摘要：
2684億元人民幣，本次雙十一剁手節(jié)再次刷新了全天成交總成就。在這場(chǎng)一年一度的消費(fèi)狂歡背后，眾多淘寶主播可謂成強(qiáng)有力的推手。據(jù)悉，今年天貓雙11開(kāi)場(chǎng)僅1小時(shí)03分，直播指導(dǎo)的成交就... 2684億元人民幣，本次雙十一剁手節(jié)再次刷新了全天成交總成就。
在這場(chǎng)一年一度的消費(fèi)狂歡背后，眾多淘寶主播可謂成強(qiáng)有力的推手。據(jù)悉，今年天貓雙11開(kāi)場(chǎng)僅1小時(shí)03分，直播指導(dǎo)的成交就跨越去年雙11全天；8小時(shí)55分，淘寶直播指導(dǎo)成交已破100億。
很多人對(duì)淘寶主播的第一印象或許是“細(xì)膩、悅目的小姐姐“。但所謂悅目的皮囊一模一樣，有趣的靈魂萬(wàn)里挑一，外表并不是淘寶主播比拼的主要因素。更何況去年加入淘寶直播的主播人數(shù)同比增進(jìn)180%，在這片競(jìng)爭(zhēng)猛烈的紅海中，主播要想取得優(yōu)異的帶貨成就照樣得拿出真本事來(lái)，否則隨時(shí)有可能淹沒(méi)在一直迭代的主播大軍中。
此次要說(shuō)的這位淘寶主播可以說(shuō)眾淘寶主播中的一匹黑馬，她從今年3月加入淘寶主播到現(xiàn)在不外8個(gè)月，卻成為淘寶主播中發(fā)展、提升最快的一位。而在此次的雙十一狂歡節(jié)上，她的首秀也交出了一份亮眼的成就單。
她就是張沫凡.
一、張沫凡雙十一首秀交出亮眼成就單
當(dāng)11月11日零點(diǎn)的鐘聲敲過(guò)，無(wú)數(shù)手機(jī)、電腦屏幕前的剁手黨就最先瘋狂搶購(gòu)，屏幕里的淘寶主播最先了一年中最激動(dòng)人心的帶貨時(shí)刻，阿里巴巴雙十一作戰(zhàn)大屏幕上的銷(xiāo)售數(shù)字隨之迅速轉(zhuǎn)動(dòng)。
當(dāng)總銷(xiāo)售數(shù)字一直刷新紀(jì)錄時(shí)，張沫凡也再次刷新了自己的帶貨紀(jì)錄——11月11日零點(diǎn)剛過(guò)，直播間1分鐘成交額破1000萬(wàn)元，6分鐘成交額破2000萬(wàn)元, 同比跨越去年雙十一全天銷(xiāo)售額，截止到雙11竣事直播間總成交1.5億元。
先來(lái)看爆款套裝。美沫艾莫爾&雅萌聯(lián)名的美容儀禮盒客單價(jià)高達(dá)3199元，上半場(chǎng)10分鐘補(bǔ)款3800+臺(tái)，最終到下半場(chǎng)共售出5086+臺(tái)，銷(xiāo)售額跨越1650+萬(wàn)元，張沫凡堪稱(chēng)全網(wǎng)最會(huì)賣(mài)美容儀的網(wǎng)紅。
實(shí)在，這并不是張沫凡第一次賣(mài)爆美容儀。早就對(duì)美容儀頗有研究的的張沫凡，此前已經(jīng)與Tripollar推出過(guò)聯(lián)名款射頻美容儀，同樣也是5000臺(tái)剛上架就銷(xiāo)售一空。
除了美容儀外，張沫凡旗下護(hù)膚品牌美沫艾莫爾和故宮上新的聯(lián)名款積雪草禮盒售空近20000套。值得一提的是，本次積雪草禮盒全新系列除了延續(xù)了積雪草純露優(yōu)越性能外，還領(lǐng)先于行業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)第一次引入i-sol凍干專(zhuān)利手藝和隔離艙安瓶保鮮手藝。作為一家年輕的護(hù)膚美妝品牌，美沫艾莫爾能和故宮上新這種傳統(tǒng)大IP舉行跨界互助， 足以證實(shí)美沫的品牌實(shí)力。
另外直播間另有多款套裝賣(mài)出爆款，好比面膜套裝上架即被搶空6600套，共計(jì)7.9萬(wàn)盒；張沫凡＆Ulike聯(lián)名小氣泡美容儀儀售出近4000臺(tái)，美沫艾莫爾x故宮上新聯(lián)名款積雪草安瓶售出10000盒+。
優(yōu)異的數(shù)據(jù)成就背后是籌備近一年的辛用功戰(zhàn)。據(jù)悉，此次雙十一狂歡節(jié)張沫凡從11月1日起天天直播6小時(shí)以上，累計(jì)直播時(shí)長(zhǎng)72小時(shí)，服務(wù)了近452萬(wàn)名消費(fèi)者。
實(shí)在張沫凡此次雙十一的優(yōu)異成就是在意料之中的，早在雙十一的預(yù)售流動(dòng)中她就取得了不俗的成就。10月20號(hào)，淘寶直播雙十一預(yù)售流動(dòng)開(kāi)啟。當(dāng)天張沫凡的總GMV跨越5000萬(wàn)，登上了淘寶巔峰主播榜top4。
二、從“淘外“網(wǎng)紅到”淘?xún)?nèi)“頭部主播，張沫凡的華美轉(zhuǎn)型
回看張沫凡從網(wǎng)紅成為主播，再到淘寶主播之路，每個(gè)節(jié)點(diǎn)似乎更像是一場(chǎng)意外的突入。
早在2015年，張沫凡就依附《失戀過(guò)嗎》小視頻收獲眾多粉絲，截止到今年年初張沫凡粉絲數(shù)已到萬(wàn)萬(wàn)級(jí)別，儼然一位不折不扣的高人氣網(wǎng)紅。
而從人氣網(wǎng)紅成為主播，實(shí)在并不是張沫凡的自動(dòng)轉(zhuǎn)型。
在某次視頻中，張沫凡談到首次接觸直播的經(jīng)歷時(shí)稱(chēng)，最最先做直播是由于那時(shí)她旗下有個(gè)產(chǎn)物想找一位高人氣的主播舉行推廣，效果對(duì)方一直放鴿子，最終她忍不能忍爽性自己上。
可以說(shuō)這種較真、不服輸?shù)木駱?gòu)成了張沫凡的性格底色，也是她今后在直播帶貨上屢創(chuàng)佳績(jī)的內(nèi)在動(dòng)力之一。
厥后張沫凡從主播進(jìn)軍淘寶主播，則更像是一場(chǎng)粉絲與主播之間的暖心交流間碰撞出的火花。
在談到自己入駐淘寶直播間時(shí)，張沫凡稱(chēng)是由于那時(shí)自己在與粉絲互動(dòng)時(shí)安利自己吃過(guò)的一款味道極好的咸鴨蛋，很快有粉絲就提議讓她上到淘寶直播間。隨后她就去淘寶直播間將咸鴨蛋以?xún)?yōu)惠價(jià)回饋給粉絲，效果一炮成名。
就是在這種沒(méi)有人為謀劃的“誤打誤撞“中，張沫凡于今年3月開(kāi)啟了自己的淘寶主播之路，由此成為成為淘寶直播現(xiàn)在發(fā)展速率最快的主播。
數(shù)據(jù)說(shuō)明晰一切。在5月6日的淘寶直播美妝日流動(dòng)中，張沫凡獲得美妝榜和紅人榜的雙榜TOP1，躋身top5綜合主播，7月份的王者挑戰(zhàn)賽拿下冠軍?？梢哉f(shuō)，張沫凡用三個(gè)月便打破了淘寶直播的攀升紀(jì)錄。
在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的商業(yè)社會(huì)，許多被鎂光燈聚焦的樂(lè)成從來(lái)都不是一蹴而就而來(lái)的，背后往往是一個(gè)化整為零、循序漸進(jìn)的歷程。事實(shí)上，在張沫凡耀眼成就的背后，同樣是一條汗水與仔細(xì)換來(lái)的攀升之路。
1、敬業(yè)精神的外化
前段時(shí)間，同為淘寶人氣主播的李佳琦上了微博熱搜，焦點(diǎn)是整年高強(qiáng)度事情無(wú)休。實(shí)在每一位提升到頭部的淘寶主播何嘗不是用內(nèi)在的敬業(yè)精神取得外界對(duì)自己的認(rèn)可。
此前在多場(chǎng)高強(qiáng)度、高時(shí)長(zhǎng)的直播中，張沫凡由于不間斷地在直播間為粉絲推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)物，效果導(dǎo)致喉嚨發(fā)炎聲音嘶啞，但她仍帶傷上陣，堅(jiān)持直播。固然，用功只是每一位優(yōu)質(zhì)主播的必要條件。更要的是，作為一位能讓粉絲拍手叫好的主播，必須要對(duì)自己所推薦的產(chǎn)物賣(mài)力。
在選品上，張沫凡可謂是再次充實(shí)顯露出她較真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻?
在產(chǎn)物挑選方面，張沫凡從來(lái)不是一個(gè)“為所欲為“的人。在聯(lián)系每個(gè)產(chǎn)物前，她都要完成一系列近乎死磕的產(chǎn)物靠山觀察。
此前張沫凡就曾花了兩個(gè)月時(shí)間深入到多個(gè)品牌的一線工廠舉行產(chǎn)物溯源，通過(guò)直播、錄像讓粉絲們領(lǐng)會(huì)產(chǎn)物背后的每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。她曾公然表達(dá)自己關(guān)于產(chǎn)物與品牌之間的看法，“我們會(huì)清掃外界因素滋擾，把精神聚焦到產(chǎn)物自己，由于產(chǎn)物永遠(yuǎn)都是品牌的基本“。
這種對(duì)產(chǎn)物的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度還蔓延到張沫凡直播間的售后服務(wù)上。
不難發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上反映主播帶貨存在售后與質(zhì)量問(wèn)題的投訴觸目皆是，這也是現(xiàn)在大多數(shù)淘寶直播間的通病。和其他主播忽略售后相比，張沫凡選擇的是一直完善直播間里的售后服務(wù)體系。
看過(guò)張沫凡直播的同伙都市發(fā)現(xiàn)，她并不是全場(chǎng)一直的推薦帶貨，而是會(huì)一直仔細(xì)接受粉絲的反饋。張沫凡曾示意，即便每周收到十幾萬(wàn)條新聞，跨越六成的新聞她和團(tuán)隊(duì)都市耐心回復(fù)。如果是反饋問(wèn)題或者是投訴更是百分之百的重視+輔助粉絲解決。
直播一哥一姐們的危機(jī)公關(guān)，高下立判！
2、4500萬(wàn)粉絲心中的“老公”
許多經(jīng)常逛各大淘寶直播間的用戶(hù)可能會(huì)聽(tīng)過(guò)張沫凡這個(gè)名字，但在張沫凡全網(wǎng)4500萬(wàn)+粉絲的口中，她被親熱地成為“老公“。
之所以有這個(gè)稱(chēng)呼，源于張沫凡不喜歡用“運(yùn)營(yíng)“來(lái)形容自己和粉絲的關(guān)系，更偏愛(ài)用親密同伙來(lái)界定她和粉絲的關(guān)系。這種真誠(chéng)待”粉“的態(tài)度換來(lái)的是張沫凡極高的粉絲黏性。
下面就來(lái)瀏覽張沫凡花式寵粉大法：
（1）輔助粉絲與品牌方聯(lián)系
有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，淘寶主播是新零售浪潮下“人找貨“的一種行業(yè)外化，但縱觀眾多淘寶主播，真正做到”幫人找貨“并不是稀奇多。
為了盡可能知足粉絲的消費(fèi)需求，張沫凡在上游與品牌方對(duì)接的同時(shí)，還會(huì)為一些粉絲呼聲較高的產(chǎn)物專(zhuān)門(mén)親自和品牌方聯(lián)系。
（2）平衡品牌與粉絲之間利益時(shí)，站在粉絲一方
在這種聯(lián)系歷程中，難免會(huì)碰著品牌方與粉絲利益難以平衡的情形，而每次張沫凡都站在了粉絲這一邊。
據(jù)張沫凡某次回憶，在直播中有粉絲給張沫凡留言，稱(chēng)一款豆?jié){機(jī)原本答應(yīng) “沫凡直播間全網(wǎng)最低價(jià)”，效果她在其他直播間里看到了更低的優(yōu)惠價(jià)格。
很快張沫凡和團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)跟進(jìn)此事，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有這種情形。氣忿的張沫凡為粉絲感應(yīng)不公，“我得替粉絲討回公道。”
在張沫凡多次與品牌方談判后，該品牌方最終照樣妥協(xié)，保證張沫凡直播間的產(chǎn)物是全網(wǎng)最低價(jià)，而且給每個(gè)購(gòu)置過(guò)該產(chǎn)物的粉絲都自動(dòng)聯(lián)系退回差價(jià)并補(bǔ)齊最優(yōu)贈(zèng)品！
不僅輔助維護(hù)粉絲的利益，張沫凡甚至還經(jīng)常向粉絲直接講述直播的內(nèi)幕，包羅傭金、廣告費(fèi)等其他主播完全避開(kāi)的敏感話題，而她的想法只有一個(gè)，那即是將最大利益讓給自己的粉絲們.
放眼當(dāng)下，網(wǎng)紅、明星、品牌們都在使出渾身解數(shù)舉行粉絲營(yíng)銷(xiāo)，自黑、人設(shè)、分發(fā)優(yōu)惠等等手段層出不窮。事實(shí)上，最好的粉絲營(yíng)銷(xiāo)就是與粉絲真誠(chéng)相待，以偕行同伴的角色相處，這時(shí)刻營(yíng)銷(xiāo)或許只是一件水到渠成的事情。
三、 淘寶主播之外的多重符號(hào)：國(guó)貨擺渡人、創(chuàng)業(yè)者精英
許多網(wǎng)紅主播在本職之外被貼上許多其他的標(biāo)簽，如張大奕是模特，李佳琦是綜藝咖，而張沫凡則還擁有兩個(gè)低調(diào)的身份，即國(guó)貨擺渡人與創(chuàng)業(yè)者精英。
1、為國(guó)貨實(shí)力打call
當(dāng)人人羨慕洋品牌的時(shí)代逐步消逝后，一股新國(guó)貨風(fēng)正在悄然興起。
故宮最先賣(mài)口紅，大白兔出唇膏、老干媽出衛(wèi)衣……許多國(guó)貨品牌聞風(fēng)而逃，紛紛跨界時(shí)尚潮水成為品牌界的一抹亮色。據(jù)《2019中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)講述》顯示，有78.2%的消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)置國(guó)貨，天貓已往一年 搜索“國(guó)貨”相關(guān)商品的用戶(hù)增進(jìn)了14.73%。
但在這場(chǎng)國(guó)貨浪潮滔滔來(lái)襲之際，通俗消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨的認(rèn)知照樣有所局限，同時(shí)相較于一些高等國(guó)際品牌，國(guó)產(chǎn)物牌的質(zhì)量依然亂七八糟。
這時(shí)刻，張沫凡選擇了用自己的方式為國(guó)貨吶喊助威。
今年9月26日，張沫凡籌備近半年的“張沫凡國(guó)貨節(jié)”在杭州舉行。這場(chǎng)國(guó)貨節(jié)的目的很簡(jiǎn)單，就是幫粉絲們搜羅、挑選出出更多物美價(jià)廉的國(guó)產(chǎn)好貨，改變消費(fèi)者以往對(duì)國(guó)貨的固有看法。
在這場(chǎng)國(guó)貨盛宴上，有多達(dá)四十多個(gè)國(guó)貨品牌被張沫凡吸引齊聚一起。在營(yíng)銷(xiāo)宣傳上，張沫凡更是花費(fèi)了許多心思，她不再局限將主播與品牌局限在線上，而是把眼光轉(zhuǎn)到了線下。
為了相符國(guó)貨節(jié)“國(guó)風(fēng)“的調(diào)性，張沫凡團(tuán)隊(duì)在線下搭建了一個(gè)古色古香的直播園地。如此一來(lái)，主播與品牌方就能在粘稠的國(guó)風(fēng)現(xiàn)場(chǎng)為屏幕里的觀眾先容產(chǎn)物，觀眾的臨場(chǎng)感也會(huì)更強(qiáng)，從而到達(dá)線上線下的聯(lián)動(dòng)效果。
事實(shí)上，張沫凡的這種營(yíng)銷(xiāo)頭腦就是當(dāng)下盛行的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的一種，即通過(guò)線上線下的毗鄰構(gòu)建一個(gè)真實(shí)的生涯場(chǎng)景，讓消費(fèi)者在場(chǎng)景中增添消費(fèi)體驗(yàn)，從而促成最終消費(fèi)。隨著消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的來(lái)臨，已經(jīng)有越來(lái)越多的品牌方最先接納這種營(yíng)銷(xiāo)方式，而其中的要害就是在于場(chǎng)景的組織。
顯然此次張沫凡的“國(guó)風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)“完美地做到了這一點(diǎn)，數(shù)字上的體現(xiàn)尤為直觀。據(jù)悉，國(guó)貨節(jié)當(dāng)天“張沫凡國(guó)貨節(jié)”標(biāo)簽的微博端總曝光量近2億， 微博雙話題:#這就是中國(guó)制造#和#張沫凡國(guó)貨節(jié)#在一周內(nèi)曝光量1.5億+.
最終張沫凡交出了一份優(yōu)異的答卷——國(guó)貨節(jié)總指導(dǎo)成交金額近4000萬(wàn)+。
事實(shí)上，成交金額只是表明晰張沫凡的帶貨能力與國(guó)貨的商業(yè)潛力。更深條理的是，張沫凡用國(guó)貨節(jié)這種形式為國(guó)產(chǎn)物牌發(fā)聲，讓中國(guó)制造走向世界，彰顯出來(lái)的是強(qiáng)烈的民族自信與文化自信。
2、論創(chuàng)業(yè)精英若何養(yǎng)成的
前面之所以說(shuō)張沫凡的另一個(gè)身份是創(chuàng)業(yè)者精英，是由于早在成為淘寶主播前，她就已經(jīng)是美沫艾莫爾創(chuàng)始人，在商界占有了一席之地。
張沫凡的商業(yè)之路，或許得從她小時(shí)刻提及。
在初中的時(shí)刻張沫凡就萌發(fā)出商業(yè)觸覺(jué)，當(dāng)她的同齡小同伴還在著迷偶像劇時(shí)，她卻想著若何批發(fā)衣服做小生意。
16歲時(shí)的澳洲留學(xué)之旅打開(kāi)了她進(jìn)軍美妝商業(yè)的窗口。在發(fā)現(xiàn)具有瘦腿功效的澳洲內(nèi)陸精油與興起的外洋代購(gòu)觸發(fā)的商業(yè)開(kāi)關(guān)后，張沫凡做起了代購(gòu)生意。很快她又在2010年成立了自己的美妝品牌美沫艾莫爾。
伴隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的崛起，張沫凡順應(yīng)風(fēng)口將自家粉絲與品牌形成商業(yè)閉環(huán)，用流量推動(dòng)產(chǎn)物的商業(yè)變現(xiàn)，由此可以看出張沫凡異常有自己的商業(yè)想法。
隨后就是張沫凡的商業(yè)加速時(shí)刻了，獲得的眾多獎(jiǎng)項(xiàng)即是對(duì)她商業(yè)能力的認(rèn)可：如中國(guó)紅人價(jià)值榜最具商業(yè)價(jià)值紅人第一名、2018福布斯中國(guó)U30U…
