“你看我都買了這么多了,應(yīng)該是一筆大買賣,你應(yīng)該在價格上再優(yōu)惠點”“你們的產(chǎn)品確實非常不錯,我一定會向身邊的朋友推薦這款產(chǎn)品,所以你必須得給我便宜一些 ”這兩句話我們經(jīng)常能聽到。顧客的說話方式好像如果我們不降價,他有可能一件都不買了。對于這種情況,作為推銷員確實感到為難。
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顧客:“這一次我訂購的產(chǎn)品數(shù)量很多,因此在價格方面能不能再降一些”
針對以上這個問題,如果你的回答是以下三種,那么勢必會失敗:
1、“真的不能再降了,如果再降價就得賠本了,畢竟產(chǎn)品都有進(jìn)價,總不能做賠本買賣吧!”
2、“那…也行,我問問領(lǐng)導(dǎo),看能否再給你打個折”
3、“您真幽默,就像我們的大客戶訂購產(chǎn)品達(dá)到上千件,您訂購的標(biāo)準(zhǔn)離大客戶的標(biāo)準(zhǔn)差太遠(yuǎn)了”
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其實顧客、推銷員心里都明白,顧客這樣說,只是為了降價找的借口而已,顧客也不太在乎你降了多少,而在于尋求心理平衡,因此我們要認(rèn)清這一點。那么面對大客戶的要求,我們該采取什么措施呢?
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其一:面對顧客的降價要求不要太快答應(yīng);
有很多推銷員為了拿到訂單,每當(dāng)顧客提出降價要求,很痛快就答應(yīng)了。雖然訂單拿到了,但是所獲取的利潤就更少了;
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其二:要讓顧客看到你在為他爭取;
有些推銷員在拒絕顧客降價要求后,不給顧客任何理由,只是告訴顧客不能降價,這樣的結(jié)果會讓顧客更加反感,此時顧客認(rèn)為你并沒有為他考慮,當(dāng)然這筆生意肯定是黃了。因此在向顧客解釋的時候,一定要從顧客的角度考慮,讓顧客感覺到你確實想給他降價,只不過因為某種原因?qū)崿F(xiàn)不了,這樣顧客就不會怪你了,當(dāng)然也不會再拿價格問題刁難你了;
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其三:通過贈送禮品讓顧客的心理達(dá)到平衡;
當(dāng)顧客訂購產(chǎn)品的數(shù)量比較多時,而我們又沒有降價的權(quán)利,可以采用變相的方式讓顧客達(dá)到心理上的平衡。比如讓顧客選擇精美的禮品等。
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舉個例子:
顧客:“我都訂購了這么多貨了,無論如何都應(yīng)該給我多打一些折扣啊!”
推銷員:“對于這一點,我確實沒有辦法了,剛剛給我們經(jīng)理打了一個電話,正因為您訂購的數(shù)量多,為了感謝您對我們公司一貫的支持,因此經(jīng)理特別交代,一定要給您優(yōu)惠,而且一再交代我要把店內(nèi)最精美的禮物轉(zhuǎn)送給您”顧客聽了之后,覺得自己被高度重視,對價格敏感度逐漸降低,最后直至成交。
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