國內(nèi)MCN已競爭到白熱化狀態(tài)，但最安全的變現(xiàn)方式是自孵？,適合寶媽做的小生意

摘要： 從2018年就進入淘寶做MCN，再到2018年下半年進入快手、抖音做MCN。派芽(原山竹)MCN在這條路上有許多探索和思索。如團結(jié)創(chuàng)始人劉偉以為，回歸到最原生的狀態(tài)，MCN就是一個...

從2018年就進入淘寶做MCN，再到2018年下半年進入快手、抖音做MCN。派芽(原山竹)MCN在這條路上有許多探索和思索。

如團結(jié)創(chuàng)始人劉偉以為，回歸到最原生的狀態(tài)，MCN就是一個同盟模式，焦點抓的照樣內(nèi)容，要通過內(nèi)容獲取流量。他以為MCN雖然從外洋引進，但海內(nèi)的生長已經(jīng)至少領(lǐng)先外洋平臺好幾年，海內(nèi)已經(jīng)意識到：不是有了內(nèi)容和流量就能變現(xiàn)，而外洋還停留在只做內(nèi)容，就能有流量和變現(xiàn)的狀態(tài)。

人人對MCN的褒貶不一，但若是真正扎根在這個行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)它和原來的生意沒有太大轉(zhuǎn)變，本質(zhì)照樣一個流量生意，只是集聚效應(yīng)和矩陣效應(yīng)擴大了一點而已。

而在MCN變現(xiàn)道路上的建議，劉偉以為，簽約這條路越走到后邊越會是阻礙，照樣要只管通過自己孵化去做內(nèi)容，雖然成本最高，但卻是最平安的一種方式。一旦MCN機構(gòu)具備了能夠批量化復(fù)制、孵化的能力，自孵就是一條最快捷、變現(xiàn)最容易的路。

得益于之前在淘寶做電商MCN的履歷，派芽在其他平臺的變現(xiàn)通路也很清晰，就是把垂類粉絲通過內(nèi)容吸引過來，然后再通過電商的方式變現(xiàn)。而公司計劃后期，逐漸把流量沉淀為自己可控的流量，如可通過短視頻+直播+社群的方式。

在和見實談天的過程中，劉偉也說到了自己對MCN變現(xiàn)的更多看法，如怎么輔助中腰部達人更好變現(xiàn)，另有海內(nèi)MCN生長中遇到的挑戰(zhàn)、以及自己對MCN行業(yè)的更多思索。現(xiàn)在照樣讓我們一起先回到對話中吧。如下，enjoy:

派芽（原山竹）團結(jié)創(chuàng)始人 劉偉

見實：派芽什么時刻最先進入MCN行業(yè)？現(xiàn)在有若干達人？

劉偉：我們是2018年正式成為了淘寶的MCN機構(gòu)，然后下半年進入快手、抖音，2019年已經(jīng)在行業(yè)里稍微有一些著名度了?，F(xiàn)在除了快手、抖音、淘寶等平臺，其他的像B站、小紅書是第二梯隊的輔助平臺。

現(xiàn)在排重后有50多個達人，一半簽約，一半自己孵化。頭部賬號可能有15%左右。美食達人占三分之二，去年獲得了“快手最佳美食機構(gòu)”。實在達人不在于數(shù)目，而在于能夠真正做出來有價值的賬號。

見實：同時在抖音、快手、B站等平臺做MCN，有什么差別感受？

劉偉：若是單從內(nèi)容創(chuàng)作的角度和用戶來說，已經(jīng)沒太多差異了。由于人人會在這些平臺同時分發(fā)內(nèi)容，內(nèi)容的同質(zhì)化征象異常嚴重。好比之前快手偏老鐵風(fēng)，抖音偏年輕時尚風(fēng)，但大部分MCN在2個平臺同時分發(fā)，逐步就沒太多區(qū)別了。

小紅書可能會怪異一點，由于它的基因是年輕的女性時尚群體。B站的內(nèi)容現(xiàn)在也對照復(fù)雜，不再都是原來的二次元，更多偏向生涯分享社區(qū)。快手的社區(qū)化對照重一點，粉絲互動、活躍度、粘性都市高一點。

見實：派芽分發(fā)到差別平臺的內(nèi)容，都是一樣的嗎？

劉偉：人人操作基本一樣，單獨為某個平臺生產(chǎn)內(nèi)容不太現(xiàn)實。好比我們早期有過為淘寶單獨生產(chǎn)內(nèi)容，但成本對照高，而且不利于賬號的人格統(tǒng)一化，有點盤據(jù)。

見實：從盈利模式和組織形式看，現(xiàn)在泛起了多種模式的MCN？

劉偉：傳統(tǒng)的MCN形態(tài)就一種，但行業(yè)里存在的“類MCN”就許多了，好比許多人以為自己做直播電商也是MCN，做直播基地也是MCN。

回歸到最原生的狀態(tài)，MCN就是一個同盟的模式。若是不是同盟形式，而只是一個完全招募主播，然后去做直播帶貨的形式，就不叫MCN，而是直播帶貨機構(gòu)了，它是以一種相對自力的形態(tài)存在的。

不管稱之為變異、變種的MCN，照樣另長出來的MCN，它都已經(jīng)釀成其他單獨的形態(tài)了。實際上直播公會和MCN也是完全自力的兩種形態(tài)，然則這兩個差其余觀點，今年最先基本上已經(jīng)被模糊了。

站在平臺方的角度界說，公會就是通過娛樂秀場直播打賞的方式變現(xiàn)，通過平臺方的流水分成變現(xiàn)。MCN更多是通過短視頻，再到廣告、電商等方式變現(xiàn)。MCN一定焦點抓的是內(nèi)容，更多照樣通過內(nèi)容獲取流量。若是你沒有內(nèi)容，不管給你若干流量，它只是一個短期生意。

見實：有人說MCN機構(gòu)有點像藝人經(jīng)紀公司？

劉偉：二者太有區(qū)別了。實在藝人經(jīng)紀公司這樣的模式，控制欠好尺度，對于MCN機構(gòu)和達人通常是兩敗俱傷的，我們看到了太多博主和機構(gòu)公然撕戰(zhàn)的故事，這已經(jīng)成為行業(yè)的一個弊病了。

若是一家MCN機構(gòu)自己有經(jīng)紀基因，可以朝著藝人的偏向去打造達人，但若是沒有經(jīng)紀基因，上來就以經(jīng)紀的方式簽約達人，再舉行強把控，最后很大可能會兩敗俱傷。

見實：MCN整個行業(yè)現(xiàn)在生長到了哪個階段？對照雜亂的早期階段？

劉偉：我以為是雜亂的末期，舉行盤據(jù)的階段。從內(nèi)容行業(yè)里正在盤據(jù)出前邊說的那些差別形態(tài)，但MCN的模式?jīng)]有太大的變化。

我們從外洋引進MCN這個模式不跨越6年，但由于平臺的加持，流量的不停擴張，生長至少領(lǐng)先外洋的平臺好幾年，海內(nèi)對于這個生態(tài)更領(lǐng)會。

外洋反而有點看不懂海內(nèi)的這種生長速度了，還停留在只做內(nèi)容，就以為流量自然來，生意自然來的狀態(tài)。但海內(nèi)已經(jīng)競爭到了白熱化狀態(tài)，人人也都明了：不是有了內(nèi)容或流量就能變現(xiàn)。

我以為MCN遠不是想象中的一個新事物，海內(nèi)的MCN更多是順應(yīng)國情之后的平穩(wěn)生長，其中能盤據(jù)出什么樣的形態(tài)，就要看平臺怎么做，由于我們做的所有流量生意都是依附在平臺之上，流量生意是平臺的，不跟平臺搶生意，隨著平臺玩才會有生長。

見實：海內(nèi)生長速度為什么會這么快？

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劉偉：第一是平臺的緣故原由，幾大平臺流量自己急劇增進，生長稀奇快，好比像抖音這種巨無霸橫空出世，然后瞬間就爆起來了，tiktok在外洋也很火，說明我們這個模式的產(chǎn)物異常有生命力。

第二是創(chuàng)作者的緣故原由，海內(nèi)創(chuàng)作者要比外洋多許多。只要有這樣的機遇，我們?nèi)丝诨鶖?shù)的優(yōu)勢立馬就顯現(xiàn)出來了，可以投入大量人力、資源去介入整個行業(yè)生長，集聚地把內(nèi)容數(shù)目和質(zhì)量一下沖起來并不停優(yōu)化改善，舉行商業(yè)模式的探索，因此才有了差別商業(yè)模式的綜合體。

見實：但近期泛起了并不看好MCN生長的聲音，以為僅僅只是資源的熱捧？

劉偉：這很正常，每個行業(yè)都有叫好和唱衰的人，就看你怎么看待這個行業(yè)，或怎么真正扎根在這個行業(yè)里。若是只站在外邊看，可能就和《圍城》一樣，內(nèi)里的人想出來，外邊的人想進去。

但若是你真正扎根在MCN行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)它和原來的生意沒有太大轉(zhuǎn)變，本質(zhì)照樣一個流量生意，只是集聚效應(yīng)和矩陣效應(yīng)擴大了一點而已。現(xiàn)在人人對于MCN的認知也更深了，接受水平也更深了，以為是一個對照不錯的商業(yè)模式，原來總以為是一個二道販子。

至于資源市場，我以為自己經(jīng)濟的下行，市場上可見的好項目也不多，資源市場也沒可投的好項目，人人才轉(zhuǎn)向關(guān)注內(nèi)容流量生意。但原來資源并不看好流量生意，由于它本質(zhì)上照樣在其余平臺玩，始終沒有可控的器械，沒有平安感。

見實：但大部分MCN機構(gòu)都是不盈利的，這是什么緣故原由導(dǎo)致的？

劉偉：我以為可能是入不敷出。大部分機構(gòu)做出來了賬號和內(nèi)容，但內(nèi)容不足以支持團隊的生長，好比一個賬號養(yǎng)活一個公司，一定是不賺錢的。另有一部分人是被忽悠進來的，以為這個生意可以做，就進來投錢，但沒做出來用戶可接受的內(nèi)容。

見實：你們能連續(xù)盈利的緣故原由是什么？

劉偉：我們一最先就踩到了電商領(lǐng)域，沒有過多去試錯。許多機構(gòu)的時間成本都花在了試錯上，又想做游戲賬號、又想做美妝賬號、又想做影視剪輯、還想做直播帶貨。我們相對對照專一，一直在做消費領(lǐng)域，對照平穩(wěn)，沒有泛起大的差錯，有了賬號后，就一直沿著這條路走。

見實：現(xiàn)在MCN機構(gòu)面臨的最大問題和挑戰(zhàn)是什么？

劉偉：第一個是頭部賬號很難復(fù)制。內(nèi)容方面需要天時地利人和，現(xiàn)在天時不如以前，很難再復(fù)制出一個頭部賬號出來。第二個是商業(yè)逆境。雖然行業(yè)里的商業(yè)模式看起來有千條路，但許多機構(gòu)很難找到最適合自己的那一條路。

見實：許多中腰部博主欠好變現(xiàn)，怎么輔助他們更好地活下去？

劉偉：若是把客戶分層的話，每個層級的品牌，想要的器械不太一樣。好比大品牌，想要重資源投幾萬萬粉絲的博主，而沒有太多投放預(yù)算的小商家，則會找中腰部博主。以是要領(lǐng)會哪些品牌需要哪些層級，中腰部博主縱然吃不到肉，也能喝到湯。

另外，也會拓展差其余商業(yè)變現(xiàn)模式，好比支持他們?nèi)嶒炛辈ж?，整個后端的供應(yīng)鏈和運營支持等，我們會幫他們解決掉。我以為MCN更多是一個服務(wù)達人的角色，幫他們有難題的時刻解決難題，該發(fā)展的時刻發(fā)展，該變現(xiàn)的時刻變現(xiàn)，而不是一個達人管理者的角色。

見實：在MCN變現(xiàn)道路上，另有什么建議？

劉偉：一上來就走簽約的這條路照樣只管不要走，可能越到后面越會是阻礙，照樣只管自己孵化去做內(nèi)容，后面有履歷了可以適當(dāng)簽約。

這個時代，信息太開放了，有利益也有壞處，壞處就是外界聲音太多了，你聽到了差其余聲音、差其余模式、差其余路徑，導(dǎo)致了最后沒有判斷力。照樣要只管聚焦一點，去連系自己的資源、優(yōu)勢做自己善于的事。

見實：但自己孵化達人的成本很高，時間也很長。

劉偉：聽說許多偕行們都不做簽約了，不管是頭部賬號，照樣中腰部賬號，簽約的風(fēng)險都太高。好的賬號簽不過來，縱然簽過來也很難把控，想有很強的綁定很難。除非機構(gòu)和達人是強強團結(jié)，人人利益劃分協(xié)定清晰，只是以一種“互助”的方式來簽約。自孵看來是現(xiàn)在MCN內(nèi)里成本最高、但最平安的一種方式。

以是若是想歷久在這個行業(yè)，照樣得一定具備自己孵化的能力。我們下定決心要自己有孵化能力，做成自己的種草IP孵化平臺，就拿團隊先孵化一個賬號，然后逐漸擴大賬號矩陣，同時再去簽約的話也會好一點。

好比我們自己孵化的賬號“吃瓜少女魏淑芬”，全網(wǎng)粉絲有1000多萬,就是在人人熟悉的場景--辦公室里做一些創(chuàng)意菜品，用熟悉的場景+生疏的事宜。我們更多地是捉住用戶心理，把孵化賬號當(dāng)成一個產(chǎn)物來打磨。

若是是完全沒有孵化能力的MCN機構(gòu)，一定效率會低。由于不知道怎么去做內(nèi)容能連續(xù)獲得流量。只有機構(gòu)具備了能夠批量化復(fù)制的能力，自孵才是一條最快捷、最容易變現(xiàn)的路。說得直白點，現(xiàn)在去做簽約的機構(gòu)，達人至少要分走一半的商務(wù)。

見實：整個行業(yè)中，自己孵化達人是一個大的生長趨勢嗎？

劉偉：實在MCN行業(yè)原生的狀態(tài)，人人就應(yīng)該是一個同盟狀態(tài)，團結(jié)一批達人配合去做商業(yè)化，簽約是行業(yè)的原生狀態(tài)。但現(xiàn)在海內(nèi)這個行業(yè)生長這么快，只靠簽約變現(xiàn)的效率顯然跟不上，一定需要更多連續(xù)獲得流量的能力，然后去做變現(xiàn)。

以是一定是自孵，只要找到一條路，就能夠快速批量復(fù)制，這條路的效率最高，而且可控水平最高。只要能找到這樣一個團隊，穩(wěn)固現(xiàn)金流去投入，基本上就可以獲得不停連續(xù)的增進。

然則也存在一個問題，會很難泛起像原來MCN那樣百花齊放的狀態(tài)，它很容易陷入一個標準化、統(tǒng)一化、模板化的產(chǎn)物中，對行業(yè)也是一把雙刃劍。

見實：公司為什么把“山竹”更名為“派芽”？現(xiàn)在的變現(xiàn)怎么樣？

劉偉：更名派芽，在品牌顯著性上有些優(yōu)勢，算是一次品牌升級。我們?nèi)ツ臧褷I業(yè)分成兩塊：派芽MCN和派芽營銷。前者主要是我們在行業(yè)里的基礎(chǔ)和創(chuàng)新的營業(yè)，為后者提供基礎(chǔ)，而后者主要是服務(wù)電商品牌的整合營銷。

派芽MCN變現(xiàn)的偏向，都是偏電商，而且以垂類賬號，好比美食、母嬰、美妝等為主。以是我們的變現(xiàn)通路會對照清晰一點，把垂類粉絲通過內(nèi)容吸引過來，然后再通過電商的方式變現(xiàn)。電商品牌對于內(nèi)容的需求，對于流量的需求是歷久的。

后期也會計劃做自己的品牌，把算法流量沉淀為自己可控的流量，逐漸運營成自己的品牌流量，好比通過短視頻+直播+社群的方式。像在快手上，會讓大號和腰部賬號都有意識地去運營自己的粉絲群，沉淀到快手的群工具或其他私域工具上。