當(dāng)顧客說“價格太貴了”，門店如何搞定成交？

摘要： 實體店在成交客戶的時候，對以下這兩個場景，一定不陌生↓↓↓場景一：店員向顧客推薦一款產(chǎn)品，顧客剛開始興致滿滿，一聽完價格馬上抱怨價格太貴，下一秒放下產(chǎn)品轉(zhuǎn)身走人；場景二：有許多.....

實體店在成交客戶的時候,對以下這兩個場景,一定不陌生↓↓↓

場景一:

店員向顧客推薦一款產(chǎn)品,

顧客剛開始興致滿滿,

一聽完價格馬上抱怨價格太貴,

下一秒放下產(chǎn)品轉(zhuǎn)身走人;

場景二:

有許多顧客明明看中了一樣商品,

纏著店員討價還價了大半天,

最后因為價格談不攏,

只好一步三回頭的離開,

放棄購買。。。

面對以上這些場景,

最扎心的就數(shù)店員,

她們哇啦哇啦說了一大堆

顧客一句“太貴了”就宣告“成交失敗”!

每當(dāng)這時,店員都忍不住要問為什么?

為什么同樣的商品、同樣的價格

別家能賣掉,我就賣不掉呢?

因為店員缺乏一套“成交話術(shù)”!

在母嬰店工作過的店員,相信都有過你一報價,顧客就喊貴的經(jīng)歷。其實“嫌貨才是買貨人”,凡是愿意說貴的顧客,雖然嘴上說貴,實際上卻有一定的購買力和購買意愿,針對這類顧客,只要店員回答得當(dāng),一筆交易很容易就能達(dá)成。相對的,如果店員說話很隨意,也可能讓煮熟的鴨子“飛了”!

下面列舉兩個失敗話術(shù)的案例:

例如:顧客進(jìn)店為三歲的寶寶選購夏裝,店員向顧客推薦了一款品牌童裝,顧客一看價格馬上反應(yīng)價格太高,請店員推薦其他衣服,店員為了促成銷售,直接對顧客說:“你給三歲的寶寶買夏裝,這些衣服都是貼身穿的,劣質(zhì)的、便宜的我敢賣,你敢買嗎?”顧客一聽店員說這話,當(dāng)下就不樂意了,放下衣服就走人。

點評:店員想讓顧客買東西,可以給顧客講品質(zhì)、說品牌、談服務(wù),唯獨“說教”萬萬不能用。說白了,顧客進(jìn)店消費,花錢買的是商品和服務(wù),一旦遇到愛說教的店員,顧客的購物體驗馬上大打折扣,“花錢買罪受”這樣的事情,顧客是不會買單的!

比如:孕媽媽進(jìn)店選購孕婦奶粉,在得知一桶奶粉兩百多元后,孕媽媽表示奶粉太貴能不能便宜一點,店員上來就回復(fù):“你選的這款是通貨奶粉,我們門店沒利潤可賺的,這奶粉沒辦法便宜。”聽完店員的話,孕媽媽感覺門店一點議價的空間都沒有,買奶粉的念頭也被打消了。

點評:“愛占便宜”是顧客買東西的常見心理,這很正常、也很普遍。如果門店里的商品價格都是一口價,顧客進(jìn)店一點議價空間都沒有,顧客第一感覺是沒便宜可占,第二感覺是這家門店不近人情,如果你是顧客也不想再光顧!

上面說了顧客議價時店員的兩種錯誤回答,下面給出化解顧客異議的正確方法:

當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問價錢時,說明顧客有購買意向,但是覺得價錢有點貴,想找店員再確認(rèn)一下,如果店員這時直接回答產(chǎn)品價格顯然是不科學(xué)的做法。

為了打消顧客的疑慮,這時店員可以說:"價格一定讓你滿意",這樣回答的好處是,顧客暫時打消了對價格的顧慮,店員與顧客間的談判還能繼續(xù)下去,這也為最后成交提供了更多機會。

店員在推薦一款產(chǎn)品時,對產(chǎn)品的價值塑造越成功,顧客的滿意度就越高,成交的可能性也就越大。

店員在向顧客講解產(chǎn)品時,可以增加產(chǎn)品的賣點、利用顧客的喜好等因素給產(chǎn)品加分,比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌、顧客的身份地位和產(chǎn)品很契合等,告訴顧客產(chǎn)品值這個價格。

與顧客進(jìn)行價格談判時,店員一定不能先著急。比如,產(chǎn)品的標(biāo)價是220元,最終可以降到180元,店員可以分三個梯度降價:200元、190元、185元。剛開始讓步大一點,后來讓步越來越小,掌握好讓步的節(jié)奏。

店員每讓出一小步,都要提出相應(yīng)的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他新客來;而且每讓出一小步,都要死死地頂住,不能讓顧客覺得還有講價的余地。

通常到了這一步,代表離成交顧客已經(jīng)不遠(yuǎn)了,為了讓顧客看到店員的努力和用心,店員可以通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。另外還可以用頻繁打電話向老板詢問價格的方式,來證明這價格已經(jīng)是良心價了,門店真的“不能再虧”了。

店員掌握了成功的話術(shù)技巧,就在很大程度上掌握了顧客,如果你想讓顧客快速成交,想讓產(chǎn)品賣出好價錢,就要讓顧客覺得"值",這點也十分重要!

1、讓店鋪看上去"值"

①門頭形象良好,店鋪的裝修要到位;

②店鋪和貨架要整潔干凈;

③銷售的精神面貌積極向上。

2、讓店員看上去"值"

讓店員看上去"值"包括兩個方面:第一,精神面貌良好;第二,專業(yè)化程度要高;

對于專業(yè)化,形式比內(nèi)容更重要,顧客判斷銷售是否專業(yè),會從外表、穿著、話術(shù)等方面進(jìn)行考核。

3、讓陳列看上去"值"

如何用陳列營造出產(chǎn)品的“高大上”感?建議使用燈光、POP海報、中島和道具等來襯托產(chǎn)品的價值。

4、讓道具看上去"值"

要學(xué)會使用道具營銷,即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。

文章寫到這里,相信面對顧客對價格的質(zhì)疑,大家都知道該如何化解了。門店與其單純降價,不如在話術(shù)和視覺上下功夫,提高顧客的愉悅感,讓顧客覺得“貴的合理”,這才是門店做生意的最高境界!