快手賣(mài)玉石，玉匠人5天銷(xiāo)售額上千萬(wàn)！雕刻學(xué)徒變身超級(jí)帶貨主播

摘要： 在快手的“見(jiàn)寶爭(zhēng)霸賽”中，玉石主播「玉匠人」一舉奪得第一。短短5天內(nèi)，他直播銷(xiāo)售額上千萬(wàn)。而在成為帶貨主播之前，「玉匠人」其實(shí)是一名玉雕學(xué)徒，和他的舅舅在新疆開(kāi)設(shè)了一家小規(guī)模工廠。...

在快手的“見(jiàn)寶爭(zhēng)霸賽”中，玉石主播「玉匠人」一舉奪得第一。短短5天內(nèi)，他直播銷(xiāo)售額上千萬(wàn)。

而在成為帶貨主播之前，「玉匠人」其實(shí)是一名玉雕學(xué)徒，和他的舅舅在新疆開(kāi)設(shè)了一家小規(guī)模工廠。

由于快手電商操作運(yùn)營(yíng)門(mén)檻較低，以及平臺(tái)對(duì)私域流量的保護(hù)，使得不少普通人也能進(jìn)入電商生態(tài)，特別是對(duì)貨品擁有強(qiáng)把控能力的老鐵。

玉石主播「玉匠人」也不例外。如今，他已經(jīng)成為了家鄉(xiāng)小伙伴眼中的“網(wǎng)紅榜樣”，動(dòng)輒帶貨上百萬(wàn)，線上線下渠道兩手抓。

那么，他是怎么收獲精準(zhǔn)用戶，完成從刷快手到直播賣(mài)貨的轉(zhuǎn)變的呢？

從玉雕學(xué)徒到快手主播

快手珠寶玉石主播「玉匠人」，本名徐方滔，來(lái)自河南省南陽(yáng)市鎮(zhèn)平縣石佛寺。

石佛寺作為中國(guó)玉雕之鄉(xiāng)，既有新疆和田玉、南陽(yáng)獨(dú)山玉、陜西藍(lán)田玉等知名玉料，也有韓國(guó)軟玉、俄羅斯軟玉、緬甸翡翠、加拿大碧玉等近百個(gè)品種。同時(shí)，這里也是中國(guó)最大的玉雕產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售集散地和玉石交易場(chǎng)所。

徐方滔和鎮(zhèn)上很多輟學(xué)少年一樣，14歲就進(jìn)入玉雕作坊成為了一名玉石雕刻的小學(xué)徒。

因?yàn)楹吞镉?、金絲玉等原石產(chǎn)地在新疆，工廠必須有一手貨源接觸原石，2013年，他跟隨舅舅到新疆克拉瑪依開(kāi)設(shè)玉雕銷(xiāo)售加工廠，主要給線下實(shí)體商鋪供貨。

那段時(shí)間里，他每天朝九晚五地工作，挑選原材料，根據(jù)玉料形狀進(jìn)行設(shè)計(jì)，雕刻玉石，一天只能雕刻1-2件成品。

一次偶然，他看到一位從工廠拿貨的商戶在玩快手，通過(guò)發(fā)布開(kāi)采玉石原材料的視頻上了熱門(mén)。他也跟著下載了軟件，只看不發(fā)，沉迷于快手上的幽默段子。

2017年，徐方滔開(kāi)始上傳視頻作品，內(nèi)容大多為在戈壁灘撿石頭、玉石加工、打磨拋光等，以此收獲了一批粉絲。他表示，自己剪輯并不專業(yè)，就是拿個(gè)手機(jī)拍攝，只要展現(xiàn)出過(guò)程就好。

同年4月，粉絲數(shù)只有6萬(wàn)的「玉匠人」開(kāi)啟了他的首場(chǎng)直播。

「玉匠人」正在直播

面對(duì)直播間里的許多粉絲，他戴著口罩掩蓋緊張，第一場(chǎng)直播并沒(méi)有賣(mài)貨，而是給粉絲講解了玉石如何從原石變?yōu)槌善?、如何分辨真假，還在直播間演示如何雕刻玉石。

全面轉(zhuǎn)型快手電商主播

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和玉石線下生意的萎縮，徐方滔開(kāi)始尋找其他銷(xiāo)售渠道。與此同時(shí)，快手上聯(lián)系他買(mǎi)玉的粉絲日漸增多。

最初，他賣(mài)的貨品數(shù)量很少，多為自己雕刻的玉石孤品，價(jià)格大概在300-500元。

“主要賺個(gè)工錢(qián)?！彼岬?，自己雕刻的玉石更容易吸引粉絲，他們可以看見(jiàn)一塊玉從原石到成品的變化，購(gòu)買(mǎi)也會(huì)更放心。

早期，他基本用微信交易轉(zhuǎn)賬，通過(guò)直播加了5千多個(gè)好友。

直到2018年7月，快手電商小黃車(chē)上線，他第一時(shí)間注冊(cè)認(rèn)證，轉(zhuǎn)型為一名電商主播。他認(rèn)為，通過(guò)早期發(fā)布的視頻內(nèi)容，「玉匠人」已經(jīng)吸引到一批喜歡玉石的忠實(shí)鐵粉。

開(kāi)通小黃車(chē)的當(dāng)月，「玉匠人」的快手小店銷(xiāo)售額達(dá)到50萬(wàn)。

在舅舅眼里，徐方滔很喜歡研究，在很多人還不明白快手是什么的時(shí)候，他就天天抱著手機(jī)看哪家秒榜厲害，對(duì)賣(mài)了多少衣服和玉石都一清二楚。

隨著快手上客戶需求和單量的不斷增加，他們的工廠面臨著新問(wèn)題，比如玉料品種單一，貨品款式同質(zhì)化嚴(yán)重，快遞時(shí)效低、費(fèi)用高。

徐方滔回憶道，那時(shí)候攢了很多原材料，如果在新疆加工玉料，工費(fèi)差不多是現(xiàn)在的3倍，所以很多貨都發(fā)到河南進(jìn)行加工。

也正因此，他們決定將工廠搬回老家——河南省鎮(zhèn)平縣石佛寺。作為珠寶玉石源頭產(chǎn)業(yè)帶，石佛寺有熟練的玉雕工人，以及可供選擇的多種玉料，生產(chǎn)成本也隨之降低。

截至目前，「玉匠人」粉絲數(shù)達(dá)到116.9萬(wàn)，他基本上每晚7點(diǎn)到凌晨直播賣(mài)玉，直播間會(huì)銷(xiāo)售一些100元以下的工業(yè)化流水玉石產(chǎn)品，平均一天售出一萬(wàn)單。

不過(guò)，他更新作品的頻率已經(jīng)在降低，多是展示新品?！胺劢z喜歡就會(huì)直接來(lái)買(mǎi)，已經(jīng)不用像最初那樣發(fā)段子了?！?/span>

“優(yōu)先將頭等玉石貨品賣(mài)給快手用戶”

去年，快手上涌現(xiàn)出一批珠寶玉器主播，玉石賣(mài)貨成為了一種新現(xiàn)象。

由于快手電商的運(yùn)營(yíng)門(mén)檻較低，在直播間展示產(chǎn)品后，可以通過(guò)“閃電購(gòu)”功能直接上架商品，同時(shí)快手引以為傲的“私域流量”，對(duì)于那些幕后供應(yīng)商的中小賣(mài)家，也不失為一種機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，快速發(fā)展的快手電商也滋生出各種玉石帶貨亂象，官方為凈化帶貨生態(tài)，相繼推出一系列玉石電商的管控政策，優(yōu)化用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。

徐方滔認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)上的誠(chéng)信比線下更重要，消費(fèi)者隔著屏幕轉(zhuǎn)錢(qián)給你，是因?yàn)樾湃文恪薄?/span>

所以，他會(huì)優(yōu)先將頭等玉石貨品賣(mài)給快手用戶，用這樣的方式增加粉絲粘性。而較差的玉器會(huì)以較低的價(jià)格批發(fā)給線下客戶。

目前，他們共有三家工廠，一家代工廠，工人大約有60人

其中，有12人負(fù)責(zé)挑貨，將一些含有黑點(diǎn)、雜質(zhì)的玉器挑出來(lái)。據(jù)他描述，挑貨會(huì)盡量保持95%以上的完美程度。負(fù)責(zé)快手小店客服團(tuán)隊(duì)分為白班和晚班，共18人，為粉絲答疑解惑，比如手鐲的圈口戴不上；玉石沒(méi)有想象中那么完美無(wú)瑕等問(wèn)題。他提到，快手小店的退貨率一般在4-5%。

由于玉石的制作周期很長(zhǎng)，他透露，一家工廠的一年銷(xiāo)售額最多為5000-6000萬(wàn)。線下銷(xiāo)售也同步在做，和一些老客戶進(jìn)行合作，線下的銷(xiāo)售額一般占線上的1/3。

不過(guò)，最讓他頭疼的環(huán)節(jié)還是發(fā)貨。因?yàn)樗麄冎辈ヤN(xiāo)售的玉石需要做質(zhì)檢證書(shū)，一件玉器對(duì)應(yīng)一張證，辦證時(shí)間需要一天多。如果參加快手官方的賣(mài)貨活動(dòng)，訂單量瞬間上升到3萬(wàn)以上，需要3天左右才能把貨全部發(fā)走。

提到如今的帶貨成績(jī)，他總結(jié)了3點(diǎn)原因：高性價(jià)比貨品，良好的購(gòu)物體驗(yàn)和粉絲的信任。

即使主播粉絲數(shù)量不高，但只要有一批精準(zhǔn)且粘性很高的“老鐵”，都可以將信任轉(zhuǎn)化為消費(fèi)，且流量穩(wěn)定，變現(xiàn)可控。

ps：2019年9月，快手直播珠寶玉石產(chǎn)業(yè)帶鎮(zhèn)平基地掛牌，「玉匠人」也加入基地，目前已成為頭部玉石主播。但在鎮(zhèn)平，像他這樣的主播還有很多。近期，我們將推出鎮(zhèn)平直播基地探訪報(bào)道，了解當(dāng)?shù)赜袷虘粽诮?jīng)歷的變化。敬請(qǐng)關(guān)注！