摘要：
導(dǎo)讀：企業(yè)謀劃的道術(shù)數(shù)。大貓眼中的企業(yè)謀劃之“道”是在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，也才是老板真正應(yīng)該干的活兒?！胺ā笔琼?xiàng)目司理干的活兒，用項(xiàng)目司理的三大“法寶“——項(xiàng)目設(shè)... 導(dǎo)讀：企業(yè)謀劃的道術(shù)數(shù)。大貓眼中的企業(yè)謀劃之“道”是在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，也才是老板真正應(yīng)該干的活兒。“法”是項(xiàng)目司理干的活兒，用項(xiàng)目司理的三大“法寶“——項(xiàng)目設(shè)計(jì)制訂、項(xiàng)目設(shè)計(jì)執(zhí)行監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)控制，去協(xié)助老板，快速的捉住機(jī)遇并實(shí)現(xiàn)盈利?！靶g(shù)”指的是詳細(xì)的操作，好比投放淘寶廣告，做一次促銷(xiāo)流動(dòng)等。
2019年，我其中一個(gè)強(qiáng)烈感受是電商中小企業(yè)里普遍的“少將排長(zhǎng)”征象，導(dǎo)致的企業(yè)謀劃低效率。老例子，我將剖析這個(gè)征象，并給出解決方案。
01:中小企業(yè)“少將排長(zhǎng)”干法的團(tuán)體亂象
02:“少將排長(zhǎng)”亂象的泉源在于錯(cuò)誤的目的設(shè)定和忽視洞察戰(zhàn)略機(jī)遇
03:老板主要任務(wù)：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)遇判斷
04:一個(gè)有用的捕捉企業(yè)電商戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇的框架
05:找誰(shuí)來(lái)做這個(gè)企業(yè)電商戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇判斷？
01:中小企業(yè)“少將排長(zhǎng)”干法的團(tuán)體亂象
2019年年頭那會(huì)兒，海內(nèi)著名的1688操盤(pán)手柴木頭先生計(jì)劃做一個(gè)電商付費(fèi)社群，有人向他推薦了我，柴木頭組織了40人的陪審團(tuán)，在2個(gè)小時(shí)內(nèi)，隨機(jī)向我提出淘寶、阿里國(guó)際站的問(wèn)題，我順?biāo)焱ㄟ^(guò)了審核并成為常駐嘉賓，在群里幫老板們解決電商問(wèn)題，我也有機(jī)遇領(lǐng)會(huì)電商中小企業(yè)老板們到底在體貼什么。
昨天看了一下，群里現(xiàn)在有179個(gè)電商中小企業(yè)老板，主要漫衍在江浙滬皖三省一市。整個(gè)一年下來(lái)，我的感受就是他們都在關(guān)注詳細(xì)操作層面的事情，經(jīng)常會(huì)問(wèn)我：“淘寶付費(fèi)流量占比把免費(fèi)流量壓下去了，我應(yīng)該怎么辦？”“雙十二什么時(shí)刻最先給產(chǎn)物打標(biāo)？是12月1號(hào)嗎？”“淘寶C店應(yīng)該似乎欠好做的，我應(yīng)該怎么辦？”“淘寶履歷值增添有什么技巧嗎？”
這些問(wèn)題也不是說(shuō)沒(méi)有價(jià)值，價(jià)值固然是有的。問(wèn)了一個(gè)詳細(xì)的問(wèn)題，獲得準(zhǔn)確的回覆后，馬上可以操作，效果顯著，老板的獲得感也很強(qiáng)。
淘寶謀劃，我更喜歡叫淘寶店肆企業(yè)謀劃，一個(gè)商業(yè)企業(yè)應(yīng)該要做的，淘寶店肆老板全都要做。老板去干詳細(xì)的操作的事情，我管這種征象是“少將排長(zhǎng)”干法，通俗點(diǎn)就是少將搶了排長(zhǎng)的活兒，整個(gè)一“職業(yè)自殺”，低效率。締造價(jià)值=解決問(wèn)題，問(wèn)題也是分巨細(xì)的，分老板級(jí)其余，去解決那里有戰(zhàn)略機(jī)遇的問(wèn)題；分項(xiàng)目司理級(jí)的，去解決若何捉住機(jī)遇并實(shí)現(xiàn)盈利的問(wèn)題；分操作員級(jí)其余，去解決淘寶廣告怎么投放，圖片怎么設(shè)計(jì)的問(wèn)題。為啥說(shuō)老板去干操作員的事情是“職業(yè)自殺”？由于人的時(shí)間履歷是有限的，你干了這個(gè)小問(wèn)題，那最難最大的那個(gè)問(wèn)題“戰(zhàn)略機(jī)遇在那里？”，誰(shuí)去做呢？世界上沒(méi)有完美無(wú)缺的事情，我們必須有所取舍。
縱觀2019年許多電商中小企業(yè)老板群中，“少將排長(zhǎng)”的征象的普遍存在?！拔乙?jiàn)過(guò)人們?cè)诖蟮姆矫嬗泄沧R(shí)，卻虛耗許多小時(shí)于細(xì)節(jié)的爭(zhēng)執(zhí)。把大事抓好遠(yuǎn)比把小事做到極致更為主要。但若是人們對(duì)爭(zhēng)執(zhí)的主要性有差別熟悉，照樣值得爭(zhēng)執(zhí)一番的?！癧1]，瑞.達(dá)利歐的這番話發(fā)人深省。
02:“少將排長(zhǎng)”亂象的泉源在于錯(cuò)誤的目的設(shè)定和忽視洞察戰(zhàn)略機(jī)遇
本周有一天事情到很晚，打順風(fēng)車(chē)回家，開(kāi)車(chē)的是一個(gè)做服裝的中小企業(yè)老板。我們同在一棟樓，他在5層，我在10層。一上車(chē)，他就來(lái)一句：哎，今年大環(huán)境欠好，我們?nèi)兆雍茈y受啊。我那時(shí)就回了一句：“算了吧，你又不是海瀾之家這樣的頭部企業(yè)，還不至于到了被大環(huán)境影響的水平。”
中小企業(yè)喊大環(huán)境欠好造成自己謀劃欠好，這個(gè)是錯(cuò)誤的歸因，是懶漢頭腦在作怪。商業(yè)里，“效率”是唯一的真神。作為中小企業(yè)主，我們?cè)谔嵘捌髽I(yè)謀劃效率”方面，可以做的另有許多。甚至可以說(shuō)，把握住一兩個(gè)要害的動(dòng)作，企業(yè)就可以有10倍、甚至是100倍的增幅，由于基數(shù)太小了。
提升效率有個(gè)非常主要的方式，就是“以終為始”，這一點(diǎn)信賴人人并不生疏。有時(shí)刻，同伙們?cè)谝黄鹌奋?，?jīng)常會(huì)吐槽，眼里只剩下錢(qián)。銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，大部分中小企業(yè)老板眼里真的只剩下這個(gè)了。眼里只有這個(gè)，會(huì)短視，短視是要支出代價(jià)的。
“以終為始”是沒(méi)錯(cuò)的，然則詳細(xì)落地的時(shí)刻，“終”即目的設(shè)置錯(cuò)誤，那么誤差會(huì)越來(lái)越大。以銷(xiāo)售額和效果為目的，整個(gè)頭腦方式是錯(cuò)誤的，由于在現(xiàn)實(shí)謀劃中銷(xiāo)售額和效果是不可控的。以事情中的兩類(lèi)老板為例子，一類(lèi)老板是這么下令下屬團(tuán)隊(duì)的：今年的目的是銷(xiāo)售額1000萬(wàn)，凈利潤(rùn)100萬(wàn)，信賴自己，只要多起勁，就一定能實(shí)現(xiàn)！另一類(lèi)老板是：你們的銷(xiāo)售目的是1000萬(wàn)利潤(rùn)100萬(wàn)，若是你做到天天打80個(gè)電話，精準(zhǔn)造訪8個(gè)客戶，造訪歷程中，認(rèn)真完成我教你們的“五個(gè)要害動(dòng)作”，憑據(jù)已往三年的履歷，你們有80%的可能，超額完成任務(wù)。[2]若是你是求職者，你喜歡哪一類(lèi)老板？[2]
我的履歷是老板賣(mài)力捕捉企業(yè)謀劃的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，再由項(xiàng)目司理去組織團(tuán)隊(duì)捉住這個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇并實(shí)現(xiàn)盈利。經(jīng)常有老板過(guò)來(lái)問(wèn)：“我這個(gè)圖片怎么整的更酷炫一點(diǎn)？”遇到這種三不知的問(wèn)題，我就來(lái)氣，你的目的客戶是誰(shuí)？用戶畫(huà)像是什么樣子？能為目的客戶解決什么詳細(xì)的問(wèn)題？這些都不知道，我是應(yīng)該回覆你呢，照樣不回覆你呢？
這周四找過(guò)來(lái)的一家蘇州紙巾經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，老板一上來(lái)就問(wèn)了這個(gè)相同的問(wèn)題，我那時(shí)就噎住了。同樣是在電商渠道上賣(mài)紙巾，一個(gè)是在京東上賣(mài)，一個(gè)是在拼多多上賣(mài)，差其余客戶審美紛歧樣，瞄準(zhǔn)的客戶群紛歧樣，那固然要推差其余產(chǎn)物。一二線都會(huì)白領(lǐng)的審美和五六線住民的審美能一樣？你要賣(mài)產(chǎn)物或服務(wù)給客戶，那客戶就是對(duì)的。萬(wàn)年宗旨客戶之上，沒(méi)人會(huì)反駁這個(gè)吧。
那為什么這么多電商中小企業(yè)里彌漫著“少將排長(zhǎng)”的征象？
最主要的緣故原由照樣把目的搞錯(cuò)了，把目的設(shè)定在“效果性”指標(biāo)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)上，而不是“指導(dǎo)性”指標(biāo)“洞察企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇和捉住戰(zhàn)略機(jī)遇并實(shí)現(xiàn)盈利”上。
03:老板主要任務(wù)：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)遇判斷
“將欲取之，必先與之”的原理不言而喻。短期來(lái)看，市場(chǎng)會(huì)存在扭曲；從中歷久來(lái)看，市場(chǎng)有“等價(jià)交換”的不二規(guī)則。企業(yè)在謀劃市場(chǎng)的時(shí)刻，想要獲得若干的收獲（銷(xiāo)售額，利潤(rùn)）等，就要支出對(duì)等的價(jià)值。價(jià)值=解決問(wèn)題，價(jià)值締造歷程也是一個(gè)解決問(wèn)題的歷程。
不是由于你是老板，你就有總司理的權(quán)力，而是由于你能解決老板級(jí)其余難題；不是由于你是項(xiàng)目司理，你就有司理的權(quán)力，而是由于你能解決部長(zhǎng)級(jí)其余難題。你能在企業(yè)里占住這個(gè)位置，是由于你能妥善處理這個(gè)環(huán)節(jié)面臨的問(wèn)題。
固然了，問(wèn)題也可以換一個(gè)更適當(dāng)?shù)拿~“需求”，憑什么是你當(dāng)上老板，擁有了老板的權(quán)力，是由于你知足了這個(gè)崗位的需求，解決了老板崗位需要直面的難題。
以一家淘寶店為例，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力且合理的價(jià)錢(qián)、做一場(chǎng)有銷(xiāo)量且口碑不錯(cuò)的促銷(xiāo)、做一次中等規(guī)模的事宜營(yíng)銷(xiāo)、以較低的價(jià)錢(qián)在淘寶廣告里買(mǎi)到足夠多的點(diǎn)擊量，諸如此類(lèi)，這些都只能說(shuō)是司理級(jí)的事情，知足了司理級(jí)的崗位需求。
要的不止9塊9包郵，小鎮(zhèn)青年仿佛擁有印鈔機(jī)
那老板級(jí)別呢？老板的事情有許多，其中主要的也是最難過(guò)，就是判斷當(dāng)下企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇在哪？大白話一點(diǎn)，主要是要解決下面幾個(gè)問(wèn)題：
（1） 哪一類(lèi)人現(xiàn)在的需求現(xiàn)在沒(méi)有被知足或者是說(shuō)未被很好的知足？（市場(chǎng)細(xì)分和理由）
PS：這里千萬(wàn)別掉進(jìn)坑里，這里的需求紛歧定是終端消費(fèi)者，也可以說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商的。
（2）靠什么賺錢(qián)？（金剛鉆或焦點(diǎn)能力準(zhǔn)備）
（3）為客戶締造了什么價(jià)值？（增值模式）
（4）若何盈利？（盈利模式）
（5）產(chǎn)物和服務(wù)組合？
（6）有若干錢(qián)可以賺？（市場(chǎng)規(guī)模和盈利期望）
（7）需要準(zhǔn)備若干的預(yù)算？
（8）為了殺青目的，詳細(xì)應(yīng)該怎么玩兒？
在以上八類(lèi)事情中，毫無(wú)疑問(wèn)，第一類(lèi)是最迫切的，也是最難過(guò)，即企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇判斷。有了這個(gè)，才可以開(kāi)動(dòng)整個(gè)公司的資源去抓機(jī)遇。
04:一個(gè)有用的捕捉企業(yè)電商戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇的框架
我和我的合伙人路師兄，經(jīng)由這么多年電商的摸爬滾打，逐漸試探出一套這樣的框架，效果挺不錯(cuò)的，推薦給人人。
1）甲方企業(yè)及產(chǎn)物競(jìng)爭(zhēng)力剖析（基本資料和樣品由甲方提供）：判斷企業(yè)及產(chǎn)物的競(jìng)爭(zhēng)力
2）用戶消費(fèi)及場(chǎng)景剖析：產(chǎn)物在什么場(chǎng)景下被消費(fèi)？消費(fèi)者為什么會(huì)購(gòu)置產(chǎn)物？背后的主要緣故原由是什么？客戶在什么渠道購(gòu)置？
3）品類(lèi)剖析：產(chǎn)物的品類(lèi)特征等
4）淘寶市場(chǎng)里行業(yè)需求剖析：剖析產(chǎn)物所在行業(yè)的淘寶市場(chǎng)的需求的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，尤其是主要的行業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)和需求點(diǎn)。
5）需求細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別：連系甲方的優(yōu)勢(shì)，對(duì)甲方產(chǎn)物所在市場(chǎng)舉行細(xì)分，找到切入點(diǎn)，同時(shí)找出真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)品剖析：剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；流量泉源和漫衍，洞察對(duì)手做流量的手法
7）制訂市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，剖析甲方未來(lái)的盈利預(yù)期
8）連系甲方對(duì)手的情形，核算甲方進(jìn)入淘寶市場(chǎng)需要的成本
重點(diǎn)回覆老板最體貼的4個(gè)問(wèn)題？
1.有賺錢(qián)的機(jī)遇嗎？
2.是不是我能捉住的機(jī)遇？我真正的對(duì)手是誰(shuí)？
3.多久可以實(shí)現(xiàn)盈利？在不盈利的這段時(shí)間，我能獲得什么？
4.需要準(zhǔn)備若干預(yù)算來(lái)捉住這個(gè)機(jī)遇？
05:找誰(shuí)來(lái)做這個(gè)企業(yè)電商戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇判斷？
上半年4月份，我和路師兄（天貓酒類(lèi)某TOP店肆運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）幫2個(gè)同伙做了份戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇判斷研究報(bào)告，最后的反饋還不錯(cuò)，想要領(lǐng)會(huì)更多細(xì)節(jié)的迎接聯(lián)系我助理Kay（微信號(hào)：kay201910）。
