我們都知道微信有10個(gè)億的用戶(hù),流量可謂之取之不盡用之不竭。微信個(gè)人主頁(yè)支付頁(yè)面中收納騰訊服務(wù)和第三方服務(wù),俗稱(chēng)微信的“親兒子”和“干兒子”。
可見(jiàn)這些應(yīng)用于微信的關(guān)系均不一般,也受到來(lái)自微信流量的饋贈(zèng)。筆者曾經(jīng)有幸做過(guò)一段時(shí)間的美團(tuán)外賣(mài)渠道運(yùn)營(yíng),小程序上線之前,這里接入的是H5開(kāi)發(fā)的頁(yè)面,可以說(shuō)是APP的精簡(jiǎn)版,僅支持完成產(chǎn)品的核心流程,主要目的是幫各家引流拉新,拓展微信支付場(chǎng)景。
這里,我想聊聊這段不長(zhǎng)時(shí)間的渠道拉新思路。
一、背景
首先是基于大背景分析,17年在線訂餐市場(chǎng)用戶(hù)規(guī)模不斷增長(zhǎng),但增長(zhǎng)速度有所放緩,當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)份額美團(tuán)和餓了么市占率還不分伯仲,17年美團(tuán)外賣(mài)的發(fā)展策略可見(jiàn)加強(qiáng)渠道覆蓋和拓展消費(fèi)場(chǎng)景,不斷地跑馬圈地,搶占用戶(hù)。各家流量主爸爸也暗中發(fā)力,以美團(tuán)外賣(mài)入駐微信對(duì)抗餓了么入駐淘寶。外賣(mài)是高頻客單價(jià)低輕決策的業(yè)務(wù),市場(chǎng)大用戶(hù)增長(zhǎng)迅速,對(duì)外賣(mài)的扶植能夠帶動(dòng)兩家的移動(dòng)支付用戶(hù)數(shù)。
二、渠道分析
1、用戶(hù)屬性分析
渠道運(yùn)營(yíng)首先得摸清楚這個(gè)渠道的特征。通過(guò)數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)調(diào)研,來(lái)掌握這個(gè)渠道的用戶(hù)特征。微信錢(qián)包入口背靠微信,剛上線也沒(méi)多久,新用戶(hù)占比高,與APP重合度低,剩余部分多入口用戶(hù)和替代用戶(hù)。
2、使用場(chǎng)景分析
微信入口是H5開(kāi)發(fā),功能也比較簡(jiǎn)單,使用體驗(yàn)上有所折損。該渠道用戶(hù)在使用頻次上較APP低,從數(shù)據(jù)上看是APP的二分之一,從使用動(dòng)機(jī)上,目的性明確強(qiáng)調(diào)快而不是逛。使用場(chǎng)景也有差異,微信用戶(hù)“群體性活躍”的最高峰是每晚10點(diǎn),微信渠道的晚餐夜宵訂單高于午餐場(chǎng)景。該渠道的用戶(hù)優(yōu)惠敏感度也低于APP,上線初期僅有產(chǎn)品核心功能,沒(méi)有補(bǔ)貼,純流量的自然轉(zhuǎn)化。
3、渠道SWOT分析
渠道的swot分析有助于我們更好的了解渠道特點(diǎn),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
基于渠道特征和渠道優(yōu)勢(shì),推導(dǎo)出該渠道的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是利用微信渠道流量?jī)?yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)快速拉新,為外賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化更多新用戶(hù)。
三、運(yùn)營(yíng)策略
以公式法來(lái)拆解目標(biāo),可以幫助我們更清晰的知道下一步該從哪些方向做什么事情。從下圖可以看出,只要是2件事,首先把微信流量引導(dǎo)至渠道,其次是將入口的流量高效利用起來(lái)并提高轉(zhuǎn)化成效。
四、重點(diǎn)項(xiàng)目
(1)天降紅包
天降紅包解決的是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題,這里重點(diǎn)說(shuō)下彈窗紅包的設(shè)計(jì)思路。彈窗紅包(天降紅包)是廣泛應(yīng)用的一款補(bǔ)貼工具,看似簡(jiǎn)單的產(chǎn)品其實(shí)都能拆解出相對(duì)應(yīng)的邏輯。
比如我這里的彈窗紅包主要功能就是轉(zhuǎn)化入口流量為訂單,那么轉(zhuǎn)化訂單的過(guò)程中需要按步驟來(lái)拆分,從吸引-理解-行動(dòng)-分享來(lái)看,用戶(hù)首先進(jìn)入入口看到紅包被吸引,然后點(diǎn)擊領(lǐng)取的過(guò)程中被要求登錄,登錄后根據(jù)不同的用戶(hù)身份獲取不同金額的券和文案,領(lǐng)券后頁(yè)面出現(xiàn)下單按鈕引導(dǎo)用戶(hù)在理解產(chǎn)品流程的基礎(chǔ)上行動(dòng)。
當(dāng)然也基于登錄用戶(hù)的訂單轉(zhuǎn)化率高于未登錄用戶(hù),特別是在H5開(kāi)發(fā)的頁(yè)面用戶(hù)體驗(yàn)不是很好的情況下,提升登錄率是很重要的課題,相對(duì)于各家APP也是亦然。
當(dāng)然了,有人可能會(huì)問(wèn),為什么一定的是彈窗紅包呢,不是分享紅包或其他形式的紅包。那么這里就是基于場(chǎng)景考慮,首先這個(gè)產(chǎn)品等守住產(chǎn)品第一關(guān)卡,承接流量,分享紅包是下單后的產(chǎn)品,push或短信紅包是點(diǎn)對(duì)點(diǎn),適用于精準(zhǔn)發(fā)放的場(chǎng)景。
補(bǔ)貼也不是一蹴而就的,而是在不斷地測(cè)算中根據(jù)不同用戶(hù)敏感度,市場(chǎng)供需環(huán)境調(diào)解的時(shí)間段調(diào)整的。步驟如下:
(2)微信生態(tài)流量合作
微信生態(tài)合作獲取流量做的是拉流量的事情,首先梳理微信生態(tài)內(nèi)有哪些值得我們挖掘的資源。其次是基于這些資源和我們渠道契合點(diǎn)和價(jià)值來(lái)制定合作策略,以此去談合作的切入點(diǎn),想清楚合作的目標(biāo),也方便合作開(kāi)展后去用相對(duì)應(yīng)的指標(biāo)評(píng)估合作的收益,衡量這次合作帶來(lái)的流量質(zhì)量和效率如何。
總結(jié):看似簡(jiǎn)單的事情,背后其實(shí)存在重要的邏輯思考,不斷地挑戰(zhàn)自己的思維,去拆解去搞清楚原理,可以幫助我們的運(yùn)營(yíng)能力更上一層樓。也以此資自我鼓勵(lì)鞭策。
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