一個(gè)直播間投資百萬(wàn)，翡翠電商到底有多掙錢(qián)？

摘要： 翡翠，盛產(chǎn)于緬甸，暢銷(xiāo)于中國(guó)。從北京潘家園地鐵B口出來(lái)，經(jīng)過(guò)一排圍墻高的翠竹，入眼的就是潘家園舊貨市場(chǎng)了。這里是文玩愛(ài)好者心中的圣地。古玩、玉石、舊書(shū)、字畫(huà)，眼尖的沒(méi)準(zhǔn)兒可以買(mǎi)到好...

翡翠，盛產(chǎn)于緬甸，暢銷(xiāo)于中國(guó)。

從北京潘家園地鐵B口出來(lái)，經(jīng)過(guò)一排圍墻高的翠竹，入眼的就是潘家園舊貨市場(chǎng)了。這里是文玩愛(ài)好者心中的圣地。古玩、玉石、舊書(shū)、字畫(huà)，眼尖的沒(méi)準(zhǔn)兒可以買(mǎi)到好貨。要是你不知道這地兒，那你一定不了解北京。

趙云（化名）的店開(kāi)在古玩市場(chǎng)一側(cè)的街上，這里聚集了幾家玉石加工店和銷(xiāo)售店。店里的客人不多，他在店里備了一套茶具，閑著無(wú)聊就給自己煮杯茶。當(dāng)然不是生意不好。趙云的銷(xiāo)售重心不止北京，還有2千公里外的四會(huì)市。四會(huì)市在哪兒？地處廣東中部，緊鄰肇慶市，是四大翡翠批發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)集中地之一。趙云的合伙人在四會(huì)弄了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)找貨賣(mài)貨，聯(lián)系主播做直播生意。

直播儼然已經(jīng)成了電商和微商時(shí)代之后，又一不可錯(cuò)失的賣(mài)貨風(fēng)口。

頭部流量集中，主播淘汰快

凌晨1:37，某短視頻平臺(tái)內(nèi)，女主播拿出一塊“黃財(cái)神”，在直播間報(bào)價(jià)上萬(wàn)。225人在線觀看的直播間，開(kāi)始競(jìng)賽。熟悉直播間套路的用戶(hù)開(kāi)始砍價(jià)：4888元。

最常見(jiàn)的玉石直播間有三樣標(biāo)配：手部鏡頭特寫(xiě)，手電筒的光打在商品上；主播對(duì)面站著貨主，負(fù)責(zé)聲音出鏡；一臺(tái)計(jì)算器，供貨主報(bào)價(jià)，但只有主播可以看到。

主播負(fù)責(zé)展示貨物，分析產(chǎn)品的好壞，并“代表”買(mǎi)家和貨主砍價(jià)，貨主的真實(shí)底價(jià)，會(huì)敲在計(jì)算器上。4888元低于女主播和貨主的預(yù)期，直言用戶(hù)并未認(rèn)真想要，商量一番后，女主播給出了最低價(jià)：6888元，這一價(jià)格高于用戶(hù)的心理價(jià)位，但看起來(lái)低于貨主的預(yù)期售價(jià)。這在直播間，稱(chēng)為“漏”貨。

“漏”貨成功，立即下架。貨主在一旁哀叫，表示再也不做這樣的生意。但賣(mài)貨卻沒(méi)停，立即拿出新的產(chǎn)品，讓主播繼續(xù)介紹、推銷(xiāo)。

乍看之下，買(mǎi)家撿了個(gè)便宜。但趙云看完視頻，卻非常不屑，他認(rèn)為這是翡翠直播間最常見(jiàn)的套路，破壞了行業(yè)里的秩序，懂行的人從來(lái)不看直播，也不會(huì)從直播間買(mǎi)東西。那塊出售的“黃財(cái)神”，他給出的報(bào)價(jià)是2000元上下。

如果有人像趙云這樣進(jìn)去“攪局”“驗(yàn)貨”，很快會(huì)被踢出直播間。直播間的時(shí)間非常寶貴，新展示的商品超過(guò)1分鐘無(wú)人問(wèn)津，就會(huì)立即放到一旁，主播則繼續(xù)介紹新的產(chǎn)品。

趙云說(shuō)，在大的平臺(tái)里，一家頭部的店鋪，一個(gè)月成交額上百萬(wàn)到上千萬(wàn)都很常見(jiàn)。但現(xiàn)在，流量都被頭部拿著，小平臺(tái)很難有機(jī)會(huì)。成為頭部并不容易，除了廣告投放，也需要提升有效成交量，才有可能得到推薦。也就是說(shuō)，商家也可能“內(nèi)部買(mǎi)賣(mài)”，促進(jìn)成交。

“你看到的還算少的，有的直播間可能同時(shí)有三四個(gè)人在講話(huà)?！壁w云說(shuō)，“一個(gè)公司可能有很多的號(hào)，為了讓流量起來(lái)，前期的投入十幾萬(wàn)到上百萬(wàn)不等?！?/p>

有數(shù)據(jù)顯示，2018年，以銷(xiāo)售翡翠為主的主播已經(jīng)超過(guò)了5萬(wàn)名。貨賣(mài)出去越多，主播拿到的提成越多。趙云合伙人的直播間，一般情況下，成交十來(lái)萬(wàn)不是問(wèn)題，最高的一場(chǎng)成交額在六十余萬(wàn)。按照10%抽成計(jì)算，主播可獲得的收益在6萬(wàn)，可以說(shuō)非常可觀。

趙云有個(gè)賣(mài)貨的原則，一款產(chǎn)品，獲利10%就夠了。行業(yè)里對(duì)此并沒(méi)有明確的規(guī)定，獲利多少看個(gè)人。但不論怎么看，知名大商場(chǎng)的價(jià)格，一定高于他們這些單打獨(dú)斗的小商家。

趙云的說(shuō)法得到了“玉二代”翡翠哥（化名）的贊同。他從業(yè)20余年，父母輩做的也是翡翠生意。在他看來(lái)，直播的生意辛苦又殘酷。為了多賣(mài)貨，某些主播一天的直播時(shí)間可能就得到七八個(gè)小時(shí)。

“這是一個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題，服裝，一二十款，一個(gè)小時(shí)就能播完，翡翠可能上千個(gè)，每一件都不同。你不講怎么辦？今天就必須得把這些都播完?！濒浯涓缯f(shuō)，“每一個(gè)主播都是貨趕貨，每一塊大概停留那么三五分鐘，立刻就換，有時(shí)候可能不到（三五分鐘）。（這也是）為了促進(jìn)成交，成交越多，對(duì)他來(lái)說(shuō)，掙的錢(qián)越多?！?/p>

除了淘寶等大平臺(tái)，凡是具備直播功能的平臺(tái)，幾乎都能找到翡翠等玉石直播的影子。

“有人把關(guān)鍵詞都買(mǎi)了，很多平臺(tái)的流量都被人買(mǎi)了，你想去做也沒(méi)有流量給你?！濒浯涓鐜缀鯖](méi)有固定的直播平臺(tái)，他把粉絲聚集在知乎和微信，要直播前，再通知粉絲，現(xiàn)在他瞄準(zhǔn)的平臺(tái)是Facebook，專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)香港的客戶(hù)。

高投入之下是高收入，翡翠哥告訴我們，大平臺(tái)商家，一個(gè)月的收入五六百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)，普通的也能到兩三百萬(wàn)。

珠寶直播撐起直播電商的半邊天

獵云網(wǎng)報(bào)道，2018年，淘寶直播帶動(dòng)成交最高的5個(gè)行業(yè)分別是珠寶、女裝、流行飾品、美容護(hù)膚及童裝。當(dāng)年，淘寶直播總成交額超過(guò)千億。

雖然在單品價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但能夠打敗淘寶上最熱門(mén)的女裝行業(yè)，珠寶的潛力不容小覷。目前，淘寶珠寶直播基地在河南鎮(zhèn)平、廣東揭陽(yáng)、廣東四會(huì)、云南瑞麗、深圳水貝及浙江諸暨等相繼掛牌成立。

2018年雙11期間(11月1日至11日)，鎮(zhèn)平、揭陽(yáng)、四會(huì)和瑞麗等珠寶直播基地成交達(dá)4億，占據(jù)平臺(tái)珠寶行業(yè)整體成交近5成。其他平臺(tái)雖然少見(jiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但從趙云的觀察來(lái)看，成交量應(yīng)該也不會(huì)小。他的朋友2015年在YY開(kāi)直播賣(mài)過(guò)翡翠，兩年后就“掙夠錢(qián)”，離開(kāi)平臺(tái)，不再開(kāi)播。

上過(guò)中央電視臺(tái)文物鑒定節(jié)目《一錘定音》的師俊超，也是潘家園總鑒定師，他認(rèn)為，直播電商的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展非常有關(guān)系，每個(gè)人都有了直播的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，“現(xiàn)在手機(jī)的清晰程度高，足夠滿(mǎn)足大家的像素要求。”

基于強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，垂直類(lèi)的翡翠直播平臺(tái)也成長(zhǎng)了起來(lái)，在業(yè)內(nèi)對(duì)莊直播、翡翠王朝、久寶直播等也受到了用戶(hù)的歡迎。

被淘寶直播封禁的原石直播，也有機(jī)會(huì)在這些垂類(lèi)平臺(tái)上找到。

原石也就是翡翠從礦上里開(kāi)采出來(lái)的狀態(tài)。2006年，余文樂(lè)和楊恭如主演的電視劇《浴火鳳凰》，曾演繹過(guò)“原石賭博”的精彩。從原石的表面很可能無(wú)法獲悉內(nèi)里翡翠的狀態(tài)，在電視劇里，買(mǎi)下原石的人只能憑運(yùn)氣，切割后品質(zhì)好，可能大賺一筆，切割后品質(zhì)差，可能血本無(wú)歸。

趙云不相信這套，真正的賭石，遠(yuǎn)沒(méi)有電視劇里驚心動(dòng)魄。普通人也不要奢望能夠“一賭成名”，大部分好的原石，在開(kāi)采出來(lái)之初，就被一些收藏家買(mǎi)走了，普通人甚至連看一眼的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

對(duì)莊直播報(bào)告顯示，2018年，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)翡翠交易額突破1300億元，同比增長(zhǎng)7.7倍。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)可查，2018年淘寶、京東等綜合電商平臺(tái)翡翠類(lèi)交易額約900億，翡翠微商交易額約180億，專(zhuān)業(yè)翡翠珠寶電商平臺(tái)交易額約220億。 直播爭(zhēng)議

紅利就在眼前，趙云卻沒(méi)有真的撲進(jìn)去。他在四會(huì)的直播團(tuán)隊(duì)，只面向中國(guó)臺(tái)灣的客人，售賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格也相對(duì)較高，大多在1萬(wàn)到10萬(wàn)不等。直播頻次也不高，一兩周才有一次。

和熟悉的主播合作，買(mǎi)下某天的專(zhuān)場(chǎng)，讓主播專(zhuān)門(mén)推薦他們的產(chǎn)品。最終成交金額會(huì)按照一定的比例，分給負(fù)責(zé)直播的主播。他不太喜歡國(guó)內(nèi)的直播風(fēng)氣，有些商家亂報(bào)價(jià)格，擾亂市場(chǎng)，讓原本就缺少相應(yīng)規(guī)則的翡翠市場(chǎng)亂上加亂。

“有的是出具鑒定書(shū)，但鑒定書(shū)本身就是假的?！壁w云說(shuō)，假的鑒定書(shū)往往比真的貴，但也就是二三十塊錢(qián)。

師俊超也經(jīng)常在微博上收到粉絲發(fā)來(lái)的求助：“他說(shuō)我在直播上買(mǎi)了一個(gè)東西，我看了一下B貨（假貨），很正常，有的時(shí)候平臺(tái)的監(jiān)管缺失，根本就找不人，退不了?！痹跇I(yè)內(nèi)，即便是非常仿真的B貨，成本價(jià)也不過(guò)300來(lái)塊。

直播帶來(lái)了新的問(wèn)題 ，“通過(guò)特殊的光源，濾鏡，然后照出來(lái)貨非常漂亮，但是收到以后特別垃圾?！睅熆〕f(shuō)，“賣(mài)家他不可能賠錢(qián)賣(mài)，所以我們甭想說(shuō)抱著一個(gè)撿漏的心理去買(mǎi)一個(gè)值天價(jià)的東西，肯定是一分價(jià)錢(qián)一分貨。不可能說(shuō)，你花了一千塊錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)值10萬(wàn)的東西，我在這行業(yè)從業(yè)16年我都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。沒(méi)有這種漏?！?/p>

但翡翠本身就有特殊性，即便都是真貨，要定價(jià)也很難。每個(gè)商家在拿貨的時(shí)候，價(jià)格就可能不同。

逃不過(guò)的直播

盛產(chǎn)于緬甸的翡翠，受到了中國(guó)人的喜愛(ài)。市場(chǎng)上95%以上的翡翠產(chǎn)自緬甸。

“跟文化相關(guān)，全球最熱愛(ài)玉石的就是中國(guó)人。國(guó)外其實(shí)沒(méi)有消費(fèi)習(xí)慣。它是歷史文化的沉淀?！濒浯涓绾退耐校枷矚g把目光瞄向中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)，這兩個(gè)地方，和大陸相比，對(duì)玉石翡翠更有研究，買(mǎi)家的品味更高，出手也更闊綽。

翡翠的成品通常會(huì)雕刻為佛、觀音、財(cái)神這類(lèi)深受中國(guó)人喜歡的意向。保留著極強(qiáng)的傳統(tǒng)色彩。女士偏愛(ài)手鐲。

趙云發(fā)現(xiàn)，不少好的翡翠，都被港臺(tái)的客戶(hù)買(mǎi)走了，碰上類(lèi)似的展覽也會(huì)詫異，港臺(tái)展品的質(zhì)量非常高，工藝更加精致。中國(guó)南方和北方的客人，也有一些消費(fèi)差異，南方人喜歡秀氣，低調(diào)的商品，北方人則喜歡奢華，大一點(diǎn)的。

緬甸當(dāng)?shù)匾苍噲D打破只賣(mài)原石的尷尬局面，引進(jìn)中國(guó)商人到本地加工。但沒(méi)成功。“當(dāng)?shù)蒯t(yī)療條件差，瘧疾都還沒(méi)消滅?！壁w云也不是沒(méi)想過(guò)轉(zhuǎn)移加工地點(diǎn)，但這么多年過(guò)去了，緬甸市場(chǎng)依然沒(méi)有成熟到足以加工成品。

最好的加工地點(diǎn)，還是廣東。翡翠哥介紹，“每年緬甸政府會(huì)開(kāi)一個(gè)公盤(pán)，讓中國(guó)的商家去投標(biāo)，投標(biāo)之后，每天都會(huì)收稅，然后馬上把石頭船運(yùn)到深圳的蛇口港下船，然后再把原石拿到廣東的各個(gè)地方來(lái)加工，最好的在揭陽(yáng)加工，鐲子最好在平洲加工，都加工完了之后，剩下來(lái)的邊角料還有價(jià)值的，到四會(huì)來(lái)加工，所以四會(huì)的價(jià)格和品種是整個(gè)市場(chǎng)里面最多的?！?/p>

從業(yè)者大多都不看好直播，也并非直播的消費(fèi)者，但這兩年，直播數(shù)據(jù)攀升，傳統(tǒng)市場(chǎng)也受到了直播的沖擊。

翡翠哥發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很少有線下成交的買(mǎi)賣(mài)，除非商品特別昂貴，那種賣(mài)家甚至可以背著“石頭”上門(mén)，讓買(mǎi)家當(dāng)面看貨，傳統(tǒng)的店鋪正在受到線上直播的沖擊，內(nèi)地某些“翡翠商城”也無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去。

對(duì)莊翡翠的數(shù)據(jù)顯示，2018年翡翠直播銷(xiāo)售額占網(wǎng)購(gòu)翡翠銷(xiāo)售額的87%，約為1131億元，同比2017年增長(zhǎng)18倍。在2017年，直播銷(xiāo)售的翡翠，僅占整個(gè)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)不到4成的份額。商人逐利，趙云雖然不喜直播的風(fēng)氣，但也不會(huì)全然拒絕直播。這是趨勢(shì)。

潘家園網(wǎng)在一直播開(kāi)了賬號(hào)，也會(huì)定期銷(xiāo)售一些商品。在潘家園舊貨市場(chǎng)里，某翡翠直播平臺(tái)的廣告還掛著。用戶(hù)愿意在哪里買(mǎi)，商家就愿意在哪里賣(mài)。