新客活動沒效果，究其原因，大多和這三點(diǎn)有關(guān)！

摘要： 銷售最重要的一項能力，是開新能力，即一名銷售員開發(fā)新客戶的能力。作為締造無數(shù)銷售奇跡的史上最牛業(yè)務(wù)員——喬．吉拉德，他在開新方面的表現(xiàn)就尤為突出，當(dāng)時在汽車行業(yè)內(nèi)流傳一句話：“.....

銷售最重要的一項能力,是開新能力,即一名銷售員戶的能力。作為締造無數(shù)銷售奇跡的史上最牛業(yè)務(wù)員——喬.吉拉德,他在開新方面的表現(xiàn)就尤為突出,當(dāng)時在汽車行業(yè)內(nèi)流傳一句話:“買汽車,就找喬.吉拉德?！彼拈_新秘訣就是發(fā)名片,不管對方是不是自己的潛在客戶,只要見面就會遞上自己的名片,正是這種時刻牢記開新的做法,幫助喬.吉拉德成為世界上最厲害的銷售員!

有老板要問:門店想完成開新這項工作,是不是需要安排店員天天派發(fā)名片?當(dāng)然不是,母嬰店開新也有自己的方法和秘訣,在我看來,門店開新的最好方法就是設(shè)置一場新客活動,通過活動達(dá)到開新的目的?？刹簧匍T店恰恰在這個環(huán)節(jié)上出了錯,有很多老板反應(yīng)新客活動沒效果、開新難度大、新客數(shù)量少,為什么會這樣?因為開新姿勢不對!

某門店為開發(fā)自主品牌奶粉新客,在店內(nèi)舉行新客活動,具體內(nèi)容是:客戶首次購買XX奶粉,特享買6送2,買10送5優(yōu)惠,另外還有高端禮品相送,買得越多實惠越多,限前100個名額,數(shù)量有限,欲購從速。

大家乍一看這個方案,覺得挺好,活動力度還挺大,應(yīng)該能開發(fā)出不少奶粉新客,但是做過類似活動的門店都表示效果不行,究其原因,則因為以下三點(diǎn)沒做好。

第一、缺乏產(chǎn)品對比和襯托。

眾所周知,門店做奶粉開新,通常是將通貨奶粉客戶轉(zhuǎn)化成自主奶粉客戶,而通貨奶粉相較于自主品牌奶粉而言,不僅牌子響、名氣大,而且還具有價格低、性價比高的優(yōu)點(diǎn)。

自主奶粉想取代擁有這些優(yōu)點(diǎn)的通貨奶粉,獲得客戶的垂青,其前提一定是兩者相比,自主奶粉全方位勝出才行,所以這就要求門店在做奶粉開新活動前,需指定一款通貨奶粉與主推自主奶粉做比較、做PK,通過價格、配方數(shù)量、原產(chǎn)地等各個方面的對比,突出自主奶粉的優(yōu)勢,改變客戶的認(rèn)知,幫助客戶做選擇。

然而上述方案中根本就沒提及通貨奶粉,缺乏產(chǎn)品對比環(huán)節(jié),對客戶而言,意味著無從比較,也就難以抉擇!

第二、活動設(shè)計缺乏合理性。

上述方案的不合理性表現(xiàn)在兩個方面,一是數(shù)量設(shè)計的不合理,方案里寫的是買6送2、買10送5,這個數(shù)量對新客而言太大了,實際上針對新客的活動設(shè)計量一般以1—2個為宜,因為新客戶在沒有使用過這款產(chǎn)品時,只會先通過購買1—2個來做體驗;二是缺乏合理的后續(xù)成交,好方案會在開發(fā)新客的同時為后期銷售做好鋪墊,例如在方案中設(shè)置代金券,方便客戶二次購買并使用,但是上述方案里就沒有代金券。

第三、缺少安撫客戶的承諾。

在客戶看來,貿(mào)然換奶粉就意味著風(fēng)險,假如客戶把新奶粉買回去,寶寶在食用過程中出現(xiàn)任何不適,就意味著這個錢打水漂了。所以,門店要想開發(fā)奶粉新客,就要給客戶解決后顧之憂。如門店可以告訴客戶:如果你購買的產(chǎn)品寶寶在使用過程中有任何的不適應(yīng),我們將免費(fèi)給予調(diào)換,直到寶寶適應(yīng)為止。這句承諾對客戶而言,就是“定心丸”,能幫助其放心購買。