開個(gè)美甲店賺錢嗎？美甲暴利背后的跨行業(yè)大亂戰(zhàn)！

摘要： 在暴利、顏值經(jīng)濟(jì)、女性消費(fèi)力極強(qiáng)的三重作用下，人們覺得只要做與女性變美的行業(yè)就一定能快速發(fā)財(cái)，包括我在內(nèi)。但對(duì)于許多小白創(chuàng)業(yè)者來說，大多數(shù)與美相關(guān)的行業(yè)門檻都太高。正規(guī)美容院和醫(yī)美...

在暴利、顏值經(jīng)濟(jì)、女性消費(fèi)力極強(qiáng)的三重作用下，人們覺得只要做與女性變美的行業(yè)就一定能快速發(fā)財(cái)，包括我在內(nèi)。

但對(duì)于許多小白創(chuàng)業(yè)者來說，大多數(shù)與美相關(guān)的行業(yè)門檻都太高。正規(guī)美容院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)暫且不說，就算開個(gè)特色服裝店，也需要供應(yīng)鏈和選品能力。于是，毛利率高、啟動(dòng)成本低、技術(shù)要求低的美甲店成為“完美”的選擇。

此次我們探訪了多個(gè)品牌的多家門店，與十幾位從業(yè)者進(jìn)行深度交流。我們發(fā)現(xiàn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代管理能力較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入，美甲行業(yè)正處在變革期，融合了美睫、皮膚管理甚至零售在內(nèi)的綜合門店業(yè)態(tài)開始崛起，而傳統(tǒng)美甲店的生存空間正在逐漸消失。

接下來就如下問題，我們將會(huì)給你答案：

1、為何美甲有超高毛利，卻賺不了大錢？

2、美甲店突破盈利天花板有哪幾種選擇？

3、O2O美業(yè)平臺(tái)為什么會(huì)集體創(chuàng)新失敗？

4、為何嘟嘟美甲死，河貍家、美甲幫活？

5、克麗緹娜做美甲店的目的是什么？

6、美甲品牌為何都開放加盟卻不直營(yíng)？

7、美甲行業(yè)為何多年沒有全國(guó)性品牌？

8、想開美甲店，加盟好還是自己干好？

看完本文，你將是朋友圈最懂女性消費(fèi)的大神。

最能打的美甲店——超市里的店中鋪

美甲行業(yè)是一個(gè)極其分散的行業(yè)，至今沒有一家連鎖店能夠占據(jù)超過1%的市場(chǎng)份額，即使三美（美發(fā)、美容、美甲美睫）都囊括其中，有50家門店以上的品牌，也只占0.1%。在這個(gè)行業(yè)，有超過98%的品牌都只有一家門店。所以這一次，我們一改往常先探店大型連鎖品牌后闡述單體店面的慣例，先來看看在這個(gè)行業(yè)中最常見的業(yè)態(tài)——店中鋪。他們一般都開在人流量較為集中的超市里，是不到10平米的小檔口。

我們此次在望京找到這樣一家店。這家店只有一位員工，也是老板，沒有店名，大家都叫她蚊子姐姐。

實(shí)地探店蚊子姐姐店

十多年前，蚊子姐姐從河北滄州的一個(gè)農(nóng)村來到北京打工。只有初中學(xué)歷的她找到一份美容院的工作，給客人做半永久紋眉和美睫。后來美甲慢慢火起來，蚊子姐姐在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)了4個(gè)月之后，就干起了美甲。 

2014年，蚊子姐姐在北京五環(huán)邊上一個(gè)城中村里開了一家美甲店，這是村里第一家。店開在一個(gè)大超市里，算是店中鋪，只有8平米。一張要做紋繡用的小床，兩個(gè)擺滿了美睫紋繡產(chǎn)品的貨架，一張做美甲用的桌子，兩張沙發(fā)和幾個(gè)凳子。店里除了美甲還有美睫和紋繡、修眉。價(jià)格不貴、款式多、項(xiàng)目齊全。蚊子姐姐熱情好客，服務(wù)好，生意一直還不錯(cuò)。 

5年下來，靠著老帶新，蚊子姐姐的店積累了1000名顧客，多數(shù)是老熟客。每月收入兩萬多，除去3000塊的房租，還剩2萬左右。因?yàn)檫@家小店，除了蚊子姐姐沒有其他人員工資，毛利和凈利都非常高，因?yàn)槊兰椎暝牧铣杀緲O低，幾乎可以忽略不計(jì)。

美甲的原材料主要是甲油膠。但甲油膠的用量非常少，一瓶15ml，至少夠30人使用，200元的客單價(jià)，也能產(chǎn)生6000元的現(xiàn)金流。而一瓶知名品牌OPI零售價(jià)100左右，進(jìn)貨價(jià)才幾十塊。所以，一般這種類型美甲店毛利潤(rùn)率能達(dá)到95%以上，除去房租和人員成本凈利能達(dá)到40-50%。

在北京，這樣的收入能讓蚊子姐姐的生活過得很不錯(cuò)。和同齡人打工拿死工資的姐妹相比，蚊子姐姐的美甲店算是相當(dāng)能打了。像蚊子姐姐這樣的店，遍布城市各個(gè)角落。

大大小小的美甲店開在超市、大賣場(chǎng)、服裝城、理發(fā)店等場(chǎng)所，不足10平米的小鋪，兩張桌椅，一兩套工具，幾瓶指甲油，一兩名美甲師就能營(yíng)業(yè)，一般還會(huì)做美睫業(yè)務(wù)。最低幾千塊就能開店，沒有門頭，也沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照。他們?cè)诖蟊婞c(diǎn)評(píng)上搜不到，在高德百度地圖里也搜不到。

美甲和理發(fā)、裁縫頗為相似，原材料簡(jiǎn)單，啟動(dòng)成本極低，主要靠手藝吃飯。許多有想法的美甲師在做了一段時(shí)間，熟練掌握了技術(shù)之后，再加上存了點(diǎn)錢，就會(huì)動(dòng)心思單飛。所以，在美甲行業(yè)，美甲師的流動(dòng)性極大，這也是美甲行業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理過程中遇到的最大問題，是刻在基因里的動(dòng)態(tài)因素。

美甲師，98%以上都是年輕女性，她們崇尚隨心自由，不喜歡被工廠的條條框框約束。在美甲幫的社區(qū)里，我們看到過各種奇葩離職理由。比如：店里不包吃，周圍的餐館都吃膩了。有些美甲店，開業(yè)半年，新舊交替換了兩三輪員工也是常態(tài)。多名美甲店老板表示，要找到一名合適的店長(zhǎng)很困難，因?yàn)?span id="7lgu2zn" class="s043cda">“大多數(shù)美甲師都不具備經(jīng)營(yíng)一家店的能力”。

像蚊子姐姐這樣給別人打工一段時(shí)間就想自己開店的女生比比皆是，但真正能堅(jiān)持下來并且能賺錢養(yǎng)活自己和家庭的，并不太多。蚊子姐姐既當(dāng)老板，又當(dāng)美甲師，夏季、春節(jié)前這種旺季，經(jīng)常要忙到凌晨12點(diǎn)，空余時(shí)間并不多。女兒上一年級(jí)，也只能在老家由姑姑帶。所以，自古三百六十行，沒有哪一行是真的簡(jiǎn)單容易。 

當(dāng)然，在美甲行業(yè)里，也存在很多逐漸做大的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者，比如，進(jìn)巍美甲（2000）、Lily Nails（2002）、悅指間（2007）、劉娟美甲（2002）。他們多數(shù)是在2000年左右創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)還是用指甲油，原材料是一種油漆，涂在指甲上等著慢慢干就行，操作很簡(jiǎn)便，一瓶最便宜只賣到幾塊錢，買到家里就能自己涂。但是油漆對(duì)身體有傷害，指甲油時(shí)期客單價(jià)也做不高。后來發(fā)展出甲油膠，用天然樹脂生產(chǎn)，更安全，光澤度高，涂上后需要用紫外線燈烤一會(huì)兒才能干。甲油膠的革新帶來的客單價(jià)的提升 。武漢晨報(bào)2008年報(bào)道，當(dāng)時(shí)武漢剛流行光療甲，最便宜的100元以上，最貴可達(dá)1000元，而指甲油僅需要15元。

接下來，我們先來看看這一批起步最早的美甲店到底是如何做出自己的小規(guī)模。

進(jìn)巍美甲真的算“品牌”嗎？

在美甲行業(yè)頭十年里興起的品牌中，進(jìn)巍美甲規(guī)模最大。目前進(jìn)巍美甲在全國(guó)有800多家店，子品牌宜蘭貝爾有1000多家店。大眾點(diǎn)評(píng)顯示，北京進(jìn)巍有121家，宜蘭貝爾有332家，我們?cè)诒本┨皆L了兩家進(jìn)巍美甲。

實(shí)地探店進(jìn)巍美甲

選址與環(huán)境：這是一家加盟店，開于2013年，位置在王府井百貨3層，面積約40平米，店中簡(jiǎn)單隔斷，前面一排三個(gè)座位做美甲，后面兩張大皮椅可做美足。

員工與服務(wù)：該店5名美甲師，甲油膠采用進(jìn)巍自主品牌150元/雙手，OPI 286元/雙手，彩繪一個(gè)手指30元起，所耗時(shí)間不同價(jià)格不同。大眾點(diǎn)評(píng)顯示人均消費(fèi)335元，款式一口價(jià)400左右。

客流量：但王府井百貨人并不多，周末下午六七點(diǎn)只有零零散散的幾個(gè)人，客流集中在王府井大街。我們?cè)诘?個(gè)多小時(shí)，全程無推銷，店里只有另外兩名顧客到訪。

根據(jù)小編看到的實(shí)際情況，我們來簡(jiǎn)單估算一下這家店的現(xiàn)金流情況。

每位美甲師每天最多服務(wù)4-5名顧客，加上商場(chǎng)客流時(shí)間主要集中在下午3-9點(diǎn)，再加上輪休。根據(jù)當(dāng)天客流量估算平均每天12位顧客，人均消費(fèi)335元，一個(gè)月的收入約12萬。按行業(yè)一般25%美甲師分成（銷售+手工提成），底薪平均3千/人，房租按20元/平/天算，凈利潤(rùn)約4.5萬，凈利潤(rùn)率37.5%。

進(jìn)巍美甲成立于2000年，正值行業(yè)發(fā)展初期，人群定位中高端，提供美甲美睫、手足護(hù)理服務(wù)。進(jìn)巍主要以加盟形式擴(kuò)張，主要在一二線城市。

官網(wǎng)顯示，進(jìn)巍美甲只有3家直營(yíng)店，都在北京，其余800多家全是加盟店。據(jù)了解，北京地區(qū)約20萬加盟費(fèi)，可單店加盟，也可以托管與半托管方式加盟?？偛刻峁┦着a(chǎn)品，產(chǎn)品為進(jìn)巍自主品牌，后期加盟店可自采產(chǎn)品，也可自行在店里增加皮膚管理等服務(wù)。

目前，美甲的加盟模式是典型的商業(yè)模式類加盟，同類型的還有傳統(tǒng)的健身房。

一般情況下，加盟分為“產(chǎn)品類加盟”和“商業(yè)模式類”加盟。

比如便利店、服裝、餐飲、奶茶等都是產(chǎn)品類加盟，這類業(yè)態(tài)需要品牌總部在加盟后為各個(gè)門店提供完備的供應(yīng)鏈體系，并且加盟后的供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胧瞧放瓶偛康闹饕杖?，同時(shí)，供應(yīng)鏈也是品牌總部實(shí)現(xiàn)對(duì)門店管控的有力手段；而“商業(yè)模式類”加盟則不同，加盟商售賣的并非產(chǎn)品而是服務(wù)，比如美甲服務(wù)，健身私教等，這些服務(wù)，品牌總部在加盟后無法長(zhǎng)期進(jìn)行管控和提供更多支持，所以這種情況下，品牌總部的主要收入就是前期加盟費(fèi)、設(shè)備和培訓(xùn)費(fèi)用。至于加盟后，私加項(xiàng)目、自采產(chǎn)品甚至翻牌的情況比比皆是。

聚焦到進(jìn)巍美甲，它的主要盈利方式是將服務(wù)打包，在初期向加盟商輸出技術(shù)及培訓(xùn)，然后收取加盟費(fèi)，后期門店均由加盟者獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。

在我們的理解里，這種經(jīng)營(yíng)管理方式做大的品牌，并不算是真正的品牌，因?yàn)樵谙M(fèi)者眼中，做美甲沒有說一定要去哪家品牌，或者說對(duì)哪家品牌有明顯印象。比如一說火鍋，大家就想到海底撈、呷哺呷哺；一說咖啡，就想到星巴克、瑞幸等。真正的品牌，消費(fèi)者愿意為它們支付遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單價(jià)，而美甲，消費(fèi)者更多的是為環(huán)境和商圈買單。

這也是整個(gè)美甲行業(yè)的現(xiàn)狀。目前，還沒有任何一家公司能在管理好自己品牌的同時(shí)，做大規(guī)模。比較知名的有愛睫物語、劉娟美甲、RnD璦緹、InNail、悅指間、LilyNail等，他們門店數(shù)量十幾家到一百多家不等，走的都是加盟擴(kuò)張這條路。

這與美甲行業(yè)的特殊性有關(guān)系，這個(gè)特殊性就是我們之前說到的“刻在美甲行業(yè)基因里的動(dòng)態(tài)因素”——美甲師的管理。

本身服務(wù)行業(yè)就嚴(yán)重依賴人力，很難做到標(biāo)準(zhǔn)化輸出，比如中醫(yī)按摩、足療、美容等。而在美甲行業(yè)，美甲師做一個(gè)帶花樣的指甲，更偏向于“設(shè)計(jì)”與“手藝”，拼的是審美，拼的是嘴甜不甜，甚至有時(shí)候拼的是美甲師的顏值，這更難標(biāo)準(zhǔn)化。但是一個(gè)線下門店，在保證服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)做大規(guī)模，必須建立一套完整體系，打造標(biāo)準(zhǔn)化輸出的產(chǎn)品。所以，美甲師的工作屬性流程和工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化之間存在著巨大的鴻溝。

進(jìn)巍美甲有一種托管模式加盟。加盟的是包含美容業(yè)務(wù)的一種店型，約50萬的加盟費(fèi)，托管三年。負(fù)責(zé)加盟的商務(wù)人員表示，托管店只在北京和天津，北京限定10家，原因是運(yùn)營(yíng)能力有限。這從一個(gè)側(cè)面，也反映出，即使是進(jìn)巍美甲這樣在行業(yè)里摸爬滾打了將近20年的團(tuán)隊(duì)，也很難直接標(biāo)準(zhǔn)化管理幾十家店鋪。

于是，加盟模式就成為了美甲行業(yè)連鎖擴(kuò)張最優(yōu)化的選擇。品牌總部只需要將開店前期的知識(shí)打包輸出，再提供原材料供應(yīng)，基本就可以支撐一個(gè)加盟商把門店開起來。而在美甲行業(yè)上升期，美甲店單店的毛利率極高，后期加盟商自行持續(xù)經(jīng)營(yíng)賺錢的概率很大。所以，品牌總部后期也不需要進(jìn)行太多的服務(wù)支持，盈利主要靠加盟費(fèi)和原材料供應(yīng)即可。

加盟有一個(gè)特性，就是一個(gè)品牌由于定位的限制，它初期所制定出來的客單價(jià)、產(chǎn)品體系，所能覆蓋的人群是特定且有限的。再加上加盟有一個(gè)“保護(hù)距離”，也就是說在多大一個(gè)范圍內(nèi)總部只能放一個(gè)加盟商，所以在本身體量就不大的美甲行業(yè)，放出幾百家加盟店，對(duì)于一個(gè)品牌來說，基本就已經(jīng)飽和了。

這種情況下，一些品牌開始發(fā)展多品牌戰(zhàn)略，覆蓋不同業(yè)務(wù)、不同人群。2007年，進(jìn)巍成立子品牌宜蘭貝爾，定位中低端，可在三四線城市加盟；2012年又成立美睫品牌I.LASH BAR，針對(duì)都市白領(lǐng)人群。劉娟美甲合并櫻花美睫，前者做高端，后者做中端。劉娟美甲全直營(yíng)，櫻花美睫在三四線城市開放加盟。LilyNails成立了子品牌巧盼，專注于美睫。 

在消費(fèi)者行為習(xí)慣還沒發(fā)生改變，且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還沒白熱化的前提下，這樣的方式并不存在什么大問題。美甲師跟顧客熟悉后，基本能夠滿足顧客的喜好需求，門店也能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去。但是在最近這些年，隨著90后，95后這一批出生在互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)期的年輕人成為美甲行業(yè)的主力消費(fèi)人群，這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了翻天覆地的變化。

70后，80后的消費(fèi)者要么是看到朋友同事做的指甲好看會(huì)尋著去，要么就是到店后美甲師推薦，但現(xiàn)在通過微博、微信、抖音等社交媒體，消費(fèi)者可以看到全世界的美甲款式，有喜歡的，她們就想做。

這要求門店有更強(qiáng)的設(shè)計(jì)產(chǎn)出能力，給門店帶來的是產(chǎn)品端和培訓(xùn)端兩方面的挑戰(zhàn)。產(chǎn)品端即設(shè)計(jì)更新，它決定品牌是否有足夠多、足夠新的款式去吸引顧客；培訓(xùn)端決定品牌總部能否將這些新款式快速標(biāo)準(zhǔn)化輸出到各個(gè)門店，讓美甲師在最快的時(shí)間里提供服務(wù)。 

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，新產(chǎn)品的生命周期越來越短，流行趨勢(shì)基本就是“過了這個(gè)村就沒了這個(gè)店”的即刻消費(fèi)狀態(tài)。

但像進(jìn)巍美甲這種以加盟為主的品牌，這兩方面都不是強(qiáng)項(xiàng)。就像我們剛剛說的，品牌總部主要的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)輸出都集中在加盟初期，后期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新和迭代并不會(huì)給總部帶來更多的效益。所以，加盟商的設(shè)計(jì)創(chuàng)新和迭代，大多數(shù)情況下和自己?jiǎn)胃傻奈米咏憬銢]有兩樣，要么自己摸索，要么嚴(yán)重滯后。

結(jié)果就是，90后，95后這撥喜歡嘗鮮的年輕消費(fèi)者，永遠(yuǎn)追逐新的時(shí)尚，新的款式，新的店面，這也是傳統(tǒng)美甲店單店經(jīng)營(yíng)者面臨的最大挑戰(zhàn)。既然消費(fèi)者行為發(fā)生改變，趨利的商業(yè)模式自然會(huì)改變，我們先來看美甲行業(yè)的第一撥革新者——O2O美甲的爆紅與沒落。

為什么嘟嘟美甲死，而河貍家活？

2014年是O2O元年，在資本的追逐下，各行各業(yè)都開展O2O模式戰(zhàn)略布局。美業(yè)也出現(xiàn)了以嘟嘟美甲、河貍家等垂直類美業(yè)平臺(tái)。

嘟嘟美甲創(chuàng)始人王彪，有一次去上海考察，發(fā)現(xiàn)一條街上有12家美甲店，但網(wǎng)上卻沒有一家提供美甲服務(wù)的平臺(tái)。美甲毛利高、簡(jiǎn)單易操作，非常適合上門服務(wù)，而很多女性工作太忙又沒時(shí)間去美甲店，有需求就有市場(chǎng)。

經(jīng)過幾天思考后，計(jì)算機(jī)專業(yè)碩士畢業(yè)后一直在小米干了兩年的王彪離職，又從小米、微軟、錘子等公司拉來另外6名男生，注冊(cè)了北京小矮人科技有限公司。2014年7月，嘟嘟美甲上線，10月，獲得紅杉資本和源碼資本的千萬美元級(jí)A輪投資， 這樣的速度也只能出現(xiàn)在當(dāng)年的資本環(huán)境下。

當(dāng)時(shí)，王彪覺得美甲這事兒可以標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)榕赃x擇美甲，一是選美甲師，誰來服務(wù)；二是選款式，好不好看。而美甲店里美甲師離職，用戶并不會(huì)跟著走，還是會(huì)去原來的店。本質(zhì)上顧客選定一個(gè)喜歡的款式，誰來做不重要，只要能把喜歡的款式做在指甲上就行。

于是嘟嘟美甲采用B2C模式，招募大量美甲師，引入業(yè)界知名的專業(yè)美甲師對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，并在美甲款式設(shè)計(jì)上投入大量精力。為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化輸出，嘟嘟美甲每一個(gè)款式價(jià)格統(tǒng)一，無論哪位美甲師做都一樣。他們還設(shè)計(jì)了獨(dú)特的顧客下單流程：顧客先選擇款式然后再選一個(gè)距離近能做這個(gè)款式的美甲師上門，優(yōu)先選擇熟悉的，如果熟悉的美甲師沒空，就選擇別的美甲師來做。 

憑借著互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和燒錢補(bǔ)貼，到2015年的8月份，嘟嘟美甲全國(guó)14個(gè)城市的日訂單已達(dá)10000單左右，平臺(tái)上合作的美甲師將近2300個(gè)。嘟嘟美甲迎來了高光時(shí)刻。

比如轉(zhuǎn)發(fā)微博就送100元優(yōu)惠券、或是新用戶首次下單只需39元的活動(dòng)、優(yōu)惠劵1元做基礎(chǔ)美甲、原價(jià)119元的法式美甲只需19元就可以體驗(yàn)等等一系列的低價(jià)折扣活動(dòng)。導(dǎo)致只要美甲師時(shí)間允許，想要接多少單就能接多少單。無論用戶花的是19元，還是1元，實(shí)際產(chǎn)生的差價(jià)，都由平臺(tái)補(bǔ)貼給美甲師。

這種燒錢模式什么都不怕，就怕資本遇冷，融不到錢，因?yàn)閻壅急阋说南M(fèi)者到處都是，但就是產(chǎn)生不了現(xiàn)金流。再加上自2014年10月31日嘟嘟美甲獲得紅杉資本和源碼資本的1000萬美元融資后，再也沒有拿到融資。于是，巔峰之后嘟嘟美甲很快墜落。2016年2月，58到家宣布合并嘟嘟美甲，據(jù)傳交易金額僅200萬。 

為什么會(huì)這樣呢？我們看到了嘟嘟美甲最重要的一條革新：他們希望標(biāo)準(zhǔn)化管理美甲師。

在供應(yīng)端，統(tǒng)一定價(jià)和管理，這讓優(yōu)秀的美甲師毫無溢價(jià)的可能性，跟菜鳥美甲師一個(gè)價(jià)格。慢慢導(dǎo)致優(yōu)秀美甲師因?yàn)榈貌坏礁咝剿狈ぷ鞣e極性，大面積流失。優(yōu)秀美甲師的流失，剩下一群菜鳥美甲師，嘟嘟美甲的服務(wù)質(zhì)量和口碑都極速下降，導(dǎo)致顧客并不買賬。

而在消費(fèi)者端，嘟嘟美甲只吸引了一些貪小便宜、沒有補(bǔ)貼就走的用戶，缺乏消費(fèi)力，這也造成平臺(tái)復(fù)購(gòu)率低。

另一方面，王彪并不了解女性，更不了解線下生意。消費(fèi)者不因?yàn)槊兰讕煹碾x職而離開，本質(zhì)上并不是因?yàn)槲揖鸵@個(gè)款式，誰做都一樣，本質(zhì)上是因?yàn)椤半x我最近的美甲店就在這個(gè)片區(qū)”，而你家美甲師畫的挺好，也聊得來，價(jià)格也合適，所以我會(huì)繼續(xù)選擇你。以上因素少了一樣，我都會(huì)選別人家。

相比之下，河貍家創(chuàng)始人雕爺似乎更懂女性。

雕爺在2006年創(chuàng)辦了阿芙精油，主打精油類美妝，目標(biāo)用戶是女性。之后他又創(chuàng)業(yè)做過雕爺牛腩、三體空氣凈化等項(xiàng)目，在創(chuàng)業(yè)圈有一定的名氣。

河貍家早于嘟嘟美甲3個(gè)月多上線。河貍家采用C2C模式，目標(biāo)是幫美甲師對(duì)接顧客。美甲師通過職業(yè)技能考核后就能在平臺(tái)提供服務(wù)。平臺(tái)不限定美甲師的款式與定價(jià)。三年時(shí)間，河貍家融資三輪。2015年2月，河貍家完成5000萬美金C輪融資，估值近3億美金。

因?yàn)楹迂偧疫€活著，于是，我們?cè)贏pp上預(yù)約了一單上門美甲。

產(chǎn)品：小編預(yù)約的是188元純色跳色美甲。

服務(wù)：下單后半個(gè)小時(shí)，手藝人聯(lián)系小編，手藝人比預(yù)約的時(shí)間提前了20多分鐘到達(dá)。

美甲師：是一位98年的東北小姑娘朵朵（化名），喜歡美甲，初中沒讀就去學(xué)了，干了美甲三年。選擇入駐河貍家，因?yàn)椴挥米啵瑫r(shí)間自由，掙的也比在美甲店上班多。朵朵入駐河貍家一年，目前是5星級(jí)，每天平均做3單，最多做4單，因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)間都耗在路上了，每個(gè)月收入上萬，平臺(tái)每單抽成20%，上門服務(wù)的產(chǎn)品都是在河貍家購(gòu)買。

每天3單，按客單價(jià)180元算，每月收入16200元，扣除平臺(tái)每單抽成、原材料和往返交通費(fèi)，每月到手1萬元左右。

據(jù)河貍家提供的數(shù)據(jù)顯示，截止到2016年，其擁有注冊(cè)用戶超百萬，手藝人數(shù)量近3000人，日客單量峰值超2萬單。按照每單180元算，平臺(tái)日收入約360萬。

雖然，我們看到C2C的模式，在美甲行業(yè)似乎比B2C的模式更有生命力，但近兩年河貍家活得并不輕松，主要原因是以下兩點(diǎn)：

一是因?yàn)槊兰诐撛谑袌?chǎng)大，但由于上門美甲存在安全隱私問題，所以選擇上門美業(yè)O2O用戶規(guī)模只有0.29億。隨著線下美甲店密集開店，大部分女性的消費(fèi)習(xí)慣更多的是在逛街的時(shí)候順便做個(gè)美甲，上門美甲的體驗(yàn)遠(yuǎn)不如美甲店好。所以上門美甲的消費(fèi)場(chǎng)景并沒有想像中那么大。

二是因?yàn)槊兰缀偷蔚未蜍囯m然都是O2O模式，但滴滴打車屬于標(biāo)品，顧客無所謂誰來接單，只要安全送達(dá)就行，而美甲不是。美甲非常依賴美甲師的技術(shù)、手法，更傾向于固定某位美甲師，所以當(dāng)用戶認(rèn)定某個(gè)美甲師以后，會(huì)繞開平臺(tái)，私下加美甲師微信，預(yù)約服務(wù)。所以跳單更嚴(yán)重。

2015年，河貍家增加了上門美容、美發(fā)等服務(wù)。到現(xiàn)在為止，在河貍家的APP上能看到微整形、美容、理療、美體、美發(fā)、健身等多個(gè)類目，有的項(xiàng)目則是為線下門店導(dǎo)流。而河貍家試錯(cuò)走出來的這條路，就是“泛美業(yè)平臺(tái)”的流量平臺(tái)，也正是這幾年線下美業(yè)旺盛的生命力養(yǎng)活了它。

與河貍家、嘟嘟美甲同時(shí)期發(fā)展起來的還有美甲幫，和前兩家不同，美甲幫做的是互聯(lián)網(wǎng)生意——國(guó)內(nèi)最大的美甲師社區(qū)及電商平臺(tái)。

在培訓(xùn)上美甲幫發(fā)起了CPMA美甲師認(rèn)證，這是目前國(guó)內(nèi)美甲行業(yè)公認(rèn)的培訓(xùn)體系和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品上，超過16%美甲從業(yè)者在美甲幫上采購(gòu)產(chǎn)品；在招聘上，作為美甲行業(yè)中第一個(gè)專業(yè)招聘平臺(tái)，有超過26.5%的美甲從業(yè)者在美甲幫進(jìn)行求職招聘。

截至目前，美甲幫已覆蓋1100萬+使用者、229萬+美甲行業(yè)從業(yè)者、35萬+家美甲店。除了一地雞毛，如果說O2O給美甲行業(yè)還留下了什么的話，那就是讓更多懂管理運(yùn)營(yíng)的人注意到這座“金礦”。2017年，美甲行業(yè)規(guī)模達(dá)到1200億元，增長(zhǎng)速度達(dá)到20%。 

而且，如今這一撥革新者，不再是只懂互聯(lián)網(wǎng)，不懂女性心理，不懂線下生意的計(jì)算機(jī)人才，他們正在從一線掀起升級(jí)。 

美甲暴利背后的跨行業(yè)大亂戰(zhàn)

美甲是美業(yè)中技術(shù)要求最低、啟動(dòng)資金最低、消費(fèi)者決策成本最低、安全風(fēng)險(xiǎn)最低的“四低”行業(yè)。所以一旦消費(fèi)者需求多起來，就能迅速遍地開花。與此同時(shí)，也帶來了美甲行業(yè)的另一個(gè)致命弱點(diǎn)，沒有任何競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

首先，美甲的設(shè)計(jì)本身并不能成為一家品牌的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

美甲的款式、圖案樣式?jīng)]有版權(quán)保護(hù)，顧客在網(wǎng)上找到照片，找一位手藝好的美甲師立馬能同期做出來。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯快不破，美甲設(shè)計(jì)的迭代更新速度卻能夠在短期內(nèi)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，而且能夠提高消費(fèi)者的消費(fèi)頻次，這在對(duì)美甲店的技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷推廣能力提出了更高要求的同時(shí)，也增加了運(yùn)營(yíng)成本。

在我們走訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)在設(shè)計(jì)款式迭代更新上下功夫的美甲品牌。

第一個(gè)是2017年成立的美甲品牌——美智社，它采用的是區(qū)別于傳統(tǒng)加盟的聯(lián)營(yíng)+主理人模式。但單店管理和運(yùn)營(yíng)都通過自行研發(fā)的一套系統(tǒng)完成。通過這套系統(tǒng)，它每周會(huì)推出10-20個(gè)網(wǎng)上最流行的款式，對(duì)每個(gè)款式的耗材編碼和相匹配的具體手法進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，并同步到所有門店。然后統(tǒng)一培訓(xùn)，讓美甲師在最短地時(shí)間里掌握最新款式的做法。

另一家品牌InNail也在這方面花了大量精力。InNail的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要是和一些品牌聯(lián)名，如吾皇聯(lián)名款美甲、復(fù)聯(lián)款美甲、和漫畫家琉玄聯(lián)名推出“Hello Chengdu”限定款美甲系列。除此之外每月也會(huì)推出10款網(wǎng)上最新款式，然后有培訓(xùn)部去培訓(xùn)各門店美甲師，通過學(xué)習(xí)考試之后，才能為顧客提供服務(wù)。InNail成立于2012年，定位高端，只服務(wù)于20%的頂端高凈值會(huì)員，入駐頂級(jí)商圈的頂級(jí)商場(chǎng)，客單價(jià)500-600元。 

而當(dāng)產(chǎn)品不能成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，價(jià)格就成為消費(fèi)者排在第一位的決策依據(jù)。蚊子姐姐的店，周邊陸陸續(xù)續(xù)開了4家美甲店，每次開業(yè)都有極大優(yōu)惠，不少蚊子姐姐的顧客都去嘗新。但推廣期優(yōu)惠過后，一般客單價(jià)都是200塊做一次美甲。所以，通常會(huì)有大一半的顧客會(huì)回到她這里。因?yàn)槲米咏憬愕膬r(jià)格更便宜，每次只需要100元。

當(dāng)然，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格依據(jù)之錢，美甲行業(yè)消費(fèi)者最重要的決策依據(jù)就是店鋪所在的地理位置，其次還有服務(wù)品質(zhì)等決策依據(jù)。

因此，反映在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上，美甲店的客單價(jià)很難提升。美甲服務(wù)的價(jià)值，主要來源于美甲后的效果，而效果取決于美甲師的手藝。在商場(chǎng)里做一次高端的500元美甲和超市旁小店100元的美甲，變美的效果都一樣。后者可能做得更好，因?yàn)槔习寮疵兰讕?，這些老板通常有一定經(jīng)驗(yàn)積累才會(huì)出來單干。小編同時(shí)在連鎖加盟店與超市里的小店做過美甲，比對(duì)后發(fā)現(xiàn)，超市里的小店涂得更薄、更均勻，技術(shù)更好。

這種情況在美甲行業(yè)很常見，即使品牌提供更舒適的空間，更好的服務(wù)體驗(yàn)，但消費(fèi)者對(duì)高價(jià)格并不買賬。比如，像InNail和悅指間這樣的品牌，定位高端，客單價(jià)達(dá)到500~600元，只能在一線城市核心商圈，發(fā)展較快的二線城市才能找到市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人測(cè)算，500~600元客單價(jià)的高端店，在杭州這樣的城市最多只能開兩家?？蛦蝺r(jià)200-300元，在一線城市算中高端，在新一線、省會(huì)城市屬于高端。再往下沉，市場(chǎng)很小。

其次，美甲行業(yè)供應(yīng)鏈也無法成為競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

美甲的主要原材料，甲油膠的進(jìn)貨渠道非常正規(guī)且公開。在美博會(huì)上，3000塊就能賣到一套很好的甲油膠和美甲工具，在廣州美博城、義烏、天津、北京等都有大型批發(fā)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)最大美甲社區(qū)平臺(tái)美甲幫上，一套102色甲油膠只賣1500元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)有2000多個(gè)甲油膠品牌。

這種情況下，一些連鎖品牌通常會(huì)自己做甲油膠品牌，比如進(jìn)巍美甲、RnD璦緹等。因?yàn)樽灾髌放疲櫩蜔o法對(duì)比，美甲店在定價(jià)上更可控。自主甲油膠品牌，也能加強(qiáng)總部對(duì)加盟者的控制。但由于自行采購(gòu)甲油膠太容易了，個(gè)體門店永遠(yuǎn)會(huì)首選進(jìn)貨成本最低的品牌。

在沒有核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘的前提下，一家傳統(tǒng)美甲店的收入天花板非常低。只做美甲美睫業(yè)務(wù)，一家四五十平米的美甲店，15-16萬已經(jīng)是收入極限，每月能收入10萬基本上就是相當(dāng)好的情況。原因很簡(jiǎn)單，人效很低，一名美甲師每天只能服務(wù)4-5個(gè)人，再乘以客單價(jià)，就是一家店一天的實(shí)際收入。

而一家店只能覆蓋周圍3公里，人流限定了，再增加美甲師會(huì)造成資源浪費(fèi)。

假設(shè)周圍3公里8萬住戶，適應(yīng)年齡段20-40歲女性大概有3萬人，再按高中低三檔區(qū)分開，假設(shè)中端占30%，那么只有9000人是真正的目標(biāo)用戶，如果滲透率能做到20%，也就是1800名美甲用戶。然后這一地區(qū)所有的中端美甲店都要一起競(jìng)爭(zhēng)這1800名用戶，每增加一家店，就意味著其它店會(huì)減少用戶。

沒有產(chǎn)品壁壘、沒有供應(yīng)鏈壁壘，沒有管理壁壘，也沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì)壁壘，美甲店有的是地理位置和客戶資源。店鋪選址是一次性選擇，無法通過長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)進(jìn)行改變，所以更多美甲店選擇經(jīng)營(yíng)客戶。而鎖住客戶口袋的最好方法是辦會(huì)員，所以我們看到美甲店一律都鼓勵(lì)辦卡。我們?cè)谝患覄傞_業(yè)的進(jìn)巍美甲看到，9.9元做一次純色指甲，辦卡充值1000送1000，充2000送2000的活動(dòng)，相當(dāng)于打5折。

和健身房不同，美甲店并沒那么高的負(fù)債，因?yàn)槊兰椎曩u卡是按消費(fèi)金額來算，每消費(fèi)一次扣一次錢，卡金額也更為靈活，通常兩三個(gè)月就能消完。而健身房的卡是賣時(shí)間，時(shí)間是固定不變的。InNail創(chuàng)始人陳聰告訴我們，InNail每月的現(xiàn)金收入是實(shí)際收入的1.3倍。

正因?yàn)槊兰椎晡ㄒ粨碛械那铱梢酝ㄟ^長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)進(jìn)行提升的壁壘就是會(huì)員，所以，我們看到的來自一線美甲從業(yè)者的革新都來自于對(duì)客戶的需求挖掘。

他們縱向拓展用戶在美業(yè)的需求，美甲只是一個(gè)盈利的引流手段，多種“變美”服務(wù)才是真正提高利潤(rùn)的方法。他們橫向拓展用戶在生活方面的需求，美甲店成為一個(gè)零售場(chǎng)域，賣飾品，賣護(hù)膚化妝用品，賣潮流服飾等等。

為了突破美甲店單店盈利天花板，創(chuàng)新的美甲品牌都在嘗試跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式。

比如說，美智社除了美甲美睫美膚，還在店內(nèi)零售產(chǎn)品，有自研產(chǎn)品、獨(dú)家代理的醫(yī)學(xué)護(hù)膚品、美瞳和優(yōu)選流行彩妝品、護(hù)膚品、日用品等熱門商品。他們通過建立會(huì)員管理體系和用戶檔案，讓每個(gè)會(huì)員都有自己的專屬標(biāo)簽、look喜好，會(huì)員每次消費(fèi)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)和他的檔案完成一一匹配。并且通過自己設(shè)計(jì)的新look，來吸引顧客下次進(jìn)店消費(fèi)，無需強(qiáng)制推卡，就能增加顧客的消費(fèi)頻次。

據(jù)了解一家33㎡的美智社單店一般有5個(gè)員工，月流水約10w，人工成本每月約2.5w，房租每月約1.2w，產(chǎn)品成本2萬，凈利約40%。據(jù)了解零售部分占到流水的30%。

同樣成立于2017年的“你今天真好看”，是一家綜合了美甲、美睫以及皮膚管理業(yè)務(wù)的生活美容連鎖品牌，定位是做女性精致生活的入口。開店初期美甲占90%。一般三個(gè)月后達(dá)到初步穩(wěn)定，美甲只占50%，美睫占30%，美膚占20%。美甲的毛利達(dá)95%左右，美膚毛利在80~85%左右。

截止到目前，“你今天真好看”在西安有4家直營(yíng)店鋪，其中禾盛京廣中心T110店是“你今天真好看”的第一家旗艦店，有300平米，17個(gè)員工，每月租金4萬多，每月人員成本8萬多。這家店旺季單店月流水50-80w，淡季月流水30w，凈利約為10-30%左右。

所以，我們看到許多美甲店正在向迷你美業(yè)服務(wù)站轉(zhuǎn)變，而面臨的新問題是提升獲客能力。

一方面它們需要增加美睫、美膚、身體管理、輕醫(yī)美等，成為美業(yè)觸達(dá)用戶的最佳入口。另一方面，要求美甲師在一個(gè)小時(shí)服務(wù)時(shí)間內(nèi)，與顧客進(jìn)行控制溝通，在推銷會(huì)員卡的同時(shí)推銷新的服務(wù)。

一位美甲店老板告訴我們，他很看重美甲師的銷售能力。“如果連工資都掙不回來，這種美甲師就是不合格的”。他曾經(jīng)辭退過一名手藝好，但業(yè)績(jī)差的美甲師，“別人能賣2萬，她只賣了4千”。這位老板的店剛開半年，正打算擴(kuò)充美容業(yè)務(wù)。

我們了解到，2016年只提供單一美甲服務(wù)的美甲師占42%，2017年只提供單一美甲服務(wù)的美甲師只占22%。剩下的美甲師中，提供包括美睫（69%）、手足護(hù)理（55%）、化妝（41%）、半永久（39%）、紋繡（38%）等業(yè)務(wù)。

當(dāng)美甲店在向美容擴(kuò)容同時(shí)，美容院也在向美甲發(fā)展，美容院也需要通過美甲這種決策成本最低的美業(yè)形態(tài)來提高自己的獲客率，克麗緹娜旗下的RnD璦緹就是典型。

克麗緹娜成立于1989年，是一家以美容護(hù)膚為主業(yè)的連鎖品牌，美容院的目標(biāo)人群集中在30-55歲。加盟為主，2013年在臺(tái)灣上市。

2014年9月他們創(chuàng)立了美甲品牌RnD璦緹，提供美甲美睫服務(wù)，針對(duì)25歲以上白領(lǐng)女性。目前在全國(guó)共有400多家加盟店。加盟模式有兩種，一是整店輸出，一種是店中店模式。RnD璦緹執(zhí)行總裁趙承佑認(rèn)為，未來的美業(yè)市場(chǎng)，復(fù)合式經(jīng)營(yíng)為王道。

我們?cè)诒本┨皆L了一家整店。這家店美甲美睫和美容都有，但兩邊各屬不同部門，獨(dú)立結(jié)算，相當(dāng)于是店中店。

實(shí)地探店RnD璦緹

該店是加盟店，開在永輝超市旁，地下一層。面積約100平米。店里員工有5人，其中三個(gè)是美甲師。除了做美甲、還做美睫、美足、洗紋身、修眉、紋眉等，但是像割雙眼皮、打玻尿酸、開眼角、填充太陽穴等輕醫(yī)美的項(xiàng)目，都是去克麗緹娜下面的醫(yī)院去做。

據(jù)店員介紹，美甲美睫收入每個(gè)月9-13萬，有促銷活動(dòng)時(shí)充值卡金較多，而美容業(yè)務(wù)的收入是其2-3倍。

實(shí)際上，美容業(yè)務(wù)的盈利能力比美甲美睫更強(qiáng)。美容的客單價(jià)和消費(fèi)頻次都高于美甲美睫。通常美容是一周一次，客單價(jià)幾百上千元不等；而美甲美睫是一月一次，客單價(jià)從100多到四五百都有。進(jìn)巍美甲商務(wù)人員告訴我們，進(jìn)巍美甲也有合作的整形美容機(jī)構(gòu)，可以為其引流，門店最好的業(yè)績(jī)做到月收入300萬。

我們做一個(gè)小小的總結(jié)：

傳統(tǒng)的美甲店，單店毛利和凈利都非常高，毛利95%，凈利40-50%，但有限的人效導(dǎo)致單店盈利天花板卻很低；美甲服務(wù)對(duì)美甲師技術(shù)要求并不高，絕大部分為年輕女性，很難標(biāo)準(zhǔn)化管理，流動(dòng)率極高；再加上開一家新店的啟動(dòng)資金低，這導(dǎo)致在某個(gè)人流量比較集中的小區(qū)域，通常面對(duì)面的能開好幾家甚至十幾家美甲店，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。我們了解，美甲行業(yè)每年的新開店率28%，但每年新關(guān)店率42%，關(guān)店速度遠(yuǎn)高于開店速度。

但隨著相對(duì)成熟的創(chuàng)業(yè)者和管理者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，他們對(duì)單店盈利能力提出了更高的要求。于是，作為消費(fèi)者決策成本最低和安全風(fēng)險(xiǎn)最低的業(yè)態(tài)，美甲逐漸發(fā)展成為生活美容和醫(yī)學(xué)美容的引流產(chǎn)品，而客單價(jià)相對(duì)較高的皮膚管理、針劑等成為盈利產(chǎn)品，美甲店也逐漸成為迷你美業(yè)服務(wù)站。

對(duì)于三四線的小白從業(yè)者，如果就想自己開個(gè)美甲店，比打工強(qiáng)，如果有好的位置完全可以去培訓(xùn)學(xué)校學(xué)幾個(gè)月，然后自己摸索著經(jīng)營(yíng)；但對(duì)于一二線的小白從業(yè)者，由于消費(fèi)者的需求較高，如果加盟費(fèi)不高的話，或許可以選擇一個(gè)相對(duì)成熟的品牌加盟，這樣能夠獲得前期系統(tǒng)化的培訓(xùn)和開店指導(dǎo)，也會(huì)少走不少?gòu)澛贰?/span>說在最后的話，創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，成功是少數(shù)人的概率事件，一旦選擇創(chuàng)業(yè)，就意味著不是996不是早中晚，而是007,一年365天每天24小時(shí)的努力與奮斗。創(chuàng)業(yè)不易，與君共勉。