摘要：
說(shuō)真的，這一代年輕人沒那么“難懂”。1點(diǎn)點(diǎn)、喜茶、奈雪、茶顏悅色，乃至7-11，都有一套針對(duì)年輕人做營(yíng)銷的辦法。 他們具體是怎么做的？我分三個(gè)部分做了梳理：抓住年輕人心理... 說(shuō)真的，這一代年輕人沒那么“難懂”。
1點(diǎn)點(diǎn)、喜茶、奈雪、茶顏悅色，乃至7-11，都有一套針對(duì)年輕人做營(yíng)銷的辦法。
他們具體是怎么做的？我分三個(gè)部分做了梳理：抓住年輕人心理、玩轉(zhuǎn)年輕人喜歡的平臺(tái)、落地到門店服務(wù)。一起來(lái)看看吧。
抓住年輕人心理，比買一送一好使
1萬(wàn)塊的包買得起，8塊錢郵費(fèi)不想出；幾千塊的球鞋說(shuō)買就買，30塊的外賣打死不干——
90后的錢包，需要更有趣的打開方式。
這一代90后、00后，買一贈(zèng)一未見的管用，但抓住他們心理的營(yíng)銷事半功倍。
比如快樂檸檬的“快樂星期五”：
滿30減15在外賣平臺(tái)上，是常見折扣，不具備強(qiáng)吸引力，但因?yàn)橛狭讼M(fèi)者“快樂星期五”的放松心理，外賣營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了翻倍的增長(zhǎng)。
又如茶顏悅色的“下雨天第二杯半價(jià)”。下雨天，街上人少，茶飲店自然顧客不多。這時(shí)候半價(jià)，給了顧客一個(gè)出門喝奶茶的理由，而且下雨天心情不好，可以用半價(jià)的奶茶彌補(bǔ)一下。這不會(huì)影響品牌在顧客心中的價(jià)值感，反而會(huì)覺得品牌很走心。
有理由的半價(jià)
促銷拼的不是品牌的創(chuàng)意和精算能力，銷售即是理解，消費(fèi)者的行為并非完全受理性驅(qū)動(dòng)，相反在很大程度上關(guān)乎心理因素的影響。
從本質(zhì)上講，促銷拼的是對(duì)消費(fèi)者心理的把握。具體怎么做？
營(yíng)銷新陣地：直播、抖音、小紅書
今年的疫情，改變了我們的生活習(xí)慣，也改變了飲品業(yè)的商業(yè)邏輯：線上做生意的能力，成為每一家門店的必備技能，而多平臺(tái)營(yíng)業(yè)，也是門店?duì)I銷不得不上的一課
1、飲品做直播，風(fēng)口還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間
頭部品牌做直播，已經(jīng)非常普遍：
4月1日晚，羅永浩直播首秀中，奈雪共售出近10萬(wàn)件商品，銷售額約900萬(wàn)；
3月1日，喜茶首次直播開業(yè)，選在抖音平臺(tái)，內(nèi)容是廣州首家LAB店開業(yè)；
時(shí)隔幾天，煮葉的直播在抖音和淘寶同時(shí)“開業(yè)”賣茶；
而去年下半年，星巴克、鷹集咖啡等品牌就開始嘗試淘寶直播。
那么，現(xiàn)在從頭開始做直播，還有紅利嗎？行業(yè)人士普遍認(rèn)為，“飲品店現(xiàn)在做直播一點(diǎn)都不晚?！?/strong>
從行業(yè)本身看，做成熟的比較少、“奶茶話題”始終有很高的熱度；從轉(zhuǎn)化效果來(lái)看，飲品一類相對(duì)低客單價(jià)的產(chǎn)品，下單不需要過(guò)多考慮，在抖音、快手、淘寶等平臺(tái)上始終是好做的，風(fēng)口還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。
具體行業(yè)里都在怎么玩直播？從飲品運(yùn)營(yíng)實(shí)際出發(fā)，哪些直播內(nèi)容易操作？什么樣的直播間更吸引人？
2、低成本做抖音，先得把“人”找對(duì)
很多品牌抖音做不起來(lái)，不是“事”不對(duì)，而是“人”不對(duì)
抖音的玩法在不斷升級(jí)?，F(xiàn)在想形成傳播，一次“歪打正著”比較容易，想持續(xù)地火一段時(shí)間，需要系統(tǒng)策劃。
抖音運(yùn)營(yíng)者，能力需要覆蓋編劇、導(dǎo)演、攝影師、錄音師、燈光師、剪輯師、美術(shù)包裝師、宣傳維護(hù)人員……別害怕，通常企業(yè)做抖音，配備2～3 個(gè)人進(jìn)行創(chuàng)作即可，這也是大部分企業(yè)能承擔(dān)的最大極限。
其中最主要的，就是能大量原創(chuàng)或改編的段子手一個(gè)，攝錄剪輯人員一位，如果你能找到一位具備好網(wǎng)感，又有社交媒體經(jīng)驗(yàn)，還會(huì)攝錄剪輯，請(qǐng)一定要花大價(jià)拿下。
找對(duì)了人，接下來(lái)要考慮3個(gè)問題：
創(chuàng)作如何形成體系化，持續(xù)進(jìn)行?
如何把產(chǎn)品特色做成有意思的段子?
怎么讓消費(fèi)者主動(dòng)在抖音和你互動(dòng)？
3、悶聲發(fā)財(cái)陣地：小紅書營(yíng)銷
小紅書，是個(gè)做“年輕女孩生意”的平臺(tái)——用戶數(shù)超一億，和飲品店消費(fèi)者高度重合。
它的營(yíng)銷邏輯也和年輕女孩信賴的方式重合：品牌方安利一萬(wàn)句，不如用戶分享一句。而且，讓消費(fèi)者主動(dòng)分享購(gòu)物體驗(yàn)，也是小紅書歡迎的內(nèi)容，這樣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容被推薦、上熱門的幾率更大。
喜茶就曾經(jīng)在微信公眾號(hào)的推文里，鼓勵(lì)用戶到小紅書分享。如今，茶飲品牌們可以在線上微博、微信平臺(tái)做引導(dǎo)，也可以在線下門店做一些小動(dòng)作：比如在杯子上印引導(dǎo)語(yǔ)、在店里做引導(dǎo)牌、甚至可以讓用戶憑小紅書分享截圖獲得優(yōu)惠券等。
用種子用戶去激發(fā)更多用戶，小紅書還有哪些玩法？1點(diǎn)點(diǎn)是怎樣操作的？
最親和的營(yíng)銷，是門店里的服務(wù)
門店服務(wù)，是一家店、一個(gè)品牌最直接、最容易“拉攏”人心的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。
這屆年輕人也不例外。親切的小姐姐、高顏值的小哥哥，會(huì)讓人神清氣爽、手里奶茶都更甜了。
不過(guò)，高顏值是加分項(xiàng)，不是必選項(xiàng)。最關(guān)鍵的還是看親和力，而且是“帶有專業(yè)感的親和力”。
親和力打消顧慮、專業(yè)感塑造信任，這兩者都可以通過(guò)培訓(xùn)讓員工掌握。
比如針對(duì)特別的客人，孕婦、小朋友，要知道什么是他們不喝的、什么是對(duì)他們好的。又如，讓伙伴準(zhǔn)備“口袋名單”，記錄自己真心喜歡喝的幾款產(chǎn)品，到客人需要推薦時(shí)，是一種發(fā)自內(nèi)心的“想讓你喝到”。
連鎖體系里，引導(dǎo)促銷是個(gè)系統(tǒng)工程，基于對(duì)消費(fèi)者心理的洞察，設(shè)置不同的話術(shù)，并做好員工培訓(xùn)。
星巴克的服務(wù)，圖片來(lái)自百度
經(jīng)常去星巴克，發(fā)現(xiàn)其點(diǎn)單過(guò)程可以拆解成幾個(gè)步驟：
確定你要點(diǎn)什么；
確定杯型，提醒“升杯”，（腦補(bǔ)關(guān)于中杯、大杯的反復(fù)爭(zhēng)議）；
推薦新品；
建議性銷售，甜品、周邊、棒棒糖等等；
結(jié)賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)有會(huì)員卡，查看會(huì)員信息，看是否有享用券、優(yōu)惠券，并再次建議性銷售。
甚至，收到假幣如何處理，都有一套應(yīng)對(duì)手段。
