如何挖掘出客戶的潛在需求

摘要： 我們做生意，賣產(chǎn)品不是目的，產(chǎn)品只是工具，通過(guò)將產(chǎn)品作為媒介，來(lái)滿足客戶的需求，獲得預(yù)期回報(bào)才是目的。那么要想滿足客戶的需求的話，我們不管賣任何產(chǎn)品，首先要明白客戶的背后到底是.....

我們做生意,賣產(chǎn)品不是目的,產(chǎn)品只是工具,通過(guò)將產(chǎn)品作為媒介,來(lái)滿足客戶的需求,獲得預(yù)期回報(bào)才是目的。

那么要想滿足客戶的需求的話,我們不管賣任何產(chǎn)品,首先要明白客戶的背后到底是有什么樣的需求,我們能滿足客戶哪方面的需求。

有人就要說(shuō)了,不就是了解客戶的需求嘛,這產(chǎn)品的說(shuō)明書上的功能,不就說(shuō)明了客戶的需求情況。

實(shí)際上如果真是這樣的話,那么應(yīng)該生產(chǎn)出一大批產(chǎn)品,然后讓顧客知道有這塊產(chǎn)品即可大賣了。

為什么嘛有這么的產(chǎn)品,在市場(chǎng)上根本賣不出去,很大一部分原因就是商家根本不清楚,自己的顧客到底是要什么。

客戶買的永遠(yuǎn)是自己的利益,而不是為了購(gòu)買產(chǎn)品,要想把產(chǎn)品賣給顧客,那么我們就必須要站在顧客的角度去思考,顧客到底想要什么。

想要了解顧客,最好的方式是深入到顧客的生活世界中去,把自己變成顧客,自己去以顧客的角度去購(gòu)買產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品,使用產(chǎn)品。

然后了解自己為什么會(huì)買這款產(chǎn)品。

到底是想解決什么問(wèn)題,是有什么樣的痛苦,或者是有什么希望實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。

顧客的需求,有時(shí)候顧客自己都搞不清楚,因?yàn)樾枨笥酗@性和隱性需求。

就像蘋果的喬布斯,在沒(méi)有發(fā)明觸屏手機(jī)之前,壓根沒(méi)人會(huì)想到觸屏手機(jī)。

而觸屏手機(jī)問(wèn)世之后,人們發(fā)現(xiàn)它是手機(jī)劃時(shí)代的產(chǎn)品,簡(jiǎn)直太好用了,立馬在全球引發(fā)搶購(gòu)風(fēng)潮。

那么想要挖掘出顧客的潛在需求,我們有哪些方法呢,下來(lái)我們來(lái)介紹幾種常用的方法:

1. 專題小組討論。

這種方式比較適合大公司,專門成立用戶調(diào)研小組,然后邀請(qǐng)幾位目標(biāo)客戶,進(jìn)行深度的訪談。在訪談中,全方位的了解目標(biāo)客戶的需求情況,和對(duì)產(chǎn)品的看法。

在討論過(guò)程中,只有看法沒(méi)有想法,做記錄的時(shí)候,也是不可扭曲顧客的意見(jiàn)。

2. 一對(duì)一深入溝通。

這個(gè)比較好理解,也就是公司派專門人員,或者創(chuàng)始人,找到目標(biāo)客戶,通過(guò)禮品等方式,希望對(duì)方能夠配合溝通。

在溝通過(guò)程中,引導(dǎo)顧客暢所欲言,營(yíng)造出輕松地聊天氛圍。讓顧客自己說(shuō)出自己的希望,尤其是不經(jīng)意間流露的想法,更加重要。

3. 體驗(yàn)產(chǎn)品。

邀請(qǐng)客戶,進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn),讓顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)和建議,以便于優(yōu)化產(chǎn)品,更好的滿足顧客的需求。

但是在顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的過(guò)程中,一定要模擬真實(shí)的環(huán)境,對(duì)顧客所說(shuō)的話進(jìn)行性甄別。

在顧客體驗(yàn)結(jié)束的時(shí)候,假如產(chǎn)品成本低廉,可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送給顧客,后續(xù)還可以進(jìn)一步跟進(jìn)顧客的使用情況。

4. 利用大數(shù)據(jù)搜索。

網(wǎng)上現(xiàn)在有各種消費(fèi)者大數(shù)據(jù),均免費(fèi)提供給商家使用。這里推薦5118大數(shù)據(jù)檢索工具,通過(guò)關(guān)鍵詞定向搜索,即可了解到客戶的需求圖譜,從需求圖譜中,我們可以全方位的了解顧客的共性需求的強(qiáng)弱。

確定好顧客的深層次需求之后,接下來(lái)我們?cè)谌ラ_(kāi)發(fā)產(chǎn)品,市場(chǎng)推廣的時(shí)候,就有把握了。

兵法有云:知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。