To B To C：在未來，什么樣的公司，有機會轉型成功？,如何引流推廣

摘要： 最近，聽到許多這樣的說法：“得To C者得天下”，“贏To B者贏未來”。作為商業(yè)照料，和許多企業(yè)交流時，發(fā)現(xiàn)人人似乎都很焦慮?；蜃跃?，或賭錢，或結構?？傊?，都要轉型。To C的企...

最近，聽到許多這樣的說法：“得To C者得天下”，“贏To B者贏未來”。

作為商業(yè)照料，和許多企業(yè)交流時，發(fā)現(xiàn)人人似乎都很焦慮。或自救，或賭錢，或結構。

總之，都要轉型。

To C的企業(yè)，想要轉To B。好比騰訊。從深耕消費互聯(lián)網，到擁抱產業(yè)互聯(lián)網。

To B的企業(yè)，想要沖出原來的價值鏈，讓民眾熟悉自己，走到臺前。每一個To B的企業(yè)，都有一個To C的夢想。

然則，然則，他們經常不能相互明白，不明白兩個營業(yè)的區(qū)別。

我見過太多企業(yè)，船頭一轉，遇見了風暴，撞上了冰山。

由于不懂本質，以是死于轉型。

To B和To C的區(qū)別到底是什么？又該怎么辦？

1.To C的本質是什么？

相對于To B的生意，To C的特點，總體來說是四個：

單價金額小、復購相對高、決議流程短、感動消費多。

若是說最主要的一個區(qū)別，應該是決議流程短。

到底有多短？太短了。短到電光石火，短到在當下那一刻沒有捉住用戶，就可能永遠失去他。

有人專門做過研究，消費者在線下購置一個產物，平均的決議時間是13秒。在線上，好一點，但也沒好到哪去，是19秒。

這意味著什么？

這意味著不管線上線下，消費者對于商家的好惡決議，竟然在20秒內就決議了。

今天的消費者，越來越沒耐心。

2000年，人類的平均注意力另有12秒。到了2013年，只剩下8秒了。要知道，金魚另有9秒呢……

在專注這件事上，人不如魚，人不如魚。

你基本沒有時間說服消費者。你說，來來來，給我一個小時的時間，讓我給你講講我們的產物為什么好吧。效果你剛清了清嗓子，消費者已經走出十步遠了，頭都不回。

以是產物必須做到極致，讓消費者第一眼就發(fā)生購置的欲望和感動。

這就是為什么，互聯(lián)網公司的產物司理們，會為了按鈕是放在左邊照樣右邊吵一整天，為了界面是什么顏色爭執(zhí)得要打起來。

這也是為什么，零售超市的銷售司理們，會為了產物包裝絞盡腦汁，為了產物陳列的位置大打出手。

甚至有人專門為產物的競爭力取過名字，叫“靜銷力”。

一個好產物，哪怕是悄悄躺在那里，你都忍不住走過去。哎呀，太好了！深得我心，愛不釋手！然后放入了購物車。

在To C的生意中，產物是基礎。有了不錯的產物，再加上營銷和渠道，拿下消費者。

營銷就像空軍，廣告宣傳，狂轟濫炸，目的只有一個，占領用戶心智，在腦海里寫下“只能買我”四個大字。

渠道就像地面部隊，在一切可能的觸點上，與用戶相遇、相知、相愛。

以是To C生意的基本打法，是打磨產物，是死磕體驗，是低價，是巨量。然后遇到消費者，瞬間拿下。

To C的生意，是閃電戰(zhàn)。

2.給想轉型To C企業(yè)的建議

我給過許多企業(yè)建議，尤其是To B的傳統(tǒng)企業(yè)，若是想要樂成進入To C的領域，最主要的一件事情，是真正做到“以用戶為中央”。

許多人聽完之后，哈哈大笑。

你這不是空話嗎，我們一直都是以用戶為中央啊，否則我們怎么做到今天呢。

哦？真的嗎？

我說，那為什么To C企業(yè)開會都叫“合作伙伴大會”，你們開會就喜歡叫“客戶答謝會”呢？

你是要答謝誰？

是代理商。是經銷商。是門店。

你以為他們才是你的客戶，你以為把器械賣給他們就算是竣事了，你以為他們才是應該答謝的工具。

然則，他們只是你的合作伙伴。你只有一個客戶，也是唯一的客戶，是消費者。

當你把代理商和門店當成客戶，說明你對產物的專注是不夠的，你心里裝著的不是消費者，而是怎么能讓下面的代理商幫自己多賣器械。

語言背后折射出來的是一種心態(tài)。若是抱有這種心態(tài)，是做欠好To C的。

這也是為什么，用戶會拼命吐槽一些產物和服務。

好比難用到想打人的APP，好比災難級別的界面，好比讓人抓狂痛苦的交互設計。

你真的懂什么是“以用戶為中央”嗎？你真的懂嗎？

他們聽完之后，一身冷汗。

To B企業(yè)想要進入To C領域，手藝上能不能死磕產物，給予用戶極致體驗？

心態(tài)上能不能接受從一筆賺幾百萬的大票據(jù)，轉變?yōu)橐粏沃荒苜崕装?，甚至幾十塊的小錢？

能做到嗎？

3.To B的本質是什么？

To B的本質，和To C的生意正相反，總體來說也是四個：

單價金額大，復購相對低，決議流程長，感動消費少。

若是說最主要的一個區(qū)別，應該是決議流程長。

有多長？太長了。長到險些可以抹平一切的感動，讓所有感動購置最終趨于鎮(zhèn)靜。

To C的消費決議，以“秒”計。To B的消費決議，以“月”計，甚至以“年”計。

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如果你要買一部華為手機，再貴再貴，一萬多塊錢也差不多了。若是你稀奇喜歡，咬咬牙，一個月工資，也就買了。

然則你要買華為一套交換機裝備，那可不是一萬塊錢的事，一個基站就是幾百萬，一個票據(jù)可能上億。

就算再喜歡，再感動，然則幾百萬上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，所有咽到肚子里，也沒辦法迅速決議。

怎么辦？要審批。要走流程。

這個流程一樣平常是什么？

開會立項，我們到底要采購什么。

在供應鏈名單中找到幾家供應商，招投標。

幾十頁幾百頁的標書，遞到你跟前，供應商在臺上講PPT，我們?yōu)槭裁春?，我們和競爭對手的差距是什么，為什么你一定要選擇我……

然后，評估打分。

每個部門都有自己的采購偏向，每個部門也有自己的采購流程，中心可能還牽涉手藝決議人，商務負責人，運營司理的利益和關系。

若是采購的金額比較大，需要部門總司理決議，若是更大，甚至需要總裁簽字批準。

采購完之后，還要交付。系統(tǒng)怎么安裝，職員怎么培訓。

如果出了問題，另有售后。這個問題怎么解決，那個問題怎么處置。

等等，等等，等等……

我寫著以為龐大，你聽著也以為龐大，若是你真的看過會以為更龐大，若是你做過才知道真的無比龐大。

以是To B的生意，不是靠產物和感動消費來拿下客戶的。

必須要有BD，必須要有銷售，沖進去，一直講，一直講，一直講。影響，影響，影響。

這也是為什么，在To B的生意里，我們經常聽到有人要用飯、喝酒、搞關系。甚至，不惜犯罪行賄。

由于金額著實太大，鏈條著實太長，最終決議人的意見著實太值錢。

To C的人總是以為，之以是那么龐大那么辛勞，就是由于產物不夠好。

也許真的不是這樣。

在申請換個燈泡都要花三天時間的企業(yè)里，做一項幾百上萬萬上億的決議，經常需要更久更久的時間。

To B的生意，除了依賴產物，更要依賴銷售和服務，去磨，去耗，去說服，去影響。

To B的生意，是持久戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)，是塹壕戰(zhàn)。

4.給想轉型To B企業(yè)的建議

我也給過許多企業(yè)建議，尤其是To C的互聯(lián)網企業(yè)，若是想要樂成進入To B的領域，最主要的一件事情，是明白To B生意的龐大流程。

由于To B的龐大，已經龐大到不是產物好欠好，而是龐大到我有沒有這個權力。

甚至，我應不應該扛這個責任。

上面這句話，你可以逐步體會。

不僅是依賴產物，更是依賴銷售和服務。

想進入To B的領域，要有壯大的銷售團隊和服務團隊。要么自己確立，要么外包購置。

在To B的市場，可能會遇見許多你無法想象的野蠻要求，會遇見絕不講理的甲方爸爸，會有許多討價還價甚至鉤心斗角。

相對于To C的營業(yè)，To B看起來雖然都是大生意，但實際上都是辛勞錢。

這一點，能明白嗎？

能接受嗎？

5.明白本質，脫節(jié)依賴

以是，在未來，什么樣的公司，有機遇能夠轉型樂成？

To B和To C的本質區(qū)別，并不在于產物自己，也不是消費者的差別，而是營業(yè)邏輯的差別。

好比屋子，雖然是面臨To C的消費者，但決議流程卻可能和To B一樣長。

好比辦公應用，像企業(yè)微信、釘釘，雖然是面臨To B的企業(yè)，但特征卻更像To C的產物。

To B和To C的差別，是單價金額的差別，是復購頻率的差別，是決議流程的差別，是感動消費的差別。

為什么轉型這么難？

難的是，不明白營業(yè)的本質。

更難的是，不能脫節(jié)原有營業(yè)邏輯的依賴。

最后的話

今天，外部環(huán)境多變，內部環(huán)境龐大，許多企業(yè)都想轉型。

To B和To C企業(yè)相互羨慕，也相互遙望。

然則，To B不懂To C的產物和體驗，To C不懂To B的流程和龐大。

轉型是殘酷的，是大概率要失敗的。

但對于失敗的人來說，失敗的緣故原由不僅僅是由于殘酷自己，更是由于不知道自己敗在了那里。

除了勇氣、刻意、堅持，另有能明白營業(yè)的本質。

由于不懂本質，以是死于轉型。

以是最主要的兩點，第一是明白本質，第二是牢牢記著第一點。

希望這篇文章，能多多少少輔助企業(yè)明白兩種模式的差別，提高樂成的概率。能從50%，提高到60%，70%?；蛘邇H僅是51%。

然后呢？怎么辦？

還能怎么辦。破除依賴，繼續(xù)堅決勇敢地往前走吧。