),想收錢(qián)就收錢(qián)。

這個(gè)成交框架收錢(qián)系統(tǒng)到底是什么呢?接下來(lái)我系統(tǒng)的為你分解一下。

成交很多人單純的把它以為就是一個(gè)收錢(qián)的環(huán)節(jié),也就是說(shuō)靠話術(shù),說(shuō)我講了什么話,我講了哪幾句話,他就把錢(qián)給我了,這種人都是長(zhǎng)不大的人。

因?yàn)檫@種人他的思維里面都是點(diǎn)狀思維,他覺(jué)得就是說(shuō)跟客戶接觸的那一個(gè)瞬間,他講了一個(gè)什么的東西,別人就給他交錢(qián),說(shuō)實(shí)話,這一招騙子得最厲害。

成交收錢(qián)不是一個(gè)點(diǎn),而是一個(gè)流程,一條線,這是成交的心法。

成交就是賣(mài)感覺(jué),賣(mài)信息,賣(mài)未來(lái),賣(mài)誘惑。成交不是單點(diǎn)的成交,而是流程的成交,成交是一個(gè)全過(guò)程的動(dòng)作。

我先說(shuō)一個(gè)底層邏輯的核心,懂不懂沒(méi)關(guān)系,先把這句話記下來(lái)。

所有的客戶購(gòu)買(mǎi)的所有的產(chǎn)品,都是購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué),而不是產(chǎn)品本身,這是一個(gè)最底層最底層的邏輯。

什么意思呢?就是一個(gè)人也就是一個(gè)消費(fèi)者,他要去做一個(gè)決定,我到底要不要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,它的接收路徑是什么?

是通過(guò)他的耳朵聽(tīng),通過(guò)他的鼻子聞,通過(guò)他的眼睛看、、、就是通過(guò)他的五官去接受你產(chǎn)品的信息。

你不管是賣(mài)房子的,還是賣(mài)汽車(chē)的,還是賣(mài)保健品的,健康產(chǎn)品的,化妝品的,包括賣(mài)培訓(xùn)的、、、不管你賣(mài)什么產(chǎn)品,你都要把你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成感覺(jué),轉(zhuǎn)化成信息,就是別人能夠看的見(jiàn),聽(tīng)得到的。用幾個(gè)載體去代替,也就是文字、圖片、視頻、音頻。

就文字性的東西,它可以通過(guò)眼睛去看到,傳遞到大腦。然后音頻的東西,它通過(guò)耳朵傳遞到大腦。視頻性的東西,通過(guò)眼睛和耳朵同時(shí)傳遞到大腦,然后大腦進(jìn)行分析,產(chǎn)生了一個(gè)的感覺(jué),這個(gè)感覺(jué)好不好,我到底要不要購(gòu)買(mǎi)你的這個(gè)產(chǎn)品。

也就是說(shuō)表面上看,客戶購(gòu)買(mǎi)的是你的產(chǎn)品本身,其實(shí)客戶真正購(gòu)買(mǎi)的是這個(gè)產(chǎn)品前端所傳遞和傳達(dá)出來(lái)的一系列的感覺(jué)。

比如說(shuō)你是賣(mài)面膜的賣(mài)化妝品的,我通過(guò)你的朋友圈或者是通過(guò)你的,或者是通過(guò)你的課程了解到這款產(chǎn)品非常棒,這種非常棒就是一種感覺(jué),這種感覺(jué)我是怎么接收到的呢?

是通過(guò)你的文字、圖片和視頻對(duì)我的大腦產(chǎn)生了一個(gè)波動(dòng),讓我的大腦感覺(jué)你的產(chǎn)品非常好。然后我感覺(jué)非常好了以后,你的收款碼發(fā)過(guò)來(lái)的時(shí)候,我去掃碼付款的時(shí)候,也就是說(shuō)成交動(dòng)作完成的時(shí)候,我還沒(méi)有實(shí)際使用到你的面膜。

也就是說(shuō)我付款的這一剎那,付款的這一個(gè)動(dòng)作,我購(gòu)買(mǎi)是這個(gè)產(chǎn)品通過(guò)你的設(shè)計(jì)傳遞給我的一系列的感覺(jué)、內(nèi)容、信息和未來(lái)我如果使用了這個(gè)產(chǎn)品,會(huì)達(dá)到怎么樣的一個(gè)效果。

而不是我真的使用了這個(gè)產(chǎn)品以后我產(chǎn)生了一個(gè)什么樣的感覺(jué),也就是說(shuō):收錢(qián)成交這個(gè)動(dòng)作和使用產(chǎn)品是兩回事。

所以很多人他老是糾結(jié)于我的產(chǎn)品多么好,包括很多市面上的這種老板,就是他覺(jué)得自己的產(chǎn)品很好,我的產(chǎn)品怎么研發(fā)的,什么配料,什么樣的工藝,什么樣的材質(zhì),他自己覺(jué)得很好,他就以為別人也要感覺(jué)很好。

那別人憑什么呢?你連生產(chǎn)文字,生產(chǎn)視頻,生產(chǎn)音頻的能力都沒(méi)有,別人是感覺(jué)不到的。

那么感覺(jué)不到,他就不能產(chǎn)生付款的動(dòng)作,他不跟你交錢(qián)就很正常,為了大家能更好理解,我發(fā)一個(gè)圖片:這是三個(gè)板塊也是三大系統(tǒng)。

生產(chǎn)感覺(jué)是什么呢?就是你賣(mài)的產(chǎn)品,也就是說(shuō)他要實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的。那他要實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品到底什么?——就是你生產(chǎn)的這個(gè)感覺(jué),這個(gè)感覺(jué)就是文字,圖片和視頻。

比如:你去電視臺(tái)打廣告,打的是什么?不就是音頻視頻圖文嗎?你去公眾號(hào)寫(xiě)文案,讓讀者看的不就是文字嗎?

所以真正的產(chǎn)品是什么?真正的產(chǎn)品就是文字、圖片和視頻,也就是感覺(jué)。所以第1個(gè)系統(tǒng)叫生產(chǎn)感覺(jué)系統(tǒng)。

生產(chǎn)完了這個(gè)感覺(jué)以后,你要把它傳遞出去,傳遞感覺(jué)的過(guò)程就是找流量的過(guò)程,也就是觸達(dá)流量的過(guò)程,所以它是一個(gè)通道關(guān)系。

比如你找一個(gè)影視公司,拍了一個(gè)50萬(wàn)的廣告片,這個(gè)50萬(wàn)的廣告片就是你生產(chǎn)的感覺(jué),可能有15秒,你把這15秒發(fā)到電視臺(tái),在中央一套去一播放,中央電視臺(tái)就是一個(gè)流量通道。

就是你通過(guò)這個(gè)流量通道去傳遞,傳遞到全國(guó)的電視觀眾的眼睛里面,腦子里面,對(duì)他產(chǎn)生一種感覺(jué)。

“今年過(guò)年不收禮,收禮只收腦白金”,這種就是洗腦式的感覺(jué)。然后到超市見(jiàn)到腦白金的時(shí)候,你去送禮的時(shí)候,很多人就會(huì)自然而然的去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)感覺(jué),但是你去購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,去超市結(jié)賬的時(shí)候,你是真的喝過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎?真的用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎?不一定。

所以傳遞感覺(jué)說(shuō)白了就是找流量庫(kù),也是找的這個(gè)過(guò)程。

第三個(gè)板塊叫接收反饋感覺(jué),這是一個(gè)極簡(jiǎn)單的整個(gè)營(yíng)銷界的一個(gè)框架。我是一個(gè)追求非常簡(jiǎn)單的一個(gè)人,因?yàn)橹挥泻?jiǎn)單才能落地,只有簡(jiǎn)單才是核心。

接收反饋感覺(jué)其實(shí)就是成交環(huán)節(jié),在這個(gè)里面會(huì)出現(xiàn)一陰一陽(yáng)兩種情況,第1種情況就是:我看到了你的內(nèi)容,但是我很反感,對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)負(fù)面的一個(gè)情緒,那么我就不愿意去成交。

另外一種情況就是:我看到了這個(gè)東西,我覺(jué)得很有意思,或者說(shuō)我沒(méi)有感覺(jué),但是已經(jīng)種到我腦子里面去了,也就是說(shuō)我接收到了一個(gè)OK的一個(gè)感覺(jué),那這個(gè)感覺(jué)一旦種下以后,那么我就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)和成交的這個(gè)動(dòng)作。

舉例子:比如你給我發(fā)了一條廣告,說(shuō)你做了什么項(xiàng)目了,馬上掃碼加入我們吧,然后我一看這就是一個(gè)廣告。那么這個(gè)生產(chǎn)的內(nèi)容就是一段文案,甚至一張圖片,我通過(guò)眼睛接觸到了感覺(jué)以后,那我的腦子里會(huì)做一個(gè)辨別,就是我感覺(jué)好還是不好,決定了我接下來(lái)要給你交錢(qián),還是不給你交錢(qián),。

所以如果你設(shè)計(jì)的東西別人愿意去買(mǎi)單的時(shí)候,你就會(huì)把這種感覺(jué)繼續(xù)去優(yōu)化和放大。

如果你成交的結(jié)果不好,也就是說(shuō)現(xiàn)在很多人東西賣(mài)不出去,發(fā)廣告別人不理,成交率不行。那你就要去思考是結(jié)果這個(gè)問(wèn)題嗎?是成交這個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題嗎?

如果不是,那就要往前推,你的找的對(duì)不對(duì),精準(zhǔn)不精準(zhǔn),這是第1點(diǎn)。

第2點(diǎn)就是往上你的產(chǎn)品設(shè)計(jì),就是你的感覺(jué)生產(chǎn)的對(duì)不對(duì)?也就是你的文案寫(xiě)的好不好?你的圖片做的好不好?你的視頻做的好不好?

所以當(dāng)你把這三個(gè)點(diǎn)搞明白了,你就知道這個(gè)事情多么簡(jiǎn)單了。你就知道生產(chǎn)感覺(jué)這個(gè)角就是產(chǎn)品,然后傳遞感覺(jué)就是你得有流量,然后接收反饋感覺(jué)就是你得有成交,它是反映你成交能力好不好的。

成交邏輯框架到底應(yīng)該如何去設(shè)計(jì)?

我把它分了7+1個(gè)點(diǎn),這1個(gè)點(diǎn)是前提和基礎(chǔ),這個(gè)前提就是:產(chǎn)品好內(nèi)容好。創(chuàng)業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),也就是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)。

這個(gè)板塊是一個(gè)非常大的板塊,所以下一期內(nèi)容會(huì)教你如何系統(tǒng)的去設(shè)計(jì)自己好的產(chǎn)品,在你原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上讓你設(shè)計(jì)出爆品,讓你知道你現(xiàn)在再好的產(chǎn)品都是垃圾。

為啥?賣(mài)不出去的都是垃圾,沒(méi)人認(rèn)可的都是垃圾。所以產(chǎn)品是流程框架設(shè)計(jì)也是成交框架設(shè)計(jì)的前提。

成交這個(gè)板塊,成交流程僅僅是產(chǎn)品好的錦上添花的動(dòng)作。