從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，若何提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化率,自媒體是如何賺錢的

摘要： 現(xiàn)在四處都在講直播帶貨，直播帶貨已經(jīng)出圈，618時(shí)代幾百位明星放下身段，加入直播帶貨雄師，直播帶貨整個(gè)一愈演愈烈的態(tài)勢(shì)。給人的感受就是，這內(nèi)里錢多的很，只要跟直播帶貨沾上邊，不管是...

現(xiàn)在四處都在講直播帶貨，直播帶貨已經(jīng)出圈，618時(shí)代幾百位明星放下身段，加入直播帶貨雄師，直播帶貨整個(gè)一愈演愈烈的態(tài)勢(shì)。

給人的感受就是，這內(nèi)里錢多的很，只要跟直播帶貨沾上邊，不管是賣器材的，做課程的，搞直播的，提供產(chǎn)物的，都能賺到一波。

而我做為提供產(chǎn)物的商家角色，也加入到了直播帶貨這個(gè)浪潮中去，一頓操作下來(lái)，發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。一場(chǎng)直播下來(lái)就成交了幾十單，離動(dòng)不動(dòng)成交幾萬(wàn)單，成交破億的神話故事相差甚遠(yuǎn)。

為什么同樣做直播帶貨，效果會(huì)有云云天壤之別呢？謎底是細(xì)節(jié)沒(méi)做好。驚喜不，想不到謎底云云簡(jiǎn)樸。

運(yùn)營(yíng)的最大價(jià)值就是優(yōu)化事情中的每個(gè)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)物的轉(zhuǎn)化率，如下載轉(zhuǎn)化率，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，復(fù)購(gòu)率等等。直播帶貨的效果屬于付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，也屬于咱們運(yùn)營(yíng)人事情的局限。

接下來(lái)我以運(yùn)營(yíng)的角度，從直播帶貨的全環(huán)節(jié)，來(lái)為人人剖析下，通過(guò)人為的優(yōu)化，將直播帶貨轉(zhuǎn)化率提高300%的方式。

外行看直播帶貨想的是把產(chǎn)物丟給主播，告訴對(duì)方產(chǎn)物賣點(diǎn)，備好貨，就等著產(chǎn)物上播，銷量一飛沖天了，實(shí)際上這內(nèi)里講求的事情太多了。

直播帶貨的整個(gè)環(huán)節(jié)大概有：主播口述、產(chǎn)物曝光、上鏈接、產(chǎn)物主頁(yè)瀏覽、詳情頁(yè)瀏覽、下單、收貨及好評(píng)。到這里，整個(gè)環(huán)節(jié)就跑通了。

主播口述：

險(xiǎn)些每個(gè)老板在切入直播帶貨這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，第一反映就是找著名的主播，似乎主播找對(duì)了，帶貨就起來(lái)了。誠(chéng)然，主播在直播帶貨全環(huán)節(jié)中占的權(quán)重很高，但也沒(méi)有想象中那么高，以我推算，主播找對(duì)了，只能確保五成的效果，其余五成是其他環(huán)節(jié)來(lái)決議的。

產(chǎn)物是否著名、價(jià)錢是否有優(yōu)勢(shì)、主播與產(chǎn)物調(diào)性是否匹配、主播的粉絲群和產(chǎn)物契合度是否親切，每一個(gè)問(wèn)題都影響到帶貨的效果。

以我們產(chǎn)物為例，一款不著名的零食，且沒(méi)有很明顯的亮點(diǎn)。去找主播時(shí)，但通常稍微有點(diǎn)脾性的主播，都不甩我的，產(chǎn)物不著名，憑主播的三寸不爛之舌也起不到多大效果的。

像極了運(yùn)營(yíng)中廣為流傳的那句諺語(yǔ)，三流的產(chǎn)物讓頂級(jí)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去做，效果頂多能做出二流的產(chǎn)物。產(chǎn)物不行，一切都是白費(fèi)。

厥后，我們又開發(fā)了一款，高顏值、高性價(jià)比的零食產(chǎn)物，同樣找之前狠心拒絕過(guò)我的主播去試探，回答均變成了可以試試，這果然是一個(gè)看顏值的時(shí)代。

我們?cè)诤椭鞑ハ嗤a(chǎn)物賣點(diǎn)時(shí)，一定要挖掘出獨(dú)占的賣點(diǎn)，由于這是主播直播時(shí)唯一能夠拿的出手的器械了。若是不說(shuō)產(chǎn)物賣點(diǎn)，主播就無(wú)話可說(shuō)了，就像嘮家常一樣，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)物好啊，我喜歡，人人來(lái)買吧！鬼才去買。

若是賣點(diǎn)相同清晰，如零食有多種營(yíng)養(yǎng)成分，提高免疫力，有助于睡眠，甚至吃了能防紫外線等等，用戶被賣點(diǎn)感動(dòng)，自然而然就去下單了。

記著，在直播之前和主播相同很要害，讓主播對(duì)產(chǎn)物有個(gè)深入的領(lǐng)會(huì)，最好是有深度的使用，這樣在直播時(shí)不至于有主播突然見到產(chǎn)物，尬聊的情形發(fā)生。為什么人人對(duì)劉一刀的評(píng)價(jià)很高，由于敬業(yè)，對(duì)每個(gè)產(chǎn)物是先使用，后推薦。不敬業(yè)的主播走不遠(yuǎn)的。

產(chǎn)物曝光：

產(chǎn)物曝光就是主播在鏡頭前展示產(chǎn)物，直播帶貨相較于電視購(gòu)物一個(gè)瑕玷就是視覺(jué)局限窄，巴掌大的屏幕下，主播體型占了一半，留給產(chǎn)物展示的局限實(shí)在很小了。

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人人在看主播推薦零食時(shí)，會(huì)特意把零食舉到鏡頭前，給個(gè)特寫，也是賣貨的一種技巧。

我們的零食是餅干，躺倒放的，這樣的產(chǎn)物在直播時(shí)就很虧損。躺倒放下，餅干的正面在鏡頭前會(huì)變得虛化，由于對(duì)焦是對(duì)的主播的臉，除此之外的內(nèi)容會(huì)虛化。

還好我們餅干的色彩著重，能形成視覺(jué)錘，就算看不到logo，只要看到紅藍(lán)白，就知道是我們家產(chǎn)物了。

后續(xù)在解決產(chǎn)物正面虛化的問(wèn)題，我們會(huì)提供一個(gè)類似手機(jī)支架的器械，讓產(chǎn)物并排立在上面，就像櫥窗展示一樣，清晰的曝光了產(chǎn)物，這樣直播帶貨才有價(jià)值，縱然沒(méi)有轉(zhuǎn)化，最少另有品牌曝光嘛。

上鏈接：

上鏈接的玩法有兩種，一種是先容完產(chǎn)物后，上鏈接，見于粉絲量多的主播。一種是先把所有產(chǎn)物鏈接掛上去，講的時(shí)刻告訴用戶產(chǎn)物是哪個(gè)鏈接。

我對(duì)照傾向于第二種，由于用戶在聽主播解說(shuō)，無(wú)聊時(shí)會(huì)瀏覽下本場(chǎng)的所有產(chǎn)物，若是鏈接提前掛上去，假設(shè)有100萬(wàn)的用戶瀏覽購(gòu)物車，在沒(méi)有解說(shuō)時(shí)，也能有100萬(wàn)次的曝光了，多劃算的。

產(chǎn)物主頁(yè)瀏覽：

這個(gè)指的是抖音直播，我們找了個(gè)百萬(wàn)粉絲的抖音達(dá)人，那直播效果真的是一言難盡啊。厥后復(fù)盤時(shí)，本著逐日三省吾身的原則，我們先從自己產(chǎn)物上找問(wèn)題。

抖音直播不同于淘寶直播，點(diǎn)擊購(gòu)置會(huì)先進(jìn)入主頁(yè)圖，再點(diǎn)擊才進(jìn)入詳情頁(yè)。而這幾張主頁(yè)圖，若是不吸引人，用戶會(huì)武斷退出，不給你詳情頁(yè)展示的機(jī)遇。我們的那幾張主頁(yè)圖，咳咳，做的也簡(jiǎn)直有點(diǎn)太鬧著玩了。

厥后，我們憑據(jù)全域大數(shù)據(jù)分析，連系MVP超級(jí)用戶反饋系統(tǒng)，行使S2C2B2C超鏈路商業(yè)模式，一句話注釋就是讓美工重新做了一版悅目的主頁(yè)圖，放了上去，還別說(shuō)，下一次直播時(shí)，轉(zhuǎn)化率提高了一倍多。真的是，每個(gè)環(huán)節(jié)都有優(yōu)化的需要。

詳情頁(yè)瀏覽：

在做直播帶貨之前，一直以為，只要主播說(shuō)到位了，產(chǎn)物銷量就沒(méi)問(wèn)題了，真的去跑一遍，發(fā)現(xiàn)什么直播帶貨新模式呀，實(shí)在照樣廣告投放的那老一套玩法，主播本質(zhì)上就是一個(gè)人肉廣告位而已。

廣告位的作用是引流，主播通過(guò)口吐蓮花把用戶引流到產(chǎn)物詳情頁(yè)，這個(gè)時(shí)刻，用戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)物零成交？談?wù)撝挥辛攘葞讞l？若是不是全民周知的產(chǎn)物，就這樣的詳情頁(yè)，還想有轉(zhuǎn)化，怎么可能？

不要看李佳琦、薇婭，隨便推個(gè)新品就能賣爆，這樣的頭部主播掰著指頭都能數(shù)的出來(lái)有幾個(gè)，一個(gè)產(chǎn)物要想通過(guò)直播帶貨把規(guī)模做大，靠的照樣海量的腰部主播。

腰部主播的號(hào)召力沒(méi)有那么強(qiáng)，提高轉(zhuǎn)化率就必須在產(chǎn)物詳情等各個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。商家想做甩手掌柜，什么都不干，躺著把錢賺了，欠好意思，大部分主播也是這樣想的。對(duì)韭當(dāng)割，人生幾何。

最后：

直播帶貨效果欠好，不要急著去甩鍋，想想自己哪方面沒(méi)有做好先。影響帶貨效果的因素太多了，另有直播的時(shí)間段，我們有場(chǎng)直播是周二早上八點(diǎn)，想不到吧，也是由于最最先做直播沒(méi)履歷，后面挪到周末晚上，在線人數(shù)翻了好幾倍，成交量也提升了好幾倍。

細(xì)節(jié)決議成敗，這話一點(diǎn)都不虛。