上網(wǎng)掙錢(qián),旅店餐飲 | 三線小城的“藍(lán)鉆”海鮮自助，靠什么做到年收萬(wàn)萬(wàn)？

摘要： 年終歲初，旅店迎來(lái)“餐飲旺季”——家宴、婚宴、接風(fēng)宴等等。少有人注重的是，旅店餐飲的日常性消費(fèi)也在崛起。不少餐飲老板問(wèn)：怎么旅店餐廳也上必吃榜、黑珍珠了？他們也團(tuán)購(gòu)？會(huì)不會(huì)搶走我們...

年終歲初，旅店迎來(lái)“餐飲旺季”——家宴、婚宴、接風(fēng)宴等等。少有人注重的是，旅店餐飲的日常性消費(fèi)也在崛起。

不少餐飲老板問(wèn)：怎么旅店餐廳也上必吃榜、黑珍珠了？他們也團(tuán)購(gòu)？會(huì)不會(huì)搶走我們的客人？

曾經(jīng)，旅店餐飲與社會(huì)餐飲“大道朝天，各走一邊”。社會(huì)餐飲籠罩周遭 3 至 5 公里，旅店餐飲則多定位為旅店的配套設(shè)施。

現(xiàn)在，一些走在前面的旅店，最先打造自己的餐廳品牌，向住客之外的民眾開(kāi)放。通常，它們位置佳、環(huán)境私密、服務(wù)好、品質(zhì)有保障……是高端宴請(qǐng)首選。

這幾年來(lái)，旅店餐飲發(fā)生了什么轉(zhuǎn)變？為了研究這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們走訪了多家旅店，帶回了三份“旅店餐飲”的一手情報(bào)——今天這份來(lái)自三線都會(huì)，威海。

威海海鮮自助熱門(mén)榜第一

藏在一家旅店里

孫曉晨的家，位于威海下屬的縣級(jí)市乳山，作為我們的老讀者，她向我們安利了“藍(lán)鉆美食自助百匯”，“主打海鮮，餐廳里就能看到海，旁邊也有景區(qū)，我們一家經(jīng)常周末去這玩”。

這家餐廳，隸屬于“齊魯藍(lán)海御華大飯館”——一家以“海洋文化”為主題的五星級(jí)飯館。

除了配套旅店客房的早餐之外，它在午間、晚間還提供以海鮮為主的自助餐，歷久位列民眾點(diǎn)評(píng)“威海自助餐熱門(mén)榜”前 3 名。

◎ 在餐廳內(nèi)，就能看到海景。 

“我們是2019年1月開(kāi)業(yè)的，現(xiàn)在設(shè)置了檔口廚師7位，服務(wù)人員16個(gè)，168個(gè)餐位，開(kāi)業(yè)至今營(yíng)收跨越1100萬(wàn)?！饼R魯藍(lán)海御華大飯館總經(jīng)理，張茂革告訴我們。

新店開(kāi)業(yè)

怎么做到萬(wàn)萬(wàn)營(yíng)收？

在當(dāng)?shù)?，齊魯藍(lán)海御華大飯館是一家年輕的旅店，2019年開(kāi)業(yè)?！澳菚r(shí)我們剛來(lái)威海，在知名度、美譽(yù)度上，一定比老店要差一些。我們面臨的問(wèn)題，就是若何迅速打開(kāi)市場(chǎng)?！?/span>

那時(shí)正值威海旅游淡季，張茂革決議從餐廳入手，打開(kāi)知名度。

1、線上：介入長(zhǎng)青設(shè)計(jì)，引入平臺(tái)流量

通過(guò)“住+X”長(zhǎng)青設(shè)計(jì)，藍(lán)鉆美食自助百匯找到了第一波線上轉(zhuǎn)線下的流量——通過(guò)“新客立減”、“團(tuán)購(gòu)”等方式，藍(lán)鉆美食自助百匯獲得了第一波以年輕人為主的到店客流。

張茂革告訴我們，平臺(tái)流量的引入，加快了品牌流傳的速率，也帶來(lái)了穩(wěn)固、連續(xù)的客流。“現(xiàn)在這個(gè)自助餐廳整體來(lái)看的話，美團(tuán)給我們帶來(lái)的客流量，約莫能占到我們這個(gè)餐廳的40%。”

◎ 門(mén)店岑嶺期需等位。

“住+X”長(zhǎng)青設(shè)計(jì)是美團(tuán)針對(duì)高星旅店推出的一項(xiàng)新服務(wù)，即依托平臺(tái)“吃”的優(yōu)勢(shì)，把高星旅店內(nèi)優(yōu)質(zhì)的餐飲、婚宴等服務(wù)搬到“線上”，讓更多人可以在手機(jī)里直接看到這些旅店餐飲，從而輔助高星旅店提高餐飲等非住宿收入。

同時(shí)，旅店的客房部門(mén)、餐飲部門(mén)可以與美團(tuán)旅店的BD統(tǒng)一對(duì)接，由其統(tǒng)一協(xié)調(diào)美團(tuán)、民眾點(diǎn)評(píng)App的站內(nèi)資源，不僅對(duì)接效率大大提升，同時(shí)，由于旅店餐飲與社會(huì)餐飲的謀劃紀(jì)律略有差別，雙方也更有共同語(yǔ)言。

2、線下：門(mén)店 5 公里，挖掘大客戶(hù)

相對(duì)于線上，線下投入的成本更多，效果卻不顯著。

自助餐廳的主要客群為當(dāng)?shù)刈∶?，住店客人消費(fèi)占比僅有 10~20%。因此，餐廳一方面發(fā)力大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)企業(yè)、單元等歷久互助；另一方面 5 公里內(nèi)的醫(yī)院、銀行、小區(qū)、寫(xiě)字樓等散客，都需要照顧到。

瞄準(zhǔn)亞馬遜：沃爾瑪廣告科技如何突圍？

迎合當(dāng)下年輕人的消費(fèi)使用習(xí)慣，他們已經(jīng)習(xí)慣了“手機(jī)化生存”，在用餐前大多會(huì)打開(kāi)美團(tuán)、民眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)查看餐廳先容、評(píng)價(jià)、圖片等詳情。尤其是散客消費(fèi)者，餐廳的星級(jí)、排名、有無(wú)團(tuán)購(gòu)到餐，就會(huì)影響他們?cè)谝欢巡蛷d列表中挑選最終的到店就餐地址的決議歷程。

◎ 團(tuán)購(gòu)半年售1.6 萬(wàn)+，圖自點(diǎn)評(píng)。

計(jì)謀上，美團(tuán)長(zhǎng)青設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)人員從“用什么”、“怎么用”、“怎樣更高效”三個(gè)層面出發(fā)，提出了一個(gè)周全、有用的設(shè)計(jì)，輔助餐廳快速確認(rèn)了線上運(yùn)營(yíng)計(jì)謀。

迅速打開(kāi)市場(chǎng)后，藍(lán)鉆美食自助百匯的產(chǎn)物優(yōu)勢(shì)最先顯現(xiàn)出來(lái)——

產(chǎn)物上，其它自助餐提供 150 個(gè)左右品種，他們提供近 300 個(gè)品種，種類(lèi)更厚實(shí)；藍(lán)海團(tuán)體總部有菜品研究所，出新實(shí)時(shí)，品控嚴(yán)酷，夏日曾推出海鮮熟制涼吃，到秋季就改為撈汁拌海鮮。

計(jì)謀上，最初他們并沒(méi)有主打“海鮮”標(biāo)簽。由于海鮮更有威海特色，他們品質(zhì)也不錯(cuò)，消費(fèi)者逐漸給他們打上了海鮮自助的標(biāo)簽。于是，他們逐漸增加了海鮮比例，現(xiàn)在海鮮菜品的占比跨越了一半。

供應(yīng)鏈上，他們有生態(tài)種養(yǎng)殖基地、食物加工廠、物流配送系統(tǒng)等，完善的供應(yīng)鏈，保證了食材的新鮮、品質(zhì)的穩(wěn)固。

運(yùn)營(yíng)上，以消費(fèi)者滿(mǎn)意度為焦點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)征詢(xún)客人的意見(jiàn)，評(píng)價(jià)其滿(mǎn)意度；美團(tuán)、民眾點(diǎn)評(píng)等客人評(píng)價(jià)，也會(huì)有專(zhuān)人盡可能逐一回復(fù)；此外，他們也異常自動(dòng)加入平臺(tái)的各個(gè)節(jié)慶或流動(dòng)，最大化行使美團(tuán)、民眾點(diǎn)評(píng)的線上流量，為餐廳帶客。

129/人的團(tuán)購(gòu)價(jià)，較高的性?xún)r(jià)比，迅速打開(kāi)了當(dāng)?shù)氐目诒?。只在夏日時(shí)，周末翻臺(tái)率到達(dá)2.2，其他時(shí)間沒(méi)有到達(dá)。

淡季不淡，以餐帶房

齊魯藍(lán)海御華的“大餐飲”戰(zhàn)略

餐飲板塊的崛起，也帶動(dòng)了齊魯藍(lán)海御華大飯館另一塊焦點(diǎn)營(yíng)業(yè)“客房”。

威海是一個(gè)旅游都會(huì)，旅店業(yè)干半年、歇半年是常事。旅游旺季在5月~10月，從勞動(dòng)節(jié)最先，到黃金周竣事。一旦進(jìn)入冬天，“許多旅店客房基本上關(guān)掉三分之二”。

餐飲，被齊魯藍(lán)海御華大飯館當(dāng)做是“抵制淡季”的一個(gè)焦點(diǎn)手段，即他們所說(shuō)的“大餐飲戰(zhàn)略”。

第一，除了自助餐外，他們也提供中餐、婚宴、暖鍋，餐飲自己體量夠大，加之“長(zhǎng)青設(shè)計(jì)”的導(dǎo)流作用，以及主顧就餐后的口碑流傳，整個(gè)餐飲板塊能夠黏住大批當(dāng)?shù)乜驮?，保證整年?duì)I收。

“整個(gè)旅店來(lái)看，餐飲收入占比能到60%?！边@種模式讓他們可以做到“淡季不淡”。

◎ 店內(nèi)岑嶺就餐圖。

第二，用餐飲帶客房。我們?nèi)タ疾鞎r(shí)，正巧有大集會(huì)包場(chǎng)?！盀槭裁催x我們？就是以為我們這好吃！”

張茂革告訴我們，“對(duì)于參會(huì)的人而言，對(duì)客房要求不高，能知足基本要求就可以，會(huì)場(chǎng)好不好，早餐好不好，這些才是加分項(xiàng)?！?/span>

對(duì)于高星旅店而言，通過(guò)品牌力、社會(huì)影響力等，可以帶火一片地域，物業(yè)升值帶來(lái)的回報(bào)，實(shí)在遠(yuǎn)超餐飲，甚至旅店的盈利。不外，任何品牌的樹(shù)立，都不會(huì)憑空發(fā)生，而要從一飯、一房做起。

只要是餐飲，最終都需要落實(shí)到產(chǎn)物上。“無(wú)論是旅店餐飲，照樣社會(huì)餐飲，都要做好品質(zhì)、品牌，服務(wù)，只是人人先天上有些差別而已。”

小結(jié)