我做了10年的鮮花禮品店,線下也有一個(gè)門店叫“花禮花宴”,也算是一個(gè)小老板吧,平時(shí)業(yè)務(wù)主要為消費(fèi)者提供鮮花和慶典策劃服務(wù)。今天給大家分享一下我是如何開始做線上運(yùn)營的。
隨著人們的需求升級,人們越來越注重“儀式感”,而這正是“鮮花禮品”行業(yè)的契機(jī)。2022年鮮花電商市場規(guī)模開始進(jìn)入千億級別。
2022年鮮花電商市場規(guī)模達(dá)到千億級別。但隨之問題也出現(xiàn)了,不知道你是否也遇到過下面的問題:
1、店鋪越來越多,百米內(nèi)就有一家花店
2、疫情影響,用戶習(xí)慣改變,一切購物用手機(jī),不想直接去門店買東西
3、云南鮮花基地直發(fā),比如“拼夕夕”9.9元包郵,價(jià)格便宜
如果你也正在經(jīng)歷以上類似的問題,接下來的解決方法,一定要看完。都是我自己摸索出來的親身經(jīng)歷,也給大家一些建議和參考吧。
最開始做線上業(yè)務(wù),其實(shí)功能不需要想太多,多了也用不上,不過一定要實(shí)用,我要的很簡單:
1、可以線上付款訂購鮮花;
2、方便管理,隨時(shí)發(fā)貨;
3、可以長期做老客戶運(yùn)營的;
4、方便用戶轉(zhuǎn)介紹的,讓我的客戶更多。
我查過一些市場相關(guān)數(shù)據(jù),有近四分之一的用戶在購買到喜歡的的花店時(shí)會主動分享給別人;而在在有24%的用戶B在接受好友A的轉(zhuǎn)介紹分享時(shí),也更容易心動去購買。因此也可以得出,維護(hù)好一批老客戶,后期他們也能幫我?guī)碓丛床粩嗟男驴蛻簟?/span>
其實(shí),我也不是技術(shù)出身,選擇靠譜的互聯(lián)網(wǎng)公司很重要,在考察選擇了很久后我發(fā)現(xiàn)這三點(diǎn)尤其重要。
1、專業(yè):業(yè)務(wù)要專業(yè),服務(wù)要專業(yè);
2、靠譜:公司不能開2天半就黃掉了,這種公司太多;
3、誠信:誠信當(dāng)然是基礎(chǔ),不重點(diǎn)贅述。
合作關(guān)系創(chuàng)建之后,我開始線上方案的籌備、搭建和運(yùn)作
第一步:找參考,俗話說“前車之鑒,后事之師”站在巨人的肩膀上可以省心些。
我翻找了大量的行業(yè)數(shù)據(jù),并找了同行的小程序做參考,得出的幾點(diǎn)結(jié)論。
1、消費(fèi)年齡段主要以90后80后為主。
其中90后占比38%,80后占比25%,70后占比21%,60/50占比13%,00后占比3%,可見隨著00后即將步入社會,鮮花消費(fèi)人群的比例結(jié)構(gòu)會發(fā)生大變化,年輕群體會是消費(fèi)主力人群。
2、消費(fèi)差異化和個(gè)性化發(fā)展趨勢明顯。
情人節(jié)的鮮花消費(fèi)中,紅玫瑰占比超5成,玫瑰混搭花束的比例大幅上漲,比如郁金香等高端花材大幅提升,隨著客戶群體年輕化,他們會更偏愛精致且有設(shè)計(jì)感的花束。
3、客單價(jià)一直在小幅增長。
目前平均客單價(jià)180元左右,這說明鮮花已變成大眾消費(fèi)者的日常禮品。
4、節(jié)日“儀式感”已滲透到人們?nèi)粘I睢?/span>
有數(shù)據(jù)顯示40%的女性消費(fèi)者,會選擇買鮮花送母親。
第二步:開始設(shè)計(jì)我的營銷方案——產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、營銷
1、產(chǎn)品:很多人不懂花語,那就場景化給花束歸類:愛情故事、節(jié)日花禮、盆栽綠植、婚禮派對、開業(yè)慶典,方便大家選購正確的花束,避免尷尬。
2、定價(jià):特價(jià)引流,長期服務(wù)。
3、渠道:我個(gè)人比較喜歡學(xué)習(xí),報(bào)過清華紫荊EMBA,也參加一些協(xié)會、商會等,認(rèn)識了很多人脈資源,這也是我主要的用戶群體之一。平時(shí)輸出的途徑會通過組建一些商協(xié)會福利群、經(jīng)營朋友圈等等,只要堅(jiān)持我相信就有效果。
4、營銷:設(shè)置了新用戶特價(jià)引流——老用戶家庭月卡——用戶轉(zhuǎn)介紹返傭——節(jié)日活動老客戶復(fù)購。每個(gè)階段的用戶盡可能滿足,只要讓客戶得到好處利益了,才會幫我多多傳播。
第三步:小程序搭建和運(yùn)作
搭建小程序過程就不過多贅述,請看圖,也請大家多多捧場,歡迎提供意見,有小禮物哦。重點(diǎn)說一下運(yùn)營活動,小程序的功能很多,但是我沒有用那么多,我把用過有效果的4招分享出來:
1、新人專享券10元,滿100可以用,促進(jìn)新用戶轉(zhuǎn)化,可以在線直接購買或者店鋪核銷。
2、設(shè)置秒殺團(tuán)購專區(qū),9.9就可以買一盆辦公室綠植物,超低價(jià)格幫我吸引了第一批精準(zhǔn)客戶。
3、設(shè)定服務(wù)次卡,每周一花,159元可享受9次,一周僅17.6元,讓你的家里每周都有鮮花,送花上門,周周有驚喜,周周好心情,也可以到店自取。這個(gè)方式很受客戶喜歡,因?yàn)橛行┛蛻糸L期用賣花習(xí)慣,這個(gè)服務(wù)次卡很劃算。
4、設(shè)置老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制,送新用戶10元優(yōu)惠券,下單后老客戶可獲得1%的返傭。老客戶送好友A優(yōu)惠券,好友A購買花,老客戶即可得到成交金額1%的返傭,是可以提現(xiàn)的哦。
最后分享下關(guān)于日常的私域運(yùn)營
1、節(jié)假日群祝福并借勢發(fā)出送禮活動。
2、每成交一個(gè)客戶,以服務(wù)的名義,添加客戶好友,客戶很愿意添加,之后我就可以不斷在朋友圈種草。
3、自從視頻號推出之后,我也開始做視頻,經(jīng)常會發(fā)短視頻,偶爾也做直播。
總結(jié)一下,花店線上運(yùn)營業(yè)務(wù)雖然算不上特別成功,但也小有成效,我有信心堅(jiān)持做,相信往后效果會越來越好。
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